網際網路營銷已由“流量時代”到了“轉化率時代”
網際網路的滲透率已經趨於飽和、競爭日趨激烈，“流量紅利”幾近耗盡，企業獲客成本大大增加，使用者增長已經開始變得“疲軟”，為了提高營銷效率，獲得更多收益，企業對市場營銷變革的需求變得非常迫切，相較於單純的線上“流量匯入”，通過營銷模式變革，打通線上線下，進行轉化率提升成為企業解決營銷痛點的關鍵。
一、從“尋找新的優質流量”轉向“喚醒沉默的銷售線索”
在過去網際網路紅利時代，企業的網際網路營銷，是野蠻而粗線條的，只關“注流量的多寡”以及“是否再次轉化”，而大量未成交使用者則成了沉睡資料。企業的網際網路營銷部門並未運用精益的策略和方法來轉化這些潛在的使用者。要想喚醒沉睡客戶，需要結合大資料技術，進行準確使用者畫像分析，使得使用者喚醒更準確，使用者更真實，反饋更活躍。
1、利用大資料做使用者畫像分析，洞察使用者，實現準確營銷
決定使用者喚醒的質量不取決於誰有使用者，而取決於誰更瞭解使用者。當你足夠了解使用者時，才能站在使用者場景瞭解使用者最需要的是什麼。在做不同產品的使用者喚醒時所做的使用者畫像也不一樣，具體根據產品來定。以京東購物節為例，一個購物節分很多不同群體，就得基於對使用者的深度分析做有針對性的推送。
2、從使用者場景出發設計並篩選轉化效果好的活動與文案
首先，設計有針對性的活動與文案，其次，在測試投放階段根據資料反饋篩選出針對目標使用者轉化率更高的活動與文案。一般喚醒活動要滿足參加方便、滿足使用者獵奇心理、提供互惠誘惑等要素。每次投放新活動針對營銷文案也要測試其轉化情況，選取轉化最優的文案進行後續投放。
3、在投放過程中將資料追蹤與精細化運營做到極致
投放初期不適宜直接大量投放資料，採取少量投放測試出穩定的轉化率之後，根據投放效率優化投放策略之後，再適度增加投放量級。投放過程中以天、周為單位更新資料，在喚醒轉化穩定後，根據每天的轉化情況適當調整每天的投放量級，進行實時優化。
二、提升購買動機，給消費者一個心理支撐，從而刺激消費行為產生
那麼提升消費者購買動機又該從哪些方面優化呢?
1、產品介紹。產品和服務的描述越引人注目，越可以大大提高使用者的購買慾望和動機。
2、必要性。心理學家亞伯拉罕·馬斯洛有一個著名的需求層次金字塔：生存、安全、歸屬感、自尊和自我實現。如果你的產品滿足了這些需求，人們將會有動力去購買它們。
3、社會認同。社會認同也可以理解為從眾心理的滿足，當消費者看到產品的歷史消費交易記錄時，能感受到一個個真實的個體與他站在同一戰線上，在社會認同的心理效應驅使下，消費者會產生“至少這個選擇不會有太大的錯誤”的想法，因而會大幅度刺激消費者的購買動機。
4、權威認證。調查顯示，具有權威認證的產品對消費者的刺激要比不具備的高出57%，消費者在瞭解產品的過程中，能夠出現第三方權威機構的保證，或者從側面展現產品可信度的介紹，是一個非常重要的衡量標準。
5、物以稀為貴。在產品銷售中，數量越稀少越火爆，越顯得珍惜。這與樹上的果子越少，也覺得好吃是一個道理，都是心理作用，運用好稀缺心理，營銷效果就會事半功倍。
6、認知價值。消費者對產品的瞭解程度越高，在購買和使用時，就會覺得越有保障。因此，儘量讓消費者深入瞭解產品，甚至參與產品的研發和生產與流通全過程，與消費者進行全程互動，在很大程度上能夠刺激消費者購買動機。
三、直擊產品資訊重點簡化消費者選擇購買過程
1、減少分心
企業在進行產品宣傳時一定要分清主次，讓消費者注意力成線性趨勢向某類或者具體產品的深層次發展。讓消費者在一個寬鬆和緩和的環境中心無旁騖的與產品進行交流。對於特定產品和服務介紹，要簡明扼要，太多的形容詞和副詞會讓消費者產生了解障礙。
2、簡化選擇
那麼如何幫助消費者做選擇呢?第一，要足夠了解消費者需求。從與消費者的直接溝通中，判斷消費者的真實需求。第二，要足夠了解自己的產品。將產品的功能、特點及價格等資訊烙印腦海，為消費者選出最合適的進行推薦。第三，給他們認為正確的理由。無論產品價格高低，消費者只需要一個區別性的理由，這個理由也許並不需要正確的邏輯來支撐，能夠幫助消費者做出選擇，至於是什麼理由，消費者並不在意。
四、以場景化建立觸發器系統激發消費提升營銷轉化率
在消費者與產品之間存在許多接觸點，它們存在於消費者下單前的躊躇中，在付款完畢後的興奮中，在等待貨品的期待中……消費者在這些接觸點中，不斷累積對產品的好感度，而這些接觸點就是觸發器，在消費者購物場景中觸發器越多，消費者購買產品的機率越高，企業的營銷轉化率就越高。
