網際網路家裝也有下沉機會？「積木家」用標準化軟裝作答
產品標準化和極簡 SKU 策略的網際網路硬裝服務已經不是新鮮事，2015 年「積木家網際網路裝修」（原“蘑菇裝修”）和愛空間兩家一站式裝修的網際網路公司都是從硬裝服務切入， 並因 599/㎡ 與 699/㎡ 的價格戰而備受關注。截至目前，積木家通過自營+城市合夥人的形式，已在全國 60 餘座城市開設了 70 餘家線下體驗中心。
今年，積木家將硬裝產品的邏輯復刻進軟裝領域，並推出了新的軟裝解決方案「三步成家」，主要面向三四線城市，針對 25-35 歲的年輕人，提供家居軟裝、定製品、翻新、配件配飾採購等服務，解決軟裝“高價低質”的痛點，通過城市合夥人分成和直營業務的營業利潤進行盈利。
根據團隊提供資料，積木家預約使用者超 100 萬，已服務超過 5 萬年輕使用者，使用者淨推薦率達 80% 。
三步成家沿襲了積木家在硬裝上的極簡 SKU 策略，共 4-8 種風格（適配硬裝），每種風格提供 1-2 套方案。積木家通過這一策略增大單品訂單量，來降低採購成本和試錯成本。
據積木家創始人尚海洋透露，積木家能夠實現同等品質下價格降低一半，目前三步成家的客單價在 2-4 萬元之間，而這一群體以往在傳統軟裝服務的支出，約在 4-10 萬元之間。
為什麼從標準化硬裝佈局標準化軟裝？
市面上大多家裝公司，如艾佳生活、U家工場等，都在解決如何滿足市場需求的個性化問題，尤其是在軟裝品類上，積木家同樣面對 80後、90後群體，為何標準化產品邏輯依然行得通？
尚海洋解釋到，積木家定位在如何服務好三四線城市，裝修自己第一套房的年輕人，在這些城市，目標群體對價效比的需求是最強烈的，甚至大於個性化的需求。
但往往越不發達的城市，產品流通路徑越長，迭代速度越慢，價效比也就越低，這正是積木家的機會所在，而一二線城市大體已經過了這一階段。
再從市場趨勢和產品佈局邏輯上看：
首先，網際網路家裝市場仍有增長空間。據智研報告顯示，2017年，家裝市場規模在1.9萬億元，線上家裝行業在2500億元，佔行業規模13.16%。但是按照馬雲的估計，到2020年，線上商品的交易額將佔據社會零售總額的50%以上，這就預示著，未來十年內，網際網路家裝行業存在著巨大的增長空間和商業機會。
其次，硬裝市場壓縮，軟裝是市場趨勢。在《建築業發展“十三五”規劃》明確要求下，到 2020 年新開工全裝修成品住宅面積需達到30%，各地方政府也相繼出臺了相應的“全裝修”地方政策，努力提高全裝修滲透率。
尚海洋稱，未來開發商必然會從上游攔截裝修服務，但開發商自身沒有意願和能力去做裝修，從長遠發展週期考慮，積木家還推出了服務房企的精裝服務「A+ 精裝」。
最後，順應使用者需求。如果僅提供硬裝解決方案，仍無法滿足使用者的居住需求，尚海洋分析到，因而積木家業務拓展的總邏輯是以標準硬裝為入口，豐富品牌業態，即硬裝、軟裝、傢俱、定製品等一體化的家裝服務。
積木家如何開拓三線及以下的軟裝市場？
尚海洋介紹，積木家是類直營的 S2B2C 連鎖經營模式，積木家現有的優勢是，在硬裝解決方案階段就已經搭建了較健全的倉儲、物流、施工、設計的運營體系。三步成家則可以借勢這套體系實現熱啟動。此外，積木家早期曾運營我要裝修網，主營建材團購業務，覆蓋全國56個城市，瞭解三四線城市的運營邏輯。
運營體系上，積木家實行自營+城市合夥人的形式，總部提供SaaS 系統等資訊科技、供應鏈、流量支援，通過培訓輸出服務、施工、管理標準——僅硬裝一類，積木家規定了 360 多項施工標準；合夥人則負責本地運營、本地使用者轉化以及施工等內容。尚海洋稱，目前積木家單個城市的平均營收在 800-1000 萬元之間。
關於供應鏈，積木家優先選擇國內一二線品牌進行產品合作，並已在全國建立了統一的採購中心和 5 個 DC 倉配中心。
尚海洋稱，積木家的流量 90% 來源於線上的自有流量，而三步成家則可以從積木家的流量中獲取二次轉化。
據瞭解，目前積木家全國團隊約 1100 人，後端團隊約 250 人，主要為品牌運營、產品研發、IT技術研發.。從長遠願景上看，積木家規劃成為中國裝修解決方案供應商，並在未來 3-5 年實現百城千店計劃。
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