銷售團隊創造不了業績，是因為培養的方式不對！
世界經理人專欄
什麼崗位最讓HR頭疼？相信80%的HR都會回答：銷售！銷售！銷售！花了九牛二虎之力，連哄帶高薪招來了銷售，卻還是用不好，業績依然無法提升……
而偏偏，銷售也是企業裡面最重要的人群之一，他們可以讓客戶掏錢，是企業獲利的直接源泉。要是連銷售都發揮不了作用，企業基本上就無法運轉。
據倍智人才研究院調查顯示， 企業中，高層對銷售隊伍建設的滿意度較低，僅為23%，而過往對銷售人才的培養成功率也不足5成 ，表明企業投入了大量人力物力來打造優秀銷售人才，但效果卻並不如預期。
我們很多人都認為，銷售就是開拓客戶，擴大產品或服務的銷量，他們需要有極強的捕捉客戶需求和溝通能力。而事實是否這樣呢？ 究竟頂尖銷售都有哪些特質？與普通銷售到底區別在哪？ 作為HR，如何才能基於有效的 資料洞察 培養優秀銷售人才、打造優秀 銷售團隊 ？
企業在銷售 人才培養 時，應重點提升達成銷售業績的關鍵能力，打造頂尖銷售團隊 。倍智人才研究院《2018年度中國企業人才供應鏈管理成熟度TMI™白皮書》指出，銷售的8項能力中，最能區分頂尖銷售與普通銷售的是： 銷售動力、銷售信心、理解與洞察、適應性和抗壓性 ；而沒有顯著區別的是：溝通表達、談判能力和善於社交。
（頂尖銷售和普通銷售業績對比）
（頂尖銷售和普通銷售的能力差異對比）
一、銷售動力
一個好的銷售，會不斷追求挑戰、充滿動力和激情，不管遇到什麼困難，都會積極採取各種措施以達成銷售目標。
銷售人員每天面對形形色色的客戶，直接吃閉門羹，或是洽談過程中各種曲折，時有發生，就像坐過山車一樣，他們所有的業績都來之不易。但是堅持下來，就是優秀的少數。 發自內心的銷售動力，是每位頂尖銷售得以成功的祕訣 。
董明珠，格力傳奇的締造者，銷售出身，從一個小業務員成長為今天的叱吒商場、巾幗不讓鬚眉的大人物。她曾說過， 銷售最大的敵人，不是提成多與少、不是價格太高、不是產品不好、不是對手，更不是拒絕你的客戶，而是銷售的抱怨和畏畏縮縮 ！只要心中有成就夢想的動力，一切問題都可以通過努力迎刃而解。
二、銷售信心
有的銷售人員容易走進誤區，認為銷售就是有求於人，在客戶面前就是低人一等。實際上，銷售崗位的存在，就是順應社會生產力需求，銷售就是促進商業正常流動的行為。
面對的客戶，不管社會地位多高、多有社會威望，還是氣場逼人、不斷髮出刁難訊號。 一個頂尖銷售，在與客戶交往的過程中都會充滿信心，傾向於直面爭議並說服影響他人。 而一個普通銷售，有可能卑躬屈膝、唯唯諾諾，在”高高在上“的客戶面前失去了信心。
當然，銷售的信心不是憑空產生的。當一個銷售的 專業知識過硬、對公司品牌有心理認可、認為自己的產品能給客戶創造價值 ，這樣他的自信心才更穩固。
（倍智基於5000多個銷售資料的分析，提取出可有效識別優秀銷售的5大關鍵特質。在不同的銷售情景下，各特質均被證明可以影響銷售成功。）
三、理解與洞察
老闆叫來張三和李四兩個銷售，讓他們分別去市場上買土豆。過了一會兒，張三回來了，跟老闆說土豆5毛錢一斤，老闆你要買多少斤？李四很快也回來了，他跟老闆彙報說，市場上只有一家商戶賣土豆，一共40袋，零售價5毛錢一斤，如果我們採購量大，可以3毛錢一斤，我仔細看過質量還不錯，我還帶了一個回來給您看。看咱們需要多少，10袋以上，對方還可以送貨過來，這是商戶的聯絡方式……
毫無懸念地，李四提拔得更快，業績也不斷高升。頂尖銷售， 應該用心聆聽與理解他人，瞭解他人的行為背後的原因，瞭解客戶背後的真正需求，急人所急，才能針對性地提出有效的解決方案 。一般而言，客戶很少會直接提出需求，而要通過銷售人員在交流和觀察的過程中，一步步挖掘客戶需求，並通過友好的方式促成交易。
四、適應性
到哪個山頭唱什麼歌，適應變化就是進步。上個月公司內部剛出的銷售政策，由於各方面因素，這個月又重新制定；今天和客戶確定了合作方案和報價，明天客戶的領導又提出異議，要在價格一樣的基礎上，增加更多需求。
在當今的商業社會，網際網路技術的革新，將更多個性化需求釋放出來。 一個好的銷售，應該能夠根據實際情況，迅速適應客戶的行為風格和個性化需求，並調整自己的行為，靈活應對變化 。
與職能崗位員工相比，銷售人員的工作面臨更多的不確定性， 客戶是不確定的，市場環境也變幻莫測，需求也不斷變化，甚至產品也不斷在更新換代 。資料顯示，一個銷售的工作內容，有70%都是不確定的。一個好銷售，應該要具備高適應性，才能在變化中取勝。
五、抗壓性
銷售是一個弱肉強食、以結果為導向的崗位，“這個月需要完成銷售業績30萬”、“業績不達標工資也將大打折扣”，甚至還有的公司實行末位淘汰制，業績墊底，只能捲包袱走人！
除了自身的業績壓力，還有跟客戶談判過程中不斷被質疑，上司的苛責等，銷售人員都承受著巨大的心理壓力。尤其是公司在擴張過程中，銷售人員的業務壓力更大。銷售壓力是不可避免的， 不能承受壓力的銷售，不是個好銷售 ！
頂尖銷售，是樂於面對挑戰、樂於競爭的， 面對困難和阻礙，他們依然能夠堅持不懈，正確疏導負面情緒，有效處理壓力與挫折 。在克服一個又一個難關後，創造一次又一次的佳績。
六、總結
倍智人才研究院指出，與產品生產一樣，人才生產的過程，也需要大量的資料來監督和監控，進而不斷改善。 打造人才培養ROI最大化，一定是基於資料洞察，找到最符合、最有效的人才生產方式 。而傳統的HR，除了薪酬和績效，大部分工作都是偏主觀的。在人才培養過程中，只有通過資料洞察，藉助工具對人才的能力特質進行測評，才能有效擺脫主觀限制，”測+訓“結合，實現人才培養的最大化。
不管針對哪個崗位，都應該利用好資料，深入洞察，分析培養重點，制定培養規劃。尤其是流動率普遍較高的銷售崗位，作為企業HR，更應該有的放矢，瞭解清楚區分頂尖銷售與普通銷售的重要特質， 並且基於資料洞察，基於人才診斷結果，靈活設計培養方案，實現靶向發展，做到ROI最大化的培養 。
本文圖源：倍智人才研究院《2018年度中國企業人才供應鏈管理成熟度TMI™白皮書》