拓斯達董事長吳豐禮：工業機器人的全鏈服務邏輯
2018年10月19日，由億歐公司主辦，思貝克聯合主辦的“BATi智慧製造•智慧產品論壇”在深圳萬科前海國際會議中心成功舉辦。
論壇上午的嘉賓分享環節中，拓斯達董事長吳豐禮發表了主題為“工業機器人的全鏈服務邏輯”的演講，與眾嘉賓分享了拓斯達進行工業機器人全鏈服務的經驗。以下為億歐總結的吳豐禮的精彩觀點：
1、未來的世界一定是智慧製造、軟硬結合加服務的模式。
2、當前製造業自動化需求的關鍵詞,分別為：跨界競爭、價格戰、成本提升、招工難、核心技術缺乏以及工業化程度不平均等六大點。
3、現在所有的製造業都面臨著“三轉”，分別是轉型、轉移和不斷地轉。這“三轉”也是當下企業應對之道。
4、整個智慧製造是由淺入深的過程。剛開始是做簡單的人工替代，但事實上越簡單的東西它可複製性越強，所以真正能夠產生作用的反而是看似簡單、技術含量不高，但事實上它的作用也是最明顯。
5、智慧製造中領域中，3C、汽車、光電、新能源和醫療這五個行業需求量是比較大的，同時這幾個行業已經往前走了一步。
以下為億歐整理的吳豐禮演講全文
尊敬的各位領導，尊敬的各位企業家朋友，大家好！我是拓斯達的吳豐禮。非常榮幸有這個機會跟大家分享我對智慧製造的理解，我演講的題目是《工業機器人的全鏈服務邏輯》。
說到工業機器人，今天我們還會談到工業網際網路。我認為，未來的世界一定是智慧製造、軟硬結合加服務的模式。談到智慧製造，其實所有的機會是來自於一些行業的痛點。大家都講危在行業，但是機在企業，危當中一定誕生著機會。
關於目前智慧製造的問題，有些關鍵詞我們得先來回顧一下。
第一個關鍵詞是跨界競爭。前段時間我跟很多企業家交流過，尤其是在製造業這個領域。現在非常明顯，在製造業這個領域，曾經做汽車的，現在開始進入到家電領域了；做家電的，又進入到其他領域了。這其實意味著，跨界的競爭無處不在，所以緊接著下來就是價格戰。因為每一個行業對於成本的管控是不一樣的，一旦跨界了，對價格上的戰爭就開始了。
跟著就是整個行業的成本，從原材料、到人工、到管理層都在上升。同時，我們也看到當下的招工難，尤其是核心技術取法，包括產業工人的素質，還有工業化程度的不平衡，這些都是製造業的現狀。
當然這些現狀其實也給我們帶來了機會，所以我們所有的探討都是基於現狀，在一些痛點的基礎上尋找這個行業的機會。
如何進行工業機器人的全鏈服務
第一，行業細分，用最成熟的解決方案讓客戶實現最價效比的投資。因為每一個行業，它的工藝、場景是不一樣的，所以我們把行業進行了細分。待會我會簡單給大家彙報一下我們對於行業是怎麼理解。
第二，依託有競爭優勢的核心硬體服務於系統整合商共同完成解決方案。因為每一個行業應用場景不一樣，所以我們是在各個行業、各個工藝領域去集合了各個不同的合作伙伴。這裡面主要是應用層的，就是整合商這一層。
第三，以客戶需求為導向，整合可以整合的所有資源滿足客戶需求。剛才高總已經講到了，現在是互聯互通的世界，所以我們會整合各方面資源圍繞客戶需求展開解決方案的探討。
拓斯達主營業務是智慧服務產品，它分為兩個方面。
第一，以工業機器人為核心的智慧製造，它主要基於Eather CAT、匯流排控制器。在這個基礎上，我們的系統是開放的。當客戶距離我們1千公里、2千公里時，我們在後臺可以實現無線傳輸。同時，機器視覺系統，機器人和視覺是可以相嵌在一起的，所以不需要在機器人外面再加一個控制器，直接在機器人本體上就實現了。
第二，以系統控制為核心的工業網際網路。因為所有的機器人控制器是基於自己的控制系統，所以在資料採集方面天然就有優勢。因此在客戶那裡，不管是做什麼動作，或者是實現什麼樣的工藝，我們都可以在前臺直接採集資料，為客戶提供無線的傳輸。基於大資料，我們實現了雲端模擬，最終資料會通過製造上雲的方式，為客戶提供MES，包括生產管理系統。我們這個模式就是“硬體+軟體+服務”的模式。
這就是我們現在為客戶做的，通過本體制造，加上系統整合，同時基於軟體開發，最終形成工業網際網路。我們的整體解決方案，從最基本公司的水、電、氣入手，因為這屬於工業1.0，最簡單的能源管理。
事實上這個看似最簡單，但是卻是為客戶價值輸出最大的一塊。大家都在思考智慧製造減少的是人工，事實上對於一個製造業企業來說，它最大的成本是在水、電、氣這些能源的損耗，這些是看不見的。
過去的製造業中，我們習慣於每天算的都是人力成本和固定開支，事實上，每天消耗的電、水、氣，這些看不見的開支才是最大的損耗。如果通過資料化的管理，通過能源的集約型配置，是可以完全實現成本降低的。所以我們從工業1.0開始，從最基礎的開始做。
所有的製造業都面臨著“三轉”
在此基礎上，我們才開始做智慧裝備的升級。當然也有很多製造業，前兩天在一個機器人行業的交流會上，我開玩笑說，現在所有的製造業都面臨著“三轉”。哪“三轉”呢？包括思貝克、拓斯達，我們都到“三轉”上去投資了。所謂“三轉”：
