冷啟動的學霸1對1遭遇寒冬，K12線上一對一繁華下現隱憂
文|王上
天兒越來越涼了，寒冬將至。
而學霸1對1(原名“學霸來了”)已經提前入冬：
進入10月以來，學霸1對1被曝陷入財務危機。10月8日，公司官網已經停擺；公司門口也張貼公告，“因經營不善，即日起已停止經營活動。”
當前，學霸1對1員工正辦理離職手續，部分員工已經發起勞動仲裁。
近兩年，線上K12一對一火爆，今年以來，各家紛紛宣佈融資訊息，看似一片繁華，而學霸1對1所處的困境對整個行業敲醒了警鐘，甚至開始討論線上1對1的業務模型是否可行？
用折扣吸引消費者買高價課時包，毛利率降低
獲客是線上教育企業的普遍難題，流量也越來越貴，獲客成本越來越高，有多個線上教育投資人向多知網透露，“單個學員獲客成本在3000-4000左右”。
“獲客成本居高不下，課時又難以漲價，整個財務模型在惡化，資本也越來越謹慎，企業的發展一旦跟不上就難以維持”， 紅點中國投資經理祝禹傑說到。
暑假期間，為了拉新，許多1對1輔導機構開始買流量打廣告，大搞打折優惠活動，也有很多家教育機構用教育貸產品吸引學生和家長。
為了獲客，學霸1對1也是尋求了各種方法策略。
根據鉛筆道等媒體報道，學霸1對1通過銷售人員，不斷地向家長推銷“課時包”，還會讓家長幫忙拉人。當家長說一下子拿不出這麼多錢的時候，銷售會向家長推薦免息的分期付款業務，並承諾“如果感覺不好，可以隨時退費，15個工作日一定退到卡里”。
分期付款即使用者申請學費分期後，小貸公司會將學費一次性墊付給學霸1對1，如果出現退費的情況，學霸1對1需要將剩餘的學費返還給小貸公司。而學霸1對1的分期合作服務商表示，早在8月份，學霸1對1就出現了回款難的問題。
根據投訴的家長反饋，“交了6萬元學費，打水漂了。”1對1本身客單價不低，很多線下機構一節課300-400元，學霸1對1在打折之後，一節課約110元。但是，銷售都會一次性籤大單。
過去線下1對1鼓勵銷售簽下高客單，因為銷售根據單額返點，銷售一單恨不得做到十萬二十萬。
到了線上籤大單的問題同樣存在，而在家長無力支付時，又引入了教育分期。
有不願具名的行業人士向多知網分析稱：“1對1用折扣吸引消費者買高價課時包，就降低了毛利率；其次，一旦後面出現退款，那就極容易出現回款難的問題。”
這位行業人士算過一筆賬：高價課時包往往包含2-3年的費用，第一年上完課，第二年還是在消耗這個課時包， 高價課時包打折了，但是公司的成本卻在上漲，比如，第一年的老師和第二年的老師成本是不一樣的，初二的老師比初一貴，初三的比初二的貴，這樣毛利就被吃掉一部分。
與此同時，假如未來遇上師資成本上升、運營成本上升、通貨膨脹等各種原因造成漲價，但打折了點高價課時包不會受影響，這樣毛利又被吃掉一部分。
因此，用高價課時包打折吸引學員非但不是一個獲客的好辦法，反而是企業走向虧損的致命原因。
“教育行業本身是可以盈利的，但是得控制好現金流，不能速度太快”，有頭頭是道董事指出：“教育公司不能盲目追求收入增長，而忘了利潤。”
這位長期看教育的投資人向多知網強調：“利潤最重要，正現金流最重要，沒有財務健康度的增長是自尋死路。”
教師資質難鑑定，兼職教師或難達到效果引發退費
學霸1對1的危機是從前拖欠員工工資開始的，根據學霸1對1的很多老師反映，公司七、八、九月份的工資都未發放。
作為供給端，教師的作用不言而喻。
根據學霸1對1官網現在的資料顯示，公司有94.28萬教師，這個數字是否真實暫且不談。重要的是教師是否是全職未披露，僅披露“必須是名校畢業，會經過嚴格篩選，最終通過率僅7%”。
