阿裏鐵軍銷售課（“阿裏軍校”首任校長李立恒親自傳授阿裏銷售秘籍）

主要內容是10多年前作者在阿裏中供系做地推直銷、直銷培訓期間的銷售經驗技巧。由於作者負責當時的直銷培訓，一些經驗與數據都不是來自作者個人的而是眾多銷售人員，此外也提到當時阿裏的一些銷售管理制度。

當時阿裏中供系面對的主要是制造業業主。估計這些銷售經驗技巧制度現在也還沒過時。如果是地推銷售我認為顯然是有必要讀這本書，不做銷售的讀者也可以讀一讀增加一些反套路的技能。

具體的銷售故事可以跟《中供局》互相參考，講的都是那一段時間的事，側重點不同。

書中的經驗技巧制度的重點，我概括是以下幾條：
1：勤奮不偷懶；

此外書中還提到許多具體的小技巧，比如預約時間最好是11點到1點半之間，電話拜訪時長不要超過6分鐘等。

總體來說這些經驗技巧讓我想起軟件業的一句話：沒有銀彈，意思是說誰也沒有解決一切問題的靈丹妙藥。

作者喜歡看電影，經常從電影中琢磨銷售技巧，用電影情節與人物舉例。

看《中供局》後我的一個疑問沒得到解答：中供銷售們當時售賣的那套系統，對買家的幫助大嗎？本書還是沒直接提這件事，有一個間接的數據是：50%的客戶是因為產品有問題或達不到預期而不再續簽。

總體評價3星，有參考價值。

以下是書中一些內容的摘抄：

1：第一,在市場方面,原本阿裏巴巴是杭州一家很小的公司,知名度不高,但是因為全國乃至國際性的媒體對“非典”鋪天蓋地的報道,這家小公司連帶著一下子就被全世界給記住了。P2

2：同時,2007年也是我個人職業生涯的一個轉折點。我把自己在阿裏巴巴的職業生涯總結為“八年抗戰、兩年教育”,前面八年都在銷售崗位,從一線銷售到銷售管理,後面兩年專業做教練,從銷售培訓到人才教育。2007年以後,作為阿裏中供鐵軍總教頭,P5

3：在2007年以後,整個中供才有了管理、業務、銷售、文化等各方面體系,並且實現完全流程化、標準化。這些體系是由成千上萬銷售員的言行舉止、日常行為慢慢積累和搭建起來的。P6

4：再看中國的情況,說起地推、直銷,大家都會想到一家公司,那就是阿裏巴巴。阿裏巴巴是完全依靠地推發展起來的一家公司,尤其是早期的B2B業務,完全靠成千上萬的銷售員走家串戶、敲門拜訪的方式,才將阿裏巴巴的產品和服務銷售給客戶的。P7

5：互聯網領域的“三大戰役”——團購大戰、打車大戰、外賣大戰,實際上背後比拼的就是地推,因此也可以說就是地推大戰。P8

6：那些少說話、比較理性和冷靜、能夠去認真觀察的銷售員,就像一頭狼在狩獵一樣,能夠精準地拿捏該什麽時候出手、該什麽時候張嘴、該說什麽話,把握住最佳的時機。這種能力是可以通過後期訓練來獲得的。P12

7：很多過去在其他行業做得非常優秀的人,到了阿裏巴巴從事銷售的時候,反而做得不夠好。經過分析,我們發現這種現象背後還是投機心理在作怪。P29

8：看上去,先預約後拜訪的效率會更高一些,但實際上從結果而言我們發現還是陌拜這種形式的整體效能表現最佳。由此,陌拜就應運而生了。P39

9：所以,快速準確地找到KP是銷售過程中至關重要的一步。在銷售行業裏有這樣一個說法:找對人就等於成功了一半。P47

10：不同行業以及不同規模企業裏,關鍵人大致可以分為三類:決策型、引薦型和潤滑型。P47

11：過去,在阿裏巴巴,我們有嚴格的制度,要求每個銷售員每天拜訪幾家客戶,並且要將自己跟客戶談話的主要內容進行歸檔、記錄和總結,還要對拜訪後的客戶狀態進行更新和重新歸類。P57

12：那麽，什麽時間段是最佳的預約時機呢?根據我們的經驗，通常是在午飯和午飯後，也就是中午11點半到下午1點這個時間段。P60

13：那麽，如何為再次拜訪做鋪墊呢?這裏給大家分享一些實用的小技巧，叫做"留一手"。我們常常會在聊得興致高漲的時候收不住，恨不得把所有知道的都一股腦兒在這一次拜訪裏面全部講完。實際上這並不是好事。你可以在某個關鍵點上留一手，故意不說或點到為止，以此成為下次拜訪的契機。P61

