作業盒子找到“引爆點”
作業盒子目前已經積累了三百多億條資料，它的結構都是什麼人在什麼場景下答了什麼題，結果怎麼樣。其中最核心的要素是人和題目，對人和題目的分解和重構，決定了資料的價值有多大，這也是訓練AI老師的資料基礎。
■ 文 / 賈寧
如果剛創業就已經有一家同類公司，體量龐大，融資到了C輪，你會怎麼辦?劉夜創立作業盒子時，就遇到了這個問題。作業盒子主打移動端產品，最初以作業電子化為切入口，老師通過手機佈置作業，學生在手機上完成作業，自動批改，並以此連線、擴充套件更多教學場景。
2014年8月，劉夜和作業盒子兩位聯合創始人王克(作業盒子COO)、賈曉明(作業盒子CMO)一起，合夥創業，拿到了聯想之星100萬美元的天使投資。“那時候比較崩潰，融完錢以後發現有個公司C輪了，叫一起作業，做市場調研，調研來調研去找了個對手。”劉夜說。他們剛融完天使輪沒過幾個月，2015年初，一起作業宣佈了1億美元的D輪融資。
當時有投資人對劉夜說，這個行業特別不靠譜，千萬別幹。 但劉夜不想放棄。錢很快就不夠了，他面臨兩個選擇，那時候公司有20個人，要麼再招十幾個人，加快產品推進和投放推廣;另一個決策是控制人員，降低估值，融點錢先渡過眼前的難關。劉夜說不能等，一起作業已經D輪了，下半年資本市場肯定更糟糕，再衝一把。
劉夜和王克、賈曉明三人掏了200萬元，從2015年三四月開始，在小學加大投入。“作業盒子比一起作業晚四年，但資本市場覺得他們是一樣的東西。劉夜極度樂觀，戰略清晰，為了作業盒子耗盡所有資源，融資款每次到的時候幾乎都沒有錢了，但是他沒有停止油門，十分有膽量。”作業盒子投資人、BAI(貝塔斯曼亞洲投資基金)投資副總裁汪天凡說道。就這樣，劉夜一路踩著油門，追趕到了2018年。3月，一起作業宣佈了2.5億美元E輪融資，手握6000萬用戶。前一個月，作業盒子完成了1億美元C輪融資，使用者量近3000萬。
小口切入大市場
王克和劉夜是鄰居。王克先後分別在英特爾，百度工作過。2014年線上教育熱了起來，劉夜注意到了，然而劉夜並不懂教育，怎麼切入進去並沒有具體想法。一個偶然的機會，王克在飛機上偶遇了英特爾十年老同事賈曉明，賈曉明在教育領域前後幹了20年。下了飛機第二天，王克就把賈曉明領到劉夜那裡，三個人坐下來討論創業的方向。
劉夜提到通過作業電子化工具切入市場，作業資料等同於病歷資料，非常容易獲得。第一步先給老師提供效率工具，把作業電子化，實現自動批改。基於作業的資料提供學生個性化的作業，基於作業個性化和作業工具平臺建立師生家長關係鏈，未來基於關係鏈和資料，給學生提供全方位的個性化解決方案。他的想法得到了其他兩人認同，儘管那時候劉夜是教育門外漢，連K12是什麼都不知道。
接下來他們做市場調研，劉夜給賈曉明列了一個學校名單，將目標鎖定在需求最為旺盛的中學，北京地區上到人大附中、北大四中，下到大興中學，不同學校分為三檔，按學科語數外分別找到一批老師和學生，訪談四個月，基本上驗證了當時的想法。
2014年暑假前，作業盒子創始人團隊通過學生家長找到一所培訓機構的張老師做市場調研，中午在中關村聊了近三個小時。聊完之後過了兩三週，劉夜三人跑到張老師上課的地方測試產品，後者也成為了作業盒子的第一個使用者。當時手機的普及率還不高，他們找了三十多部安卓手機，給學生每個人配了一部，用一個假期來收集資料，形成了作業盒子裡最基礎、最原始的一些功能。後來張老師與作業盒子一直保持聯絡，提供他作為教師方的思路和想法，直到2015年9月加入了教研團隊。
當時作業盒子將產品一分為二，分為小學和初中，同時試驗。在題庫還未成型時，主要由老師把作業放到平臺上，客觀題由機器批改，主觀題由學生拍照，老師在手機上批改。最初，作業盒子花了很大力氣做中學端產品，題庫積累到了兩千萬道，也有一批忠實的使用者，但是傳播能力有限。後來他們發現中學主觀題目較多，往往需要學生拍照上傳，學生有時候拍不清楚，需要反覆拍照上傳，對於照片機器沒有辦法自動識別。從使用者體驗來講，效率提升不明顯，甚至增加負擔，自然沒有很好的口碑傳播。小學端則相反，因此口碑傳播力要大得多。作業盒子切入小學是從一個很小的點開始的—速算。這個切入點是小學老師告訴他們的。
