拼多多黃崢：不著急讓大品牌為平臺銷售額做貢獻 騰訊作為股東一直很支援
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北京時間11月21日凌晨，拼多多釋出了截至9月30日的2018財年第三季度財報，總營收為人民幣33.724億元(約合4.910億美元)，同比增長697%。歸屬於拼多多普通股股東的淨虧損為人民幣10.983億元(約合1.599億美元)，而去年同期淨虧損人民幣2.214億元。不按美國通用會計準則，歸屬於拼多多普通股股東的淨虧損為人民幣6.189億元(約合9010萬美元)，而去年同期淨虧損人民幣2.180億元。
財報釋出後，拼多多董事長兼CEO黃崢和財務副總裁徐湉出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。
針對分析師提及的《電商法》對行業的影響，黃崢表示，這部法律對於中國電商行業的發展有積極作用，拼多多支援為這些行業慣例和內在原則立法。
此外，提及Q3季度業務增長的主要原因，徐湉稱，“三季度的增長主要有兩個原因，一是年活躍使用者數翻倍，二是活躍買家年度平均消費額翻倍。公司的使用者分佈與中國的人口分佈類似，隨著中國網民數量的繼續增長，公司還有很大增長空間，因為我們相信價效比高的產品對於消費者的吸引力是不分地域的。”
談及假貨問題，黃崢表示，拼多多一直都會打擊假貨。”在過去幾個月已經取得階段性成果，我們對於政府和使用者的支援表示感謝。”
與此同時，黃崢透露了今後在打假方面的決心。“8月份的種種負面報道確實是公司面臨的一場考驗，清理平臺並保留那些高質商家會提高拼多多的整體品質。”黃崢稱，“9月份一個月我們關掉了5500家店，清理了770萬件問題商品，預遮蔽了3百萬個涉嫌銷售侵權商品的連結。”
針對拼多多使用者的多樣需求，黃崢還展望了拼多多未來的發展前景，他表示，使用者希望享受購物樂趣和買到質優價廉的產品，很多品牌商接觸、入駐拼多多也是因為媒體報道，無論正面還是負面。目前，已經在拼多多平臺開設旗艦店的包括小米，國美和噹噹，他們的加入豐富了拼多多的產品品類和品牌，他也相信，未來會有更多品牌和產品入駐拼多多。
以下即為電話會議主要內容，來自新浪科技 ，經全天候科技編輯：
瑞信分析師Thomas Chong：巨集觀經濟環境不佳對公司業務的影響如何？關於《電商法》，有沒有什麼最新情況可以介紹？
黃崢：市場上有很多關於中國經濟放緩和貿易摩擦導致經濟放緩討論。我們持續關注巨集觀經濟的發展，目前沒有發現對公司業務有什麼影響，拼多多的銷售額增長非常健康，使用者增長和其他指標增長也非常強勁。我們感覺中國的內需和使用者的購買需求還是非常強，公司盡力滿足。
歸根結底，我認為無論巨集觀經濟情況怎樣發展，使用者對於價效比高的產品的需求一直都在增長。以中小城市消費者為例，他們可以在拼多多以類似或者更低的價格，買到比當地線下商店質量更好的產品。通過C2B的模式，公司能夠提供價效比更高的產品，我們將使用者的需求集中反映給製造商和具有強大供應鏈關係的商家，這樣使用者買到的商品在製造成本和中間銷售渠道成本方面得到極大降低。公司的銷售額增速高於國家統計局釋出的中國線上零售額增速，表明拼多多的市場份額還在增加。
至於貿易摩擦，很幸運的是公司目前的業務只服務於國內市場，而且公司大部分的商家和製造商都在國內。話說回來，拼多多是中國經濟的一部分，公司的發展也不可能完全不受巨集觀經濟情況的影響，所以公司也在密切關注，充分準備應對市場的任何變化。
至於《電商法》的問題，我認為這部法律對於中國電商行業的發展有積極作用，關於這部法律的討論在拼多多成立之前就已經開始，而公司積極參與了最近幾輪的立法討論，最終頒佈的《電商法》遵循了草案的原則並參考了目前的行業慣例。公司運營一直採用最佳的行業慣例，我們歡迎並支援將為這些行業慣例和內在原則立法。
這部法律中有些條款強調公平競爭，這將為行業創造更為平等的競爭環境，也可能對目前電商行業的競爭態勢有所改變。消費者權益和資料隱私保護也是公司內部一直致力改善的領域，公司也一直專注於下架侵權產品和商家；我本人將領導公司的資料隱私保護研究工作，不希望犯其他公司在這方面已經犯過的錯誤。
相信關於《電商法》實施的詳細意見和程式，還會組織協商，因為目前頒佈的法律更多是原則方面的規定；公司將繼續參與協商，也會在合適的時候升級和改進我們的系統和使用者條款，使其與《電商法》的實施意見和程式相一致，但是還需要時間，因為這些細則不會很快釋出，需要一個過程。政府將採用均衡的策略，協助提高內需，恢復製造產能，支援中小企業增長。
