摘錄

1.你必須知道重要學科的重要理論，並經常使用它們——要全部都用上，而不是隻用幾種。大多數人都只使用學過的一個學科的思維模型，比如說經濟學，試圖用一種方法來解決所有問題。你知道諺語是怎麼說的：‘在手裡拿著鐵錘的人看來，世界就像一顆釘子。’這是處理問題的一種笨辦法。
2.只要得到正確的收集和組織，他的多元思維模型（據他估計，大概有100 種）便能提供一個背景或者框架，使他具有看清生活本質和目標的非凡洞察力。我們在本章中更想指出的是，他的模型提供的分析結構使他能把紛繁複雜的投資問題簡化為一些清楚的基本要素。這些模型中最重要的例子包括工程學的冗餘備份模型，數學的複利模型，物理學和化學的臨界點、傾覆力矩、自我催化模型，生物學的現代達爾文綜合模型，以及心理學的認知誤判模型。
3.查理一般會先注意應該避免什麼，也就是說，先弄清楚應該別做什麼事情，然後才會考慮接下來要採取的行動。“我只想知道我將來會死在什麼地方，這樣我就可以永遠不去那裡啦。”這是查理很喜歡的一句妙語。
4.“從個人的角度來講，我已經養成了使用雙軌分析的習慣。首先，理性地看，哪些因素真正控制了涉及的利益；其次，當大腦處於潛意識狀態時，有哪些潛意識因素會使大腦自動以各種方式形成雖然有用但往往失靈的結論？前一種做法是理性分析法——就是你在打橋牌時所用的方法，認準真正的利益，找對真正的機會，等等。後一種做法是評估那些造成潛意識結論——大多數是錯誤的——的心理因素。”（關於這個問題，更詳細的討論請參考第十一篇講稿，查理在講稿中用心理學的思維模型闡明瞭人類作出錯誤判斷的25 種常見誘因。）
5.迅速殲滅不該做的事情，接著對該做的事情發起熟練的、跨學科的攻擊，然後，當合適的機會來臨——只有當合適的機會來臨——就採取果斷的行動。”努力去培養和堅持這種方法值得嗎？查理是這麼想的：“如果你把自己訓練得更加客觀，擁有更多學科的知識，那麼你在考慮事情的時候，就能夠超越那些比你聰明得多的人，我覺得這是很好玩的。再說了，那樣還能賺到很多錢，我本人就是個活生生的證據。”
6.查理這種偉大的商業模式是怎麼來的呢？我們可以從他推薦的閱讀書目（見附錄）中看出一些端倪。《槍炮、病菌與鋼鐵》《自私的基因》《冰河世紀》和《達爾文的盲點》都有一個共同的主題：關注前面提到的“競爭性毀滅”問題，研究為什麼有些事物能夠適應環境，存活下來，甚至在經過很長的時間之後佔據統治地位。當這個主題被應用於投資選擇時，芒格偏愛的企業就出現了：有些是通過消滅競爭對手而達到繁榮的企業（就像《自私的基因》裡面描繪的），有些是通過合作而興旺的企業（《達爾文的盲點》）。我們再次看到，查理能夠熟練地應用許多學科的知識：有多少投資者能夠像查理經常做的那樣，考慮到如此之多、如此之複雜的因素呢？簡要舉幾個例子，他經常思考的因素包括“轉換”——比如熱力學的定律跟經濟學的定律有何相似之處（例如紙張和石油如何變成一份投遞到門口的報紙），心理傾向和激勵因素（尤其是它們創造的極端行為壓力，無論是好的壓力還是壞的壓力），以及基本的長期可持續發展性（諸如“護城河”之類的正面因素和競爭性毀滅的破壞之間持續不斷而且往往非常致命的相互影響）。
6.風險——所有投資評估應該從測量風險（尤其是信用的風險）開始
  • 測算合適的安全邊際
  • 避免和道德品質有問題的人交易
  • 堅持為預定的風險要求合適的補償
  • 永遠記住通貨膨脹和利率的風險
  • 避免犯下大錯；避免資本金持續虧損
獨立——“惟有在童話中，皇帝才會被告知自己沒穿衣服”
  • 客觀和理性的態度需要獨立思考
  • 記住，你是對是錯，並不取決於別人同意你還是反對你——惟一重要的是你的分析和判斷是否正確
  • 隨大流只會讓你往平均值靠近（只能獲得中等的業績）
準備——“惟一的獲勝方法是工作、工作、工作、工作，並希望擁有一點
洞察力。”
  • 通過廣泛的閱讀把自己培養成一個終生自學者；培養好奇心，每天努力使自己聰明一點點
  • 比求勝的意願更重要的是做好準備的意願
  • 熟練地掌握各大學科的思維模型
  • 如果你想要變得聰明，你必須不停地追問的問題是“為什麼，為什麼，為什麼”
謙虛——承認自己的無知是智慧的開端
  • 只在自己明確界定的能力圈內行事
  • 辨認和核查否定性的證據
  • 抵制追求虛假的精確和錯誤的確定性的慾望
  • 最重要的是，別愚弄你自己，而且要記住，你是最容易被自己愚弄的人嚴格分析——使用科學方法和有效的檢查清單能夠最大限度地僐少錯誤和疏忽
  • 區分價值和價格、過程和行動、財富和規模
  • 記住淺顯的好過掌握深奧的
  • 成為一名商業分析家，而不是市場、巨集觀經濟或者證券分析家
  • 考慮總體的風險和效益，永遠關注潛在的二階效應和更高層次的影響
  • 要朝前想、往後想——反過來想，總是反過來想
耐心——剋制人類天生愛行動的偏好
  • “複利是世界第八大奇蹟”（愛因斯坦），不到必要的時候，別去打斷它
  • 避免多餘的交易稅和摩擦成本，永遠別為了行動而行動
  • 幸運來臨時要保持頭腦清醒
  • 享受結果，也享受過程，因為你活在過程當中
決心——當合適的時機出現時，要堅決地採取行動
  • 當別人貪婪時，要害怕；當別人害怕時，要貪婪
  • 機會來臨的次數不多，所以當它來臨時，抓住它
  • 機會只眷顧有準備的人：投資就是這樣的遊戲
改變——在生活中要學會改變和接受無法消除的複雜性
  • 認識和適應你身邊的世界的真實本質，別指望它來適應你
  • 不斷地挑戰和主動地修正你“最愛的觀念”
  • 正視現實，即使你並不喜歡它——尤其當你不喜歡它的時候
專注——別把事情搞複雜，記住你原來要做的事
  • 記住，聲譽和正直是你最有價值的財產——而且能夠在瞬間化為烏有
  • 避免妄自尊大和厭倦無聊的情緒
  • 別因為過度關心細節而忽略了顯而易見的東西
  • 千萬要排除不需要的資訊：“千里之堤，潰於蟻穴”
  • 直面你的大問題，別把它們藏起來
7.自從人類開始投資以來，他們就一直在尋找能夠快速致富的神奇公式或者捷徑。正如你已經看到的，查理的優異業績並非來自一道神奇公式或者某些商學院教導的體系，它來自查理所說的“不停地尋找更好的思維方式的追求”，通過一絲不苟的準備進行“預付”的意願，以及他跨學科研究模式的非凡後果。總而言之，它來自查理最基本的行為守則，最根本的人生哲學：準備、紀律、耐心、決心。每個因素都是互不相干的，但它們加起來就變成了威力強大的臨界物質，能夠催化那種因芒格而聞名的lollapalooza 效應。