“速算盒子”由此誕生。它自動批改速算題目，減輕老師批改作業的負擔。“一個月之後家長的支援率從50%到了90%，因為孩子原來做作業是被動的，要家長逼著他寫作業，現在孩子特別主動，回到家就吵著要寫作業。”王克說道。
一方面是因為移動端對孩子有天然的親和力，做作業的方式改變了，孩子感覺很新鮮;另一方面，作業盒子把作業設計成遊戲闖關一樣，孩子很有成就感。將速算這個點打通之後，作業盒子開始增加應用題、連線題，甚至把主觀題以分步解析的方式做出來，基本涵蓋了小學數學90%題型。之後，科目從數學擴到了語文和英語。“它不是要替代學生的線下作業，只是那些能提高老師、學生效率的，我們把它搬到線上來。像語文的練字就應該在紙上。”王克說。
悄然的野心
作業盒子使用者增加到到一千多萬後，劉夜才把速算盒子改名叫作業盒子，上了全學科全內容。那兩年，作業盒子所有對外宣傳都在講他們推廣中學，隻字不提小學部分。悄無聲息地滲透，劉夜在競爭策略上如此，產品策略上亦如此。最初作業盒子做速算，幾乎沒有公司瞧得上他們這個品類，但是卻符合劉夜“高頻邊緣”的原則。
2014年，線上教育公司都想做主場景，把整個作業徹底顛覆成電子化。其實存在很多問題，第一傷眼睛，第二很多家長沒有手機，或者網路不好，會影響到教育公平性，第三很多複雜題型難以兼顧。於是產品想進入學校，就繞不開專家論證、教務論證、校長論證、老師論證、家庭訪談論證等。
“你進到一個機構時，邊緣事務的決策鏈條是最短的，比如一套考勤系統或者聊天工具，只要不涉及任何工作流程，基本上一個行政前臺就做決定了，甚至員工自發都可以做，老闆不會干涉，但你採用ERP，基本上沒有論證三五個月、招投標進不來。”劉夜說道。
速算的作業電子化、自動批改簡單無害，老師就可以決定使用。作業盒子以速算比賽方式進入學校。過去，教委經常組織省裡、市裡舉辦速算比賽，從班級到年級再到校級、市級，層層選拔，費時費力。在速算盒子上，10萬名學生同時線上，一次比賽決出一二三等獎。作業盒子提供獎品，原本他們打算出錢買iPad作為獎勵，被老師否掉，變成一等獎鋼筆、二等獎圓珠筆、三等獎鉛筆。在創業頭一年多的時候，作業盒子用了1000萬元人民幣，獲取了1000萬用戶。“80%使用者來自於口碑傳播，分散在400個城市，獲客成本比較低。”劉夜說道。
好未來董事長兼CEO張邦鑫見劉夜時問的第一個問題是：你不是教育出身的，這個領域來找我投資的作業平臺公司都是哈佛、斯坦福背景，培訓機構幹了十年的人，學校經驗豐富，為什麼你能做好?劉夜回答，一天取一萬個快遞包裹的時候，它是個快遞行業，當一天一百萬個包裹的時候它是個科技行業;一天供給一百萬使用者內容的時候，它是個新聞出版行業，面對幾億使用者一天供給幾億條新聞的時候是個科技行業。
同樣，全中國一萬多本教輔，十幾種教材，幾千萬道題庫，每天面對上千萬學生的用題響應是科技公司乾的事情，不是教育公司乾的事情。聊了半小時，張邦鑫當時就決定投了。幾天後，作業盒子收到了好未來的offer。此時賬面上錢已經不多了，劉夜鬆了一口氣，A輪領投方塵埃落定。“很多時候自己有信心，我會孤注一擲。”他說。
作業盒子維持著每年融資一次的節奏。劉夜團隊看上的，不僅僅是一個作業的場景。校外輔導是一個萬億級的市場，作業盒子從作業切入，希望能從根本上把學校、老師、學生三方都掌握在手裡。“就像大樹一樣，我已經接觸到這些葉子了，但我要把根扎進去。向校內延伸場景，進入到學校的工作流程裡，那根就會扎住，誰都拔不走，有了根在這兒，我可以開展各種服務。”賈曉明說。
作業盒子產品線從作業擴充套件到了校外教培，2018年推出了線上學習品牌“布克學院”，目前包含“布克圓桌課”和“布克自學”兩個產品系列。作業盒子的重頭戲在於預計年底推出的AI老師，它可以實現與學生語音對話互動，替代一部分真人老師的教學動作。