高盛 銀行分析師Piyush Mubayi： 公司每活躍使用者消費金額實現了同比99%的增長，主要驅動因素是什麼？組團訂單的平均消費者數量有多少？公司10月和11月的業績如何？另外，公司三季度的營收轉化率好像下降了0.4到0.5個百分點，公司的解釋是為高質量商家提供了流量回饋，請問效果如何？目前平臺商家數量有多少？流量折扣還會持續多久？何時可以恢復2.8%或者3%的水平？
徐湉：我們對公司保持銷售額的強勁增長有非常強的信心，三季度的增長主要有兩個原因，一是年活躍使用者數翻倍，二是活躍買家年度平均消費額翻倍。公司的使用者分佈與中國的人口分佈類似，隨著中國網民數量的繼續增長，公司還有很大增長空間，因為我們相信價效比高的產品對於消費者的吸引力是不分地域的。使用過公司app的人一定會感到我們的平臺非常好用，是消磨時間和探索新商品的好地方。
我們認為平均消費額也會繼續增長。隨著消費者的購買行為越來越成熟，他們會更多光顧拼多多的平臺，花費金額也會大幅增長，我們內部觀察到的數字也是這樣，也證明了公司提高平臺品質的策略是正確的。公司也將繼續增加商品的品類，相信會有吸引更多的使用者；以雙十一為例，我們銷售了超過20萬部最新版本的iPhone，包括iPhone XS，XR，XS Max，這樣印證了我們一些使用者的強大購買力。
關於變現的問題，為了吸引更多有能力的，負責任的商家，同時剔除低質商家，拼多多在流量費用和佣金方面選擇性地向某些商家提供了折扣。短期而言，這當然對公司變現率的增長會有影響，但是我們認為這件事我們做得對，中長期而言，對公司生態系統的良性發展有益。總而言之，公司將繼續測試不同的策略和廣告產品以期從長遠角度提高變現率，我們對於三季度的波動不擔心。我們採取的變現策略還是保守的，而且短期來看，變現也不是我們的目標，使用者滿意度和好的使用者體驗才是。
花旗分析師Alicia Yap：公司最近吸引了一些大品牌到拼多多平臺開設旗艦店，是否對公司三季度業績增長有加速作用？還是他們需要一些時間來適應拼多多的平臺？未來幾個季度，大品牌和長尾品牌對公司的貢獻佔比會否出現變化？另外，四季度公司的營銷費用佔總銷售額的比例會否提高？對於這個比例公司是否有一個未來希望達成的目標？
黃崢：至於大品牌對平臺銷售額的貢獻，我的看法是不著急，慢慢來。我想不到此類品牌不入駐拼多多銷售其產品的理由，沒人希望只通過一個渠道銷售他的產品。拼多多的使用者有多樣的需求，使用者希望享受購物樂趣和買到質優價廉的產品，很多品牌商接觸，入駐拼多多也是因為媒體報道，無論是正面的還是負面的，還有就是看到了我們增長的勢頭。已經在拼多多平臺開設旗艦店的包括小米，國美和噹噹，他們的加入豐富了拼多多的產品品類和品牌，我們對這些品牌一視同仁，未來會有更多品牌和產品入駐拼多多。
徐湉：無法提供營銷佔比的數字，因為營收也是不斷增長的數字，但是營銷投入是公司的長期策略，用以提高使用者信任和品牌認知度，目前來看，公司的營銷投入回報非常不錯。同時，公司會研究投資回報率並且有節制地支出，比如針對不同群體對購物券的使用，我們研究使用者留存和購物金額。另外，營銷投入還與季節和機會有關，所以不是線性的，比如二季度有世界盃，所以拼多多分配了一部分預算給二季度，三季度也有，因為世界盃7月份才結束。就像投資股市一樣，如果有好的機會可以獲得好的回報，我們就會很積極，不想在這方面限制自己。長期來看，營收佔比肯定會下降。
中金國際分析師Natalie Wu：第一個問題關於與 騰訊 的合作，微信錢包在上個月加入了拼多多入口，可否介紹一下目前的進展？比如通過微信實現的銷售額有多少，使用者增長有多少？明年會否有更多合作？另外，公司選擇給予折扣的商家需要符合哪些標準？這些商家的佔比有多少？
黃崢：自從公司B輪融資以來，騰訊作為投資者一直都非常支援拼多多的發展，我們使用騰訊的雲服務，也在騰訊平臺上打廣告，使用微信和QQ來發展使用者網路，兩家公司的員工經常在一起討論使用者消費行為和趨勢。拼多多的交易和購買行為大部分還是發生在拼多多app上，過去一年多都是這樣的，因為使用者在拼多多app上消費了幾次之後，自然會下載我們的app來體驗更多購物樂趣和省錢功能。社交平臺更強調購物的社交體驗，而拼多多app可以令使用者更便捷的購物，因為他們可以直接選擇已經發起的拼購，拼多多的app使用體驗更為平順，功能更多。微信錢包在10月10日加入了拼多多入口，現在做評論還為時尚早，但這確實表明騰訊看到了拼多多平臺的價值。我們感謝騰訊作為投資者和合作夥伴對拼多多的支援。關於未來合作，我們確實看到了一些有潛力的領域和某些具體產品。
