這8個字有多可怕？創業者一旦沾上，差不多就“毀”了
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冬季果真就此開始， 創業者 和 投資人 正好需要換一個節奏，做新一代的技術升級、企業架構調整， 創業文化 改造。
冬天真的是要來了。有些公司真的應該死了，有些基金確實應該退出了。
口 述：龍宇 貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI）管理合夥人
編 輯：夢希
來 源：正和島（ID:zhenghedao）
過去在考量創業者的時候，融資能力是特別被重視的素質之一。原因是當創業者有一個願景、一個想法、哪怕是一個口號的時候，只要喊出來把錢融到，後續再把事情做實，路也能走通。
這已經成為了創業的一種“顯學”，但是今天這套路徑大概需要及時糾正，後續做事的一系列動作也需要校正。不然的話，在這個寒冷的冬天創業者可能會栽很大的跟頭。
如果一次長達六年、十年、甚至二十年的冬季果真就此開始，創業者和投資人正好需要換一個節奏，做新一代的技術升級、企業架構調整，創業文化改造。
這樣，我們才會真正孕育出更偉大、更重要、更加必要的創意與創新，以後真正有用的公司才會出現。
創業屬於少數絕對孤獨的靈魂
2008年我回國的時候，那時候市場上並沒有黑天鵝亂飛，老百姓的話語裡也沒有這麼大規模地討論金融危機。當時的金融危機，還是屬於精英階層的憂患意識。它被關在達沃斯的會議室裡——連普通記者都進不去。
而今天的資訊都是透明的，我們認為每一個人的資產組合都會受到影響。就像那些三個月前購買了比特幣的人，當時可能還在妄想用它來對衝自己的資產風險。
創業本來就是不經濟的，它屬於少數絕對孤獨的靈魂，是有強大內心和超強能力的人才去做的事情。如果沒有這些素質，我覺得任何人去創業都是不負責任的，對自己不負責任，對家人不負責任。
人們常常哀嘆時機與世事，其實誰都有艱難的時候。即便是好年景，誰也說不準能持續多久。就像上一次網際網路創業熱潮，中國出現了一大堆網際網路公司。例如1999年同時成立的網易、阿里、攜程，或者更早些時候1997年的騰訊，它們很快就遇到了泡沫破裂。
這些公司的掌門剛剛嚐到兩天當上中國首富的滋味，就又變成一個要被退市公司的掌門，一個垃圾股的持股者。然而，就憑藉著一個和自己創業初衷並不契合的SP業務，它們熬過了寒冬迎來了下一個春天。而有些當時在中國網際網路高速公路上領跑的人，現在已經不見蹤影了。這就是冬天帶給你的一次考驗的機會，一次沉澱的機會。
不用和傻瓜競爭
讓傻瓜把你的動作拖變形
創業者寒冬時需要具備“加減乘除”四種能力。
“加”是指把資源加到一起，把主意和執行加到一起，把錢和技術對接在一起，把團隊連結在一起，把投資人和創業者連結在一起。
“加”這個能力非常重要，尤其是現在。以前投資人多，錢也好拿，在人人都願意投錢的時候，可能誰都願意賭幾匹馬。雖然現在的資金量絕對縮水了，資金體量可能只有原來的一半或三分之一，但也只有十分之一或百分之一的團隊能拿到融資，這就是說你仍然有可能拿到比原來更多的錢。
而且你不用再和傻瓜競爭，讓傻瓜把自己的動作拖變形。你不用在人力成本、銷售成本、推廣成本上打無謂的仗，不用為了同一個關鍵詞競價角力，可以出比以前低得多的薪水，找到心儀的AI工程師。
“減”的能力就是聚焦，要看到自己的長板，要做到自己最想做的事情，要有自己的絕對優先順序和突出優勢，要非常清楚自己的時間表和路線圖。在寒冬裡這種能力更為重要，因為每一份資源都絕對珍貴，而且融資的環境非常嚴峻。
期待持續融資，覺得可以等下一輪把概念不斷做實，認為還有再下一輪為你買單，做一個數據意淫有愚蠢的投資人看見就會相信、就會給錢，這些遊戲都玩不下去了。創業公司一定要減到最本質，減到自己的業務能儘快立足的一個本質。
對於早期的公司來說，上面這兩點能力尤為重要。先把加減做好，才有乘除。
所謂“乘”的能力，其實是把剛才說的這些總結下來，不斷地去成倍放大。例如積累下來的人力資源，投放的能力，供應鏈的能力，可以去放大去複製，就會變成抵達後期所需的“乘”的能力。
最後是“除”，當公司大到一定程度，比較臃腫的時候，就可以把它拆分成事業部，變成產品線、變成另一家公司，變得更細化。這樣解決內部管理瓶頸時可能更有效率，可以孵化新的公司。當然，目前這對創業者來說並不是最關鍵的。
