幫你賺了100萬的外貿業務員，該給多少提成？
世界經理人專欄
一、同學，請提出你的問題！
自從開了料神米課之後，我感覺我進入了服務行業。每天都會有學員問我職場、職業規劃發展、公司選擇的問題。
Sam 哥，我應該選哪個行業？我應該選哪個產品？除此之外，比較兩個公司哪個更好的問題也特別多。我感覺自己拯救了眾多選擇困難症的學員。
學員中不少創業的和做企業管理的，有一類問題很突出：不知道應該怎麼去設定外貿業務員的薪水和提成。
最常見的問題類似於：
Sam 你好！我做了幾年外貿業務，現在開始創業了。比較煩惱不知道怎麼設定薪水和提成比例。我能想到的有3種：
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低底薪+高提成能刺激員工，可是很難從一開始留住人
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高底薪+低提成，這種的話員工不會積極開發業務，容易懶散
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最好的莫過於高底薪+高提成，這是我暫時不會選擇的，畢竟我還是起步階段
真的不知道應該如何考慮才能順利招到人！
我的看法：
【適當的】底薪+【有彈性的】提成比例 即可。至於大家常用的 梯度提成比例 ，跟彈性的意思差不多。
底薪還是不要過於糾結，而且我不太認同高底薪+高提成是最好的。
常見的 業務提成方式 ，大體有三種：按 銷售額 ，按 銷售利潤額 ，按 淨利潤，計算的複雜度也是不斷提高的。
由於我是外貿公司，所以一般情況下 每個訂單我核算的是銷售利潤。
由於外貿公司主營業務就是出口銷售，所以我也稱之為 毛利潤 (Gross Profit) 。
二、銷售利潤不等於淨利潤
看一個例子：
比如，某個訂單，人民幣含稅含運費貨值為 40萬元，退稅率為13%，貨物出口港雜費為5400元，訂單檔案快遞費為210元，銀行匯款手續費為180元，匯率為6.25，美金收匯到賬 64500 USD。
此時計算利潤 = 64500×6.25 – 400000 x0.889 – 5400 – 210 -180 = 41735 元。
說明：這裡面的銷售費用核算的是 訂單直接銷售費用 ，包括： 出口港雜費、檔案快遞費 等。
顯然，在訂單利潤沒有扣減間接的銷售費用，如 銷售人員工資、差旅費、客戶招待費、參展費用、B2B平臺費用 等。
看明白後，我們繼續。
三、管理費用與企業所得稅是利潤殺手
我們再來看下面的例子：
假設有一個公司裡面有 7 名員工 。其中 3 名是業務人員 ，其餘 4 名非業務人員。 全年業務人員所有實現的訂單利潤核算共計總額 300萬。
間接的銷售費用如 3名銷售人員工資、差旅費、招待費、國外展會費用、B2B平臺費用， 全年共計 40萬。
全年管理費用共計 50 萬，包括租金、水電、中央空調、電腦、印表機、掃描器、伺服器、咖啡機、辦公桌椅裝置，紙張檔案夾辦公耗材、社保保險、雜稅、後勤人員工資、網費電話費等各種費用支出。
公司正常經營中的 財務費用支出 為 2 萬元。
由於：利潤總額 = 銷售利潤 – 銷售費用 – 管理費用 – 財務費用
那麼，利潤總額 = 300 – 40 – 50 – 2 = 208 萬
要繳納的所得稅 = 利潤總額 x 25% = 52 萬
淨利潤 = 利潤總額 – 所得稅 = 利潤總額 x 75% = 156 萬。
很顯然，管理費用和所得稅總和是 102萬 ，他們是公司利潤的殺手， 吞掉了近三分之一！！
四、按淨利潤來提成
一般來說，很少有企業按照淨利潤的方式來結算提成。因為淨利潤是完稅後的淨得，扣掉了一大堆雜七雜八的管理費用，還有所得稅。
通常一個企業的淨利潤只有會計部門能計算出來，並且，沒有哪個企業會把管理費用和淨利潤情況隨便給員工看的。所以如果你是位業務員朋友，碰到這種提成方式，你要小心一些。
接上面第 3 部分繼續說：
可能你會說，繳的所得稅並沒有那麼多，不是用離岸公司截留利潤了嗎？但不要忘了CSR 體系下國家可以對離岸賬戶進行穿透，現在離岸賬戶的避稅屬性已經幾乎名存實亡。
OK，就假設離岸公司還能繼續完成避稅功能，管理費用作為實際發生的 Period Costs，或者說它是相對 Fixed 的 Costs，每個月都存在。
