巨橡：《增長黑客》如何獲取使用者增長
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這是一本有關產品的書，關於如何獲取使用者增長的。
這本書是第一本系統介紹了“增長黑客”這一矽谷熱門話題的書，內容新穎。缺點是作者對增長黑客的知識體系的提煉深度不夠，舉出了許多國內外的案例，但大多分析流於表面，內容不夠簡練有利，案例過多舉得有點臃腫。看完我覺得我也得看看《金字塔原理》了，能在思想層面有力地提煉出知識結構，在寫作和交談時能條理清晰，結構嚴謹實在是很重要。
何為增長黑客？增長黑客是矽谷當下熱門的新商業方法論，其精髓在於通過快節奏測試和迭代，以極低甚至零成本獲取並留存使用者。
增長黑客應該具備 資料 思維，擅於收集資料，分析資料，相信資料。然後，應該專注目標，善用 MVP 【1】 開發模式；同時關注細節，擅長用 A/B測試 【2】 來進行細節優化；致力於追求 PMF 狀態 【3】 。
注：
【1】：MVP模式:最小化可實行產品，MinimumViable Product
【2】：A/B測試：AB測試是為Web或App介面或流程製作兩個（A/B）或多個（A/B/n）版本，在同一時間維度，分別讓組成成分相同（相似）的訪客群組（目標人群）隨機的訪問這些版本，收集各群組的使用者體驗資料和業務資料，最後分析、評估出最好版本，正式採用）。
【3】：PMF：PMF指的是產品與市場匹配的產品。“在一個好的市場裡, 能夠用一個產品去滿足這個市場”，產品-市場匹配（Product-marketfit，PMF）。如何判斷PMF的臨界點？1、留存：30%的新使用者次日留存2、新增使用者DAU：大於1003、使用者數：10萬用戶數 。DAU：單日活躍使用者量，反應產品短期使用者活躍度。
然後介紹使用者的增長模型：最經典的AARRR轉化漏斗模型，把增長目標做了分解：“Acquisition獲取使用者、Activation激發活躍、Retention提高留存、Revenue增加收入、Referral病毒傳播”。在這個漏斗中，被匯入的一部分使用者會在某個環節流失。這本書圍繞這個模型的五個階段展開。
一、Acquisition獲取使用者
種子使用者對於許多產品來說在質不在量，如知乎，小紅書此類內容社交平臺。所以在引入種子使用者時要警惕“吃瓜群眾”，他們往往不創造優質內容，但卻有一堆抱怨和不滿，可能會帶偏產品方向，產生過多差評。優質內容的匯入還有一些捷徑，比如用網路爬蟲抓取網路的已有資源匯入平臺。（常見的是一些小社交平臺起步時抓取其他社交網站的使用者自拍頭像來生成假的使用者）
優質種子使用者常常難以尋求，這時需要創業團隊來幹“髒活累活”，即創業團隊自己成為產品的第一批優質內容生產者，由內部向外推廣。（聚美優品、有道雲筆記都是如此起步的）
利用“社交紅利”：社交平臺上有巨大的流量，是一個幾乎必需利用的流量入口。（如唱吧、美拍、美團等）
主動獲取大量使用者的方法：
1、 內容營銷 ：打造持續輸出的傳播引擎。（用你的產品持續輸出內容到公眾視野。）
2、 搜尋引擎優化和應用商店優化 。（這個屬於技術性內容，簡寫為SEO和ASO，技術複雜，已經形成兩個成熟的行業。可以自己上手採用一些簡單的來進行優化。）
3、 捆綁銷售 。（如通過豌豆莢平臺下載軟體時會被捆綁下載豌豆莢。）
4、飢餓營銷。
5、 宣傳推廣 。寫宣傳文章到目標使用者的內容訂閱平臺。直白介紹產品就好，突出兩三個產品優點，描述使用場景。團隊訪談：還可以讓開發團隊說說產品開發過程遇到的困難，講講產品故事。
6、線下地推。到使用場景地推產品。
7、開發海外市場。
二、Activation激發活躍
1、使用A/B測試來優化產品介面的UI和文案的設計，以提高使用者轉化率。
2、產品遊戲化。比如可以好好研究一下星巴克會員卡的玩法，類似遊戲“打怪升級”的設計，有 目標 、有 規則 、有 反饋系統 ，激發 使用者自願參與 。但是，產品的長久生命力還是要依靠產品的使用價值。
3、匯入機器人。比如微博主動匯入殭屍粉，會自動轉發加回復。
三、Retention提高留存
1、關注留存率。關注最重要的資料：使用者的留存率。留存率比增長率更為重要。（次日留存率最少40%，月留存率最少10%）
2、引導使用者上手。經典案例，新使用者進到微博，不能是空白的，要先讓他有人可以加，有東西可以看。所以要引導新使用者關注多個博主，在平臺上新增現實的朋友。
3、“有損服務”。在環境極端的條件下保證產品的重要功能可以使用。Facebook的團隊到非洲體驗使用者的使用環境，發現使用者的流量少，網路不穩定，裝置低端，於是針對這個市場開發出圖片高壓縮，內容提前快取，程序依次載入的版本。產品應該考慮使用者斷網，伺服器宕機等極端情況，在這些情況下犧牲次要功能，保證主要功能的可用。
4、設計喚醒機制。 利用訂閱郵件 、手機的應用通知、簡訊等來留住離開產品的使用者。Facebook會用郵件提醒你你的好友動態更新了，請你回去看看。知乎會用郵件提醒你近期的熱門問答。
四、Revenue增加收入
1、致力提高產品免費版使用者和體驗使用者的轉換率。前期採取免費手段吸引使用者，畢竟網際網路產品的邊際成本為零，這樣可以達到免費教育使用者的目的。
2、在合適的時候考慮採取終結掉產品的免費版本。
3、交叉補貼。（降低電動牙刷的售價，提高該產品專用的替換刷頭的價格。兩者是互補品。）
4、重定向廣告。（在淘寶瀏覽過一件商品之後你會在其他網站看到關於它的廣告展示。）
……
五、Referral病毒傳播
1、 病毒營銷 。營造熱點話題（涉及產品），在“去中心化”的病毒傳播中人人都是節點。病毒式傳播，是基於使用者訴求的一種傳播方式。
2、 Bug營銷 。Bug營銷的案例很精彩，“百度網盤出Bug了”，只需要原價千分之一就可以購買，比如100G的套餐年費原來是500元，現在只要0.5元。使用者都忘了思考產品是否對自己有用就急忙去利用bug薅羊毛了。
3、 借勢營銷 。用產品的形象去參與熱門話題。如“官宣”，“錦鯉”等熱門話題吸引了大量產品跟風宣傳，製造新的話題性。還有杜蕾斯的感恩節段子。（杜蕾斯月薪三萬的文案實力不是吹的）
在這五章之前，說了一些產品經理們熟悉的內容——去做“增長”的前提是產品要有價值；這五章之後，給了一些更加完整的案例。
對很多公司來說，都沒有增長黑客這個崗位，但這種能力必須存在，看起來，技術人員和產品經理最適合。對於創業公司，更不會有專職的增長黑客，但反而更重要，畢竟，你的產品不像BAT，是出生自帶100萬用戶的……
文：巨橡 / 巨橡@ (hugeoak)
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