倒計時116天，開發商的心態崩了嗎？
—“姐啊，房山旭輝城定金 10 萬抵 15 萬考慮嗎？”
—“固安孔雀城， 1.2 萬特價房您有興趣嗎？”
—“美女，廈門灣 1 萬到 1 萬 3 來一套嗎？”
售樓電話年年有，九月之後特別多。小棲人在辦公室，一上午就接到三四個賣房電話，廈門的海景房有優惠，環京的別墅要甩賣，北京的限競房還要折上折……售樓小哥們的焦慮隔著電話線都能夠感受到。
不光銷售小哥要衝業績，那些日賺鬥金的開發商也是要背 KPI 的。離著年終只剩下 116 天，開發商的心態還好嗎？
01
今年的房地產市場，是限競房的天下。
中原地產研究中心統計資料顯示， 8 月份北京入市了 18 期商品房住宅專案，合計供應量接近 6000 套。 2018 年 1-8 月，北京合計入市商品房住宅專案達 2.7 萬套，同比 2017 年同期的 1.8 萬套上漲了50% 。這其中， 7 月份才粉墨登場的限競房就佔了 7000 多套。
光去年，北京就成交了 43 宗限價房地塊，還往往都是一個片區幾塊地集中出讓，大興、房山、石景山限競房遍地開花。隨著預售審批抬線放閘， 9、10 月份還將集中入市一大批限競房。
本來，剛拿地的時候開發商還是信心滿滿的，“雖然利潤壓下去了，但我不愁賣啊，房子這麼便宜都得搶著來！”
萬萬沒想到，限競房亮相之後，日光售罄成了開發商的美夢，現實卻是看的人不少，買的人不多，尤其是在限競房扎堆的房山、大興，剛需客反而是手裡有糧心中不慌，“這些房子看起來都差不多，我們慢慢挑嘛。”
開發商拿到一塊限競地，至少有 70%得建成 90㎡ 以下的小戶型。為了追求更多利潤，剩下的 30% 只能把心思花在地下倉儲空間上，一頓深挖，全開發成了疊墅或者聯排。條條框框的限定之下，開發商也沒法在戶型上耍出多少花活，各個專案的戶型圖堆在一起，連自己的銷售都快認不出來。
在限競房市場上走一遭，除了 90㎡ 以下的小三居，就全是百平米的大別墅，很難看到 140㎡ 以上的大平層。
這波限價房就像是同一批出爐的新鮮麵包，從配方、形狀到烘焙火候都是一樣的水平，就連售價也是簡單的一刀切，最大的區別可能也就是哪個粘的芝麻最香、撒的糖霜更多。
量又大、品類又少、價格區位還都差不多。 KPI 的大山壓下來，讓開發商丟掉了矜持打起了價格戰，從背後放槍變成了貼身肉搏，可謂是拳拳到肉，招招致命。
剛入市的專案一亮相就打出了折上折，大興限競房頤璟萬和與金地悅風華在限價的基礎上打個 9.9 折，指望著通過讓利「先聲奪人」；龐各莊的中海雲築每平米降了 6000 元，甚至只要 430 萬就能買上房。
早早入市的限競房吃了悶虧，指望著通過特價優惠拉回買房人的注意力，房山旭輝城還沒拿預售證專案看到教訓，提前幾個月就敞開嗓子吆喝，銷售中心一個搬得比一個近，樣板間一個出的比一個早，前期排卡、首付優惠、定金抵價，各種促銷手段層出不窮。
沒辦法，一切忍痛割愛的貼身肉搏都是為了生存，畢竟現金流可是開發商的命根。
02
北京這種貼身肉搏的現象也受近期市場交易量偏低的影響，據易居研究院提供的資料顯示，北京的存銷比已經快速反彈至 29.1 ，為全國存銷比第四位，僅次於香河、桂林、廈門。
北京市場本身的庫存規模其實並不大，如果後續市場交易快速反彈，北京的存銷比依然會走低，所以這後四個月銷售情況非常重要。
與北京市場現象相反的是，全國市場已經連續 8 個月供不應求了。
據易居研究院提供的資料顯示， 2018 年 7 月份， 100 個城市新建商品住宅供應量為 4419 萬平方米，而成交量為 4694 萬平方米，繼續呈現出供小於求的態勢，且這種態勢已經持續了 8 個月，從 2017 年 12 月開始。