8.如果我們在某個階段停滯不前，滿足於已經擁有的知識，我們的業績會比現在差得多。所以訣竅就在於不斷學習，而且我不認為那些不享受學習過程的人能夠不斷地學習。”
9.“我們認為，有些事情就算你能做，而且做了不會受到法律的制裁，或者不會造成損失，你也不應該去做。你應該有一條底線。你心裡應該有個指南針。所以有很多事情你不會去做，即使它們完全是合法的。這就是我們試圖做到的經營方式。”
  “我覺得我們不應該由此而得到太多的讚譽，因為我們很早就知道，這種經營方式能讓我們賺更多的錢。而由於我們對此十分了解，我不確定我們是否有資格被視為道德高尚的人。”
  “當然，要了解自己的動機是很難的。但我願意相信，就算這種經營方式並沒有給我們帶來許多經濟上的好處，我們也會這樣做好。而且每隔一段時間，我們就會有機會證明這一點。但更多的時候，我們由於固守道德而賺到更多的錢。”。在我們看來，本傑明·富蘭克林是對的。他並沒有說誠實是最好的道德品質，他說誠實是最好的策略。”
  我們並不自稱是道德高尚的人，但至少有很多即便合法的事情，也是我們不屑去做的。我們不會去做那些事情。目前美國有種文化認為，所有不會把你送進監獄的事情都是可以做的事情。我們認為，在你應該做的事情和就算你做了也不會受到法律制裁的事情之間應該有一條巨大的鴻溝。我想你應該遠離那條線。我覺得我們不應該由此而得到太多的讚譽。這樣做事的原則幫我們賺到更多的錢。我相信就算這種經營方式沒有給我們賺這麼多錢，我們也不會做壞事。但更多的時候，我們由於做正確的事情而賺到更多的錢
10.有時候，查理會向他的聽眾提出一個很難回答的問題，或者在被問到很難回答的問題時置之不理。他說他這麼做是為了鼓勵聽眾親自去“尋找”答案，從而更好地瞭解和掌握他們發現的資訊。查理說他父親從前常常對他使用這種技巧，讓他到今天還受用不盡。
11.向沃倫和查理學習的真正樂趣並不在於人們能夠了解大量關於如何在長時間內讓金錢以很高的複利增長的知識——儘管這當然是一種很不錯的額外收穫——而是在於通過聽取他們的教導，人們將能夠更加深刻地理解人類的本性、世界的現狀、如何理性思考，以及最重要的，如何更好地過上一種正直、幸福、善良的生活。
說真話，你將無須記住你的謊言。就是這麼簡單的一個概念。
12.如果烏龜能夠吸取它那些最棒前輩的已經被實踐所證明的洞見，有時候它也能跑贏那些追求獨創性的兔子或者跑贏寧願躋身那些忽略前人最優秀的工作的蠢貨之列的兔子。烏龜若能找到某些特別有效的方法來應用前人最偉大的工作，或者只要能避免犯下常見的錯誤，這種情況就會發生。我們賺錢，靠的是記住淺顯的，而不是掌握深奧的。我們從來不去試圖成為非常聰明的人，而是持續地試圖別變成蠢貨，久而久之，我們這種人便能獲得非常大的優勢。
13.（成功投資的關鍵因素之一就是擁有良好的）性格——大多數人總是按捺不住，或者總是擔心過度。成功意味著你要非常有耐心，然而又能夠在你知道該採取行動時主動出擊。你吸取教訓的來源越廣泛，而不是僅僅從你自己的糟糕經驗中吸取教訓，你就能變得越好。
14.你必須有濃厚的興趣去弄明白正在發生的事情背後的原因。如果你能夠長期保持這種心態，你關注現實的能力將會逐漸得到提高。如果你沒有這種心態，那麼即使你有很高的智商，也註定會失敗。
15.查理通常會對知識面狹窄作出如下的診斷：“在手裡拿著鐵錘的人看來，世界就像一顆釘子。”我們看很多書。我認識的聰明人沒有不看很多書的。但光看書還不夠：你必須擁有一種能夠掌握思想和做合理事情的性格。大多數人無法掌握正確的思想，或者不知道該怎麼應用它們。
16.（美國的大學）有很多毛病。要是我的話，我會砍掉四分之三的院系——除了自然科學，一個都不留。但沒有人會這麼做，所以我們不得不忍受那些毛病。（高等教育）錯誤程度讓人吃驚。學科之間毫無關聯，這是致命的。
17.生活和生意上的大多數成功來自於你知道應該避免哪些事情：過早死亡、糟糕的婚姻等等。避免染上艾滋病、在路口和火車搶道以及吸毒。培養良好的心理習慣。避免邪惡之人，尤其是那些性感誘人的異性。
18.提防妒忌：關注別人賺錢（比你）更快的想法是一種致命的罪行。妒忌真的是一種愚蠢的罪行，因為它是僅有的一種你不可能得到任何樂趣的罪行。它只會讓你痛苦不堪，不會給你帶來任何樂趣。你為什麼要妒忌呢？
19.如何致富
  許多年輕的生意人都問我們這個問題。這是一個聰明的問題：你看見某個有錢的老頭，然後問他：“我要怎樣才能變得像你一樣呢？”
  每天起床的時候，爭取變得比你從前更聰明一點。認真地、出色地完成你的任務。慢慢地，你會有所進步，但這種進步不一定很快。但你這樣能夠為快速進步打好基礎……每天慢慢向前挪一點。到最後——如果你足夠長壽的話——大多數人得到了他們應得的東西。
20.如何找到好配偶
  找到好配偶的最佳方法是什麼呢？惟一的最佳方法是你首先必須值得擁有好配偶，因為從定義上來說，好配偶可絕不是傻瓜。
21.閱讀的重要性
  我這輩子遇到的聰明人（來自各行各業的聰明人）沒有不每天閱讀的——沒有，一個都沒有。沃倫讀書之多，我讀書之多，可能會讓你感到吃驚。我的孩子們都笑話我。他們覺得我是一本長了兩條腿的書。
  我本人是個傳記書迷。我覺得你要是想讓人們認識有用的偉大概念，最好是將這些概念和提出它們的偉人的生活和個性聯絡起來。我想你要是能夠和亞當·斯密交朋友，那你的經濟學肯定可以學得更好。和“已逝的偉人”交朋友，這聽起來很好玩，但如果你確實在生活中與已逝的偉人成為朋友，那麼我認為你會過上更好的生活，得到更好的教育。這種方法比簡單地給出一些基本概念好得多。
22.慈善
  （（沃倫和我）覺得我們這些非常幸運的人有責任反饋社會。至於是像我這樣在活著的時候捐贈大量的錢，還是像沃倫那樣，先捐一點，（等去世之後）再捐很多，那是個人喜好的問題。我恐怕不會喜歡人們整天問我要錢。沃倫更無法忍受這種情況。
23.那時卡森說他無法告訴畢業的同學如何才能得到幸福，但能夠根據個人經驗，告訴他們如何保證自己過上痛苦的生活。
  妒忌，和令人上癮的化學物質一樣，自然也能獲得導致痛苦生活的大獎。早在遭到摩西戒律的譴責之前，它就已造成了許多大災難。如果你們希望保持妒忌對痛苦生活的影響，我建議你們千萬別去閱讀塞繆爾·約翰遜的任何傳記，因為這位虔誠基督徒的生活以令人嚮往的方式展示了超越妒忌的可能性和好處。就像卡森感受到的那樣，怨恨對我來說也很靈驗。如果你們渴望過上痛苦的生活，我找不到比它更靈的藥方可以推薦給你們了。
  約翰遜說得好，他說生活本已艱辛得難以下嚥，何必再將它塞進怨恨的苦澀果皮裡呢。
好啦，卡森開的處方就說到這裡。接下來是芒格另開的四味藥。