徐湉：我們基於幾個方面的因素來判斷商家是否為高質量商家，比如服務質量，銷售額等等。目前來看，向高質商家提供折扣的策略已經初顯成效，未來將繼續提供此類激勵。這些激勵同時會形成一個良性迴圈，吸引更多高質商家入駐拼多多平臺，進而提高整體使用者體驗。我無法提供高質商家營收佔比的數字，因為他們的服務質量提高了拼多多整體的銷售額，而非僅僅是他們自己的銷售額。
黃崢：沒有辦法簡單區分高質和非高質商家，這個界限是模糊的，但是我們確實有對商家的打分，根據使用者打分等方面的表現，對於不同的高質商家，我們也會制定不同的激勵方案。
美銀美林分析師：清理侵權商家對公司的銷售額和技術方面的支出有多大影響？另外，《電商法》對拼多多平臺商家數量有什麼影響？尤其是在增值稅方面的影響。不支付增值稅的商家數量在平臺的佔比有多少？
黃崢：公司一直都會打擊假貨，而且在過去幾個月已經取得階段性成果，我們對於政府和使用者的支援表示感謝。9月份一個月我們關掉了5500家店，清理了770萬件問題商品，預遮蔽了3百萬個涉嫌銷售侵權商品的連結，你可能也讀到了公司將某些侵犯智慧財產權的商家交由警方處理的新聞報道，其中有些商家已經被逮捕。我們將持續並全力地打擊這些行為，還將繼續投資提高改善監測侵權商品的技術。我此前提到了利用視訊識別技術打擊假貨，我本人15年前還在上學的時候也曾饒有興趣地學習了相關的課程。
拼多多平臺上大部分的商家與我們有共同的價值觀，就是為使用者提供價效比最高的產品，只是他們需要我們的幫助。公司上季度開辦了多多大學，幫助商家和製造商開發自身潛力，開發自有品牌，研究使用者行為，需求，變現和季節性因素。
打擊假貨是拼多多做出的正確選擇，即使這意味著短期的銷售額減少。8月份的種種負面報道確實是公司面臨的一場考驗，清理平臺並保留那些高質商家會提高拼多多的整體品質，也得到使用者的支援，三季度平臺活躍買家數為3.855億，同比增長144%，活躍買家年度平均消費額為人民幣894.4元，同比增長99%。
徐湉：我們的經營在稅法和監管方面都是合規的，明年的運營將符合《電商法》的規定，目前無法跟蹤和判斷商家的繳稅行為。
黃崢：我覺得你關於拼多多商家不繳增值稅的說法不準確，平臺位於不同省份的商家受制於當地不同的規定，增值稅是非常普遍的稅種，無論《電商法》是否實行，那些規定應該不會發生變化。另外，如果需要了解這方面的細節，還需要等待《電商法》落地的細則，拼多多和其他電商平臺沒有區別。
匯豐分析師Benny Wang：公司未來會否為提高商家的轉化率和銷售額來加大在物流和技術研發方面的投資？另外，關於農業業務，公司在提高生鮮產品使用者數量，農戶選擇，定價和物流方面有何策略？有哪些優勢？
黃崢：公司與物流夥伴保持著良好的關係，沒有什麼業務都自己做的企圖，沒有做其他人做的比我們做得好的業務，我們的定位是為商家，製造商，物流企業和其他服務提供商賦能。拼多多的投資會專注於可以提高使用者體驗的領域，比如你提到的農業，這是我們的策略，也不是，我們可以在農業業務上做很多事情，其實我們最早起家的時候就是賣農產品，我們不能忘本。
至於你提到的競爭優勢，我舉個例子來說明拼購的優勢，河南的大蒜田間採購價是每斤1元，而在北京上海的零售價是4-5元，差價被中間商賺取，當然其中也有運輸，包裝，挑揀和再包裝的費用。而拼多多的模式可以在一天之內集中1000人甚至1萬人的需求，這樣農民就可以將大蒜以小包裝出售給上海或者其他城市的消費者，儘管這樣意味著農民需要支付一些遞送費用，我們估計在每斤0.6元，所以我們平臺的大蒜價格只要每斤2元，這對買家和賣家而言都是雙贏。對於遞送服務提供商而言，拼多多的模式也為其創新服務模式和提高服務質量提供了可能。
華興資本分析師：公司如何評價其他電商品牌也競相進入拼購市場的情況？會否對公司構成競爭壓力？
徐湉：大家都做拼購說明這個商業模式是可行的，模仿拼購介面和增加拼購模組不難，但是我們在理念方面區別於其他電商。另外，我們的人工智慧系統也更適合滿足使用者多樣和多維的需求。
黃崢：其他電商的模仿也可以促進更多使用者轉化為拼購使用者，把市場做大，但是拼多多的先發優勢還是存在的，最終還是會受益最大。我個人鼓勵更多其他電商的模仿。
