在一個巨頭密佈的戰場，他活下來了
導語：在AI+IoT這個巨頭遍佈的戰場裡，塗鴉智慧如何找到自己的領地？
同事為王學集列了一個長長的會見名單，10月26日整整一天，他要與一二十位客戶、投資人進行會面，時間被精確到了分鐘。
這一天塗鴉智慧在深圳舉辦全球智慧化商業峰會，來自各地的照明、電工、家電等廠商擠滿了兩千多人的會場，很多人似乎都在尋找一個答案——當人工智慧與物聯網開始改變家居行業，自己的企業如何搶得一張船票？
這恰恰是塗鴉智慧創始人兼CEO王學集手中握著的“鑰匙”，塗鴉的業務就是為廠商提供人工智慧物聯網（Internet of Things，簡稱IoT）的解決方案，使傳統家居裝置在短時間內升級為智慧家居產品，接入物聯網。
焦慮之外，讓廠商們感到興奮的是物聯網、尤其是智慧家居行業將迎來爆發的味道。
2016年，小米生態鏈獨立，相繼推出多款智慧家居硬體爆品，在2017年銷售額突破200億，同比增速100%。也是在2017年，智慧音箱大戰爆發，百度、阿里巴巴等先後加入戰局，2018年第一季度，智慧音箱市場增速達到5370%，這被認為給智慧家居的普及帶來了機會。
截至目前，百度、阿里巴巴、騰訊、華為、京東、小米、海爾等公司皆已入局IoT，這也逐漸被認為是巨頭下一個投下重注的領域。在11月7日召開的烏鎮世界網際網路大會上，小米集團董事長兼CEO雷軍對外界表示，“AI+IoT是未來的風口，也是小米的核心戰略之一。”
7月24日，塗鴉智慧宣佈拿到近2億美元C輪融資，由澳大利亞主權財富基金Future Fund、NEA恩頤投資、中金矽谷基金、寬頻資本等投資。有媒體報道稱，這輪融資後塗鴉科技的估值達到100億元。
其對外公佈的資料顯示，塗鴉智慧已累計服務全球93000家企業、機構和個人開發者，連線的智慧裝置超過1億臺。同時，它也在緊鑼密鼓佈置自己的生態棋局。
在這樣一個巨頭密佈的戰場，塗鴉如何與巨頭共舞？
偶然
2017年10月第一次在深圳舉辦峰會時，塗鴉租下了一個700多人的場地，董事長兼總裁陳燎罕有些擔心，他不知道以塗鴉當時的知名度是否可以吸引到足夠多的人前來參會。
直到會議開始前兩天，他發現報名人數突破了預定的數字，最後不得不加了兩百多把椅子，陳燎罕這時才確定，塗鴉在國內的名氣起來了。
他的擔憂不無道理。儘管當時塗鴉已經創業三年多，但這家B to B再to C的公司，服務的B端廠商客戶在國內，銷售的C端主力市場卻在國外。很長一段時間裡，塗鴉在國內創業領域沒有多少知名度。
2015年中，剛剛創業一年多的塗鴉團隊在寧波爭取一個取暖器廠商的合作，偶遇到了來此採購的南美家電公司Grupo Beca。雖然此時的塗鴉默默無聞，手中也只有簡單的原型產品和模組，Beca還是決定“賭”一把。
第一個大訂單，王學集召集團隊表態：“不要考慮成本，第一目標是先把訂單做好。”於是塗鴉當時的幾十號人，大部分都投入到了這個專案上。
但對於創業前一直做軟體的王學集和團隊而言，這幾乎是全新的領域。此後的測試中問題也層出不窮。“我們發現很多不完善的地方，比如指令傳輸時掉包，APP上的按鈕設定不合理，容易誤操作，在系統架構對接、協議互聯互通上也出現過問題。”塗鴉智慧聯合創始人兼COO楊懿回憶。
與南美近12個小時的時差意味著大多數的溝通都需要在晚上八點後進行。查詢解決問題一個多月後，2016年1月，Beca的6款產品全部完成研發。交付那天，興奮的團隊給自己鼓起了掌，像是“慶祝自己的孩子呱呱墜地一樣”。
突破口開啟，塗鴉的智慧化平臺當時也已搭建完畢，相比較此前其他公司單個專案外包、長達幾個月的研發，智慧化平臺可以實現短時間內的標準化開發。王學集、陳燎罕隨即啟動“百日百家計劃”，在一百日內拿下了一百家客戶。
另一個重要的大單同樣有些偶然。2016年4月，位於廣州的中國進出口商品交易會上，塗鴉的業務員跑到長虹電器的展臺，在跟長虹參展人員的聊天中得知，這家家電巨頭不久前拿到一個海外的智慧空調大單，但在智慧化過程中出了些問題，還有40天就要交付，訂單很可能面臨取消。
