再戰，電話銷售
文 / 奮鬥君
上週，突然有做個小程式的計劃，移動網際網路時代嘛、微信時代嘛，不專心運營也要應應勢。
然而無從下手，找誰做？投入多少？
這不好辦嗎？搜尋引擎輸入關鍵詞“小程式開發”或者再精準些“廣州小程式”，幾百上千家小程式開發商等你選。
但這不是我首選的做法， 一來不懂，二來不喜歡主動磨合，三來，只要不懂便是水深。
一直以來，不知接到多少小程式開發的推銷電話，你懂的，只要沒有需求便為所欲為地掛掉電話，連“不需要，謝謝”都不用說。
確實，待有需求之時，卻一個曾經給自己推銷過的業務員聯絡方式都沒有或者找不出來，還記得有幾回我讓銷售員加為微信好友，不過我沒有當作回事，沒有將其備註清楚。
所以，在上個星期，我在數K微信通訊錄裡都搜不出來，包括聊天記錄了。略有急壞，因為這個時候，我很需要一名哪怕是小小的顧問。
既然沒找到，那就到搜尋引擎找去吧，包括小程式裡搜尋。
都說我這人不喜歡在初始磨合上花費時間精力，最後我發了一條內容為 “之前哪家做小程式開發的業務聯絡過我？麻煩找我一下，談談合作” 的朋友圈，十分鐘不到，有三個好友給我發訊息。
我在想，如果能保留所有向我推銷過小程式開發的業務員聯絡方式、而且加以管理該多好？不至於現在那麼被動，這個“被動”資訊量很大哦！
這個案例說明：電銷仍然是很棒的 ofollow,noindex" target="_blank"> 銷售模式 。
1、而為什麼很多人認為電銷已死？
有些行業線上化程度越來越深，比如保險，而有些行業的電銷則越來越激烈，比如金融（尤其貸款業務），就連線上化率頗高的3C（計算機）和辦公裝置（印表機之類）近年來電銷也猛起來，製造業就更別說了，走量（或者開發大客戶）還得靠線下模式，而電銷是營銷之始。
..........總之，電銷是不二模式的行業多著去了。
主要是受一些電銷化程度深和推銷物件廣泛的行業影響所致，諸如智慧財產權業務（商標註冊）、金融業務（股票期貨基金、貸款、信用卡）、廣告業務（包括網際網路服務，比如企業郵箱）、房產業務、各樣的會銷、教育培訓等等。它們是“量變到質變”原理，秒懂吧？
這些業務當中，不小於兩個，是跟你有關（或者你有需求）的，有能力的業務員會將你的需求引爆。
所以，你的號碼再幹淨都躲不開電銷，嗯，你厭煩的電銷，你想封殺的電銷。
「 說電銷已死，其實是受眾的一個主觀感受 ，哪怕不可否認所有的銷售模式喜好排名中，電銷排名是最差的。 」
上述行業是電銷的最大受益者的同時，也是承受著同等的風險和挑戰。說真的，現在的智慧手機的攔截和號碼型別的標識功能，是個很大的衝擊。業內人說
電銷依然，商業經濟的頭號，但，難度會越來越大。
然而，需求終使技術突破，對策也是層出不窮，不過儘管對策層出不窮，而模式的探索、創新才是真正的王道。
2、為什麼很多人不想做電銷業務員？
一是電銷的口碑（口碑影響認知），二是電銷的性質。
奮鬥君言： 所有銷售模式都是沒有口碑可言，就是程度不同而已， 至於難度，其實跟每個行業的 成交轉化率 有關 ，還有一些變數，包括概率學原理之類。
所有電銷程度深的行業，其成交週期都是偏長，很多業務員不買這個賬！
可是呢，不站在行業角度看待其拒絕率，那麼銷售很難與你沾上邊。
那麼請教“奮鬥君”，電銷怎麼玩，才能好好玩？
一、電銷，短期內是個恰好需求大過培養的活兒
電銷過程中，遇到最多的拒絕異議是什麼？
對，“ 不需要 ”，為什麼不是別的？ 因為其的拒絕有效指數高，即“容易打發業務員” 。
