電子簽名企業邁過億元營收這個坎，賽道突圍戰打響？
本文來源：獵雲網，ID：ilieyun
滴滴裁員2000人，宜家裁員7500人……從裁員到縮招，再到合併業務線，自2018年下半年起網際網路行業寒意入骨。“資金荒”、“募資難”，成為創投圈反覆提及的關鍵字。2019年1月份，不少投資人給自己放假，去陽光沙灘祛寒，而東方富海合夥人陳利偉依然在檢視所投企業的財務報表。
突然，有個數字引起了他的注意——“e籤寶營收破億元”。
陳利偉心中一動：“在中國細分的2B行業內，營收過億是非常重要的指標，在某種程度上這就相當於美國營收過一億美元的意義。中國第一家電子簽名企業營收過億，這是電子簽名行業的里程碑，是非常有標誌性的。”
強者愈強，頭部聚集仍在繼續
陳利偉一下飛機，手機就響個不停，有些是日程提醒，有些是簡訊、微信邀約，更多的是全球科技行業訊息。
作為深圳市東方富海投資管理股份有限公司（簡稱東方富海）的合夥人，陳利偉擁有十七年證券從業經驗，七年股權投資經驗。東方富海成立於2006年，旗下設有資訊科技、企業級服務、醫療、文化消費等專項基金，基金管理規模超過200億元，已投資專案超過360個，其中的71個專案通過上市、併購等方式退出。
對於To B市場的動向，東方富海最熟悉不過。陳利偉曾公開表示，“我們團隊只在To B領域做投資，不會去擴大或涉足到To C行業裡。投資角度上，我們現在越來越看重一個公司的綜合能力，尤其是公司創始團隊的綜合能力。”
陳利偉覺得，To B領域投資的焦點越來越偏向“智慧化”。這一發展方向儼然已與自己投資的其中一家企業e籤寶的前景達成一致。e籤寶以電子簽名起家，逐步過渡到電子合同，後來又升級成智慧合同，目前正在向以合同為核心的平臺發展。
以目前的勢態來看，中國的電子簽名行業幾乎被三分天下。其中，e籤寶“證照齊全”，獨樹一幟。全國現在有45家CA牌照機構，e籤寶是持牌者之一；電子簽名產品作為密碼產品，需要經過檢測，才能上市銷售，因此必須擁有產品型號證書，e籤寶是行業內唯一獲得國家密碼管理局發放的商用密碼產品型號證書、商用密碼產品生產定點單位證書、商用密碼產品銷售許可證的網際網路電子簽名平臺。去年e籤寶正式受邀成為國家“安全可靠技術和產業聯盟”成員，產品全面支援國產晶片、國產作業系統、國產資料庫、國產中介軟體、國產版式檔案，已經具備了全面服務政務、大金融等高安全需求客戶的能力。
但要讓陳利偉來說，三分天下的格局並非終點，未來的頭部聚集現象將更為明顯。
這一點，美國稱得上“有經驗”，在2003年到2010年，美國至少有一二十款電子簽名產品，但發展到後期，只有兩三家企業在競爭中脫穎而出，佔據市場主流。令人擊節讚歎的是DocuSign，成立於2003年，經過15年蓄力發展後在2018年上市；令人扼腕嘆息的也有，曾是美國市場第二大的電子簽名企業EchoSign，卻在2011年被Adobe收購。
強者愈強、弱者愈弱的同時，市場本身也在不斷擴大。2006年整個美國這幾家公司的電子簽名企業級客戶的收入100萬美元（個人使用者不收錢）。而在2010年變成3000萬美元，四年翻了30倍；從2010年到2014年，到了1億美元以上；然後從2014到2018年差不多做到了年收入10億美元。