“名校畢業”、“名師”是學霸1對1強調的字眼，但現實中，教師的資質很難鑑定，有很多家長反映，學霸1對1的老師很多都是剛畢業的大學生，也有很多兼職老師。
根據媒體報道可以看出，僅一個關於學霸1對1維權群裡就有百餘名兼職老師，還存在沒有畢業的大學生。
在學霸1對1拖欠工資後，不斷有員工離職，老師、班主任也頻繁更換，家長們紛紛退費，造成平臺擠兌。
做線上1對1儘量使用全職老師已經成為行業共識， 因為使用兼職老師有很多風險，學習效果沒辦法得到保證，難以形成標準化的服務體系，容易導致退費。
此前，頭頭是道董事在去年底做年終總結時曾提到，做線上1對1，供給端必須要用全職老師，只有如此才能控制住“最低服務標準”，也只有如此才能提升續費率，從而降低營銷費用比例。
如果是用兼職老師補差，那麼，線上一對一僅僅是沿用了過去線下一對一的老模式。並且，在運營、服務、銷售成本高企的情況下，企業生存難度加大。
另有匿名投資人向多知網解釋：“要看一個問題，線上一對一與線下一對一相比，改變了什麼，沒改變什麼。其實沒有改變一個核心的問題是，沒有改變差老師教差學生，效果差，籤大單。如果沒有改變這個迴圈，就會出比較大的問題。”
冷啟動的公司舉步維艱，To VC的專案更脆弱
做教育是長跑，對於初創公司而言，沒有任何前期積累或許會舉步為艱。
做線上1對1的教育公司，產品、服務都需要做好，單從獲客方面來看，要麼銷售能力強大，要麼有流量渠道。
學霸1對1本身作為一個新興的線上1對1公司，並沒有做教育產品的前期積累，可以說是冷啟動，這就加大了獲客的難度；而為了融資，不顧利潤奮力狂奔，就容易失控。
頭頭是道董事提到，有些公司的發展模型是“增長-融資-再增長-再融資”，也就是To VC的路徑，它在經濟週期好的時候沒有問題，但是一旦資本遇冷，公司很容易死掉。
最近兩年線上1對1教育公司的融資速度迅猛，金額動輒億元，今年以來，海風教育、作業幫等都宣佈完成新一輪融資。
從融資歷程來看，學霸1對1目前停留在了A輪融資：
學霸1對1起步於2015年10月，當時還在東北財經大學讀大一曲斐煊，獲得了上海雋泰20萬元的啟動資金，由此開啟創業之路。
公司創立不到一年時間，學霸1對1來迎來100萬元的天使輪投資，投資方仍是上海雋泰，持股比例6.88%。
2017年7月，公司完成A輪融資，投資方為深圳國金創投，投資金額並未透露，持股比例19.94%。
雖然已經融資到A輪，但學霸1對1現在連工資“都發不出了”，說明現金流已經不健康。
在創業之初，學霸1對1多個宣傳資料顯示，曲斐煊是輟學創業的美女95後，從學渣到學霸，一路逆襲，投資人最初看重其人脈資源，促使其創業。
然而，身處強敵環伺，且運營越來越重的線上教育行業，對那些經過多年打磨的，資金量充足的企業會更有利，而只有噱頭，沒有前端的流量鋪墊，沒有後端的服務夯實，難以跑到最後。
紅點中國投資經理祝禹傑表示：“線上1對1整體市場還是非常樂觀的，學霸1對1是一個小的案例，遭遇當前這種狀況也非常可惜。”
在學霸1對1危機爆發後，頭頭是道董事直言：“過去一年教育投資出現了明顯的泡沫化，To VC的教育專案層出不窮，只追求收入增長然後融資，這種沒有利潤支撐的模式將很脆弱。”
此前，有投資人在介紹教育企業今年所面臨的資本環境時曾告訴多知網：“今年線上教育行業存在一些泡沫，甚至出現了倒掛——有些一級市場的公司甚至比二級市場的公司估值還高，隨著市場的理性發展，將會擠掉一部分泡沫。”
“經濟下行週期當中，自我造血能力尤其重要，必須做到不融資也要能活著，因為接下來融資會很難”，這是線上教育的投資人們一致的觀點。(多知網 王上)