奮鬥君言： 其實，這個“ 不需要 ”的異議，哪怕顯然是有需求的，只要需求不迫切，其產生背景是複雜的、多方面的，比如正好忙著、正好心情不佳、正好狀態不佳、正好開車中等等的不方便。
需求不迫切，不是需求啊？
這就是常稱的時機不對的結果，所以，背後必須要進行分析。
“ 不需要 ”這個這異議，真/偽各半，再選個時機進行驗證吧！
如果時機對了，同時需求存在，第一通電話就達成初步意向（乃至成交）的事情經常發生。
案例：就上個月的事情，某天，接到一個商標註冊的電推，我啥話沒說，可以進一步瞭解，就是答應其登門拜訪嘛！因為我正好有這個需求。若無此需求，不照樣爹媽都沒得商量地拒絕。
不過發現很多業務員並不專業，經常把百不獲一的機會浪費掉。
奮鬥君 要說的就是：你的電話量要足夠大，大到不可思議。
二、努力被信任
電銷，高手與拙手的區別不體現在銷售前期，即不主要體現在銷售技巧上，主要體現在中後期，包括心理、流程推進。
你艱難創造的一個機會，比如打了百來個電話，難得一個客戶願意跟你進一步洽談的，這個時候需要消除信任的顧慮。
這個信任主要體現在：對產品/服務掌握得夠不夠專業？銷售方法夠不夠專業？談吐讓人舒服嗎？
所以，專業=被信任
反之就是不被信任，加上一條“浪費了客戶的時間”，補救指數十分低。
續上述商標註冊電推的案例，我讓業務員當天安排過來拜訪，但該業務員在這方面還不夠我專業，幾乎沒法對話。
20分鐘過去，沒有任何的結論！
沒有聊死，讓其安排專業一點的同事與我聯絡，可惜，這麼久了還沒與我聯絡，打鐵還不趁熱，機會都是稍縱即逝的。
這麼下來，信任幾乎就沒有了。
去年，某保險公司的一個業務員打電話向我推銷保險產品，非常專業，幾乎任何異議都能給你解答乃至化解，總之我隨便一個字的問題，他的回覆都非常專業。當他在推進成交的時候，我除了說沒準備好外，幾乎找不到別的理由拒絕，我主動要其留下各種的聯絡方式。今年6月，要購買該保險產品了，我二話沒說就找了他買。
此外，你的社交賬戶是否有足夠多的產品/服務資訊沉澱？如果沉澱不夠，也很影響你的信任值！沉澱維度：資訊量、時間史。
三、跟進有術
電銷，有個很大的缺點，就是資訊（知識）含量差，量差、質差。
所以，你每一次的跟進是否都能做到越來越有價值？或者越來越能打動客戶？
否則，你的跟進便是騷擾。
常見的跟進不外乎問客戶考慮得怎麼樣啦？
一個有潛在意向/需求的客戶，如果如此服務，那麼什麼樣的客戶你才會重視起來？
最好的跟進方案是什麼？
答：方案式跟進
知識含量/資訊含量越大越能打動客戶。
案例：上述提到的某保險小哥業務員，他就做得很好，每次向我推薦產品的時候，都是針對我乃至家人情況做一個配置方案，收費及繳費方式、權益等等，不囉嗦，直接把方案推送過來，這種個性化方案接受度也非常高。
反面案例就是很多業務員過於保守，或者是ta們一貫的套路，客戶想獲得多一點點的資訊，都被卡得很死，比如一定要見面、一定要先確認初步意向，以至於客戶一直處於不太瞭解產品/服務當中，如果客戶連初步認識許可權都沒有的話，很容易產生一些對交易不利的想法。
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奮鬥君總結：電銷，大家最關心的還是拒絕率高吧？那是因為成本低，這裡的成本並非電話費用，主要是知識/資訊含量的成本。
電銷，流程非常重要，方法很重要，以上就是奮鬥君給各位電銷的建議。