新零售背景下的夫妻老婆店
新零售概念已經被提出有兩年了，馬雲在2016年雲棲大會提出新零售後，網際網路巨頭、實體巨頭、資本都紛紛佈局，依賴各自的優勢探索著不同的新零售落地方式。而在整個大零售圈裡，有一種型別很少被關注到，那就是夫妻老婆店，它們大多是街邊的雜貨鋪、小超市，每日銷售額只有上千元，經營者文化程度不高，店鋪的銷售商品大多是標品，看起來貌似是最原始的零售形態了。然而類似這種不起眼的夫妻老婆店的個體工商戶，全國有超過5000萬家（2017年底資料），實際貢獻了GDP的三分之一。在新零售發展得如火如荼的背景下，這些不被巨頭和資本關注到的夫妻老婆店究竟活的怎麼樣呢？筆者之前由於工作需要，親自走訪了廣深地區10餘家小店鋪進行調研，分享一些感受供大家參考。
分析夫妻老婆店之前，先來大致看看新零售的發展情況，對整個零售業帶來了哪些影響。
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一、新零售背景
新零售的本質是什麼？新在哪裡？
個人理解有以下兩點：
1、純電商和純傳統零售發展各自遇到瓶頸，線上與線下需要真正的融合。
電商使用者增長已經達到天花板，大家都知道電商的銷售額=流量×轉化率×客單價，中國網民數量已經達8億，使用者流量難以較大增長，轉化率由產品體驗和顧客意願決定，已經無法更大提升，平均客單價也不由商家決定，當三個變數都難以提升，銷售額自然觸達了天花板，最會賺錢的電商巨頭們自然而然的要去搶線下市場的蛋糕。而線下的實體巨頭們也需要求變，傳統的地域佈局輻射範圍有限，且購物體驗老舊，網際網路的發展讓這個時代越來越注重使用者體驗，它們也需要融合一些新的玩法來提高顧客體驗保住自己的線下戰場。
2、網際網路的連線力讓零售行業有了各自創新的想象。
零售業是一個很古老的行業，物物交換是零售的最早形態。零售的定義是通過一定 技術 和 形式 ，為最終消費者提供商品或服務的商業活動。傳統零售的技術可以理解為商家的採購+分銷+供應鏈+庫存管理+促銷等，用於平衡顧客需求量和店鋪供給量，在商品損耗最低的前提下最大程度提高銷售量。形式即區域範圍內的面對面交易。網際網路的發展產生了新的零售形態，那就是電商，它帶動了整個物流行業的發展。但電商的交易形式一直停留在線上，在手機和電腦螢幕上，就算是京東這樣的自建物流供應鏈系統的電商也一樣。如果將網際網路技術與傳統交易形式很好的融合，把網際網路產品小步快跑快速迭代、使用者行為資料分析、個性化推送、喚醒沉睡使用者等方式運用到實體店，將實體店真正數字化智慧化，模糊線下購物和線上購物的界限，可以給顧客帶來全新的購物體驗。因此，網際網路的能力可以帶來很多想象。
新零售的幾種常見形式：
有了網際網路技術的支援，新零售也玩出了很多花樣，目前數量較多的主要有以下幾種形態。
1、無人零售
包括了無人超市/便利店和無人貨架。無人超市較為複雜，需要較複雜的影象和人臉識別技術，目前僅有京東阿里等巨頭在做嘗試。無人貨架一般放置在大城市的辦公區域，技術門檻較低，掃碼開啟一個H5頁面，承載了商品挑選下單支付即可，整個2017年無人貨架領域融資超過30多家，數額近30億。
2、網際網路巨頭跨界超市
如阿里盒馬鮮生、京東7FRESH、美團小象生鮮。都是網際網路巨頭親自來做的線下店，建立自己的物流供應鏈，依賴自家網際網路產品的場景進行結合、資料共享，打造一個集便利店、生鮮超市、餐飲店為一體的跨界新型超市。
3、巨頭B2B加盟店
目前有天貓小店、京東便利店，阿里和京東讓他們加盟後掛上自己的LOGO提升品牌效應，並且可以大規模的推廣自己的B2B產品，阿里零售通和京東掌櫃寶，藉助物流和商品質量等優勢，讓小店都在線上進貨，這也搶了大量線下批發城的生意。
二、夫妻老婆店現狀及痛點
上述說的幾種新零售形式玩得挺熱鬧，但如果你實際走到線下去看你會發現，絕大多數的零售門店依舊沒有任何變化，有的老闆可能知道新零售鬧得很凶，也感受到店裡的生意越來越不好做，但是卻不知道該怎麼改變。筆者走訪深度調研了十來家夫妻老婆店後，總結了以下內容。
經營現狀：
1、商品同質化嚴重、以標品為主，利潤低，價格透明度高。
這些小店銷售最多的商品都是煙、酒、飲料，剩下的是一些日用品。這些商品種類很難實現差異化，價格都非常透明，不管從哪個渠道進貨，成本都相差無幾，利潤空間有限。
2、購物體驗和服務不夠好，現代化程度低。
一般的夫妻小店都不注重店鋪外觀，衛生、燈光、陳列都不好，好像並沒有比幾十年前的雜貨鋪提高了多少檔次。很多店的商品價籤還是手寫的，沒有收銀機，結賬靠口算和計算器。