三隻松鼠是電商大潮中第一代品牌，一說起堅果，人們就會想到三隻松鼠，這個國人熟知的網際網路零食品牌。我們將通過分析三隻松鼠，解讀如何利用場景化建立購買觸發器，從而激發消費，實現營銷轉化率提升。
第一個環節，人格化IP，開啟觸發器。
愛吃堅果的動物，人們第一印象就是松鼠，給松鼠前面加上“三隻”的量詞字首，整個品牌增添了趣味性和互動性。每隻松鼠人格化，設定不同的血型、星座、個性、興趣愛好等特徵，讓每個年輕人都能在他們身上找到自己的影子。深入人心的形象，打開了第一道觸發器，形成了品牌生產力。
第二環節，佔領使用者心智，建立觸發器。
消費者的購買行為是滯後的，大多數消費者並非看了廣告就會立刻產生購買行為，而是在腦海中不斷形成印象，只有持續的廣告才能帶來購買量。三隻松鼠最早在淘寶上投放廣告，初期主要用於直通車、搜尋廣告位、聚划算，廣告費用很高，但是並沒有盈利。但是依然堅持，因為只有持續的廣告投放，才能佔領使用者心智。基於長期的廣告投放，三隻松鼠建立了第二觸發器，打響了知名度。
第三環節，讓客服變成松鼠，打造觸發器。
三隻松鼠要求每一位客服都要以松鼠寵物的身份與使用者對話，視使用者為主人，甚至“賣萌撒嬌聊心事”，樹立了獨特的品牌形象，打造了一種萌文化，用心與消費者交流，真正做到了以使用者為中心，從而成功打造第三觸發器。
第四環節，打造一套網際網路視覺營銷體系，樹立觸發器。
三隻松鼠的包裝鼠小箱，是狗糧包裝與奶粉包裝的結合。紙質印刷的材料，採取四面封口可站立的結構，加上包裝袋上松鼠小賤戴著眼鏡，酷酷的又有些惡搞喬布斯的大頭形象，簡單又不失風趣，同時每一代堅果包裝都用鋁製和紙質包裝袋雙層包裝。隨包裹附贈開箱神器“鼠小器”、溼紙巾、密封夾、萌版卡套等小玩意。這些做法不但在視覺營銷層面脫離於傳統零食品牌，也讓使用者在接收快遞的過程中獲得驚喜，從而對松鼠家產生好感。一切為使用者考慮，以使用者食用堅果全過程，三隻松鼠樹立起了第四觸發器。
第五環節，口碑營銷，固化觸發器。
三隻松鼠擅長誘惑使用者進行主動分享，比如在微博上發起“最主人”自拍PK話題活動，與松鼠家的產品合照，票選最有意思的主人，送出松鼠零食。這樣的活動提升了與客戶的互動，增強了客戶粘性，放大了消費場景，使觸發器更為固化。
第六環節，讓使用者變為質檢員，升級觸發器。
三隻松鼠成立“松鼠神農堂”，不定時把同行業各類產品提供給受邀使用者盲選試吃，通過反饋、改良、再試吃，直至自家產品評價超過其他品牌。此舉讓使用者擁有了產品上新的決定權，使用者真正成為松鼠家的主人。讓使用者主導自己的需求，變使用者為產品經理，既創新了營銷方式，同時也升級了觸發器。
第七環節，實時跟蹤使用者評價，打通觸發器生態。
三隻松鼠建立了雲品控中心，分類處理主人評價，整理出“苦”“慢”“差”等關鍵詞，分析歸總後反饋給各部門，要求在2日內追溯到該主人道歉解決問題。這項工作的背後有著倉管系統、訂單系統、供應鏈系統、雲質量、使用者體驗、主人評價、資料分析等近20個系統作為支撐。從生產、客服、物流、評價、效率等埠，讓業務產生資料，繼而利用資料打通整個生態平臺。
第八環節，品牌形象娛樂化，觸發器立體化。
三隻松鼠判斷電商的發展方向是娛樂化，需要立體化地給使用者帶來更好的娛樂，因此，三隻松鼠成立了獨立動漫公司運營品牌形象，並推出3D動漫，上映當日就取得收視率第一。在娛樂至死的年代裡，三隻松鼠讓使用者在不知不覺中形成品牌印記，起到事半功倍的效果。
三隻松鼠通過體系化的品牌IP打造，立足使用者購物全過程場景，建立了無縫銜接的觸發器，實現了品牌的快速裂變和口碑傳播，通過立體化的觸發器系統，搶佔使用者心智，使得三隻松鼠既獲得了流量紅利，又在後流量紅利時代，大幅度提升營銷轉化率。
中國的消費形態已逐漸從「量」變成「質」時代，在這個轉變中直接反映的是傳統粗放增長的廠商已慢慢被具備精細化運營的廠商所取代。而在後流量時代解決精細化運營的問題，關鍵是怎麼充分利用現有的資源，提升營銷轉化率。企業的營銷轉化率實現，必須要以使用者為中心，對使用者進行準確畫像，明確使用者需求，通過使用者購前、購中、購後的全購物場景打造，建立一套觸發器系統，通過系統來與使用者進行立體化互動，以此激發使用者的購買頻次。總之，提升營銷轉化率是一個系統的過程，無論是營銷環節、銷售環節、客戶服務環節、產品環節都需要認真的打磨，而一旦形成成熟良好的系統，那企業將進入快速發展期。