二手車幻象破滅：就得讓中間商賺差價
自1月起，二手車交易服務平臺人人車就深陷破產傳聞。
2月18日下午，沉寂一段時間的人人車忽然進行官方闢謠，稱其不存在“破產”、“關站”、“資金鍊斷裂”等情況，隨後公佈了全新的戰略計劃——“合夥人計劃”。
但就是這個計劃，讓剛從破產傳聞中脫身的人人車，再次陷入輿論旋渦。
“合夥人計劃”，意味著原來與人人車有勞動關係的員工，在加入該計劃後，結束與人人車公司的僱傭關係，轉而以個體戶的形式，成為人人車的二手車資訊購買方。
然而，這個計劃卻引發了人人車一些一線員工的不滿。
人人車深圳地區銷售陳斌告訴品玩PingWest，這是讓員工“被動離職”，且他們在未經協商的情況下，公司已將員工系統賬號關閉。深圳城市負責人告訴他們，2月只發放1月份的績效獎金，2月份的工資停發。假如他們選擇成為合夥人，與公司簽訂協議，離職日期將定在1月31日，而非“合夥人計劃”公佈的2月18號， 這意味著他們有18天得不到勞動報酬。
在人人車的這波計劃下，類似於陳斌這樣情況的員工組建了維權群，其中，“維權群1群”已有近500名群員，“2群”人數也陸續上漲至200人，認為“變相裁員”的大部分員工仍在等待人人車的賠償措施。
不少接受PingWest品玩採訪的人人車員工表示：新制度表面上看起來是讓員工自行選擇，實際上只有“被動離職”一個選項 —— 無論是結束與人人車的僱傭關係，還是開啟“合夥人計劃”，他們都必須與公司結束之前的勞動合同。對此，人人車官方迴應，“針對員工我們都會合法合規妥善處理的。”
2014年7月成立的人人車，在這4年半里，經歷了6輪近7.6億美元的融資，但似乎至今尚未找到可持續的盈利模式。這次引發關注的“合夥人計劃”，被認為是人人車的“最後一搏”。
網際網路二手車是生意麼？
毫無疑問，二手車市場前景巨大，且未被完全開發。
據中國汽車流通協會統計資料顯示，2017年，全國二手車累積交易1240.09萬輛，累積同比增長19.33%，成交額突破8092.72億元，同比增長34%。2018年1月至6月，全國二手車累積交易660.24萬輛，累積同比增長13.11%，累積交易金額4123.17億元，同比增長5.83%。 從2012年至現在，二手車交易量逐年遞增。
在這樣的市場潛力下，出現了瓜子二手車、優信二手車、人人車等網際網路二手車交易平臺，投資人也在對這個賽道下注。
據PingWest品玩不完全統計，人人車至今已累積融資約7.6億美元，瓜子二手車目前已累積融資約18.7億美元，優信二手車在上市前，已累積融資超15.85億美元。他們都希望在這個千億級別的市場裡，成為下一個超大型公司。
無論打出的是O2O、C2C、B2C還是其他形式，網際網路二手車交易平臺得以存在，是因為 他們解決了買賣雙方資訊不對稱的問題 。通過線上渠道獲取買賣雙方的資訊，將雙方以更優惠的價格，更低的溝通成本，和更高的效率連線在一起，最終促成更大的交易量。
已經做了7年傳統二手車生意的楊涵告訴PingWest品玩：在這批二手車交易平臺出現後，傳統二手車商的生意變得不好做了。過去傳統車商賺的是資訊不對稱的錢，他們會盡可能的低價收車，高價買車，但現在消費者在交易之前，都會在二手車交易平臺上對車輛估價，“價格透明化，利潤點就會變低。”她說。
網際網路二手車交易平臺的出現，的確在一定程度上解決了傳統二手車市場中資訊不對稱的問題。但要改變使用者消費習慣，讓他們放棄在傳統二手車商的到店消費，轉移到網際網路平臺商，並非是件簡單的事。
不少接受PingWest品玩採訪的個人賣家和買家都表示，他們只把二手車平臺當做是估價工具。最終交易，還是會傾向交給有線下實體店的傳統二手車車商。其中一名買家受訪者表示，“大家都存在著‘跑得了和尚，跑不了廟’這種心理，得看到店才有安全感。”
為此，這幾年人人車們燒了好幾個億的廣告營銷費用，同時降低服務費，來培養消費者們上線。
但結果卻並不理想 —— 車輛交易本來就極為低頻，即使以極低的服務費吸引到使用者後，他們也不會在短時間內再進行消費。人人車們用這樣的方式促成交易，最終只能是交易量越高，虧損越多。
