互金產品運營：使用者四大行為漏斗及轉化策略
來源|活動盒子-APP活動運營工具(huodonghezi.com)
對於使用者運營來說，需要分析使用者漏斗和每個環節的轉化，以及做出相對應的策略;對於金融產品使用者運營來說，其實難度還是很大的，人們對於金融類產品都具有一定的戒備心，畢竟跟金錢掛鉤，因此金融產品從拉新、註冊到投資整條使用者行為路徑的轉化註定是更艱難的。
對於金融APP運營來說，搭建一條從流量到使用者轉化的漏斗，並將其拆分出來做分析是很重要的。一般來說可以拆分為：
(1)註冊轉化率
(2)投資轉化率
(3)復購轉化率
(4)使用者從第1次投資到第五次投資的留存率
上面4個轉化漏斗，其實放到整個使用者生命週期去看，都可歸納為新手轉化的問題。對於金融產品運營來說，採取策略去提高這四個漏斗的轉化，重中之重。
轉化漏斗1：渠道流量至註冊轉化
拉新是運營工作的基礎，沒有使用者，談何使用者運營。渠道拉新需要講究精細化，不然花了錢推廣而來的使用者質量不高，註冊轉化也不會高。而對於金融產品來說，衡量註冊轉化並不單單是有沒註冊這麼簡單，而是需要使用者完成實名綁卡等行為後才算是真正的註冊使用者。
APP已經過了流量的紅利期，目前各行各業APP獲客難度越來越大，獲客成本也越來越高;根據網上的資料顯示，網際網路金融產品單個使用者的獲客成本已經超過800元;應用市場金融產品多不勝數，流量競爭激烈，為了獲客都想盡了各種運營手段，比如新手禮包、體驗金、加息券等;網際網路金融產品領域窄、行業熱、獲客成本貴、因此更加需要精細化運營。
(1)提高推廣渠道質量
APP拉新渠道非常多，但並不是每個渠道的轉化都是理想的。因此，需要對每個渠道做精細化的運營。通過渠道的資料分析，挑選出幾個轉化率較高的，並針對其進行重點;
(2)新使用者引導、設計和體驗做到位
上面說到，金融產品衡量一個註冊使用者是需要其完成綁卡和實名驗證，不只是註冊那麼簡單。因此在使用者下載APP後，還需要對新使用者進行引導去實名驗證;
從產品設計上，需要思考如何減少使用者註冊到實名驗證的步驟，減少使用者流失;而從介面設計，要讓使用者覺得你是專業的，不像山寨的，第一印象非常重要;
(3)搭載運營首段，提高註冊轉化
①新手活動/新手特權
金融產品多，競爭大，運營者都費盡心思去轉化新使用者;被廣泛使用的是新手大禮包、註冊送體驗金、加息券等;而正確的節點將新使用者活動觸發給使用者對於提高轉化有很大作用。
Ⅰ 啟動頁：啟動頁的作用一般是介紹產品功能、最新版本更新動態以及活動預熱等等;因此可以在啟動頁其中的一個頁面去展現新手活動的內容，引起新使用者的興趣;
Ⅱ 進入首頁後觸發新手活動內容：這種方式是現在運營者常用的方法，也是能夠最直接將活動觸達給使用者的方法;
Ⅲ Banner位置、廣告位、個人中心等板塊去展現新手活動，刺激使用者進行註冊以及實名驗證等。
APP運營者可以藉助活動盒子這一款APP精細化活動運營工具，針對使用者生命週期、使用者屬性、實時行為，進行個性化的活動推送、應用內活動觸發和投放等等，幫助APP提升使用者活躍度、留存率，提高使用者各個行為漏斗的轉化率!
②提高品牌知名度：明星帶鹽、背後乾爹、廣告洗腦
金融產品跟金錢掛鉤，且數目比較大，使用者戒備心比較強，不會輕易進行投資的;因此，提高產品品牌的知名度則是尤為重要。通常來說，明星帶鹽、找個乾爹、洗腦式廣告是比較常見的。
Ⅰ 明星帶鹽：明星帶鹽，可以帶來一定的使用者，但是如何將明星的粉絲轉化為自己真正的使用者，這是尤為重要;不然一旦與該明星取消合作，也會卷著一堆粉絲跑掉了!
Ⅱ 找個乾爹：盒子菌一直強調的是使用者對於金融產品的戒備心都是比較強的，對於安全性和權威性都是比較關注的;因此大部分的金融理財產品都是會選擇與銀行進行合作，找個靠譜的乾爹做靠山。盒子菌每次說到金融產品找個乾爹就會說到這幾個例子：
陸金所APP在啟動頁的宣傳圖，強調自己是平安集團旗下的產品;
愛錢進也在啟動頁突出接入華夏銀行存管;
PPmoney 則是接入廈門銀行資金存管系統;
三者有一個共同點：找靠山，靠“乾爹”來給自己的品牌營造一種安全感。告訴使用者：我背後有個乾爹，有人撐腰，你們的資金安全是有保障的，請放心理財和投資。
Ⅲ 洗腦式廣告：洗腦式廣告也是能夠給讓品牌在使用者腦海裡留下一個深刻的印象;比如愛錢進品牌宣傳片空降愛奇藝“跑男3”，跑男的觀眾基數那麼大，洗腦式的廣告能夠給人留下深刻的印象;至今那幾句廣告語還留在盒子菌腦海裡：
無論富有，或更富有，
每天響幸福前進一步，
你願意嗎?
