買房避坑大揭祕！三大高招教你識破銷售的逼單話術！
ofollow,noindex">編者按：本文來自微信公眾號：大鬍子說房，（ID：dahuzishuofang），作者：一平方，36氪經授權轉載
你是不是經歷過，明明還在糾結這個專案的位置太偏、戶型不夠好，往往會因為置業顧問的幾句話，就覺得瑕不掩瑜，這個專案還挺有潛力？
你是不是經歷過，明明問價格的時候還覺得這個專案太貴，往往會因為置業顧問的幾句話，最後發現撿了便宜，今天不買就錯過了？
你是不是經歷過，明明還在買與不買之間猶豫，往往會因為置業顧問的幾句話，一下子被觸動，激起購買就想掏卡付錢？
其實，每一個專案都有專屬的葵花寶典，也就是《XX專案銷售百問》，置業顧問在上場前都會經過無數次演練，確保都能從容應對客戶的千招萬式。
而且，在售樓部的幾百平空間裡，客戶的迎來送往每天都在上演，置業顧問的舌頭都已精雕細琢，在買房被忽悠的路上，你並不孤單。
下面，我們就來翻一翻置業顧問的葵花寶典，看看那些蓮花是怎麼吐就的。
1
去售樓部前
除了主動上門的，想必我們還會接到很多售樓部的邀約電話，一般都是以特價房、活動送禮等邀請我們去看房。
“國慶節大促，我們專案特地推出了一口價房源，只要8888元/㎡起就可買三房！”
“告訴您一個好訊息，我們專案為了慶祝營銷中心開放，將在國慶期間全城免費派送大禮，還有幸運大抽獎！”
幾乎都是噱頭，特價房一般都是比較難賣的邊角料房源，像頂樓、一樓，靠近路邊、配電房，或者戶型不太好的房源。
我們不要被所謂的低價衝昏頭腦，就像我們日常買東西，永遠不要因為便宜而選擇一件商品，這樣你不買會後悔，買了同樣會後悔。
去之前要心裡有底，越便宜越要摸透它的毛病。一定要從自身出發，比如有些戶型不符合市場喜好，但你自己喜歡，那就可以入手。
記住，只有能接受的“硬傷”，才能被自己癒合。
2
在售樓部時
前面都是比較常規的，真正的戰場還是在售樓部內。
➤ 剛進門，置業顧問一般都會先自我介紹，一般會通過讚美和找關聯來拉近關係。
如果客戶帶著小孩，那讚美肯定是信手拈來了：
“您女兒的耳朵長得真好，耳高於眉，少年得志，面相上這種叫成名耳，我見很多聰明人都長這樣耳朵”，一般誇小孩總會深得各位爸媽的歡心。
或者找關聯，比如認校友啊老鄉啊之類的，都能打消距離感。
這些都無傷大雅，我們只要不被甜言蜜語吹捧得太厲害就行，戰術上可以柔和，但戰略上一定要堅定。
➤首先，會進行區位介紹，置業顧問一般會說“我們的專案周邊配套醇熟，10分鐘盡享居住生活圈，到市中心僅需15分鐘車程……”
我們之前的文章說到，99%的售樓部區點陣圖一定都是有問題的。
區點陣圖往往是嚴重比例失調，忽略小路，僅展示大路，而且距離拉近，彷彿專案就是得天獨厚，方圓十幾公里，只要是拿得出手的配套都在為其服務。
實際上，所謂的商業配套可能只是附近有個流量一般的商場，生活配套可能只是隔壁小區樓下的幾家便利店和飯館，公園還是一片山坡或荒地，而醫院可能還在規劃中，靠近鬧市可以稱為生活氛圍濃厚，遠離鬧市就是環境清靜宜居。
同樣的還有小區沙盤圖，要麼放大樓間距，要麼誇大小區內配套等等。
針對距離問題，小區外的我們可以用高德百度谷歌查清楚，小區內的可以從規劃圖看標尺；
針對配套，現成的我們可以驅車在周邊考察，而規劃中的，一般可以要求銷售出示規劃檔案核實；
還有一個比較簡單直接的辦法是，去競品專案多走走，多比對資訊，也能看出一些資訊不對稱的貓膩。比如我之前去過的一個A專案，那個置業顧問鼓吹是名校學區房，但是B專案的置業顧問卻告訴我，只是掛名分校，不是聯盟分校。
➤接下來，看樣板間，置業顧問的“話術泡沫”主要集中在設計和用材：
“我們的戶型是xx品牌設計師……這個材質是xx德國進口……這入戶門價值xx萬……”
我們需要做的就是，剔除掉所有形容詞，這麼說吧，設計師的來頭大小其實不會直接給你帶來好處，和你有關的僅僅是這個戶型好不好用。
還要特別注意交房標準，上面一般會註明用材和工藝，有一些開發商還會點明對應的品牌。
注意：交房能給到我們的，最高也只能達到書面上列的標準，其餘沒寫出來的，都是置業顧問個人的話術，有誇大虛假之嫌。
➤看完樣板間，就會坐到談判桌開始洽談。
一般談判區都比較緊湊，人顯得比較多，音樂一起，很容易給我們帶來的緊迫感。
但是，人多不一定意味著專案火爆，很可能只是過來領禮品的。
