競爭對手那麼多，為什麼客戶偏要找你下訂單？
世界經理人專欄
這裡有最基礎的職場生存之道，有入門的郵件，更有客戶的分析，跟蹤，客戶的談判，實操性十足；這裡還有，用人，管人，佈局等等很多方面的企業運營的經驗和教訓；以文會友，結交天下外貿人！
一.感情因素
任何人做大部分選擇時，實際上都在考慮成本，選擇a而不選擇b是因為覺得選擇a得成本相對的低一些。 同樣道理，客戶之所以給你訂單而不給別人，是因為他覺得把訂單給你是最節省成本的，那麼我們發著推上去，要想拿到訂單，就讓客戶覺得他得成本最節省或者相對節省。
那麼在外貿中， 影響成本的因素 有哪些呢？價格當然是一個非常重大得因素，但是隻有價格嗎？非也，還有其他得例如： 交貨期 ，付款方式，基本上影響成單的最大因素就是這三個：價格，交貨期，付款方式！
當然有一種情況，我們需要排除，就是感情問題，在感情世界裡，有時候時不計成本，可以說大多數時候時不計成本的。
到了外貿裡就是，如果，這個業務人員跟客戶投緣了，脾氣相投了，讓客戶覺得專業真誠了，即使這三個要素不是最優，也照樣可以 拿到客戶 ！
我上一份工作的公司有一個業務員，85年的小姑娘，就有這麼一個客戶。 我招這個小姑娘進公司的時候，她完全沒有任何經驗，就是外語好點，什麼函電，什麼外貿知識幾乎不懂，但是有兩點打動我：溝通能力強，真誠，有親和力；再就是學習能力強；本來把她定位在助理，協助一下我的工作，順便培養一下看是否能夠成才！
就是這樣一個小姑娘，卻能一個接著一個拉單子進來，她平時如何跟客戶溝通，讓客戶那麼喜歡她，其實我也不知道，我想應該很大成分時她的真誠，親和力和主動積極吧。
做管理閒來無事，有時候跑到她電腦旁邊看她跟客戶談判，我親眼見識了她的一個訂單過程，客戶問，價格多少了現在？她回答，2000usd。客戶：你這個價格比較高啊，我接到一個報價1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下訂了。她的回答：不能了，不好意思，就是這個價格。
客戶的回答讓我瞠目：準備合同吧，我信任你！
一個單子就這樣成了，第一次合作啊，我當時那個驚訝，難以言表！ 當然這是個特例，她手頭上也就是這幾個客戶，但是就是這幾個客戶，讓她得訂單連線起來，成績斐然。
這就是不計成本的例子，就像是談戀愛，就是看上眼了，有情飲水飽，跟著你吃糠咽菜也跟了。這些東西我沒學會，也沒法給大家講，只是先排除這個特例，下面我們將轉入正題！
當然，試著讓客戶去認可你，是一種營銷手段，這叫做賣東西不如賣自己！
二.價格和交貨期
上面我們分析的時候提到了三個要素：價格，交貨期，付款方式，是影響訂單的三個最重要要素，這三個要素按照重要程度排序，估計很多人都把價格排到第一位！
的確，價格對訂單的影響是顯而易見得，你最低價不一定能夠談下客戶，但是最高價卻往往第一個被淘汰，這幾乎是人類共有的習慣！現在競標都是直接把最高標價者淘汰，價格得影響可見一斑！
很多外貿業務員都有過這樣的經歷，很有購買誠意的客戶，因為自己報價太高而丟掉，甚至報價過高，直接被嚇跑，再也沒有主動跟我們聯絡！
於是往往形成了這樣一種錯誤的想法，外貿就是價格戰，價格越低拿下客戶的可能性越大，正是在這種大環境的驅使下，中國的外貿同行們，互相壓價，鬥得不亦樂乎，而國外客戶卻是坐收漁翁之利！