  第一，要反覆無常，不要虔誠地做你正在做的事。只要養成這個習慣，你們就能夠綽綽有餘地抵消你們所有優點共同產生的效應，不管那種效應有多麼巨大。如果你們喜歡不受信任並被排除在對人類貢獻最傑出的人群之外，那麼這味藥物最適合你們。養成這個習慣，你們將會永遠扮演寓言裡那隻兔子的角色，只不過跑得比你們快的不再只是一隻優秀的烏龜，而是一群又一群平庸的烏龜，甚至還有些拄柺杖的平庸烏龜。
  我為痛苦生活開出的第二味藥是，儘可能從你們自身的經驗獲得知識，儘量別從其他人成功或失敗的經驗中廣泛地吸取教訓，不管他們是古人還是今人。這味藥肯定能保證你們過上痛苦的生活，取得二流的成就。只要看看身邊發生的事情，你們就能明白拒不借鑑別人的教訓所造成的後果。人類常見的災難全都毫無創意——酒後駕車導致的身亡，魯莽駕駛引起的殘疾，無藥可治的性病，加入毀形滅性的邪教的那些聰明的大學生被洗腦後變成的行屍走肉，由於重蹈前人顯而易見的覆轍而導致的生意失敗，還有各種形式的集體瘋狂等等。你們若要尋找那條通往因為不小心、沒有創意的錯誤而引起真正的人生麻煩的道路，我建議你們牢牢記住這句現代諺語：“人生就像懸掛式滑翔，起步沒有成功就完蛋啦。”
  避免廣泛吸取知識的另一種做法是，別去鑽研那些前輩的最好成果。這味藥的功效在於讓你們得到儘可能少的教育。如果我再講一個簡短的歷史故事，或許你們可以看得更清楚，從而更有效地過上與幸福無緣的生活。從前有個人，他勤奮地掌握了前人最優秀的成果，儘管開始研究分析幾何的時候他的基礎並不好，學得非常吃力。最終，他本人取得的成就引起了眾人的矚目，他是這樣評價他自己的成果的：“如果說我比其他人看得更遠，那是因為我站在巨人的肩膀上。”
  我為你們的痛苦生活開出的第三味藥是，當你們在人生的戰場上遭遇第一、第二或者第三次嚴重的失敗時，就請意志消沉，從此一蹶不振吧。因為即使是最幸運、最聰明的人，也會遇到許許多多的失敗，這味藥必定能保證你們永遠地陷身在痛苦的泥沼裡。請你們千萬要忽略愛比克泰德親自撰寫的、恰如其分的墓誌銘中蘊含的教訓：“此處埋著愛比克泰德，一個奴隸，身體殘疾，極其窮困，蒙受諸神的恩寵。”
  為了讓你們過上頭腦混亂、痛苦不堪的日子，我所開的最後一味藥是，請忽略小時候人們告訴我的那個鄉下人故事。曾經有個鄉下人說：“要是知道我會死在哪裡就好啦，那我將永遠不去那個地方。”大多數人和你們一樣，嘲笑這個鄉下人的無知，忽略他那樸素的智慧。如果我的經驗有什麼借鑑意義的話，那些熱愛痛苦生活的人應該不惜任何代價避免應用這個鄉下人的方法。若想獲得失敗，你們應該將這種鄉下人的方法，也就是卡森在演講中所用的方法，貶低得愚蠢之極、毫無用處。
24.“反過來想，總是反過來想。”雅各比說。他知道事物的本質決定了許多難題只有在逆向思考的時候才能得到最好的解決。
  卡森採用的研究方法是把問題反過來想。就是說要解出X，得先研究如何才能得到非X。偉大的代數學家雅各比用的也是卡森這種辦法，眾所周知，他經常重複一句話：“反過來想，總是反過來想。”雅各比知道事物的本質是這樣的，許多難題只有在逆向思考的時候才能得到最好的解決。例如，當年幾乎所有人都在試圖修正麥克斯韋的電磁定律，以便它能夠符合牛頓的三大運動定律，然而愛因斯坦卻轉了個180 度大彎，修正了牛頓的定律，讓其符合麥克斯韋的定律，結果他發現了相對論。
25.達爾文能夠取得這樣的成就，主要是因為他的工作方式；這種方式有悖於所有我列出的痛苦法則，而且還特別強調逆向思考：他總是致力於尋求證據來否定他已有的理論，無論他對這種理論有多麼珍惜，無論這種理論是多麼得之不易。與之相反，大多數人早年取得成就，然後就越來越拒絕新的、證偽性的資訊，目的是讓他們最初的結論能夠保持完整。他們變成了菲利普·威利所評論的那類人：“他們固步自封，滿足於已有的知識，永遠不會去了解新的事物。”
26.如果你們認為客觀態度無足輕重，那麼你們不但忽略了來自達爾文的訓誨，也忽略了來自愛因斯坦的教導。愛因斯坦說他那些成功的理論來自“好奇、專注、毅力和自省”。他所說的自省，就是不停地試驗與推翻他自己深愛的想法。
27.基本的、普世的智慧是什麼？嗯，第一條規則是，如果你們只是記得一些孤立的事物，試圖把它們硬湊起來，那麼你們無法真正地理解任何東西。如果這些事物不在一個理論框架中相互聯絡，你們就無法把它們派上用場。
  你們必須在頭腦中擁有一些思維模型。你們必須依靠這些模型組成的框架來安排你的經驗，包括間接的和直接的。你們也許已經注意到，有些學生試圖死記硬背，以此來應付考試。他們在學校中是失敗者，在生活中也是失敗者。你必須把經驗懸掛在頭腦中的一個由許多思維模型組成的框架上。
  思維模型是什麼呢？這麼說吧，第一條規則是，你必須擁有多元思維模型——因為如果你只能使用一兩個，研究人性的心理學表明，你將會扭曲現實，直到它符合你的思維模型，或者至少到你認為它符合你的模型為止。
  這些模型必須來自各個不同的學科——因為你們不可能在一個小小的院系裡面發現人世間全部的智慧。正是由於這個原因，詩歌教授大體上不具備廣義上的智慧。他們的頭腦裡沒有足夠的思維模型。所以你必須擁有橫跨許多學科的模型。
  你們也許會說：“天哪，這太難做到啦。”但是，幸運的是，這沒有那麼難——因為掌握八九十個模型就差不多能讓你成為擁有普世智慧的人。而在這八九十個模型裡面，非常重要的只有幾個。
  首先要掌握的是數學。很明顯，你必須能夠處理數字和數量問題，也就是基本的數學問題。除了複利原理之外，一個非常有用的思維模型是基本的排列組合原理。
  要掌握排列組合原理並不難。真正困難的是你在日常生活中習慣於幾乎每天都應用它。費馬—帕斯卡的系統與世界運轉的方式驚人地一致。它是基本的公理。所以你真的必須得擁有這種技巧。
  總的來講，事實已經證明，人們不能自然、自動地做到這一點。如果你們懂得基本的心理學原理，就能理解人們做不到這一點的原因，其實很簡單：大腦的神經系統是經過長期的基因和文化進化而來的。它並不是費馬—帕斯卡的系統。它使用的是非常粗略而便捷的估算。在它裡面有費馬—帕斯卡系統的元素。但是，它不好用。
  哪些思維模型最可靠呢？答案很明顯，那些來自硬科學和工程學的思維模型是地球上最可靠的思維模型。而工程學的質量控制理論——至少對你我這樣的非專業工程師來說也是很重要的核心部分——其基礎恰好是費馬和帕斯卡的基礎數學理論。
  我認為第二種可靠的思維模型來自生物學/生理學，因為我們大家畢竟在基因構造方面都是相同的。接下來當然就是心理學啦，它更加複雜。
  但如果你想擁有任何普世的智慧，心理學是太過重要了。原因在於，人類的感知器官有時候會短路。大腦的神經線路並非總是暢通無阻的，也不擁有無窮多的線路。所以那些懂得如何利用這種缺點、讓大腦以某種錯誤方式運轉的人能夠使你看到根本不存在的東西。這又涉及認知功能，它和感知功能不同。你們的認知功能同樣容易受誤導——實際上是比感知功能更加容易受誤導。同樣的，你的大腦缺乏足夠的神經線路等等——於是出現各式各樣的自動短路問題。