旺季時有單有利潤你可以 Cover 掉這些費用，某個淡季沒單的時候，這些管理費用會因為你淡季而減少嗎？不會！
有人可能會說把費用做高，多弄點票，各種費用都往裡面加。對不起，只能在稅法限制範圍內往裡加，效果是有限的。當然這一塊還是有一些可以用的方法，這裡就不多說了。
那麼業務員到底應該拿多少呢？ 如果你跟業務員談的是提成按照淨利潤的 25% 來提，就比如你最後淨得 10元，你願意給業務員 2.5 元， 那麼很簡單，
提成應該是：156 x 25% = 39 萬。
注意這個例子裡是 3 個業務員，如果說他們的訂單利潤和發生的銷售費用都一樣的情況下，每個業務員可以拿到提成 13 萬。
注意：這個不是薪酬總額制度，這是最常見的 固定工資 + 提成按照25%淨利潤來算的方式下，我給大家梳理的計算邏輯和結果。
五、按銷售利潤來提成
大多數的外貿公司會使用這種方式。
對比我們上面提到的計算淨利潤的方式，使用銷售利潤來計算提成 簡單有效。
因為，雖然在實際的經營當中，管理費用可以通過幾個月或半年的經營大致估算出來全年的費用。但是對於一些剛剛開始創業的，起步階段的外貿創業者來說，是很難判斷出自己的管理費用的。
而且，實際操作中，業務人員知道銷售利潤即可，至於管理費用。。淨利潤。。這些，也不是他們應該知道的。
因此，我的一種粗略的計算方法可以供大家參考。如下：
1）我按照每個訂單銷售利潤的 25% 來計提 持續經營的成本費用，用來 Cover 管理費用和所得稅等費用。
那麼即扣除 25 萬後，核算的利潤基數值為 75 萬。
2）扣除持續經營的成本費用後，剩下的部分提取 25 % 作為 薪酬總額收入 。
也即是說：我們用一種簡化的方式，按照所有訂單銷售利潤總和（毛利潤）x 18.75 % 來提取。
一年薪酬總額為：即 100 x (1-25%) x 20% = 100 x 18.75% = 18.75 萬RMB
注意：18.75 萬為一年的薪酬總額，即總收入。包括1年的底薪、提成、各類間接銷售費用。
那麼，發放的提成 = 訂單銷售利潤總和 x 18.75% – 工資 x 12 – 各類間接銷售費用
你可能不太理解薪酬總額制度，覺得還要減去工資、差旅費、差旅費、招待費、國外展會費用分攤、B2B平臺費用分攤， 不合理啊？
我扣減 25% 的持續經營的成本費用後，按照 25% 提的薪酬總額。你還說不合理？
我還沒給你按照 20% 提呢！按照 20% 提，你就沒有 18.75%，只有 15%！
六、一些想法？
你可能會問，按照訂單銷售利潤的 25% 來計提持續經營很高吧
我明確地說，確實高了點。但既然計提，當然是儘量按照較高量去計提。
就好比你去設定一個記憶體緩衝交換區，明明 150 MB 夠了，你為什麼要設定 200 MB 呢？ 同理，壞賬準備金不也是一樣？
當然，如果你不喜歡薪酬總額的計算方式，你也可以按照工資和提成分開核算，這樣發放提成時，不用再扣減已經發放的工資。
那麼一個固定水平的底薪 + 訂單銷售利潤 x 15% 即可，也可以，簡單方便。
不管按照哪種方式算，業務員一年貢獻銷售利潤 100 萬，總收入大概在 15 萬- 19 萬之間。這算是給了大家一個答案了吧？
七、老闆，還能再提高點嘛？
還想提高提成？先想想做到 Top Sales 了沒？
如果你真的業績突出，薪酬總額比例可以再適當上浮（My heart is soft..）。
如果你能力真的強，業績讓我刮目相看，我也可以跟你談談合夥人制，當然我覺得這是後話了，而且我也不會主動談這個。
作為一個創業者，我覺得應該考慮的是什麼樣的適合跟你一起打拼，你想實現快速發展，事業的積累，肯定需要能夠吃苦奮鬥，踏實肯幹的業務員，那麼，平均水平的底薪範圍，我認為一點問題都沒有。
只要你能讓真正有潛力、有才能的人有空間發揮，讓他們多學習和磨練，幫助他們解決業務困難，提高他們的成就感和滿足感，我相信這才是務實的求職者更看中的。
在考慮薪酬之外，我覺得你還要想想，一方面是公司需要什麼樣的人？
另一方面是公司能提供給這些人什麼？除了薪資之外的。
如果你能提供好的平臺，能提供業務指點迷津，能提供有價值的資源，這些都會轉變成內生動力，促進業務員更快更容易獲取訂單，實現自我成長和價值實現。