（先牢騷一下，牢騷歸牢騷，自己的同行為了搶市場，拼命降價，甚至把剛剛調整到9%的退稅中的4%讓給對方來打擊我們，我們怎麼辦？自命清高？那最後就都喝風了！即使我們不像對手那樣讓出4%得血汗錢，也不能讓這個差價拉開太大，否則我們就成了第一個出局者，連上臺的表演機會都沒有，節目就被斃了，不就冤死了）
很多人就說了，我認為的價格很低了，怎麼客戶還是不要我的貨呢？老闆告訴我了，不賺錢了都，客戶還是不要啊，咋辦？
這裡有一個問題出現了，你認為或者你老闆認為你的價格很低了，是如何獲知的？但從自己工廠的角度？還是問的同行，我有個哥們很老實，剛開始做外貿，去問同行，你的某種產品多少錢啊，對方問，你多少啊，他實實在在的說了一個數，對方說，恩，不高不高啊，沒問題啊，我們也基本上這個數，甚至要高！
他信了，所有的報價出去石沉大海，知道某一天有一個熱心的客戶告訴他，他的價格比同行普遍高出很多很多……而且包裝也不合算，造成一個集裝箱容量比其他客戶少，單位海運費增加……
商場如戰場，想要了解同行，直接問實不可取，兵者詭道，你不會把自己變成客戶嗎？
只有真正的瞭解了對方才是真正的競爭，否則，所有的工作都是盲目的！
但是真的價格最低得就是拿到訂單的嗎？未必，交貨期和付款方式這兩個因素不是不起作用，甚至有時候比價格更起決定作用！
引入一個不恰當的例子，但是能說的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，總有一堆應徵者，最後呢，剩下了幾個條件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最後決定。
情況一：男子老爹病重，於十天后肯定將去世（設計情節，請勿當真），過世前一定要見到兒子成親，於是第一考慮條件就成了時間，經確認十天之內不能成親（為什麼不能成親，不知道！）的姑娘排除（這裡面也許就有一個要價（彩禮）最低的！）
這種情況在外貿裡面經常見，尤其是客戶是中間商，他們已經跟終端客戶基本上確定了最遲交貨期，扣除海運時間，我們的交貨期他們將是他們考慮的重大問題。
終端客戶也不僅僅有一個兩個中間商。當其中一箇中間商，為了多賺點錢，重點考慮最低價供應商，卻始終不能滿足交貨期得時候，他們可能丟了這個單子，因此他們寧願少賺一點也不能不賺，
還有一個例子，例如馬上聖誕節了，很多的禮品廠都接單接到手軟，這個時候客戶再下單，可能就要拖到很晚，甚至有可能耽誤聖誕前銷售，他們就會考慮交期問題；
再或者，價格處於高點的時候，我要進口，必須在這個月賣完，否則下個月一跌價，就要賠錢，很多人說你可以不買啊，不買意味著你要丟掉一些長期客戶，有些時候丟了就不一定會回頭……
在這個過程中需要的是你對客戶這種心態的把握，只要把握住了，就等於捏住了蛇的七寸，即使到時候你的價格不是最低，他能不就範嗎？
9月份有一個單子就是這樣，同行提供了每噸低於我們24美元的價格，但是就是滿足不了十天內交貨的條件，而我們當時果斷的將不是很急的一個單子，挪到後面，順順當當得接下了訂單，當這個月今天，我們總共接到這個客戶11個櫃的訂單，完全是因為當時的一個判斷和決定！
當然我們因曾經因為滿足不了供貨期，低價也被客戶踢出局的時候，這就是供貨期的影響！
而且當我們判斷準了客戶，完全可以把交貨期作為談判的一個工具，如我曾經分享的那兩個客戶正是抓住了這點，“如果你繼續糾纏價格，而不下訂單，我們可能就不能按照既定時間交貨了，因為我們手頭馬上有個信用證或者預付款進來，優先安排，您的貨物就只能往後排了”.