“讓我們試一試，說不定可以把訂單救回來。”塗鴉的工作人員馬上開始爭取。長虹婉拒，在他們看來，只剩下40天時間，生產都快要來不及，不可能在那麼短時間內實現。
“死馬當活馬醫，反正訂單也要取消了，不行也無所謂。”塗鴉極力爭取，最終獲得同意。問清楚了空調型號和要實現的功能後，團隊直接在廣東中山買了一臺同款空調帶回杭州。
隨之而來的週六週日裡，被召集起來的工程師們根據長虹對需求的描述，拆開空調，裝入物聯網模組，做出工程樣機，週一帶著樣品飛到長虹接受檢測。
這讓長虹感到非常驚訝，所有相關研發部門全部到場參與評估，他們既詫異於這個創業公司在三天之內做出這樣複雜的東西，同時也對塗鴉實現智慧的方式表現擔憂，於是匯入嚴格的生產流程進行測試。
也的確出現了一些問題。由於空調容易產生水汽，需要在電路板上塗上三防漆，這項工藝是塗鴉此前沒有接觸過的，負責跟進工程的同事連續72小時在模組工廠驗證、優化、再驗證才得以解決，最終這個本以為會取消的訂單奇蹟般完成。
也是在2016年，Amazon Echo智慧音箱大熱，進而帶動智慧家居產品銷量上揚。王學集判斷，北美智慧家居市場將可能領先於中國2~3年爆發，銷售端市場的機遇在北美，但廠商端的機遇無疑在中國。與一家矽谷同業公司競爭中，塗鴉就沾了公司在國內、便於與國內生產廠商溝通的光。
王學集同時也認為，語音將會成為智慧家居未來重要的互動手段，因此決定與亞馬遜進行合作，接入亞馬遜Alexa和雲服務，並在之後陸續接入Google Home、天貓精靈、百度dueros、Rokid等語音系統。
兩年多的時間裡，塗鴉的業務從南美、北美逐漸覆蓋歐洲、東南亞、澳大利亞、日本等地，為此王學集選擇了來自美國、澳大利亞等地的資本。如今塗鴉也將注意力轉向國內，決定從地產、酒店等解決方案的B端入手，開拓國內市場。
尋找第三個裝置
實際上在接到Beca訂單前，王學集、陳燎罕與團隊已經花了一年的時間，開著車帶著PPT，在浙江寧波等地大大小小的工廠裡穿梭，尋求合作。
得到的迴應大多是質疑，要麼懷疑塗鴉所講的理念是否有效，要麼懷疑眼前這個從阿里巴巴出來的、沒有任何製造經驗的團隊有沒有能力兌現自己的承諾。
這樣的懷疑王學集不是第一次遇見。
王學集和陳燎罕在2003年大學期間曾創辦PHPwind，這套免費開源建站管理系統使技術小白也可以建立起自己的論壇，2008年6月，PHPwind以5000萬元出售給阿里巴巴。不久，阿里巴巴成立阿里雲事業部，王學整合為了阿里雲第一任總經理，陳燎罕擔任運營總監。
但在當時雲服務還是一個非常新穎的事物，很少有公司願意把自己所有的資料和資源放到雲上，畢竟這與公司的業務、乃至整個公司的生命息息相關。就連在阿里內部推動時，團隊也曾遭遇過不少阻礙。
王學集和陳燎罕決定說服自己做PHPwind時的幾十萬中小企業使用者，將其轉移到阿里雲，成為最早的使用者之一。
2013年下半年，參與創立淘點點事業部的王學集將掃碼支付推向餐館等線下，但在早期推廣時商家們認為掃碼支付太慢，送紅包推廣時又被認為有些“傻”。
2014年，王學集判斷大資料、雲端計算、人工智慧等將會成為推動下一個階段變革的技術力量。“會不會有更智慧的終端？電腦、手機之後，新的溝通方式變革帶來的第三個裝置會是什麼？”王學集思考。
在“尋找第三個裝置”念頭的驅使下，王學集、陳燎罕等陸續從阿里離職創業。2014年6月，塗鴉智慧在杭州成立。
這一年前後，IoT成為熱門創業領域。2013年底，小米正式組建生態鏈團隊。2014年1月，谷歌以32億美元的高價收購研發智慧溫度調節器、智慧煙霧報警器的NEST公司，IoT熱度升溫。
但此時創始人們看明白的只是大方向，真正想要做什麼卻並沒有特別清晰。幾個人就不停往寧波等家電之類廠商聚集的地方跑，看看真正的需求到底在哪裡。
真正進入行業後，團隊發現智慧家居行業是“外熱內冷”，喊的人很多，但真正投入進來做的人很少。以當時各個廠家的狀況，開發智慧家居需要投入巨大的人力、物力，在方向尚不明朗的情況下，這不像是一筆劃算的買賣。此時提供智慧家居解決方案的公司，也大多還都是單個專案外包式，很難具備規模化服務能力。王學集斷定，要想真的做起來，必須要做一個智慧化平臺，“必須要有云”。
