寒冬中的資本寵兒，蘇橋生物的迅猛發展之道

清科創投年會上，曾主導投資復巨集漢霖的華蓋資本創始人許小林笑稱，“寒冷的冬天，如果不到清科的活動上露個臉，別人會以為你凍死了。”無獨有偶，諾誠健華的投資人建信資本合夥人苑全紅也曾在公開場合表示，國內生物醫藥投資已經進入了週期性的平臺期。

資本寒冬已然陪伴2018年走過了四季。

彼之砒霜，吾之蜜糖，蘇橋生物（以下簡稱“蘇橋”）的2018年卻可謂盆滿缽滿。2018年1月，蘇橋宣佈完成3800萬美元A輪融資；同年4月，蘇橋完成3400萬美B輪元融資。頗值得玩味的是，蘇橋是蘇州生物醫藥產業園（BioBAY）成立以來投資的第二個企業，第一個是已經於2018年10月在港交所上市的信達生物。B輪領投方辰德資本董事總經理胡曉芳博士認為， 蘇橋在BioBAY的生物製藥領域整體佈局中產生了協同作用。

密集吸金的背後，是蘇橋快速擴張的業務版圖在做支撐。2017年6月，蘇橋在蘇州生物醫藥產業園註冊成立；同年8月，蘇橋開始施工建設；次年1月，蘇橋開門營業。成立至今，蘇橋已經累計簽訂合同金額超過1億元的生物藥代工專案，以3倍於同行的速度跑步進入億元俱樂部，重新整理了生物製藥CDMO接單速度的記錄。創始人樑其斌先生用“前所未有”來總結蘇橋在過去一年中取得的成績。蘇橋何以逆勢獲得資本的青睞？又何以實現令人矚目的快速發展？近日，動脈網（微信號：vcbeat）探訪了位於蘇州BioBAY的蘇橋。

國內領先的一站式生物製藥CDMO

樑其斌先生告訴記者，蘇橋的願景是成為如Lonza般的CDMO百年老店。這個願景的書面表述是“成為國際領先的、生物醫藥資源高度整合的一站式CDMO服務平臺，為客戶提供優質的服務和強大的臨床階段及商業化生產能力。”

先行者Lonza曾歷經100年時間的打磨，才成為行業的頭號玩家之一。而在資本助力之下，蘇橋擁有遠高於Lonza的起點。目前，蘇橋的GMP工廠擁有50L/200L/500L/1000L/2000L反應器規模的 GMP生產線、純化線和GMP針劑灌裝線，能夠為全球的製藥企業提供用於臨床一、二期、三期生物藥品生產的CDMO服務。到2019年，蘇橋的市場佔有率將能夠進入全國前三。

具體而言，蘇橋的服務範圍包括為國內外生物藥品研發公司提供從細胞株建立、工藝開發、測試方法研究開發、GMP生產到國內外申報的全套服務。質量控制方面，蘇橋嚴格遵照國際及國內藥品生產管理法規的質量標準，包括中國食品藥品監督管理局（NMPA）、美國食品藥品監督管理局(21 CFR)、歐洲藥品局(Eudralex)，以及WHO、PIC/S和ICH的標準。在發展初期，蘇橋的服務重心是為中國和國際客戶提供臨床前和臨床（人體實驗階段I/II/Ⅲ）產品。

成立之初即決定走國際化道路的蘇橋，已經在香港和巴塞爾開設海外商務部，以此實現世界級單克隆抗體和生物製劑定製開發與生產服務的國際部署。巴塞爾正是1897年成立的全球生物藥CDMO領頭羊Lonza的總部所在地。此外，蘇橋與三家海外企業建立合作機制，引進成熟的先進技術，涉及分子式、細胞株開發等。

據樑其斌先生介紹，蘇橋聚焦單抗、雙特異性單抗、偶聯藥物市場。對於方興未來的CAR-T、基因治療等免疫療法研究可能帶來的商業化需求，蘇橋已經著手建立有針對性的人才儲備。現階段，由於商業化路徑尚不清晰、質量控制瓶頸難以突破，對於商業化平臺而言，多數免疫療法還屬於風險性較高的生物醫藥技術。樑其斌先生表示，儘管蘇橋會不遺餘力搶佔新賽道，在科研成果和商業化生產差距被完全磨平之前，不會讓藥物進入蘇橋的業務體系，穩健發展是蘇橋的既定政策。

樑其斌先生是生物藥CDMO行業的一員老兵。過去的20多年中，他曾在多家國內外生物藥CDMO企業任要職，積累豐富的生物製藥實操經驗的同時，樑其斌先生總結出生物藥CDMO得以基業長青的命門，“我看了很多的生物藥CDMO由弱變強、由強變弱，我發現技術是基礎，CDMO中雖然沒有突破性的創新技術，卻是一個有著嚴格標準和准入技術壁壘的行業，而經驗豐富的人才隊伍和客戶認可的服務品質是企業的核心競爭力。”

在與樑其斌先生的交談中，動脈網發現蘇橋的快速發展並非無源之水，正如霍金所言，“現在並不多於過去，結果早已存在於動因。”