“從題的拆解研究到現在老師的拆解研究，公司一千兩百人，跟AI有關的人至少有五六百人。”劉夜說。作業盒子目前已經積累了三百多億條資料，它的結構都是什麼人在什麼場景下答了什麼題，結果怎麼樣。其中最核心的要素是人和題目，對人和題目的分解和重構，決定了資料的價值有多大，這也是訓練AI老師的資料基礎。從數學到英語和語文，從課堂課後到課上，從老師到學校，從邊緣到主流，作業盒子慢慢露出它的野心和獠牙。
擴張，擴張
作業盒子的BD團隊從2017年的三四十人，擴到了如今的三百多人。每個人都是賈曉明親自面試過來的。因為要跟老師打交道，他要求招進來的BD人員至少看上去幹淨，溫文爾雅，並且要懂技術，講得清邏輯，溝通起來友好順暢。“我現在越做教育，敬畏之心越強。因為教育跟我們吃喝住行不一樣，教育是與人打交道，除了知識之外還有情感交流，是各方面的綜合素質交流，我希望我們的BD能成為教育資訊化的專家，既瞭解使用者，也瞭解技術，又推廣產品，還能做好服務。”賈曉明說。
他們招了很多來自美團、攜程、百度外賣等網際網路行業有強地推能力的員工，前一波浪潮過去不久，鐵軍的力量在教育領域又生根發芽。在面試的時候，賈曉明會問，你用過我們的產品嗎?談談感受，給老師學生到底帶來了什麼價值?
有些人說，解決教育公平和效率的問題，讓老師更有針對性。賈曉明說，這不是他想聽的，教育公平是國家想的問題，普通老師只在意四件事：減了負，出了名，掙了錢，提了分。掙錢，幫不到;出名，用的好可以給他做市場宣傳，成為明星教師，畢竟是少數;絕大多數從減負入手，不用批改作業了;經常用，有了資料，成績真的能夠提升，作業盒子調查，超過80%的老師認為用了作業盒子，學生成績在提升。“我覺得有這兩個痛點夠了，所以我們要實實在在接地氣來做這件事情。”所以賈曉明給BD培訓的時候，最後會送他們八個字：空杯心態，貼地飛行。
作業盒子的BD團隊分為四層，BD經理、區域經理、大區經理和總監。賈曉明引入數字化過程，通過資料的精細化管理，把一天的任務分解成若干個動作，比如有一萬的活躍使用者，這一萬活躍怎麼來的，是通過多少個教研活動和校級服務帶來的。 每天上午要開會，晚上總結，每天有日報，每週有周報，每月有月會。“我們的物件很明確，就是老師，我現在天天考慮的是如何用最短時間、最低成本覆蓋最多老師。”
覆蓋老師一般有兩種方式，一種是自上而下，一種是自下而上。自下而上，俗稱地推，一個學校一個學校跑，學校有時候很難進，不像美團進商店那樣容易，就要多跑幾次，想各種各樣的辦法。
自上而下又分兩種，一名普通老師上面有兩條線，一條行政線，比如說中關村一小三年級五班數學老師，他上面可能有一個三年級年級組長，一個數學教研室組長，再上面是教學主任、副校長、校長。另一條是業務線，包括課組長、海淀區小學數學教研員，教研員是業務指導，為老師做培訓、做課題、做教研活動。
通過教研員觸達老師， 而不是通過校長、主任那條長線，效率更高。作業盒子一方面依舊沿用2015年以來為教育部門承辦比賽的方式，進入學校和老師的視野，BD團隊會向老師介紹產品功能，比賽過後，很多老師自願使用了產品。
另一方面，他們還摸索出測評的方式，嚴格意義上叫調研、摸底。學校組織一次考試很麻煩，先命題再印卷子，考完了以後收卷子閱卷子。現在作業盒子有一套為區域、學校提供的校級服務解決方案，整個測評在手機上完成，學生的知識點掌握情況一目瞭然。
對於BD團隊來說，他們也從地推慢慢轉向運營、諮詢的角色，比如說做校級比賽，很多老師不會操作，BD人員會為其提供指導，有的學校要組織公開課，也由他們來協助完成。
“你會賭你自己相信的事情，技術這個方向如果賭錯的話，我認了。因為我相信，所以我認了。你和對手真正的差異在哪裡，人生觀不一樣。我去滑雪骨折了我認了，明天還去滑，骨折了我認，死了我也認。你不認，是因為你不信奉這個，這是信仰的問題。”劉夜說。