  所以當外部因素以某些方式結合起來——或者更常見的是，有個人像魔術師那樣有意地操控你，讓你發生認知錯亂——你就成了任人擺佈的蠢貨啦。一個使用工具的人應該瞭解它的侷限，同樣道理，一個使用認知工具的人也應該瞭解它的侷限。順便說一聲，這種知識可以用來操控和激勵別人。
28.他要求布勞恩公司所有的交流必須遵守“五何”原則——你必須說明何人因何故在何時何地做了何事。如果你在布勞恩公司裡面寫一封信或指示某人去做某事，但沒有告訴他原因，那麼你可能會被解僱。實際上，你只要犯兩次這種錯誤，就會被解僱。
  你們也許會問，這有那麼重要嗎？嗯，這也跟心理學的原理有關。如果你能夠將一堆模式的知識組合起來，回答一個又一個為什麼，你就能夠更好地思考；同樣道理，如果你告訴人們事情的時候，總是告訴他們原因，他們就能更深刻地理解你說的話，就會更加重視你說的話，也會更傾向於聽從你說的話。就算他們不理解你的理由，他們也會更傾向於聽你的話。
29.規模優勢理論的本質是，你生產的商品越多，你就能更好地生產這種商品。那是個巨大的優勢。它跟商業的成敗有很大的關係。
  讓我們看看規模優勢都有哪些——儘管這會是一個不完整的清單。有些優勢可以通過簡單的幾何學得以說明。如果你打算建造一個油罐，很明顯，隨著油罐的增大，油罐表面所需的鋼鐵將會以平方的速率增加，而油罐的容量將會以立方的速率增加。也就是說，當你擴建油罐時，你能用更少的鋼鐵得到更多的容積。
  有許多事情是這樣的，簡單的幾何學——簡單的現實——能夠給你一種規模優勢。
  你的規模優勢可能是一種資訊優勢。如果我去到某個偏遠的地方，我可能會看到綠箭的口香糖和格羅茲的口香糖擺在一起。我知道綠箭是一種令人滿意的產品，可是對格羅茲毫不瞭解。如果綠箭賣四十美分，格羅茲賣三十五美分，你們覺得我會為了區區五分錢而把某樣我不瞭解的東西放到嘴巴里去嗎？——這畢竟是非常私人的地方。所以綠箭只是因為擁有了很高的知名度而獲得了規模優勢——你們也可以稱之為資訊優勢。
  另外一種規模優勢來自心理學。心理學家使用的術語是“社會認同”（SocialProof）。我們會——潛意識地，以及在某種程度上有意識地——受到其他人的認同的影響。因此，如果大家都在買一樣東西，我們會認為這樣東西很好。我們不想成為那個落伍的傢伙。這種情況有時候是潛意識的，有時候是有意識的。有時候，我們清醒而理智地想：“哇，我對這東西不熟悉。他們比我瞭解得更多。那麼，為什麼我不跟著他們呢？”
  當然，規模大的缺陷是……這使競爭變得更有趣，因為大公司並非總是贏家——企業變大之後，就會出現官僚機構的作風，而這種作風會造成敷衍塞責的情況——這也是人類的本性。
  大規模的弊端向來在於它會導致龐大、笨拙的官僚機構——最糟糕的、弊病最多的官僚機構當然是各種政府部門，它們的激勵機制真的很差勁。這並不意味著我們不需要政府——因為我們確實需要。但要讓這些大型的官僚機構辦點事是讓人非常頭疼的問題。所以人們開始找對策。他們設立了分散的小單位以及很棒的激勵和培訓計劃。例如，大企業通用電氣就用驚人的技巧和官僚作風斗爭。
30.年輕人在工作中應該追求什麼？
我有三個基本原則。同時滿足這三個原則幾乎是不可能的，但你應該努力去嘗試：
  ·別兜售你自己不會購買的東西。
  ·別為你不尊敬和欽佩的人工作。
  ·只跟你喜歡的人同事。
31.你對年輕人有什麼人生建議嗎？
  每天起床的時候，爭取變得比你從前更聰明一點。認真地、出色地完成你的任務。慢慢地，你會有所進步，但這種進步不一定很快。但你這樣能夠為快速進步打好基礎……每天慢慢向前挪一點。到最後——如果你足夠長壽的話——像大多數人那樣，你將會得到你應得的東西。
  人生在不同階段會遇到不同的難題，非常棘手的難題。我認為有三點有助於應付這些困難：
  ·期望別太高。
  ·擁有幽默感。
  ·讓自己置身於朋友和家人的愛之中。
  最重要的是，要適應生活的變化。如果世界沒有改變，我現在身上仍然會有12 個缺陷。
32.你們需要的是在頭腦裡形成一個由各種思維模型構成的框架。然後將你們的實際經驗和間接經驗（通過閱讀等手段得來的經驗）懸掛在這個強大的思維模型架上。使用這種方法可以讓你們將各種知識融會貫通，加深對現實的認知。
  同樣，我曾建議你們正反兩面都要考慮到。優秀的橋牌莊家會想：“我要怎樣才能抓到好牌呢？”但他們也會反過來想。（他們會想：）“犯哪些錯誤會導致我手裡全是爛牌？”這兩種思考方式都很有用。所以，要想在人生的賭局中獲勝，你們應該掌握各種必要的模型，然後反覆地思考。橋牌的哲理在生活中同樣有效。
  如果你把自己訓練得更加客觀，擁有更多學科的知識，那麼你在考慮事情的時候，就能夠比那些比你聰明得多的人更厲害，我覺得這還滿有意思的……再說了，那樣還能賺到很多錢，我本人就是個活生生的證據。
33.聰明人怎麼會犯錯呢？答案是他們沒有做我正要讓你們去做的事情——掌握所有主要的心理學模型，把它們當做檢查清單，用來審視各種複雜系統的結果。沒有哪個飛行員在起飛前不核對他的檢查清單：A、B、C、D……沒有牌手在需要另外兩張墩的時候不迅速地查對他的檢查清單，看看有什麼辦法可以把它們弄到手。但這些心理學教授認為他們聰明到不需要檢查清單。可他們其實沒那麼聰明。幾乎沒有人那麼聰明。或者換句話說，可能沒有人那麼聰明。如果他們使用檢查清單，他們將會意識到米爾格拉姆實驗利用的心理學原理至少有六種——而不是三種。他們必須去看檢查清單，才能發現他們漏掉了什麼。
  如果有四五種來自這些模型的因素共同發揮作用，那麼你們就更需要它們了。在這種情況中，你們通常會遇到各種lollapalooza 效應——它們要麼讓你發大財，要麼會毀了你。所以你們非常有必要注意lollapalooza 效應。要做到這一點，辦法只有一個：你們必須全面掌握各種主要模型，把它們當做一張檢查清單。再強調一下，你們必須注意那些能夠產生lollapalooza 後果的多因素組合效應。
34.問：你剛才說避免擁有極端的意識形態是很重要的。你認為商界和法律界有責任幫助城市的貧民，讓他們走上致富的道路嗎？
  我完全贊成解決社會問題。我完全贊成對窮人解囊相助。我完全贊成在經過深思熟慮之後，去做一些你認為利多於弊的事情。
  我反對的是非常自信、非常有把握地認為你的干預必定是利多於弊，因為你要對付的是一個非常複雜的系統，在這個系統裡面，每件事情相互牽連，相互影響。