這種供不應求的現象和整體市場大環境有關，在限價環境下，開發商部分新推盤專案的價格相對低，認購的價效比較高，部分城市還出現了「搶房」的狀況。易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進對此分析，「第一，預售證管控政策略有鬆動的跡象，所以多少會帶來房地產市場供應量的上升；第二、從當前供求資料看，銀行貸款政策或也會有所鬆動，所以部分供應資料是可以馬上轉變為市場交易資料，進而帶動市場交易上升的。」，接下來供求關係是會調整的。隨著後續供應的增多，供求關係有望得到緩解。
03
供求攸關著開發商的業績，銷售額是他們每個月都要交出的成績單，無論好壞，總要亮亮相。
未來可棲跟據克而瑞近期公佈的房企1-8月銷售資料，以及房企公佈的年度業績目標對比發現，雖然都是頭部企業，差距還是很明顯。如萬科、融創中國、綠地控股、華夏幸福、綠城中國、泰禾集團的前八月年度目標完成度都沒有達到 60% ，剩下的四個月要加倍努力。
而恆大、中國海外發展、新城控股、世茂房地產、中南置地、中國金茂前八月年度目標完成度都超過了 70% ，剩下的四個月穩步前進即可。
不過也不能只看資料，不看數值，如萬科和恆大的銷售額其實是差不多，但完成度一個 55% ，一個 70% ，一方面是因為恆大的目標定的低，另一方面恆大在售貨值多。據恆大中期業績會上透露，在售可售貨值近 7000 億，即使按照 50% 的去化率，也能輕輕鬆鬆實現 3500 億元的銷售額，超過現在的 5500 億元銷售額。
而萬科本身的去化率並不低，上半年萬科的去化率有 76% ，與 2017 年持平，恆大上半年的去化率只有 63% 。不過恆大北京近期打出了 89 折購房優惠活動，也在加快銷售力度。
在目標完成度超過 70% 的房企中要重點提兩個房企，一個是新城控股，一個是中國金茂。新城控股自從在今年 4 月取代華夏幸福進入前十以來，已經站穩了銷售榜第八名的位置，看來江浙滬包郵區的購買力真的不容小覷。
中國金茂是前 20 房企裡面目標完成度最高的房企，達到了 86% ，因此，金茂也是唯一一個公開提高銷售目標的房企。中國金茂在中期業績釋出會上稱：“內部已經上調了全年銷售指標，從 1000 億到 1200 億。接下來 4 個月時間，還有 900 億貨值推，下半年還是強銷期，很多貨值處在的市場和城市情況也是不錯的， 1200 億有信心而且希望超額完成。”
綜合 TOP20整體目標完成度來看，前 8 月 65% 左右的完成度是一個很穩健的水平，碧桂園是這樣，保利、龍湖、華潤、招商、旭輝、陽光城也是這樣，這些房企的推盤節奏、戰略佈局和目前市場比較契合。
以合作之王——旭輝為例，旭輝在 TOP10-20 裡面其實不算一個有優勢的房企，旭輝的 1-8 月總銷售額排行第 14 ，權益銷售其實僅有 488 億元，位於第 29 名。旭輝總裁林峰之前在分享投資策略時表示，旭輝做了一項調整在於提高首置和首改產品的佔比，降低改善類和商辦類產品比例，因此帶來了上半年超過 70% 的高去化率。
銷售策略和佈局決定了房企的每一步，尤其是在 TOP 10-20 中的房企面臨的壓力更大，他們的銷售額很接近，稍有不慎就會掉出前 20 ，掉出前 20 就會失去融資優勢、拿地優勢、品牌優勢。在資本市場去槓桿的當下，銀行會根據你的行業排名定放款利息，排名越靠前，貸款成本越低，有的甚至高息也拿不到銀行貸款。對於銷售名次下滑比較大的難兄難弟， 小棲想說，專案能賣就賣吧，畢竟借來的錢不便宜。