窗戶會關上
但是反週期的大門會開啟
如果真有機會“十年磨一劍”的話，應該說是非常奢侈的。這些話如果一年前講，大家都會覺得“一萬年太短，只爭朝夕”，覺得自己也想認認真真打磨一個偉大的產品，但競爭對手跑得太快了。雖然對手產品粗糙，可他們裹挾了大量資本就當上了市場第一，我沒有辦法不去做同樣的事情。
但在冬天裡，有一些窗戶會關上，有一些反週期的、市場機遇的大門則會開啟。這裡面典型的就是教育。當大眾縮減娛樂消費、奢侈品消費的時候，當房和車的消費都降低的時候，只有一樣面向未來的投資會繼續下去，那就是在自己和孩子身上的教育投入。
如今消費者的行為，網路支付方式，以及網路直播的環境都已成熟，很多原來設想的教育變革會成為現實。不僅僅是線上培訓的領域，在針對公立學校的主流K12學習的基本構架上，都會出現更大的革新。
在消費的方向上，消費品牌是有成長路徑的，也一定是九死一生的。人們把消費品牌劃分產品品牌、渠道品牌等等，而且都要求以極致的客戶體驗為最終的衡量目標。即便如此，不少品牌還是很難和人性博弈，很難被人記住。這裡面也是要講究下苦功，有積累，而且有偶然性。
現在中國消費市場上出現了更多的第三方公司，支付、物流、服務、線下資料採集等等，它們都給新零售帶來了更多的機會。在寒冬季節裡，消費者會對自己的消費更加挑剔、更加精準、更加理性。所以創業者只要更加理性，就更有機會提供大眾真正所需的、重新被定義的消費渠道和消費產品。
“萬事俱備，只欠你投”？
真是荒唐！
歸根結底，我不過是個給點錢的投資人，站著說話不腰疼。但我的同事總結了一些針對早期融資階段的規律和經驗，這真的是聊給創業者的家常話和真心話。
第一，寒冬真的來了，不要有執念。市場會急速冷卻，這絕不是危言聳聽。在估值上，創業者不要認為自己有既定的估值體系，也不要拘泥自己的融資歷史。上個月融了多少，我瞧不起的對手兩月前剛剛融了多少，一個月前Close案子會什麼樣。所有這一切都要忘記。
創業者要從自己需要的資金、體量出發，不要對成本太敏感，儘快融到錢。但是也不要過多地融錢，現在肯定不會有好價格。如果生意是獲客驅動的、大投入驅動的，那你可能要考慮調整模式。
在融資的時候，創業者要先去和老股東深入交流，取得默契得到他們的支援，至少是理解。不要在融資臨門一腳的時候，發現那些態度不明確的老股東並沒有跟投的意向，最後需要他們支援的時候他們沒有支援，該跟投的份額也沒有跟，這就會給原本就戰戰兢兢的新投資人造成極大的恐慌，以為你的公司還有一些他們不知道的問題。
第二，在這個過程中要讓談判儘快達到實質階段。如果要降價，就要一次到位給出合理的價格。切忌對投資人不坦誠，把價格一點點地往下放。這樣每一次都是暴露公司自己的不自信，本來實際上沒有多糟糕，但市場會覺得這家公司每況愈下，一次不如一次。管理心理其實也是很重要的。
“萬事俱備，只欠你投”，是我現在常聽到一句非常荒唐的話。對於外面那些表示要跟投、會支援的人，創業者可以把他們全部忽略不計。大家現在都在騎牆，很少有人會振臂一呼說要領投。對於這類人，創業者最好把他們計算成不投、不支援、沒有膽量比較好，在這方面不要有任何妄念。
在跟機構打交道的過程裡，和大機構打交道要尤其謹慎。這倒不是說大機構有壞處，而是在大機構當中，很多操作早期投資的同事，其實是大機構裡的小決策者，是機構的螺絲釘，所以他們的同理心有時難免要弱一些，很難感同身受地理解如今創業的困境。如果能和小一點的機構做近距離溝通，能夠比較早、比較快、比較直接地接觸到真正的決策者，那大家坦誠下來溝通也是比較好的。
不要有任何包裝業務資料的想法，不要說某某資訊現在先不給，某些壞訊息先不放，做一段時間再看，熬到盡調的時候再看。實際上現在對於機構來說競爭少，我們沒有必要去投資，而且有機會看久一點，為什麼我們不看久一點。如果在盡調的時候真發現有低於預期的地方，我們可能會打一個更大的叉。
壞訊息一次放出來，把價格放低一點，先取得老股東的一致意見或理解——即便不投，也有誠懇的默契，這就是我們的建議。
創業者現在要淡定地去對待目前進行的融資，最好是站在比較堅實的業務模式上，憑藉最小的顆粒單元，朝著自己堅信的方向，準備深耕。
（節選自作者2018年10月13日在真格學院創立週年慶上的內部講話）
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