35.純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性
的邪教通常只需要一個長週末就能夠將完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走肉，並永遠讓他們保持那種狀態，它們是怎麼做到的呢？原因是什麼呢？我覺得如果我通過大量的閱讀和反覆的思考，應該能夠完滿地解決這個關於邪教的問題。
  我也對社會性的昆蟲很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收穫蟻的壽命相差很多，但它們只要在空中進行一次群交，就都能將壽命延長整整20 倍。我對這樣的事情感到著迷。螞蟻的極大成功也讓我著迷——螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規範：繁殖群體之內的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出致命的敵意。
36.需要了解心理學的原因是：人類和螞蟻的差距並不是那麼的大，螞蟻通過基因的幾種簡單程式來控制自己的行為，而人類在進化的途中，也將一些對人總體有益的操作模式(心理特徵)刻錄在基因裡，但是這些年人類發展的太快了，以至於很多可以在基因裡的心理模式沒來得及更新，所以需要用大腦來告訴提醒自己，你的心理正在被影響
  人類的知覺系統清楚地證明了大腦確實會失靈。人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。導致這種結果的原因之一是人類感知中的微量效應。如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。由於這個原因，魔術師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之後讓自由女神像消失。觀眾並不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平臺之上。這個平臺轉得非常慢，沒有人能夠察覺出來。當平臺上的簾幕在原來自由女神像出現的地方掀開時，它看起來像是不見了。
  人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦只能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算感知的變化。