團隊選擇一邊研發智慧化平臺，同時也自己嘗試做一些硬體，比如可以將照片原圖自動儲存到雲端，進行相片整理與分享的“愛相機”與智慧SD卡。直到2017年初時王學集發現做硬體成本太高，又要壓貨和貼錢，決定放棄，專心做平臺。
塗鴉也曾想過自己做智慧音箱，這被很多人認為是電腦、手機之後最重要的硬體，但王學集最後選擇放棄。眼下塗鴉做的智慧音箱方案也並不準備自己生產。他漸漸意識到，真正的溝通應該是人機合一，或許就“不存在第三個裝置”。
巨頭之間
經常會有人問負責國內外業務拓展的陳燎罕一個問題，與其他智慧家居解決方案提供商相比，塗鴉的優勢在哪兒？
塗鴉將自己稱為AI+IoT時代的作業系統，以此與解決方案和平臺的公司相區別。在艾瑞諮詢的一份調查報告中，被調查者的業務屬於解決方案和平臺的比例高居前兩位，佔比分別為32%和19%，競爭頗為激烈。
楊懿拿電商為例，一些解決方案提供商像是給客戶做了一個獨立的電商網站，塗鴉的不同之處在於像是提供了一個淘寶，使用者可以不用考慮任何技術在上面“開店”。
楊懿介紹稱，當廠商想升級一款產品時，只需把產品帶來，在主控板上插上塗鴉的物聯網模組，再從塗鴉網站上花很短時間組裝出一個APP，即插即用，就可以實現智慧化升級，同時可以在多個品類上快速延展，也可以通過大資料系統看到裝置和使用者使用情況。
作業系統再加上塗鴉雲的軟體層，被寬頻資本合夥人蔣健認為是塗鴉智慧的一個壁壘。決定C輪投資塗鴉前，他用兩年時間看了多家智慧家居企業，才最終決定出手。
在蔣健看來，塗鴉的另一個優勢是背後的生態。這也是塗鴉正在極力打造的部分，它正在努力使更多智慧家居生產商、銷售渠道、服務提供商甚至與之相關的晶片、技術、商業解決方案等公司加入塗鴉的生態系統。
而這其中對生產商最具誘惑力的，是塗鴉稱可以幫企業打通歐洲、北美主要國家的線上線下銷售渠道。“這是我們無法被複制的壁壘。”陳燎罕表示，他認為單靠穩定可靠的雲服務和解決方案就可以開啟市場的階段已經過去，眼下的競爭更多來自於整個生態。
作為生態一部分，塗鴉也成立了智商學院和智商投資聯盟，為廠商和IoT行業培養人才，對接投資方。
不過這也讓外界感到擔心。一個常見的擔憂是，塗鴉在國內如何面對百度、阿里巴巴、小米、京東、華為等行業巨頭的競爭？他們在建立IoT生態上同樣野心勃勃。
王學集認為巨頭與塗鴉之間是不同的玩法。也曾有文章分析各大網際網路巨頭IoT的戰略，在作者看來，在百度、阿里、騰訊及亞馬遜、谷歌、微軟等巨頭的佈局中，各家並不提供硬體解決方案，更多是與自身的雲服務相結合。
楊懿分析，百度、阿里們可能更關注智慧語音等生態入口，IoT是在“語音維度上的一個垂直服務領域”。因此這類巨頭也更歡迎各類產品的接入，服務越多也就意味著自己的音箱等入口擁有更大的吸引力。
小米卻是另外不同的邏輯，一段時間內其IoT入口只與小米生態鏈企業的產品進行對接，形成了一套封閉式的系統。小米2018年第二季度財報顯示，小米已經投資或孵化了超過220家生態鏈公司，其中100家專注於發展智慧硬體和生活消費品，小米人工智慧開放平臺已連線超過1.15億臺IoT智慧裝置。
尤為值得注意的是，2017年11月底時雷軍宣佈小米IoT平臺全面開放，幫助第三方品牌與小米IoT融合與聯動控制，開放模組和硬體的准入、米家APP接入、新零售渠道准入、智慧裝置互聯互通控制和AI雲開放共享。這意味著，開放的小米正在與塗鴉的領地產生交叉。
蔣健不認為巨頭有能力做好每一件事，對IoT的重視程度、投入資源的力度或許不比一個創業公司更強，而且to B的生意本來就要一個個客戶去談，“在to B這件事情上，BAT有自己的優勢，但並不是那麼可怕。”
創業後不久，就曾有巨頭向塗鴉拋來橄欖枝，團隊並沒有接受，他們更想讓塗鴉作為一個獨立的第三方存在，不自造硬體，而是為客戶的產品實現智慧化升級，並且幫助其對接進入巨頭的生態。獨立並與各大巨頭保持好關係，也在某種程度上成為塗鴉的優勢之一。
或許因此王學集並不願過多談及與巨頭的競爭，但這家公司宣稱的目標也不無鋒芒。“我們要做的，是人工智慧物聯網時代的作業系統。”王學集說。