1. 正向物流下的交易特點

廠家生產了商品，賣給批發商，批發商賣給零售商，消費者從零售商手裡買到了商品。這個物流過程是正向的，被稱為動脈產業。在正向物流的交易中，交易的商品有下列特點：

*  有包裝。

*  標準化的規格。

*  買賣雙方對交易的確定性有清楚的認識。

*  作為參與者，買方報價的主要依據是自己的成本和目標利潤，報價相對容易。

2. 逆向物流下的交易特點

由於員工離職或部門裁撤，公司的庫房裡面可能會積累了很多閒置下來的電腦，每年都需要處置這些資產。作為領先的IT資產處置服務供應商，淼一科技從公司客戶手上購買了他們的IT資產，然後運輸回淼一的倉庫進行修繕和升級。這個物流過程是逆向的，被稱為靜脈產業。在逆向物流的交易中，交易的商品有下列特點：

*  沒有包裝。

*  非標準化的規格。

        -沒有齊色齊碼

        -包裝五花八門，可能完全破損

        -效能和外觀參差不齊

*  交易有不確定性，買賣雙方對彼此的期望值和是否能成交沒有明確的認識。

        -買家不知道下一批貨會是什麼

        -買家不知道能不能賣掉這批貨，什麼時候能夠賣掉

        -買家不知道能不能盈利

        -買家不知道物品的品相和效能是否能達到下一個買家的期望值

*  作為參與者，買家報價沒有現成的參考，需要收集很多市場資訊，需要了解競爭品和替代品的行情，需要尋找真實的客戶來接單，因此報價過程既消費時間又消耗人力，不是一個容易的過程。

3. 正向物流下的競標模式

在正向交易中，公開競標的模式很常見。賣家釋出了專案需求，買家競標參與，價高者勝出。買方參與者對交易有確定的把握，比如客戶是誰、如何實施、支付方式、盈利和本次交易的溢位效應。被交易的物品是標準化的，有包裝，效能合格，售後完善，風險是正常的和可控的, 因此參與者是積極主動的，其目標是獲取正常的營業利潤。

4. 逆向物流下的競標模式

在逆向物流的交易中，交易有很強的不確定性，交易物品是非標準化的，做一份報價需要付出很多時間和人力。如果賣家採取競價成交模式，買家就承擔了很大的風險。為了平抑風險，買家通常報出的價格是比較低的，而且積極性並不高。因此，逆向物流下的競價模式不僅無法實現賣家期望的回報，往往卻是帶來了失望。

5. 委託制下的深度合作
淼一自成立以來參與過許多競價交易的資產處置，有投標成功的，但大部分都失敗了。在競標成功的那些交易中，我們經過倉儲、修繕和轉售獲得的利潤很低。幸運的是，在競標中打敗我們贏得了訂單的那些買家中，很少人賺到了錢，有的甚至賠錢了。經過多年的實踐，淼一認為，對於處置資產（屬於逆向物流下的逆向交易），競價制度（招投標）並不適用，相反，委託合約下的深度合作是實現賣方利益的最佳選擇。也就是說，賣方委託淼一處置資產，簽署資產處置委託協議，設定殘值回報目標，基於成交價給予淼一佣金報酬。淼一的獲利點從賺取買賣差價轉變為獲取交易佣金。在委託制度下，逆向交易的弱點得到了修正：

        *  增強交易的確定性：賣方的委託給予了淼一深度合作的機會，淼一知道了賣方的期望值，知道了本單的詳細資訊和下一個單子在哪裡，知道了交割時間和地點，從而能夠為買方提供更多的資產資訊，因此增強了交易的確定性。

        *  交易商品得到了標準化：淼一深知買家的心理特點和需要的資訊，可以提前把非標準化的商品資訊轉化為標準化的格式，也就是用買家的語言說話，方便買家準確報價。

總之，委託合約能讓淼一積極參與，讓買家理性報價，讓賣家獲得更好的殘值回報和更高的滿意度。

6. 委託制下淼一的價值創造