「增長黑客」：5個可擴增長的庫存管理KPI
假如你對最新的商業策略有所瞭解，那麼「增長黑客」這個詞你一定不會陌生。這個最初在技術社群廣泛傳播的流行語，現在已經在所有行業的商業劇本中佔據了一席之地。當我們把它運用在零售業中的時候，你會發現增長黑客不過是資料驅動增長的另一種說法罷了。
在這當中，庫存管理因事關零售企業現金流和商品運營效率，成為了零售營運資本的最大挑戰，對於零售業務增長尤為關鍵。下面，我們將列舉五大庫存管理相關資料分析指標，用以追蹤您的零售業務增長黑客策略。
1 庫存銷售比
對於資料驅動的零售決策來說，庫存銷售比率是需要被看到的第一個關鍵指標。它是指一個週期內，商品庫存與之前一定時期內銷量的比值。換句話說，它會告訴你每種商品的即時庫存狀況，這是對購買行為的高階評價，可以幫助確定需要回應的趨勢或機會。
庫存銷售比率=月初庫存/月銷售額
如果你的庫存少於客戶想要購買的庫存，那麼就會損害客戶體驗，並將購物者推到你的競爭對手那裡。而如果存銷比過高，又意味著庫存總量或者結構不合理，資金效率低下。因此零售增長黑客希望儘可能降低庫存銷售比率，但同時又不會損失銷售額。
這並不像尋找1:1的比例那樣簡單，需要通過客戶的角度去思考為了實現銷售轉化需要提供多少種選擇，不單單是考慮庫存量，還是在幫助你檢查商品質量。庫存銷售比率的關鍵意義在於，它不會籠統地去看數字，而是細化到單一類別或特定產品，從而告訴你很多關於顧客和他們的購物偏好的資訊。
2 售罄率
售罄率是庫存銷售比率的反比，是將從供應商處收到的庫存量與實際銷售給客戶的庫存量進行比較。
售罄率=銷售額/現存的月初庫存×100
對於銷售季節性商品的品牌，例如時裝品牌，售罄率的分析就顯得格外有價值，因為它可以幫助瞭解庫存的實時進度。健康的銷售流通將表明，這件商品不會被售罄一空也不會存在大量積壓，因此顧客不會因為存貨不足而失望，並且也不需要花費長時間去等待市場降溫。
對於零售商而言，這是一種可以實現供需平衡的理想狀態。特別是在預測季節性的銷售時：讓你不會賣得太快，也不會採購得過多，銷售情況將趨近於完美的數字。並且漸漸地，隨著時間的推移，零售商也將更好地瞭解客戶對季節性產品的需求。
當然，此分析指標並不是只是在季節性商品的預測上發揮作用，你還可以使用它來比較單個商品或不同商品在不同時間段的銷售情況。並且能評估你的投入是否合理：較高的售罄率可能表明仍有庫存機會，而較低的數值可能意味著你已經過度投資。
3 遠期可銷售週數
遠期可銷售週數（Forward weeks of supply）和當前可銷售週數（Weeks on hand）都很重要。WOH告訴你需要多長時間才能賣出所有當前庫存，而FWOS將計劃銷售考慮在內。這是一種基於時間而非庫存水平的庫存計劃方法，我們需要重新考慮訂購點，應該基於交貨期而不是庫存商品的最小值或平均值。
WOH和FWOS這兩種指標都可以幫助你逐周檢視資料，用以指導預測，然而，後者是更加資料驅動的方法。因為FWOS在數學計算上更復雜，它沒有直接的計算方法，零售商需要使用現有庫存來代表每週計劃銷量的數值，這種測算方式在檢視特定產品或產品類別時會更有效。
在這過程中，你還可以問自己（並回答）一些問題：
- 賣出此類商品需要多長時間？
- 該商品會成為一種潮流趨勢並需要重新定價嗎？
- 為了防止缺貨，我需要在什麼時候重新訂購？
經驗表明，如果某種商品具備強大的銷售勢頭，而你卻很尷尬的缺貨了，那麼這種勢頭將很難再回升。並且一旦你缺貨，你的銷售速度也會隨之下降。
4 平均庫存
第四個需要被關注的庫存管理KPI是平均庫存，它會告訴你在特定時間段內你通常有多少商品庫存，比如年度或季度的平均庫存。
平均庫存=（當前庫存+上期庫存）/ 2
你需要了解自己在任何特定時間內的存貨水平，有價值的庫存管理KPI一定會要求你做到這一點。一個零售商如果具備了快速確定其平均庫存的能力，將會更好地銜接「創造可行預算」和「實施購買計劃」之間的缺失環節，以更行動化的指導——而不是憑直覺或者單薄的資料，從而推動零售商購買決策的正確執行。
5 庫存收縮
人們通常不會想到最後一個重要的KPI是庫存收縮。庫存收縮是最容易理解的資料分析指標之一：它指的是在您的庫存跟蹤中已經考慮到、但實際上已經並不存在的庫存。
這種收縮是由許多因素造成的：
- 盜竊（員工或者顧客）
- 人為錯誤
- 貼錯標籤
- 追溯不一致
儘管許多人認為收縮僅代表整體交易的一小部分，可能並不能作為庫存管理增長黑客的一個重要因素，但收縮管理仍然具有意義，因為它指向的是企業運營流程和控制的水平。
大量收縮意味著你可能需要重新審視內部流程的規範性，並且當你構建強大的防損機制時，這預示著你將在其他任何地方都幾乎擁有同樣強大的技術：比如客戶關懷、客戶服務，員工培訓等。健康的收縮管理表明了您的業務運營順暢，這對於靈活的、資料驅動的零售增長至關重要。
在你的零售業務中實行庫存管理增長黑客
雖然單獨檢視這些指標很有幫助，但考慮大局是必不可少的。你的資料之間有何關係？它們是否都指向同一個結論，或者你是從孤立事件或數字變化中得出結論？
對於小型企業來說，也許還在通過手工方式進行資料錄入、庫存、會計、銷售和其他實踐，但想要快速擴充套件業務的零售商，則需要通過觀遠資料這樣有力的智慧資料分析夥伴來實現自動化資料管理。因為人工追蹤庫存的難度實在太高，並且它也不會真正聚焦我們關心的問題，即實現差異化的銷售服務。
文：觀小編@觀遠資料(guandataBI)
首席增長官 CGO 薦讀：
更多精彩，關注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和資料來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產品發展的因素，實現低成本甚至零成本帶來的有效增長…