第一，轉移。作為製造業來講，都希望往產業密集、工業鏈非常好的地方去轉，所以第一個是轉移，從深圳慢慢往東莞轉。出於成本的考慮，所以產業轉移是趨勢。
第二，轉型。轉型也是升級的一部分，從過去的人工作業、到半自動化、到全自動化、再到資訊化、最終再到“資訊+自動化”智慧，這就是從轉移到轉型。
第三，不斷的轉。就是我剛才說的跨界競爭，整個產業不斷的往前推進。
這“三轉”是當下企業應對之道。在這個基礎上，我們給客戶提供的是智慧裝備。這個智慧裝備既有解決方案的應用層，又有以機器人為核心的裝置層。
再接下來是資訊化，因為資訊化能為客戶帶來的是管理成本大幅度降低。這一塊我就不細展開，因為今天主是談工業網際網路，接下來會有很多嘉賓帶來主題演講。
說到工業網際網路，第一層是核心零部件。
它相當於做麵包的麵粉，因為它是基礎層。中國目前核心零部件基礎領域就是三個方面，分別是結構減速器、控制器和伺服驅動。
目前我們實現了控制器和伺服驅動，這兩個都是基於底層的基礎研發。在此基礎上，我們再提供綜合解決方案“硬體+軟體+應用”，最終形成了工業大資料。這就是我們為客戶提供的全產業鏈的服務邏輯。
“鐵三角”模式
目前針對製造業，我們提出了自己的解決方案“鐵三角”模式。那麼什麼是“鐵三角”？
第一，最上面的是銷售端。我們把全國分成五大區域，總共有32個辦事處，目的是保證全方位、無死角去服務客戶。因為應用整合方案需要有服務半徑，所以滲透到全國的32個辦事處，就能確保我們在任何地區都可以進行全方位的服務。
第二個角是解決方案。對於客戶來說，他真正需要的不是機器人本體，而是是一整套的解決方案。在此基礎上，我們會對客戶的工藝，就是人、機、料、空間、物流，還有工藝優化進行全方位的診斷，然後給出一個解決方案，這包含了售前，包括了工藝，包括為客戶提供一整套的3D動畫，這個過程就是解決方案的售前。
第三個角就是交付，因為自動化解決方案當中最難的就是在交付這個層面，尤其像3C，像很多新產業，它的產業迭代特別快。所以從解決方案、到最終交付，他給我們的時間不會很長，很多時候都是在趕著時間。
在此基礎上，我們這個交付是包含了製造業、供應鏈、除錯、維護，還有培訓輸出，這一整套我們把它稱之為交付。因為現在工程師是最難培養，也是最難孵化的。我們可以連方案、產品和工程師一起輸出給客戶，也就是客戶買了機器人，買到自動化了，但沒有人除錯怎麼辦？除了為他培訓人員之外，我們還可以為他輸出工程師，這就是我們提供的附加服務。
對於工藝來說，我們又把它細分五大行業和八大工藝。
目前我們認為在智慧製造領域中，已經有幾個行業可以說是往前走了一步。首先是3C，3C是新產業的代表，因為它迭代特別快；其次是汽車，汽車是傳統產業的代表，但是現在包括新能源汽車出來之後，對原有工藝也有很多顛覆；光電，剛才高總已經提到了漢能，像這些新領域也有很多的機會；接下來是新能源和醫療。我們認為在這五個行業在智慧製造中需求量是比較大的，同時在這個領域經過了一定的摸索，已經邁出了第一步。
在這些行業中有通用型的工藝，比較多的是焊接、噴塗、組裝、注塑、檢測、打磨、衝壓、上下料。有的工藝看似比較簡單，但是對於人力的消耗是非常密集的。這些領域當中，要麼就是比較危險，對人體有傷害；要麼就是人力成本，在這個地方是非常集中的。
我記得我們有幾個客戶，光在上下料和打磨這個領域，一個10萬人的企業，一年就可以省5、6千萬。這些看似普通，但也是人力消耗最大的領域。所以整個智慧製造是由淺入深的過程。剛開始是做簡單的人工替代，但事實上越簡單的東西它可複製性越強，所以真正能夠產生作用的反而是看似簡單、技術含量不高，但事實上它的作用也是最明顯。
這是我們的“鐵三角”模式，就是銷售、解決方案和交付。
所以自動化改造，或者說智慧製造的改造，看似簡單，事實上在製造業溝通過程中，是需要一個團隊來協作的。所以我們去客戶那裡一去就是二三十個人，一住就是半個月，這要求我們對工藝非常瞭解，這就是服務的過程。
我們公司2007年才成立的，因為機器人在中國是起步比較晚，也是起點比較低的領域。這十年當中，就有很多人在問拓斯達是怎麼樣通過十年的時間一直在高速上漲？這就提到企業的使命。我們存在的價值，就是能夠服務於工業製造業，一句話來概括“讓工業製造更美好”，我們所有做的工作，不管是在軟體的開發，還是在硬體的製造，還是在服務體系上的打造，都是為了更好的服務客戶。
不管從人力的減少，還是智慧製造水平的提升，我們所有的拓斯達人只有一個使命，就是“讓工業製造更美好”。同時，我們也希望和所有的製造業一起共同努力，去實現不管是從硬體，還是軟體，還是服務，共同去實現智慧製造的提升。
謝謝大家！
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