這兩點都可類比於中國，從市場體體量而言，陳利偉分析道，“中國現在的相關企業大概有33家，目前頭部的3家企業，所有的收入佔了市場收入的80%、90%以上，如果以此來看，我們現在中國電子簽名整個收入的存量，約相當於美國2010年，也就是說差不多3千萬到4千萬美元的收入量。但是我們看到2010年到2018年，8年的時間，美國電子簽名市場光收入就增長了30倍。以中國市場的發展速度，未來8年時間增長二三十倍是有可能的。”
而從格局來看，“資本已經進駐，未來頭部企業被收購、發生併購，極可能發生，格局說不定很快就會發生改變。現在的格局應該還不是中國電子簽名市場最終的格局”，他如此總結。
網路協同效應凸顯，行業爆發加速
“美國電子簽名市場營收陡增的原因除了整個市場滲透率的提高，另外一個原因就是企業的網路效應達到一定企業使用者數之後，他能催化行業使用者的網路效應爆發的時間程序”，陳利偉分析道。
他一直在說的網路效應，正是行業發展的催化劑。
陳利偉認為，企業靠直銷觸及使用者，或以核心客戶慢慢影響周邊，這種裂變的過程比較慢，週期長達幾年甚至十幾年。但如果建立生態圈，帶動網路協同效應，裂變加速顯著。比如DocuSign就依靠股東結構形成了網路協同效應，它的股東主要分為三大類——幾十家軟體公司、不同行業的客戶、財務投資人——朋友圈極廣。憑藉著股東關係，催化了行業客戶迅速增殖爆發。
這一定理在中國同樣成立，就在2018年，電子簽名行業的三大巨頭都陸續接到了鉅額融資，電子簽名使用率陡增，漸漸走入大眾視野。實力積蓄的時代已經過去，依靠網路協同裂變、提高覆蓋率的時候到了，這是新的挑戰。
e籤寶正在朝這個方向發展，它的創始人兼CEO金巨集洲曾表示，e籤寶有超過一億的使用者，通過其它平臺、合作方間接接觸到e籤寶，並形成品牌印象的人越來越多。去年，e籤寶在螞蟻金服的場景裡做了一個“籤必保”的產品，裡面包含了簽署一份可靠的住房協議，同時還可以參保，辦理像甲醛險之類的業務，房東也可以買保險，除此之外“籤必保”還提供金融服務，法律服務等。“這已不是簡單的提供簽約服務，而是通過深入場景提供鏈條下的整個保障。電子簽名已經從工具層往應用層走了一步，e籤寶提供的是一個合同全生命週期的合同管理平臺。”金巨集洲表示。
e籤寶的轉變在陳利偉看來就像一個訊號，預示著2019年的中國電子簽名行業或許真的能迎來爆發，但也可能是震盪。
億元營收是個時間節點，寡頭時代即將到來？
陳利偉透露，e籤寶2018年的營收超過億元，這個數字意義重大。他分析，純SaaS營收過億的話，考慮到正常續費率的情況下，證明公司已經渡過了產品市場的驗證期，安全係數提高，其內在管理水平也在一定程度上得以驗證，公司將會進入業績快速爆發的成長黃金期。
“在中國細分的2B行業營收過億是非常重要的指標，這就相當於美國營收過一億美元的意義。這表示企業具備了市場品牌、市場影響力。這時候，外部的資源，會往頭部公司聚集。一億以內，三千萬到一億之間大家還會把公司的各方面的因素疊加在一起來判斷公司的實力，這個階段無法單純通過數字證明企業的綜合實力，投資機構或者投資人會看公司的創始人的背景，創始團隊的背景，來決定是不是願意投你，或者資源願不願意跟你合作；營收過億之後，很多東西擺在檯面上，直接可以用來評判。”陳利偉說道。
在陳利偉眼裡，e籤寶就像個寶藏男孩不斷給他們投資團隊驚喜。在“募資難”聲音充斥著整個創投行業的當下，陳利偉團隊對To B企業的追求依然執著。“中國的To B原來一直沒有發展非常好，這是因為它沒有一個養分充足的池子，都是一棵棵小樹苗，小樹苗需要資金灌溉一下，也需要整個底層生態底座的搭建，這樣就會形成一個獨立發展與併購發展相融合的繁榮生態。”陳利偉說道。