14：預約興趣點、贊美加主動、預約鋪墊就是預約客戶的三大關鍵點銷售工作其實就是一個循環，環環相扣。就會形成銷售節奏，而把握節奏、瞅準時機，就能簽單。P62

15：這裏有個重要的技巧每次電話拜訪的時長最好不要超過6分鐘。經過我個人的測算，6分鐘可能是個極限，3到5分鐘是最佳的時長。P64

16：在阿裏巴巴,每天錄人拜訪記錄是一項嚴格的制度。銷售員不錄人拜訪記錄,或者忘了錄入,就要被罰款。如果發現銷售員的拜訪記錄造假,就會直接辭退他。P67

17：好的銷售一定要有好的習慣,很多厲害的銷售員都會把下周,甚至下個月的拜訪計劃全部做好。在銷售中出現銷售節奏拖拉的情況,大多是因為沒有提前設計好銷售思路和策略。P68

18：這就是“投其所好,說其所言”。掌握更多的知識,對於銷售有巨大的幫助,在關鍵時刻能起到關鍵性的作用。談客戶就像談戀愛,不可能一年365天都在“談情說愛”,這是不現實的。兩個人總得聊聊別的,比如工作、生活、興趣愛好等等。P75

19：其實這些地方都不理想,最合適的位置是兩眼之間的眉心。經過科學測試,人們發現在人與人溝通時用雙眼盯著對方的眉心,營造的氛圍和給對方的體驗是最好的。P79

20：根據大數據分析的結果，我們發現，在一對一的拜訪和溝通過程中，銷售員說話的時間比例不應該超過50%，在這以上的每一個百分點都可能會降低成功的可能性。P80

21：第五,千萬不要輕易打斷客戶。不少銷售員都有這個非常不好的毛病,包括在日常溝通中,習慣在別人的話還沒有說完的時候就去打斷人家。這不僅是不禮貌的行為,更糟糕的是,我們很可能因為打斷客戶而錯過了某個成交機會或是重要信息,從而損失掉一張合同。P81

22：在行業內,經常把銷售歸納為三類形態,分別是推銷式、顧問式和夢想式。推銷式就是賣產品,簡單粗暴;顧問式就是賣價值,客戶有什麽問題,就提供什麽樣的解決方案,從而為客戶帶去價值;夢想式是最高級的,就是賣故事,並且通過故事來問願景、說使命。P88

23：在阿裏巴巴,我們會針對找痛點和挖掘需求設計一系列結構化的問題。這些問題都有兩個相同的特性:第一,它們都是開放式的,而不是封閉式的;第二,問題之間是上下關聯、環環相扣的。P95

24：從銷售工作的角度來說,我們比較常用也比較有效的是“四型人格測試”。我們通常用四種動物分別來代表不同類型的客戶,分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協調者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。P104

25：但任何事物都有兩面性，雖然社交者孔雀型客戶比較平易近人，不像指揮官老虎型客戶那樣氣場強大，後期的銷售過程卻也可能會變得比較艱難。P113

26：但協調者無尾熊型客戶身上還有一種特質，是我個人非常喜歡的特質，那就是一旦和這類客戶成交以後，他們的忠誠度真的非常棒。也就是說，他們一旦和銷售員建立信任關系以後，即便市場上有一些其他的競爭對手，他們也不會"變節"。P117

27：以前，我被分配到一些比較偏遠的地區，接觸到大量制造業的客戶，其中屬於指揮官老虎型和和社交者孔雀型的比較多。結果當我被調回到一線城市後，接觸到的客戶卻很多都是屬於思考者貓頭鷹型的。我就有一種從鄉下來到了城裏的感覺，P120

28：當我們把轉介紹訓練成為一種銷售習慣後，銷售業績的提升一定是理所當然的事。P123

29：時間是我們最大的敵人，也是我們最好的朋友，我們應該把時間花在真正能夠給自己帶來價值和收獲的客戶身上。做銷售員也要有及時止損的概念。P143

30：其實,蘊含在這個案例背後的道理很簡單:溝通和談判一旦形成對峙的局面,僵持就是死局,雙方必須停下來休息,這樣才有機會找到突破口。P149

31：很抱歉,事實還真是這樣,真的有客戶簽約不付錢,而且比例還不少。在我過去的銷售生涯中,甚至見過簽約不付錢的比例高達40%以上的情況。P151

32：簽單不及時收款,不僅會面臨訂單中的款項收不回來的風險,更重要的是你會永遠失去這個客戶。P153

33：當天簽單,當天收款,這在當時幾乎是我們阿裏巴巴銷售團隊中的一個共識。要想簽單、收款一氣呵成,我們通常在逼單成功後就會立即催款。P153

34：不管是以上哪種情況,有一點是可以肯定的,也是需要大家牢記的:最佳的收款期限只有三天。之後每過一天,收不回款的風險就會增加。這就跟我們談成交時一樣,有時候關鍵就在於堅持和果敢。P155

35：真正好的銷售員一上來就可以跟客戶說得非常清楚明白:“對不起,今天我們只能談15分鐘。這15分鐘我想跟您談兩個話題......”P166

36：在阿裏巴巴,我們有一套方法叫“一圖兩表”。“一圖”就是路線規劃圖,顧名思義就是把打算要去的地方畫出來;“兩表”中的第一張表是客戶拜訪表,其中要清晰地列明每家客戶的情況和溝通狀態;第二張表是銷售思路表,用來規劃每家客戶的銷售思路,包括本次拜訪打算談什麽、怎麽談、談多久,準備把客戶的狀態推進到什麽程度。P167

全文完

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