有22萬校長使用者但需求分散，這個局騰躍準備怎麼破？

2019年1月，已經覆蓋22萬餘校長的騰躍校長線上開始了新的變現嘗試：推出商業化平臺Market place（注：招商加盟平臺）功能。同時，這個以做校長社群而知名的創業公司整體的發展思路也有了新的變化。

除了平臺之外，騰躍還拓展了語文雙師輸出。現階段，騰躍校長線上的戰略的主體是App流量中心及Market place平臺，商學院校長培訓和To B語文雙師輸出是兩個變現業務。

在如此佈局之下，騰躍的整體戰略規劃是什麼？又是如何一步步推進到現有格局的呢？

“外部需求+內部條件”——平臺開發的內外要素

騰躍商業化平臺是中國教培行業產品交易平臺，平臺可以免費幫助教培機構校長甄選優質產品，對接多種品類的B端產品，輔助機構與B端企業之間達成交易。此外，平臺還可以對校長進行智慧化的產品匹配。

校長在商業化平臺上，可以看到各B端產品的介紹、特點、價格、甚至同類產品的對比報告等內容，還可以直接打電話諮詢，對感興趣的產品收藏或關注後，該產品機構的商務人員會主動聯絡校長。此外，平臺還有24小時客服線上服務功能。

目前，平臺上已經入駐近30家B端使用者。

之所以在現階段開發Market place平臺，是內外部因素共同作用的結果。

在外部因素上，目前教培行業還處在偏傳統的階段，機構校長和B端的互動場景大多還發生線上下，資訊不對稱，導致上游的運作效率的低下，也致使下游的營銷成本過高。

“To B的產品採購、決策鏈過長從而導致交易週期很長，這是因為當不是為某一個人購買商品而是為一個企業購買商品的時候，會接收到內部多方的需求，先不說產品提供方能否有效解決這些需求，單是從獲取、瞭解這些需求的層面都是很難的。”騰躍校長線上商業化平臺負責人趙慶宇在此前的演講中分析道，整體來看，教培行業的上下游之間，存在著找不到、不信任、沒有效、無監管四個隔閡。

在內部因素上，App平臺上現有的22萬註冊使用者中，每天開啟App的B端使用者近1.5萬人次，在前期進行了一些探索和嘗試後，現階段在流量和功能上都具備了可以開發商業化平臺的條件。

在發展早期，騰躍只有社群和訂閱號裡的幾百位校長，雖然有流量，但當想要推送一些優質B端產品到群裡時，就會出現一個情況，由於產品年級、學科、地區的限制，適用的校長人群有限，即使適用，其中對產品感興趣的人更少。所以，在社群裡的產品和目標客戶的匹配效率很差。

2016年，在拿到1500萬元投資後，騰躍校長社群開始投入騰躍校長線上App的研發。“當時投資我們的都是好未來、卓越、高思這樣的產業投資方，他們願意投資我們是因為我們有幾千名校長的社群，活躍度高，具有很高的渠道價值。”

在上線App之後，雖然有條件可以進行精準的匹配，但是早期由於App流量比較少，所以也沒有大規模嘗試。

“以前存在的問題就是社群、公眾號有流量，但是形式上不合適，App有功能，但是流量不大。”騰躍校長線上聯合創始人鞠繼光表示。

所以，鞠繼光認為以後如果要大力發展渠道，無非兩種形式，一種是擁有充足的校長流量，然後校長可以格式化提交需求到平臺，平臺對其適用產品進行匹配，完成後輸出列表，校長按照列表進行諮詢和挑選。

另一種是做一個平臺，所有的B端供應商結構化地入駐，在平臺上進行產品的展示推廣讓校長直接進行閱覽。這就構成了現階段商業化平臺的開發邏輯。

從2019年1月至今，騰躍的商業化平臺進行了一輪產品升級，將專案精選版塊升級為加盟採購，可以將行業產品進行品類的精準劃分，同時優化了產品的展示頁面，豐富了視訊介紹、產品調研報告、行業動態等內容，可以更好的幫助校長線上瞭解產品，節省時間和差旅等成本。

從導流到引入，變現模式下的思路演化

除了內外條件的成熟，商業化的開發也是基於騰躍校長線上思路格局上的變化。

“在2017年之前，我們都沒有變現的業務，那時候每年的一點收入是靠行業展會的展位獲得的。”鞠繼光表示。目前，騰躍校長線上的變現業務主要為商學院校長培訓和to B語文雙師。

2017年初，騰躍推出了商學院校長培訓課程，課程面向校長的和機構成員的。2018年，商學院業務進行了價效比升級，改為終身會員制，同時全年增開了線下會員服務會議的場次及地點，方便會員就近參加培訓。

除了商學院校長培訓之外，2018年3月，騰躍校長線上開始嘗試語文學科雙師的輸出。目前，To B語文雙師輸出已經簽約了幾十家客戶，現階段正在打磨產品、服務及技術體系。

鞠繼光坦言，“以前有了流量，我的天然想法就是怎麼給我的校長培訓會員和雙師導流。”後來，鞠繼光發現，導流的效率並沒有預期的那麼高，曾經團隊也質疑過是不是自己的產品出了問題，但是後來鞠繼光發現，其實問題出在自己就只有兩個產品，如果把渠道看作一個市場，就存在供給端不足的問題。

“這就又回到了將B端產品往社群裡推送的邏輯，流量池裡本身有需求的潛在使用者就有限，所以轉化率不高。但是如果我有50個或者100個細分領域的優秀B端產品，那麼很明顯理論上就能覆蓋所有的22萬校長。”

在這樣的戰略發展態勢下，可以理解為商學院和雙師是騰躍的兩個自營產品，然後現階段開放流量，讓各個細分領域的優質產品入駐供校長選擇。

經過長期的流量積累後，校長和流量中心的粘合度和信任度很高，所以在某種程度上，App流量中心也成了校長們的傾訴和監督平臺。“我們做了這麼多年，非常瞭解行業內的B端產品，業內某個產品好我們不一定會知道，但是如果哪個產品口碑不好，不論受眾多少或是否有經過我們推廣，我們都一定會知道。”

當此次Marketing Place商業化平臺開放招商後，騰躍對於尋求合作的B端使用者都會進行篩選，如果使用者有被投訴的記錄，騰躍就不考慮合作。並且，平臺上任何一個品類都不會出現獨家產品，鞠繼光認為，如果將校長看作C端消費者，就必定要有產品間的類比和篩選，即使是好產品，也需要符合適用型別。

對於未來規劃，騰躍表示，預計2019年能夠在商業化平臺僅開放100家的產品入駐名額，在各品類（如加盟產品、資訊化產品）、各年齡段（幼小銜接、中小學）、各類目（K12、素質類）等各方向找到優質產品，從而幫助到平臺的各個機構及校長。另外，進行線上交易的探索和嘗試，通過一些直播類技術手段，實現自主下單採購，最大化提升雙方的效率。