樓盤一般會定期舉辦各種活動來營造人氣，我們要分清楚哪些才是真正的購房者，一般拖家帶口而且沒有置業顧問接待的，基本都是來蹭活動拿禮品的。
即使購房者真的很多，現場再躁動，我們也要儘量杜絕環境的鼓動和干擾。
3
報價
因為價格是關乎我們6個錢包的大事，這裡面幾乎是套路的集大成者，有必要單列出來重點說一下。
➤初次報價：“價值樹立”話術
實際上，我們很多人在初次詢價時候，對樓盤的價格和價值是沒什麼概念的。
這種情況下，置業顧問一般不會直接說價格，而是會進行價值樹立三部曲：
第一，稱讚你的眼光；
第二，強調產品的稀缺性，例如學位、戶型等；
第三，鋪墊你看中的產品在同系列中有點小貴。
這樣，客戶在心裡會順著話術，腦補產品的品質、質量、戶型各種優勢，建立了被置業顧問拔高的價值體系。
一旦接受了昂貴的設想，即便報出來的價格高，也會有一定的承受能力，之後再砍價也會酌情下手。
人都是先入為主的，類似我們常說的第一印象，會容易被置業顧問牽著走。這裡破解之道就是，一定要自行樹立價值體系：
1.無論置業顧問怎麼梳理價值點，你要整理自己對專案的價值認可，不認可的都去掉；
2. 不要管置業顧問報什麼價，你要麼通過親朋詢問或者其他途徑查詢實際的成交價，要麼多比對同片區專案的價格，貨比三家總是不會錯的。
➤二次報價：“價格擠壓”話術
詢價時候經常上演的是：
置業顧問：“我們的均價是1.1萬”
客戶：“太貴了”
置業顧問：“這個樓層/這個朝向會便宜點，折下來大概1萬”。
這其實是一種擠壓銷售戰術，要麼，故意提高邊套的價格，來擠壓中間套的去量；
要麼，故意抬高好樓層的價格，以促成次樓層的去化。
置業顧問還會強調“價效比高”來美化難消化的套型，我們千萬不要被迷惑，破解之道同上。
➤迴應砍價：“迂迴”話術
你們有沒有經歷過，在你覺得“太貴了，有沒有折扣”的時候，置業顧問一般會說：“這套房子，贈送面積20平哦，這樣算下來，單價才8000元，很划算的”
這樣一攤大餅，彷彿真的便宜了很多。
但是，我們要明確，單價高的問題她並沒有解決，只是把價格攤到贈送面積上，迂迴處理。
其次，贈送面積並不計入產權，你要權衡這個贈送面積是否好用？是否必要？最重要的點，這個贈送面積是否值得你付出如此高的成本？
➤最後逼定：“緊迫銷售”話術
置業顧問最擅長的就是假借“爭房源”給我們造成緊迫感，或者，通過特批優惠和優惠截止日期來逼迫我們儘快下定。
一般售樓部的銷控都是有水分的，不足為信：
有些置業顧問會當著你面接電話：“剛剛我的客戶電話來定了XX號房”，來突出房源搶手；
如果你有意向房源，他會假裝去向經理請示有沒有房，然後回頭告訴你“您看的那套房子已經售出了，還有一套XXX，這套我同事客戶也在看了！”
又或者，表示為難：“您是不是馬上就能定，如果馬上就能定，我才敢去跟領導申請優惠”
注意！但凡聽到以上的話，都是在逼定成交，也就是我們常說的“殺客”。
這時候你一定不要自亂陣腳，即使是自己喜歡的房源真的被別人買走，同一個戶型同一個朝向還有很多不同樓層的房源在售。
其實，除了一些特殊景觀房，18樓和20樓並沒有差太多，但是多出1%的折扣，可能比你忙死忙活一個月的工資還多。
在這裡我還要揭露：
售樓部一般設有統一的優惠折扣，經理手上也會有1%-2%的優惠許可權，這個折扣只是為了最終逼定成交，是客戶應得的優惠，而不是像銷售說的，要決定買了才能申請優惠，你大可以強烈要求放出優惠。
如果你有關係的話，一定要利用起來。開發商某些領導會預留1%-2%左右優惠，當你把應有的優惠物盡其用之後，再去評估這個價格是否值得。
關於下定：
千萬不要初次看房就下定，一般從看房到下定金，至少要去售樓部兩次；而且一定要多看房多對比。
建議首次去售樓部最好是工作日，因為，工作日銷售一般比較清閒，會有時間和有心力給你通盤介紹；
而下定最好選在週末或假期，因為週末和假期一般是售樓處最火爆的時候，剔除活動相關人員後，可以藉機觀察樓盤的熱銷程度；而且週末和假期一般會有業績任務，往往能要到往常沒有的折扣。
可能很多人看完，會覺得勞神費力。但是，我還是希望能盡到綿薄之力，把了解到的關於買房的套路，一一拆解給大家。
雖然，乾貨稿我寫了很多，但每一次都覺得，買房從來都不容易。
有些困難，會建立在知識層面，有些是資訊不對稱，還有一些可能只是因為購房者圖一時省事懶得了解。
凡事都是預則立，在買房這條路上，你能多一點認真，就能少走一點套路。
希望，廣廈千萬間都能大庇天下寒士！更希望，天下買房之士都能俱歡顏！