50萬底層資料之後 農分期將走向何方？
【億邦動力訊】 成立於2013年的農分期，抓住了“大戶”這個客戶核心，通過提供金融服務，解決農業生產中的資金問題。這一獨特而務實的農業模式受到了廣大資本的追捧。至2018年年初，農分期完成了三輪融資，投資方包括順為、真格、BAI(貝塔斯曼亞洲投資基金)、原始碼等知名機構。
農分期官方的定位是：“全產業鏈農業服務平臺”，為種植大戶、各類合作社、家庭農場等新型農業經營主體提供化肥、農藥等農資，提供糧食收購、農產品流通、農機金融、農業技術指導等農業生產綜合解決方案。
據其官方資料，現在農資收入已佔主營收入的80%。而傳統的農機分期業務已經成了配角。
實現從農機分期到農資業務的業務升級，是基於越來越多的大戶在農業生產中所產生的農資需要。“客戶問能不能搞點便宜的化肥，一個大戶要定10噸化肥，但是從傳統經銷商那拿貨價格偏高，集合我的客戶，最初收集了100噸的訂單，拿著訂單直接跟化肥廠家談價格。”農分期CEO周建向億邦動力回憶，這就是公司業務升級的第一次嘗試，而且嘗試很成功。
周建在年初C輪融資的時候曾對外表示，要在年底實現全面規模盈利。為了盈利，農分期開始了進一步的業務升級，基於前期“資料積累”和“信任建立”，加之對早期使用者網際網路使用習慣培養的初見成效，農分期開始全面將業務從線下向線上引導和升級。
重模式 創新者的窘境
農分期模式涉及到四方：銀行、農資農機經銷商（廠家）、規模農戶、農分期。
其具體操作方法簡單而言是這樣的：農分期通過一線地推人員深入農村，獲得大戶的個人、家庭、社會關係、農業生產等相關資訊，然後錄入農分期自己開發的新芽信用系統，系統自動給這些人評分，識別現存或潛在的風險點。
其官方資料顯示，會有60%的農戶滿足後臺風控模型要求（農村消費金融通過率是70%），農分期通過授信，合作銀行直接把資金提供給給農資或農機經銷商，農戶就可以獲得必要的農業生產資料，而後農戶可以選擇分期支付資金給銀行。
由是觀之，農分期的授信基礎是地面獲客、嚴格風控。地推方面，農分期曾經超過800人的團隊分佈在江西、安徽、湖北、河南、河北、山東和江蘇。早期農分期對農戶底層信用資料的收集比較全面，甚至超出普通訊用評估需要的資料。
對此，周建如此評價：“想做農業，早期必須重，現在讓農分期倒回去，我的模式還是會重，因為需要底層資料。沒有底層資料抽不出模型，無法去分析，無法通過線上去做一些判斷。所以，重模式在農業創業公司早期是必須的。那些上來就輕的公司比較難去獲取底層需求。”
然而，成本方面，周建告訴億邦動力，人力成本能佔到總成本的80%。農分期年初幾個月曾實現月度盈利，但是高昂的人力成本使得規模盈利的願望始終難以實現。
周建遇到了所謂的“創新者的窘境”，為何資本過往看中的核心優勢今天成了農分期盈利的最大難題？
信任轉移解放人力
周建要打破自己遇到的窘境。
“人員會做調整，包括人員結構和人員能力結構”。
農分期的早期員工多是做信貸出身，“有些人員在信貸轉向服務和銷售的時候是跟不上的”，對於這類員工，只能實施“末位淘汰”。
周建表示，前期資料積累的效率是很低的，一線人員工作職能比較單一，因此在能力結構上的調整是，農分期逐步培養他們的技術屬性，比如與種地相關的一些基礎技術，使之技能趨於綜合化，措施就是給他們培訓，補上一些短板。
“現在超過1/3的新客是靠老客戶介紹的。比如一個客戶是新客戶，但是有三四個農分期的老客戶共同推薦他。我們與這些老客戶都有過交易關係，就可以預設新客戶是個優質客戶。這種獲客方式是一種信任轉移，可以大大的提高效率。”
“通過新芽體系，農分期獲得了50萬的底層資料，資料特別全，底子打起來了。”周建底氣十足，“現在，很多縣城，可能大戶就兩千戶，其中有兩三百戶已經是農分期的老客戶了，基本上就可以基於底層客戶實現客戶之間的相互介紹。”
如果未來獲客方式變化，壞賬率會不會有影響？周建的回答是：不會。
他說得斬釘截鐵，判斷主要基於兩點：一是農村是個熟人社會，人們之間是社會學意義上的強關係，也即人們彼此之間是很熟悉的，對對方的信用程度心知肚明，這增加了違約成本；二是，農民群體是個自由流動的群體，而農分期的客戶是個相對固定的群體，已經獲得農分期的信任，他會更加守護自己的信用。
除此之外，業務升級還表現在賦能農資零售門店，獲得散戶客戶。
農分期認為沒有規模化的散戶會逐步消失，但目前它還是一個存量市場，之前被“放棄的”散戶，現在通過跟農資零售門店合作，可以賦能零售店去服務更多小散戶。
周建舉了個例子：農資小店缺少糧食收購商的資訊，農分期把收購商拉來，給小店賦能。收購商把散戶十畝地糧食買走了，他很開心，也肯定願意買農資小店的肥料。這樣，把資源都提供給地方的零售店，能服務更多的小散戶的需求。
“目前農分期已經有兩三千戶合作商家”。
“造血”2019年實現規模盈利
“有農戶2016年加微信，2017年聊天，2018年下單成為客戶。剛開始的信任問題很難，這是個教育和培養的過程。”
周建坦陳：前期的資料獲取付出了巨大的努力，前線人員的能力結構得到調整優化之後，下一步將進行區域擴張。“新市場必須要派一些力量去跑”。
因此，“升級之後農分期線下還有地面團隊，不會變成完全的輕模式，跟線上結合提升效率而已，趨勢就是線上線下結合。”周建透露“兩三年內，線下合作團隊還會擴張到1000到1500人之間。”
這次業務升級的目的除了要實現規模化盈利之外，很重要的一點是提升人效。周建認為，大資料時代大家對人效比較忽略，都在做資料效率，但人效是決定企業成敗的極重要一環，盈利跟人效有密切關係。
對於這次業務升級的目標，周建希望之後人員成本降到總成本的50%-60%，而2019年實現全年的規模盈利。
“現在時點下的環境大家能感知到，包括很多投資機構都募集不到錢，現在大家都在努力實現生存與成長的平衡。”
周建說的“時點”指的是資本寒冬的當下，資本環境導致網際網路企業相對不那麼容易獲得外界“輸血”，只能實現自我“造血”，這跟農分期的業務升級有一定關係。
周建表示，雖然市場資本遇到了一定的收縮，但是對農分期來講還有另一個資本渠道----“農業這個事符合政策，農分期又有盈利能力，所以現在很多國有基金在積極接觸”。
周建同時表示，農分期正在進行新一輪融資。（文/秦川 秋水）