優信二手車2018年公佈的招股書顯示，該公司2017年總營收為19.51億元，同比增長136.7%，淨虧損約27.48億元。相比2016年的淨虧損13.93億元，虧損繼續增加。
單靠車輛買賣交易，人人車們難以熬到該業務能獨立盈利那天。居高不下的廣告費用和運營成本，使他們在資本市場資金不充沛的時間段裡舉步維艱。投資機構的錢已經沒得燒了，尋找可持續的盈利點，是他們共同的目標。
人人車們的活路
在這幾家網際網路二手車交易平臺中，優信是第一家實現IPO的。但與其把他當做“二手車交易平臺”，倒不如說其更像“汽車金融平臺”。
根據優信二手車Q3財報顯示，該公司收入主要分為三大部分，其中To C交易收入為1.39億元，To C貸款收入為4.74億元，To B交易收入為1.91億元。To C貸款收入佔到了總營收的50%。
從財報結構來看，To C貸款是優信目前找到的盈利出路。
而幾經摸索後，人人車找到了一條“合夥人計劃”之路。
人人車官方表示，“合夥人計劃”是讓原來的評估師和銷售經理轉化為“更加自主、更負責任”的合夥人。合夥人自己是老闆， 積極性提升，惡意車損，飛單，資源利用率等問題也隨之得到優化。
按照人人車的官方說法，如何提高銷售個人的主觀能動性，是二手車電商一直解決不了的問題。人人車CEO李健在接受 《中國企業家雜誌》 專訪時，甚至表示，此前沒有盈利的原因是 員工沒有盡職盡責，導致交易效率不高。
接受PingWest品玩採訪的人人車評估師王瑞表示：“網際網路二手車平臺的銷路中，的確有很大一部分走的渠道是傳統二手車車商，賣給個人的部分，佔比不大。”
銷售樂意跟車商打交道，因為車商批量收車，議價乾脆；而車商從平臺銷售處收車，也比個人收車更簡單方便，甚至有更多的機會找到好車。這時候的人人車，變成了個人賣家和傳統二手車車商的的中介。
銷售拿到賣家資訊後，轉手將車輛賣給傳統二手車商，類似這樣的事不是人人車一家出現的情況。廣州車主白三金就曾遭遇過類似的事，他告訴PingWest品玩，他通過瓜子二手車賣出了自己的車輛。在檢查車況、定好估價後，上門看車收車的卻是傳統二手車商。由於他急於將車出手，也沒有多加追問。
在人人車公佈的“人人車城市合夥人計劃書”中顯示， 一份售價4萬的套餐包中包含了250條賣家線索， 按照以往交易25%的轉化率計算，成交12臺車輛，服務費平均為3000元，12臺車輛將帶來36000元服務費收入；假設包賣收車滲透率6%，成交3臺，車輛收車差價為平均3000元，3臺車輛將帶來9000元收入；假設金融滲透率17%，成交2單，金融單平均為5000元，2單金融單將帶來10000元收入。預期，一個套餐包能帶來 55000 元總收入。
“合夥人”沒有限制參與人群，不僅僅開放給原人人車員工。 李健 也表示，他們並不排斥“花鄉的車商（傳統二手車車商）加入合夥人”，即使是傳統二手車車商，只要遵從佣金規則，也是可以合作的。只是現在這個階段是拒絕的。
“合夥人計劃”的做法，比傳統而言，是車商多了收集賣家資訊的渠道。最初，人人車想打造的是“賣家-買家”的交易。但在企業發展過程中，回到了“賣家 - 人人車 - 中間商 - 買家”，有了合夥人計劃後，又變成了“賣家 - 中間商 - 買家”。有了人人車，中間商收車更方便。
車輛買賣，這種低頻次交易的生意是不適合用傳統電商思路來做的。正如前文所說的，人人車們的二手車買賣生意，是做一單虧一單。他們收集到的資料，給到了傳統二手車商這些小B端，幫他們解決了資訊流通問題。
但同時，把使用者自主提交到平臺上的資訊，拿去販賣，這其中是否存在濫用使用者資料的問題呢？
是誰需要人人車？
我們不可否認，的確有個人賣家和個人買家體會到了網際網路二手車交易平臺的好處，他們價格透明、資訊豐富、選擇眾多，同時，方便快捷、服務費低。但更多的情況是，人們用網際網路二手車平臺作為資訊檢索工具，更多的交易還是要回歸到了線下門店，甚至是迴歸到線下傳統車商。
人人車們似乎變成了傳統車商與個人賣家的中介。
這幾年來，這幾家公司燒近總額超40億美金融資，但還沒燒出消費者對網際網路二手車平臺的信賴和使用習慣，也沒有燒出優於傳統車商的模式，更沒有燒出合理的、可持續的盈利模式。
人人車們來了，好像什麼問題都沒有解決。
（應受訪者要求，以上姓名均為化名）