心理學

  心理學的基礎部分——我稱之為誤判心理學——是極其重要的知識。它包括了大約20 個小原則。而且它們還相互影響，所以有點複雜。但它的核心內容重要得讓人難以置信。
一、獎勵和懲罰 超級反應傾向
二、喜歡/熱愛傾向
三、討厭/憎恨傾向
四、避免懷疑傾向
五、避免不一致性傾向
六、好奇心傾向
七、康德式公平傾向
八、豔羨/妒忌傾向
九、回饋傾向
十、受簡單聯想影響的傾向
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認
十二、自視過高的傾向
十三、過度樂觀傾向
十四、被剝奪超級反應傾向
十五、社會認同傾向
十六、對比錯誤反應傾向
十七、壓力影響傾向
十八、錯誤衡量易得性傾向
十九、不用就忘傾向
二十、化學物質錯誤影響傾向
二十一、衰老—錯誤影響傾向
二十二、權威—錯誤影響傾向
二十三、廢話傾向
二十四、重視理由傾向
二十五、lollapalooza 傾向——數種心理傾

1.獎勵和懲罰 超級反應傾向
  說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裡。曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。最後有個人終於想通了：公司並不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，並允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麼這個系統會運轉得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。
  “如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬別考慮其他的。
  但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。激勵機制的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”。有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找藉口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。
  激勵機制引起的偏見的另外一個常見後果是，人們傾向於鑽各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現得極有創意。因此，幾乎所有制度設計都必須具備防止鑽空子的重要屬性。制度設計還需要遵守如下的原則：儘量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優秀大學受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價：道德風氣敗壞，效率下降，出現的不公平的成本轉嫁和財富轉移。如果高等學府提高教育質量，傳授更多的心理學知識，而學生也能吸收更多心理學知識，那麼我們的立法機構和法院將會設計出更好的制度。
  當然，現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢。只要一個毫無實質價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那麼人們就可以對猴子進行訓練，讓它為了籌碼而工作，彷彿籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類也會為了錢而工作——而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出於習慣，更加努力地為金錢而工作，儘管他們早就不需要更多的錢。總的來說，金錢是現代文明的主要驅動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例的。金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有些人花錢買身份，有些人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。
  雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它並非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。

2. 喜歡/熱愛傾向
  剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人。也許最強烈的天生的愛——隨時準備好被誘發——就是人類的母親對其孩子的愛。從另外一方面來說，老鼠同樣也有“愛護孩子”的行為，但只要刪除某個基因，老鼠的這種行為就會消失。這意味著母老鼠和小鵝一樣，體內都有某種誘發基因。就像小鵝一樣，每個孩子不僅會受天性的驅使去喜歡和愛，而且也會在其親生父母或者養父母的家庭之外的社會群體中去喜歡和愛。現在這些極端的羅曼蒂克之愛在人類的遠古時代是不可能出現的。我們早期的人類祖先肯定會更像猿類，以一種非常原始的方式來挑選伴侶。
  除了父母、配偶和孩子之外，還有什麼是人類天生就喜歡和熱愛的呢？人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多在情場上的勝負皆因他/她能否表現出額外的關懷和愛護，而一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關係的他人的憐惜和欣賞。喜歡/熱愛傾向造成的一個非常具有現實意義的後果就是，它是一種心理調節工具，促使人們：
（1）忽略其熱愛物件的缺點，對其百依百順；
（2）偏愛那些能夠讓自己聯想起熱愛物件的人、物品和行動（這一點我們將會在“受簡單聯想影響的傾向”中討論）；
（3）為了愛而扭曲其他事實。喜歡/熱愛會引發傾慕，反之亦然。傾慕也會引起並且強化喜歡/熱愛傾向。這種“反饋模式”一旦形成，通常會造成極端的後果，有時候會促使人們為了幫助自己心愛的人而不惜故意自我毀滅。

3.討厭/憎恨傾向
  在一種與“喜歡/熱愛傾向”相反的模式中，剛出生的人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。猿類和猴類的情況也是如此。
  戰爭在人類漫長的歷史中幾乎是持續不斷的。例如，大多數美洲印第安人部落曾無休止地相互征伐，有些部落偶爾會把俘虜帶到家裡的婦女面前，讓她們也享受把俘虜折磨致死的樂趣。儘管有了廣為流佈的宗教和發達先進的文明制度，現代社會的戰爭依然非常野蠻。
  但我們也觀察到，在當今的瑞士和美國，人類巧妙的政治制度將個體和群體的討厭與仇恨“引導”到包括選舉在內的非致命模式當中。但討厭和仇恨並沒有徹底消失。這些心理傾向是天生的，它們依然很強烈。所以英國有這樣的格言：“政治是正確地處理仇恨的藝術。”我們還看到美國非常流行那些對政敵進行詆譭的廣告。
  討厭/憎恨傾向也是一種心理調節工具，它能促使深陷其中的人們：
（1）忽略其討厭物件的優點；
（2）討厭那些能夠讓自己聯想起討厭物件
的人、物品和行動；
（3）為了仇恨而扭曲其他事實。
  這種扭曲往往很極端，導致人們的認知出現了極大的偏差。當世貿中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人乾的，而許多穆斯林則認為是猶太人乾的。這種致命的扭曲通常使得相互仇視的雙方很難或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之間很難和解，因為一方歷史中記載的事實與另外一方歷史中記載的事實大相徑庭，很少有相同之處。

