“賣一單吃一年”的人很多 她卻不這麼想
【億邦動力訊】黃金有價玉無價，珠寶的奢侈品定位根深蒂固。然而，一個叫“那小盒”的平臺帶著把珠寶拉下 “神壇”的目標出現了，它要用“驚喜盒子+不限時使用”的模式，讓更多女性享有不斷佩戴不同珠寶的權力。
“那小盒”裡裝著啥？
今年9月，名為“那小盒”的小程式正式上線，經過半年試運營過後，創始團隊才最終選定了這個名字。“那小盒”是一個女性訂閱制珠寶搭配電商平臺，幫助沒有時間或認知能力挑選配飾的使用者，在不同場合展現自己美好的一面。
交納999元會員費後，那小盒的會員可以獲得一年12次的珠寶搭配服務。期間，平臺會為每位會員對接專屬搭配師，由搭配師根據使用者提交的詳細資料，和每一次對盒子的需求，為使用者搭配一套由5～8件珠寶組成的“那小盒”。會員使用每一個盒子的時間不受限，不過要寄回現有盒子中的珠寶才能享受下一次服務。
那小盒聯合創始人韓愈介紹，平臺名字來源於法語音譯
“La Petite Boite”（簡稱“LPB”），譯為 “小盒子”，同時這個擬人化的名字與產品本身的形態也高度契合。“在那小盒中，使用者可以拿到獨一無二，充滿各種可能性的那個小盒子。”
據瞭解，與大多以租賃為基礎的訂閱式電商不同，那小盒的使用者在收到盒子之前，是看不到盒子中珠寶的樣式的。那小盒的模式，相當於整合了男性服飾訂閱制平臺“垂衣”的搭配服務，和女性服飾訂閱制平臺“衣二三”的租賃服務，衍生出了一種新的零售服務。
“女性訂閱制電商平臺基本還延續著傳統租賃的邏輯，需要使用者在海量商品中挑選。” 韓愈強調，那小盒最重要的特點就是為使用者提供一對一的搭配推薦，因為只有這樣才能真正節約“人找貨”的時間。
而在產品型別上，那小盒也區別於幸福紀等其它奢侈品珠寶共享平臺。那小盒中現有的800多款珠寶均為設計師品牌，即均為市場價值3000元以內的輕奢品。這樣的輕奢定位，既擴大了平臺的目標使用者群，也讓風控難度保持在了可控範圍內。
目前，那小盒的付費會員約700人，購買轉化率大約為30%~40%。而據介紹，平臺的利潤率可以達到50%。
珠寶這事並不“高貴”
韓愈告訴億邦動力，在半年的試運營中，出現了和預期完全不同的情況：原本以為平臺的目標使用者為一線城市女性使用者，而實際上，在700多名付費使用者中，只有15%來自一線城市，30%來自二線城市，而有過半使用者為三四線城市女性。
其中的原因是，那小盒解決的是兩種女性的焦慮：（1）一二線城市女性的時間焦慮；有錢、有眼界，卻沒有時間挑選適合的珠寶；（2）三四線城市女性的認知焦慮，有錢、有時間，卻不知道除了傳統大牌外，還有哪些適合自己的珠寶。
“傳統珠寶行業的利潤空間太高了，10倍都不止，這會讓消費者覺得珠寶是一次性消費，甚至一生只買一次的東西。那小盒要做的就是拓展傳統珠寶行業的邊界。” 韓愈如是說。
她告訴億邦動力，珠寶行業不是沒法網際網路化，而是整個行業對網際網路化的慾望不強。據介紹，除了本身就擁有高額溢價的大牌，國內還有千萬數量級的珠寶店，仍保持著“賣一單吃一年”的狀態。因為除了金、鑽石以外，其它品類珠寶的定價都沒有參考，利潤空間之大，讓整個行業都很難有改變的想法，甚至會有顧慮。
“那小盒沒有那麼多的包袱，我們就是要讓更多女性戴得起珠寶。”韓愈笑稱，她甚至不怕大牌入場競爭，因為它們根本顧不上做這麼“吃力不討好”的事兒。
據介紹，未來，那小盒可能會在珠寶搭配服務的基礎上，深挖使用者需求，引入服裝、美妝等審美相關的多種女性服務。韓愈表示，未來那小盒還會演算法，採用理性和感性結合的方式實現更準確、高效的珠寶搭配推薦。
訂閱制電商的身後
當下，電商平臺的付費會員制已不再新鮮。2015年，京東就推出PLUS付費會員體系，成為本土電商中第一個吃螃蟹的選手。不到三年，一個完整、嚴謹的付費會員體系幾乎已經成為各大電商平臺的基礎設施。
而作為會員制電商的一個分支，訂閱制電商也具備同樣的一些優勢：讓平臺擁有一個會員價值體系，深度繫結使用者並獲得更連貫的消費資料等。
韓愈認為，會員制電商乃至訂閱制電商必然是一個趨勢。“現在，渠道和商品都供大於求，消費者找貨的效率越來越低，需要一些這樣的平臺去幫助消費者做甄選，變人找貨為貨找人。”
一位電商行業人士表示，“垂直平臺有機會為每一個使用者建立一個單獨的檔案，記錄使用者在平臺甚至每一件同類商品使用後的反饋，這種小資料的積累，甚至比綜合電商平臺對於性別、年齡、點選習慣等大資料的整合，來得更有效。”該人士認為，垂直類平臺所積累的資料價值是非常值得期待的。
值得關注的是，珠寶類的會員制電商和最先興起的服裝類相關平臺存在較大差別。
韓愈表示，在使用過程中，服飾的不可逆損耗更大，因此服飾類相關平臺的核心並非訂閱制服務，而是“試穿+銷售”。但珠寶在使用過程中的磨損程度相對較低，幾乎可以依靠後期修復恢復如初，因此，只要找到對應的使用者群，珠寶類訂閱制電商完全可以依靠會員收費的模式，找到一塊非常大的增量市場。
有O2O行業人士指出，訂閱式服務確實更適合客單價高、利潤率較高的珠寶類產品，只有這類產品才可以覆蓋掉多次服務帶來的退換貨和物流成本。不過，國內消費者為服務付費的意識是否足以支撐這類平臺的運轉，還需要時間去驗證。