我願意
Ⅳ 文案：文案也具有力量，陸金所APP在啟動頁中的文案，重點對“信賴“兩字進行顏色區分，用文案去給品牌帶來更多的信任感;
轉化漏斗2：使用者投資轉化
此時的漏斗是針對新使用者第一次投資轉化;上面盒子菌說到通過運營手段來提高使用者註冊轉化，給予新手大禮包、體驗金等等也是為了引導使用者完成實名驗證後進行第一筆投資。當然，給予新使用者體驗金或者大禮包，還得教使用者怎麼去用，推薦一些新手理財產品給使用者，對於提高投資轉化才有幫助!
(1)推薦適合新使用者的理財產品
Ⅰ 新使用者很多是理財新手，可設定幾款理財產品，通過文案的形式去告知新使用者，這是針對新使用者的理財產品，風險小收益也很不錯;
比如螞蟻財富的黃金產品傳達的資訊是：超低門檻、0手續費、投資省心、額外收益等四個方面，通過文案去引導使用者放心進行第一次投資;使用者購買黃金，可以不用一下子投很多錢，1元就可以進行投資，還可有收益;通過介紹該理財產品的亮點去減少新使用者的疑慮，無意能促進使用者完成投資;
Ⅱ 對於理財新手，可以增設一些理財知識的論壇版塊，教大家怎樣更好地進行理財產品選擇，成為投資達人等;比如愛錢進APP首頁底部有“新手必讀“板塊，通過數字的形式，傳達了這是一個值得信賴的投資平臺;
(2)對即將過期的新手禮包進行提醒
使用者完成註冊和實名驗證後領取新手禮包，但不一定會進行投資，會先處於圍觀的狀態;新手禮包通常來說有使用期限的，當新使用者的新手禮包快過期時，運營者應該對其進行提醒，可以通過Push、簡訊、彈窗等等，目的是增強使用者緊迫感和壓力，提醒使用者不要浪費了這些新手大禮包，趕快進行投資。
轉化漏斗3：使用者復購轉化
任何的理財產品，都是想留住使用者，讓使用者不斷地進行投資，而不是投了一次後就跑了!當然，提高前面的兩個漏斗轉化，也能為第三個漏斗轉化資料提升做鋪墊;提高使用者復購轉化率，其實就是提高使用者的粘性和忠誠度，那麼該怎麼做呢?
(1)推薦一些靠譜且多樣化的理財產品
一個使用者可能是同時使用多個平臺的理財產品，對於有一定經驗的投資手來說，無非就是想找到更好的產品進行投資。而對於完成第一次投資的新手來說，已經沒有新手紅包的吸引，運營應該怎麼留住使用者呢?促使其復投。
而推薦好的產品，能讓使用者收益，使用者為什麼不留下來，繼續投資!
使用者對於理財產品的選擇是多樣化的，通常來說有隨存隨取、也有1/3/半年/一年等期限的產品，多個限期的金融理財產品能夠滿足不同階層的使用者，同時也能夠滿足同一個使用者多種理財的需求;
圖片來源：團貸網
(2)提供各種優惠活動，比如免手續費
都知道，使用者選擇任意一款理財產品的時候，都是需要手續費的;因此給予使用者一些免手續費的券，繼續給使用者一點甜頭，自然使用者樂意繼續進行投資。
轉化漏斗4：使用者從1-5次投資的留存率
使用者運營，最終為了延長使用者生命週期。通常來說，使用者一開始相對活躍，但是隨著時間的推移，如果沒有對使用者進行運營，那麼使用者粘性和留存就會下降;對於金融產品來說，是非常關注使用者從1-5次投資的留存率，該如何去提高這個轉化漏斗呢?
搭建會員體系和積分體系
會員體系的搭建：為了幫助使用者在APP裡不斷成長，並且讓使用者得到更多的會員特權;必須對使用者進行分層/分群運營，為不同層次的使用者提供差異化的理財服務，幫助使用者創造收益;
積分體系的搭建：可以根據使用者的投資次數、價值或者是其他使用者行為(比如簽到、每天登入APP送積分等)給予積分獎勵，並且可以用積分去兌換獎品。通過有吸引力的商品讓使用者想方設法去獲取積分並且去兌換獎品。
會員體系和積分體系的搭建，對於使用者促活和留存是非常有幫助的，可以提高使用者的復投轉化，讓使用者不斷地成長;
寫在最後：對於任何APP來說，目標就是為了留住使用者，將使用者變現;網際網路金融產品從流量拉新到通過運營手段讓使用者不斷成長，完成實名驗證和綁卡、完成第一次投資/交易、第二次以及第N次的交易，都是需要對每個漏斗環節做精細化運營;最終目的是為了讓使用者不斷進行投資交易，使用者交易越多，對於平臺的貢獻的利潤就越大，能夠有效降低邊際成本。
作者：活動盒子運營社(ID：huodongheziyys)，APP活動運營工具，助力APP運營，提升使用者活躍、留存和轉化;
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