客戶會權衡，失掉訂單，失掉客戶和少賺幾十美元哪個更合算！
三.付款方式
情況二：男方已經基本上確定其中一家女子中選，因為他們要的彩禮最少。結果對方要求婚前一次性付清所有彩禮，恰好這時候，男方一下子不能拿出這麼多流動資金或者有但是想要投入到能產出更多回報的領域再或者怕一旦提前給了女方所有錢，自己的主動權就讓渡出來，怕被動，談判未果，於是崩盤。於是選用備選，雙方達成協議，由第三方（身份比較特殊，比較公正，非男方家人，掌握著男方的一部分家財）擔保，婚後三十天內付清，皆大歡喜！
能看出來，這裡指的是付款條件。
TT最方便的，前TT是對賣家最好的保護，但是對於買家來說，
第一方面，資金安全的問題，全部把錢給你了，你會不會是騙子？
第二方面，對方全部TT預付後，等於完全讓渡出了貿易的主動權，任賣方擺佈，有什麼問題都不好解決；
第三方面，資金流動性，給錢後，可能幾個月之後才能拿到貨，資金卻早也不能為自己創造增值價值；
第四方面，萬一我這時候正好缺錢，又必須買進產品怎麼辦？
第五方面，假如我的貨幣處於匯率低點，如印度的盧比，即時匯率50：1美元，預測一個月後會變成45：1，這意味著，如果一個月之後付款，同樣是一美元，我可以節省5盧比，如果是60000美元則可以節省30萬盧比！比即時匯款實際上是節省了6666.66美元，價格稍微高點又怎麼了？（這是印度客戶給我算的帳，我覺得很有道理！） 我們的目標是前TT，也會盡量的去每單按照前TT去談，但是太執著於這種付款方式，可能會逼走一大批客戶，畢竟前TT對於買家成本是如此之高，能夠在第一次合作中接受前TT的少之又少，當然除非你談單超一流，總是能讓意向客戶簽單，而且是前TT，希望你能夠跟我們分享一下。
現在國際貿易中，信用證是大家最願意採用的方式，說最願意，不是絕對的，對於買方，希望採用CAD或者後TT，再或者DA，DP，對於賣方，當然是希望全部前TT。當雙方爭執不下的情況下，信用證將是最好的解決方式！
一方面，由銀行擔保，賣家能夠拿到錢；另一方面，買家可以暫緩資金壓力，保證自己的安全，和貿易主動性。雙方共贏，找到了共同點，談判要順利的多！
我報價時候有一個原則，層次性原則，提出幾種付款方式供對方選擇，前TT，價格多少；信用證即期價格多少（往往高15美元每噸）；30天信用證，價格再高20；然後在後面往往會建議採用即期信用證，因為是我們第一次合作，我們不會強烈要求前TT，我們是有充分的誠意合作的！
前幾天剛剛挖來了同行一個客戶，印度的客戶，在印度同行業中規模處於第二位，上市公司。做的是即期信用證，開證行亞洲某大型銀行（想想就知道），交貨期20天，試訂單30.6噸，兩個小櫃！
就是按照上面第五條的計算，他們很有信心（不知道聽到什麼訊息了？），一個月後匯率變成45：1，我們的價格比同行高出40美元每噸，不過同行要求前TT，而我們按照上面的層次性建議他，報價後沒有五分鐘，就來了電話，超興奮，說謝謝我們提醒了他，這樣實際上每噸貨能夠省下210美元，210減去40，還能省下170呢！
這就是付款方式的成本。包括我剛剛收到的韓國90天假遠期信用證70000美金，也是採用付款方式拿下的單子，我們價格比同行最低報價高出72美金每噸，但是就是因為給了對方融資的機會，對方選擇了我們，下個月這個客戶的合同已經訂下，1月16日全TT4個小櫃的貨款！這就是上次合作建立的信任！
做生意要膽大心細，膽大就是要敢於去突破一些模式，都說經濟危機，信用證也不信用，信用證為什麼不信用，除非開證行倒閉，但是除了美國的個別銀行倒閉外，還有幾家銀行倒閉了？面對一些大客戶，該採用一些手段一點要採用，要知道，大客戶難求！
要心細，就是要考慮全面，不能盲目的樂觀，包括一切的條款，必須清楚，瞭然於胸，不然出了問題，就是大問題！