4.避免懷疑傾向
  人類的大腦天生就有一種儘快作出決定，以此消除懷疑的傾向。
  這很容易理解，進化在漫長的歲月中促使動物傾向於儘快清除懷疑。畢竟，對於一隻受到進攻者威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎麼做肯定是一件不妙的事情。人類的遠祖也是動物，這種避免懷疑傾向與其遠祖的歷史是很相符的。
  人類通過儘快作出決定來消除懷疑的傾向十分明顯，所以法官和陪審團必須採用抵制這種傾向的行為。他們不能立刻作出判決，而是必須經過慎重的考慮。人們在做決定之前，必須讓自己習慣於戴上一個客觀的“面具”。這個“面具”能夠讓人們客觀地看待問題，這一點我們將會在下面討論“避免不一致性傾向”時看出來。
  是什麼引發了避免懷疑傾向呢？如果一個人沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，他是不會急於通過作出決定來消除懷疑的。正如我們在後面談到“社會認可傾向”和“壓力影響傾向”時將會看到的，引發避免懷疑傾向的因素通常是：（1）困惑；（2）壓力。在面對宗教問題的時候，這兩種因素當然都存在。
5.避免不一致性傾向
  為了節省運算空間，人類的大腦會不願意作出改變。這是一種避免不一致性的形式。在所有的人類習慣中，無論是好習慣還是壞習慣，我們都能看到這種情況。沒幾個人能夠列出許多他們已經改掉的壞習慣，而有些人哪怕連一個都列舉不出來。
  在生活中維持許多好習慣，避免或者戒除許多壞習慣，這樣的生活才是明智的。能夠幫助人們過上明智生活的偉大原則同樣來自富蘭克林的《窮理查年鑑》：“一盎司的預防比一磅的治療更值錢。”富蘭克林這句話的部分含義是，由於避免不一致性傾向的存在，防止一種習慣的養成要比改變它容易得多。
  大腦的抗改變傾向還使得人們傾向於保留如下幾種東西的原樣：以前的結論、忠誠度、身份、社會認可的角色等等。人類大腦在進化的過程中為什麼會產生出這種伴隨著快速消除懷疑傾向的抗改變模式，現在還不是很清楚。我猜想這種抗改變模式主要是由如下幾種因素的共同作用引起的：
（1）當人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關重要的，而這種抗改變的模式有助於更快地作出決定。
（2）它使得我們的遠祖能夠通過群體協作而獲得生存優勢，因為如果每個人的反應總是不停地改變，那麼群體協作就會變得很困難。
（3）從人類剛開始識字到今天擁有複雜的現代生活，中間的時間並不是很長，它是進化在這麼短的時間內所能得到的最好的辦法。
  我們很容易可以看出來，如果任由避免懷疑傾向引發的快速決定和拒絕改變這種決定的傾向相結合，將會使現代人的認知出現大量的錯誤。而且實際情況也確實如此。我們所有人都曾和許多冥頑不靈的人打過交道，那些人死抱著他們在小時候形成的錯誤觀念，直到進了墳墓還不肯放手。
  正確的教育應該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得足夠有足夠的智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。正如在世界頂尖大學任教的凱恩斯爵士（John Keynes）談及他那些高階知識分子同事時指出的，新思想之所以很難被接受，並不是因為它們本身太過複雜。新思想不被接受，是因為它們與原有的舊思想不一致。凱恩斯教授的言下之意，就是人類頭腦和人類卵子的運作方式非常相似。當一個精子進入卵子，卵子就會自動啟動一種封閉機制，阻止其他精子的進入。人類頭腦強烈地趨向於與此相同的結果。所以人們傾向於積累大量僵化的結論和態度，而且並不經常去檢查，更不會去改變，即便有大量的證據表明它們是錯誤的。
  查爾斯·達爾文是最成功地化解第一結論偏見的人之一。他很早就訓練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據，尤其是在他認為他的假說特別出色時更是如此。與達爾文相反的做法現在被稱為“確認偏見”，這是一個貶義詞。達爾文采用這樣的做法，是因為他清楚地認識到人類會由於天生的避免不一致性傾向而犯認知錯誤。他本身是一個偉大的例子，證明了心理學洞見一旦被正確地使用，就能夠對人類歷史上最優秀的思想有所貢獻。
  避免不一致性傾向給文明社會帶來了許多良好的影響。例如，大多數人在生活中不會表現出與他們的公共責任、新的或舊的公共認同等不一致的行動，而是會忠於職守，扮演好牧師、醫生、公民、士兵、配偶、教師、職員等角色。
  此外，這種傾向通常會使人們成為被某些有心機的人所操控的“受害者”，那些人能夠通過激發別人潛意識中的避免不一致性傾向而博取對方的好感。很少有人比本傑明·富蘭克林更精於此道。本傑明·富蘭克林原本是費城一個默默無聞的小人物，當時他想得到某個重要人物的垂青，於是經常設法請那個人幫他一些無關緊要的小忙，比如說借一本書給他之類的。從那以後，那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了，因為一個不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的讚許並不一致。
  富蘭克林這種操縱別人幫自己忙、從而令別人對自己產生好感的做法如果反過來使用，也會產生非常變態的效果。如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，那麼他就會傾向於貶低甚至憎恨那個人。這種避免不一致性傾向造成的效應解釋了那句諺語所含的道理：“人永遠不會忘記自己做過的壞事。”這種效應也解釋了監獄中的看守和囚犯勢不兩立的現象。許多看守會虐待囚犯，這種做法使他們更加討厭和憎恨囚犯，而那些被當做畜牲一樣的囚犯又會反過來仇視看守。若要消除監獄中囚犯和看守之間相互敵視的心理，獄方應該持續不斷地致力於：
（1）從一開始就防止虐待囚犯；
（2）虐囚現象出現時要立刻予以制止，因為它會像瘟疫那樣蔓延擴散。
  如果在更有遠見的教育的幫助下，我們對這個問題能夠獲得更多的心理學認知，那麼我們也許能夠提高美國軍隊的整體效率。
  避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身份、習慣或者結論，他自己通常就會信以為真。

6.好奇心傾向
  哺乳動物天生就具有好奇心，但在所有非人類的哺乳動物裡面，好奇心最強烈的是猿類和猴類。而人類的好奇心又比他的這些近親強烈得多。在發達的人類文明中，文化極大地提高了好奇心在促進知識發展方面的效率。例如，雅典（及其殖民地亞歷山德里亞）人的純粹好奇心推動了數學和科學的發展，而羅馬人則對數學或科學幾乎沒有貢獻。羅馬人更專注於礦藏、道路和水利等“實用”工程。最好的現代教育機構（這樣的機構在許多地方都為數甚少）能夠增強人們的好奇心，而好奇心則能幫助人們防止或者僐少其他心理傾向造成的糟糕後果。好奇心還能讓人們在正式教育結束很久之後依然擁有許多樂趣和智慧。

