軟體招標採購中的野路子公司
最近公司因新增業務需要採購一套軟體系統，結合之前的一些專案招標經歷，說說遇到的那些比較偏的公司吧，我暫且稱之為野路子公司。雖然我們是非國有企事業單位，軟體採購不是嚴格的走招標程式，但是流程卻是相當規範。
1、挑選公司。一般來源都是網路搜尋和圈子推薦，根據行業綜合情況，各個梯隊的公司都會找幾家；
2、索取公司和產品相關的資料。通過電話、微信等通訊工具先告知對方我們的專案和需求，要求提供相關的公司和產品資料；
3、充分了解資料資訊、或去其線上演示系統點點看（如果有提供），再反饋我的疑問，溝通其公司、產品和我們的需求方向是否匹配，最終約見5家左右有匹配度的公司；
4、就公司情況和產品與我司其它部門溝通，邀請/約見做演示、宣講，現場就我們需求痛點深入交流；
5、挑選入圍的公司，按我們需求範圍結合他們產品授權方式，在指定時間內給份正式、明細的報價；
6、綜合評估挑選<=3家入圍，組織內部評審；
7、最後統一投標口徑，要求再次報價。最後確定中標公司，並向所有有效參與投標的公司通報結果。
所有的專案都一樣，整個過程簡單、高效和透明，但總會遇到那麼幾家野路子公司。什麼是野路子公司，我總結了以下幾個特徵。
1. 宣傳資料混亂。主要體現在幾個方面，資料不成冊，一張張圖片，很難直觀的看出有啥聯絡。更有甚者每張圖片一個專案，一個不同的開發公司名稱，實在讓人疑惑。諮詢解釋說那個是我們xx地區的代理公司，那個xx是我們的開發平臺註冊名稱，這個是什麼合作方/客戶。
2. 產品思路、解決方案不清晰。很多時候採購軟體，不僅僅只是軟體功能，而是行業解決方案、業務經驗。看著這些功能，不知道他們之前是怎麼有那麼的自信，表示可以覆蓋和解決我們的需求。還有些提供的演示系統慘不忍睹，一堆選單，什麼電商O2O、OA、ERP、智慧 ...， 產品大而全核心功能毫無積累、深度可言。甚至點開沒幾個功能使用，操作大多無反應，系統介面真不是不可貌相，是真不如我以前在學校的專案水平。就使用問題交流解釋這個是我們是演示版，你們要的功能在我們其它專案的系統上，只需要合併到這個版本即可，如果不相信我們，我們給你可以做演示。
3. 並不關心你的專案、需求，滿嘴跑火車客戶誰誰誰，什麼都有、什麼都可以做。商務過度吹噓說的挺好、做事非常不專業，資料/標書完全看不出產品針對於需求點的解決方案。
4. 套近乎，積極主動的接近個人而不是公司專案。考慮到相互的付出，不論我們是否約見對方都會給答覆，很多時候大家都能相互理解，保持愉快的溝通並期待下次合作。但是也有列外，對方自己也表明提供的演示系統、資料與專案方向明顯不匹配，拒絕後仍堅持我們開發平臺效率比其它公司更高，可定製，要求約見、演示。說我是麼麼職位（甚至有創始人）表明想跟我們個人認識。這裡面碰到一個極端的，因為看對方確實想爭取，不忍拒絕解釋我們約見需要召集各部門協商表決，請重新整理髮送貴公司及產品的詳細資料，我們會重新評估是否約見。即使此次確實不成，也許還有下次。說到這裡對方話風陡轉，我們是一個比較高效率的公司，不會在文件上浪費太多時間，最後還嘆道你們其它同事不認可我公司的產品，是因為他們肯定有貓膩，要不我們見見。
這些便是野路子公司的特徵，從根本上來說他們想搞定的是人，不是專案！我總結的經驗是一般合作比較愉快的公司，首先是關注專案，其次是招標流程，最後才是人，整個過程方方面面表現出Professional。同樣是公司，因為關注的次序不同，導致給我們的交流感受卻是天壤之別！
搞軟體採購招標似乎有這麼個潛規則，如果投標公司跟你套近乎而你表現不是太熱情，如只談專案、要求、專業，不私聊透露點非招標檔案統一告知內容啥的。他就會認為你是找他過來陪標的，然後熟人有“熟人”的正常價格，陪標有陪標的價格。
你們是銷售精英、商務經理或是區域總經理，我想告訴你們絕大多數企業IT部門都是在想怎麼找到合適的公司順利的推進專案，野路子不專業的溝通交流方式會讓大家都很累。你們好口才、高情商、玩規則，雖然我們很累但是也能理解你們，我們也是在原則內儘量配合，但是路子太野請走開！
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