“蘇橋速度”背後的4個堅持

嚴苛的IP保護，維護委託藥企“挖金礦”的權利

對客戶的智慧財產權進行嚴苛的IP保護，在蘇橋是鐵的紀律。目前，國內某些CDMO側的智慧財產權意識尚薄弱，IP保護成為蘇橋的最大競爭優勢。“我們只提供服務，做純粹的CDMO。”樑其斌先生用買鐵鍬來比喻CDMO在藥物研發生產中的作用，用鐵鍬挖出的金礦是委託藥企特有的權利，因為後者承擔了研發中幾乎全部風險。

在商業模式中完全不涉及自主新藥業務，是蘇橋的IP保護鐵律之一。生物製藥領域生產工藝專利的技術門檻往往不足以杜絕模仿，專利一旦洩露，藥企自主研發的新藥則面臨被競爭對手搶跑的風險，直接影響商業化階段的市場份額分配。而CDMO與藥企合作密切，屬於藥企生產工藝專利保護的軟肋。

蘇橋的IP保護鐵律之二，是把資料保護固化到由始至終的業務流程中。蘇橋藉助於先進的資訊科技，建立全面的客戶智慧財產權保護系統，包括全面的資料網路、儲存和備份系統、遠端自控辦公室系統等，以確保客戶智慧財產權得到最充分保護。

此外，為了確保研發和生產資料的完整性、客戶資料的安全性和GMP符合性，蘇橋投資近2000萬人民幣搭建了先進的資訊科技平臺來優化運營，並確保實時更新每一個研發和生產環節的資料。目前，蘇橋已經將實驗室資訊管理系統(LIMS)、倉庫管理體系（WMS）、企業資源管理(ERP)整合進資訊科技平臺。

技術團隊累計完成100餘個專案

蘇橋的第二個核心競爭優勢是團隊實力強，經驗豐富。蘇橋的高層都有過做CDMO的經驗，而且大部分高層曾經在國外工作20年以上，主要從事生物醫藥相關工作，所有員工都具有從事生物製藥的經驗。蘇橋團隊累計擁有超過100個專案、40餘個靶點的研究，在中國、美國和澳大利亞總共完成40個生物創新藥IND申報。胡曉芳博士指出，蘇橋的高速發展，一方面契合了當前中國生物製藥產業蓬勃發展，另一方面正是蘇橋團隊執行力的體現。

樑其斌先生認為，人才是企業發展最重要的因素。國內的生物製藥人才存在年齡結構的斷檔，年富力強者需要從國外大量引入。在人才配置的微妙轉型期，要讓本土人才和引進人才在企業發展中形成了老帶新的格局，除了完善的薪酬體系，還需要獨特的企業文化。

蘇橋推行全員持股，樑其斌先生很欣賞浙商將利潤所得在利益相關者中公正分配的經商之道，他倡導多方共贏才能穩定、長期發展。

與單純利用高薪一蹴而就吸引人才不同，蘇橋以企業文化影響人才去留，逐步建立具有戰鬥力的人才隊伍，形成動態的人才沉澱過程。在蘇橋的企業文化中，樑其斌先生十分強調共識，除了盈利，團隊的共同願景是運用自己的知識和經驗，讓患者能夠儘快用上好藥，“我們希望盡力把CDMO做大做強，做成國內的一股清流，長期堅持下去，自然會賺到很多錢。”

強烈的客戶服務意識與合理的價格

在服務全流程中，蘇橋希望傳遞的是相互幫助、合作進步的理念，而非利用精細分工之下的技術盲區向客戶賺取額外利潤。樑其斌先生強調，一個在市場上能夠長期生存下去的CDMO，必然有錢大家賺，不能竭澤而漁。致力於尋求建立長期的戰略關係，蘇橋擁有較強的客戶服務理念，從而會在條件允許的範圍內，儘量滿足客戶的需求。蘇橋會靈活調動產能，第一時間為客戶提供藥物的商業化服務，並按時按量完成訂單。此外，對於書面合同中未盡的細節，蘇橋會從客戶利益的角度出發做判斷，但收費模式具有較高性價比。

樑其斌先生認為，現階段的生物製藥CDMO之間無法以技術拉出顯著優勢，能夠切中客戶需求痛點，在IP保護、團隊經驗、服務意識和價效比方面都形成優勢的生物藥CDMO，在市場中將具備強勁的競爭力。

採訪臨近結束時，樑其斌先生告訴動脈網，蘇橋未來會逐步將更多精力轉移到國外，通過質量、價格、服務的比拼，在國際市場上取得一定席位。為此，蘇橋的商業架構被分成兩塊，包括立足蘇州，輻射大中華區的國內商業發展部，和基於當地資源設立的海外業務發展部。

正如數十年前，Lonza、Patheon、Catalent等國際生物製藥CDMO巨頭通過併購完成圈地一樣，蘇橋在海外市場的佈局也將主要通過資本方式實現。據樑其斌先生透露，蘇橋會在國際上適當的地點，比如美國、歐洲、亞洲等生物醫藥發達的地區尋找潛在併購標的。

元明投資合夥人李克純曾說過，現在是中國生物醫藥創業最好玩的時期。其實對蘇橋，亦如是。