7.康德式公平傾向
  康德以其“ 絕對命令” （ categorical imperative，又譯為定言令式）而聞名。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那麼就能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。應該說，在現代社會，每個有文化的人都表現出並期待從別人那裡得到康德所定義的這種公平。
  美國一些規模不大的小區裡面通常會有隻能供一輛車通過的橋樑或者地道，在這些小區裡面，我們可以看到很多相互禮讓的情況，儘管那裡並沒有交通標誌或者訊號燈。許多在高速公路上開車的司機，包括我自己在內，通常會讓其他想要超車的司機開到自己前面，因為那是一種當他們想超車時也希望得到的禮貌行為。此外，在現代的文明社會中，陌生人之間有文明排隊的習慣，這樣所有人都能按照“先來後到”的規矩得到服務。
  此外，陌生人往往會自願平分飛來橫財，或者平攤意外損失。作為這種“公平分配”行為的自然後果，當人們期待然而沒有得到公平分配時，往往會表現出不滿的情緒。

8.豔羨/妒忌傾向
  如果某個物種在進化過程中經常捱餓，那麼這個物種的成員在看到食物時，就會產生佔有那食物的強烈衝動。如果被看到的食物實際上已經被同物種的另外一個成員佔有，那麼這兩個成員之間往往會出現衝突的局面。這可能就是深深紮根在人類本性中的豔羨/妒忌傾向的進化起源。
  兄弟姐妹之間的妒忌明顯是非常強大的，並且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。這種妒忌通常比因陌生人而發的妒忌更加強烈。這種結果也許是康德式公平傾向造成的。

9.回饋傾向
  人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進有利於成員利益的團體合作。從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程式很相似。
  我們知道，在有些戰爭中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為。許多戰爭中沒有活的俘虜，交戰雙方非把敵人置於死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足於只把敵人變成屍體。他堅持要把敵人的屍體剁得粉碎。
  拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。成吉思汗對別人殘暴無度，動輒加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現出極端的、致命的敵意。如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。螞蟻更加好鬥，而且在打鬥中更加殘忍。實際上，E.O.威爾遜曾經開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻將會在18 個小時之內滅亡。人類和螞蟻的歷史給我們的啟發是：（1）大自然並沒有普遍的法則使得物種內部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮；（2）如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的；（3）如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那麼人類的文化將要承擔極大的重任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。
  接下來我要談談戰場之外的以牙還牙。現代有許多“路怒”（注：英文為road rage，是指汽車駕駛人在行車時對別的汽車駕駛人所做出的攻擊性的或過激的行為）事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
  化解過激的敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應。我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（注：托馬斯·默菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。”
  當然，以德報德的心理傾向也是非常強烈的，所以它有時能夠扭轉以牙還牙的局面。有時候，在戰火正酣時，交戰雙方會莫名其妙地停止交火，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往復下去，最後戰鬥會停止很長一段時間。第一次世界大戰期間，開戰雙方在前線的戰壕不止一次地這樣停戰，這令那些將軍感到非常惱火。
  很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
  當汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，並端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭，買車的時候多付了500 美元。這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個買車的場景中，你將會處於劣勢，你將會從自己口袋裡額外掏出500 美元。這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。

10.受簡單聯想影響的傾向
  即使是微不足道的聯想，只要加以仔細的利用，也能對產品購買者產生極端的特殊影響。鞋油的目標購買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
  廣告商瞭解單純聯想的威力。所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面；與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現實生活更加快樂。同樣地，軍樂團演奏的音樂那麼動聽也絕對不是偶然的。人們聽到那種音樂，就會聯想起部隊生活，所以它有助於吸引人們入伍，並讓士兵留在軍隊裡。大多數軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯想。
  避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是：（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功裡面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而誇大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。
  我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發自內心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。關於這種被稱之為愛的聯想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。  在《窮理查年鑑》中，富蘭克林提議：“結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼。”也許這種“睜一隻眼閉一隻眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現實，可還是去愛。”憎恨和討厭也會造成由簡單聯想引起的認知錯誤。
  在企業界，我常常看到人們貶低他們討厭的競爭對手的能力和品德。這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發生在潛意識層面的。
  有關某個人或者某個討厭結果的簡單聯想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合症”中看出來。古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使惟一的過錯是把真實的壞訊息（比如說戰敗）帶回家。對於信使來說，逃跑並躲起來，真的要比依照上級的心願完成使命安全得多。
  要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合症而自食其果，正確的對策是有意識地，養成歡迎壞訊息的習慣。伯克希爾有一條普遍的矩：“有壞訊息要立刻向我們彙報。只有好訊息是我們可以等待的。”還有就是要保持明智和訊息靈通，那就是讓人們知道你有可能從別處聽說壞訊息，這樣他們就不敢不把壞訊息告訴你了。
  受簡單聯想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺凌等等。除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而討厭施惠者。在這樣的情況下，由於施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。

11.簡單的、避免痛苦的心理否認
  我最早遇到這種現象，是在二戰期間。當時我們家有位世交的兒子學習成績非常出色，在體育運動方面也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經去世。那就是簡單的、避免痛苦的心理否認。現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。我們或多或少都有這種毛病，而這經常會引發嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。
  當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下面這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。”能夠做到這一點的人是非常可敬的。
  對化學物質的依賴通常會導致道德淪喪，成癮的人傾向於認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。因此，他們在越來越墮落的過程中，會表現得極其不現實，對現實進行極端的否認。

12.自視過高的傾向
  自視過高的人比比皆是。這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。這種誤評也適用於人們的主要“私人物品”。人們通常會過度稱讚自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱讚。人們一旦擁有某件物品之後，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學裡面有個名稱：“稟賦效應”。人們作出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。
  當自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。現代生活中有一些非常糟糕的派系群體，它們被一群自視過高的人把持，並只從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現代生活可能就會出現一些非常糟糕的結果，而且這種傾向很難被扭轉。這種情況也存在於那些變得腐敗的警察部門、監獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發現他們管理的機構內部出問題時願意“清理門戶”的負責人。
  讓我們以某些愚蠢的賭博投注為例。在買彩票時，如果號碼是隨機分配的，下的賭注就會比較少，而如果號碼是玩家自己挑選的，下的賭注就會比較多。這是非常不理性的。這兩種選號法中獎的概率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。現代人本來不會買那麼多彩票的，但國家彩票發行機構利用了人們對自選號碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。
  托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯並不認為他們自己有那麼壞。他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值原諒的。
  “托爾斯泰效應”的後半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