3、外部競爭的衝擊，新零售專案、連鎖品牌便利店。
電商搶走了大量買零食的吃貨，711等品牌連鎖便利店搶走了大量菸酒顧客，還有類似每日優鮮等極速送貨上門的O2O平臺又搶走了大量買蔬菜瓜果的顧客。夫妻老婆店面臨著前所未有的競爭。
夫妻老婆店既沒有豐富的商品SKU，又不能提供舒適的購物體驗，也無法及時配送上門，陷入了非常尷尬的定位，只能靠著較好的店鋪選址，如公交站旁、小區壟斷才能實現不錯的利潤收入，網際網路發展了多年，改變了很多行業產業，但對它們這部分群體來說，帶來的紅利並不多。
經營痛點：
1、獲客能力不足，無法與客戶建立連線。
我們調研時發現，公交站旁小店的顧客都是流水顧客，購買行為都是一錘子買賣，很難在復購這件事情上做什麼，而小區旁的小店熟客是較多的，有的保安還會在店裡賒賬記賬。但是這些小區旁的小店老闆表示，雖然很多顧客都是熟客，但是卻沒有什麼好的促進復購手段，像美宜佳等很多品牌的便利店微信支付後會自動發放會員卡，積分可抵扣等，但這種夫妻老婆店來做會員卡並不簡單，老闆的文化程度有限，且效果不一定好。總之，在獲取客戶階段，小店只能依賴地理位置的好壞，選擇流量較大的地段，不過這也意味著房租更貴。
2、不瞭解店鋪實際經營狀況，埋頭做生意，不知道到底賺了多少。
大部分的小店進貨都是手工記賬，有的甚至不記賬，在銷售的時候也沒有通過收銀機記錄銷售情況，對店內各商品的銷量、庫存、保質期預警等等都是全憑腦袋記錄，像收錢吧這種收款神器收銀是方便了，但僅僅記錄了銷售金額，卻無法與進貨、商品聯絡起來。在網際網路產品中，會有大量的資料採集，監控使用者的使用情況，夫妻老婆店在店鋪真實經營資料情況上是無力的，它們需要的不僅僅是收銀機和收錢吧，而是一款真正的簡單好用且智慧的產品，可以像網際網路產品的資料監控平臺一樣，方便直觀的分析店鋪哪裡出了問題，哪些地方可以加強。
3、普遍認為收銀軟體初始化複雜，缺乏收銀和商品管理一體的解決方案。
對於有需要記錄商品庫存的小店來說，收銀機是一個令他們非常通過的東西。收銀機的生產廠商已經存在了很多年，但是不管硬體如何更新換代，收銀機的核心價值還是軟體，是否真正滿足他們店鋪管理需要。調研中我們發現很多老闆用過無數款收銀軟體，有的買收銀機時送的，介面就像盜版的，最最嚴重的問題是店內所有商品需要一個初始化入庫動作，即通過掃碼槍一個個錄入商品資訊進入系統，如果店鋪的SKU是3000，沒有一兩天是搞不完的。總之，由於零售的細分行業很多，傳統的收銀軟體都是收銀機廠商順便做的，作為硬體銷售的贈品，因此體驗一直不會很好。總之，小店鋪缺乏一個適用且一體化的產品，能夠全面解決店鋪管理和收銀問題。
三、如何求變
上面說完，好像夫妻老婆店已經完全沒有了存在的意義，很快就會被其他形式取代，消失在零售業的歷史長河中。我個人認為短期內是不可能的，畢竟群體數量巨大，且在二三線城市以下，夫妻老婆店是最重要的零售渠道，不過既然新零售時代以來，為了跟上新時代的步伐，是時候思考一下如何做一些改變來提高小店的經營業績了。
1、面子工程
注重衛生、裝修、商品陳列，有一個體面的外表更讓顧客有進店的慾望。就像網際網路產品一樣，如果介面凌亂難看，在獲取使用者的第一步就失敗了。
2、使用現代化工具
產業網際網路時代已經開始了，很多網際網路公司會做一些工具幫助傳統行業提升效率。小店鋪不應該還是拿著計算器在結賬，應該挑選適用合適的現代化工具，幫助智慧的管理店鋪，把更多時間用來思考如何提高營業額，而不是將精力都浪費在重複勞動上。
3、餐飲化
去7-eleven逛一圈就可以發現，標品只佔了50%左右，其他的都是熱食輕食，原因就是熱食的利潤高，因此夫妻老婆店不應該還只盯著菸酒飲料賣，應該結合當地特色賣熱食，比如東北的可以賣烤冷麵，山東的可以賣煎餅果子，重慶的可以賣酸辣粉等等，提升高利潤的商品又不影響標品的銷售，還可以起促進作用。
4、個性化
很傳統和沒特色的夫妻老婆店能不能玩點花樣玩點個性化來吸引顧客呢，當然可以，有的餐飲店裝修得像教室課堂，服務員穿著校服帶著紅領巾，便利店也可以這麼玩，融合一些當地特色和情懷元素，改變店內裝修風格和服務風格。當然，個性化的前提還是要先提升顧客購物體驗，體驗好也是一種商品，顧客是會買單的，越來越注重使用者體驗的時代，服務的重要性越重要。
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