康復之家牽手華潤新龍 發力“店中店”全國圈地模式
日前，作為國內家用醫療器械第一零售商，康復之家在今年首次出現新動作，其正式與華潤新龍形成戰略結對，彼此將通過在渠道鏈、供應鏈上的強大優勢，大幅度提升零售藥店的綜合服務能力，並藉此實現藥、械結合的共振效應，激發出兩者組合勢能，為國內醫藥健康新零售生態圈輸入樣本基因。
康復之家CEO康凱（左）華潤新龍北京醫藥總經理楊世安（右）
挖開藥店的另一座金山
根據資料統計，目前我國藥店總數457000家，相比2017年，僅增加3000家左右，於此同時，2017年，實體藥店總銷售額約為3577億元，但近幾年，行業整體銷售規模基本維持平緩的年增長量。
有業內人士表示，藥店行業已經從行業數量提升開始向集中度提升轉型，這一結構調整期內，市場規模欲想有突破性增速，一方面需要等待政策加持，另一方面，則必須實現自我突破，提高藥店的綜合服務實力，而醫療器械就是被藥店長期遺漏的一座金山。
此前有媒體分析稱，目前大多數實體藥店的器械銷售都存在問題，例如器械產品單一，品類選擇不科學，售後維保困難，店員對器械認知度匱乏，銷售專業性不足等等。這些痛點使得一部分藥店談“械”色變，“越賣不出去，越不敢賣，越不想賣，越賣不動。”某連鎖藥店商品總監認為，“隨著各大型醫療器械企業對零售終端關注度的提升，給藥店的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗及售後服務的優勢，醫療器械將會從‘雞肋’變成寶藏，成為藥店未來的一個增長點。”
康復之家CEO康凱表示，隨著行業的結構性轉型，藥店靠售藥便可一勞永逸的日子過去了，提高整體服務能力已經成為必然。康凱認為，藥店的顧客群體對健康需求非常明確，與其他專賣店相比，藥店經營醫療器械具有很大優勢，而過去藥店往往處於“重藥輕械”的狀態，這就導致藥店同質化現象十分嚴重，喪失了很大的核心競爭力，同時，藥品與器械具有天然的關聯度，藥店對器械的疏於管理致使店員關聯銷售能力極低，使得大量的黃金顧客被埋沒或者正在流失。
康凱認為，作為家用醫療器械行業的領頭羊，此次與華潤新龍達成戰略伙伴，將極大整合資源，提高藥店器械零售的動銷能力。第一，合作將通過差異化供給或聯合採買的方式，極大改善藥店品種單一的問題，根據市場需求，科學豐富品類，並不斷優化品種結構；第二，器械與藥品不同，售後服務佔到整個銷售服務的60％，而康復之家自身擁有成熟的售後體系，將為藥店器械銷售後期提供專業級的保障，提升顧客滿意度；第三，康復之家將進一步賦能藥店店員，通過指導方案，使得店員掌握足夠的專業知識，準確根據顧客需求及產品功能推薦產品，逐步積累經驗，提高成交率，形成良性迴圈，同時學會利用線下互動優勢，培養藥+械的關聯銷售能力。
據瞭解，此次康復之家與華潤新龍合作中，除著力解決藥店器械經營的傳統“三苦”外，還包含器械託管專案，實現從供貨、陳設、售中到售後的全鏈條服務。此前有公開資料顯示，康復之家與嘉事堂櫻花店早年便開展過“店中店”合作，該藥店銷量較合作前提升了50％以上。
打破“修牆”思維，賦能同路夥伴
在國外一些國家，藥、械比重相當，而目前我國醫療器械不到藥品銷售額的1/3。有專家預測，隨著中國老齡化社會到來，以及國內健康意識被喚醒，過去人們關注疾病的治療，現在則更關注疾病預防和病後康復，未來國內醫療器械市場會迎來一個爆發期。
據康復之家零售事業部總裁李國濤介紹，康復之家已穩坐家用醫療器械的頭把交椅，目前全國連鎖門店超過100家，覆蓋50多座大中城市，銷售商品種類逾10000種。康復之家除直營門店和加盟門店外，還在同步拓展店中店規模，此次與華潤新龍就是賦能線下藥店，通過店中店的合作方式，實現藥品和器械的協同發展。
有業內人士預測，此次雙方牽手無論從合作內容還是合作規模，都是藥、械界前所未有的互動，必將產生1+1>；；2的效果。對此，康凱表示，藥店是國內藥品銷售的重要終端之一，擁有很強的網點特長和線下體驗優勢，在整個健康行業中具有很大意義，康復之家作為器械領域中的領軍人，在謀求自身發展外，也有義務將專業能力輸出到更寬廣的平臺，賦能行業中同行夥伴，只有互利共贏才能將行業做強做大，才能飽足信心，實現下一步的醫藥健康新零售。
據悉，康復之家經歷長達20年的摸索和實踐，首創國內單病種器械解決方案，在器械經營和顧客服務上大獲成功，先後與飛利浦、羅氏、強生、歐姆龍、DJO等眾多國際品牌商達成互利合作，已形成一條多渠道、多元化的發展通路。
“抱持著‘修自己的牆，讓別人無路可走’理念的人，早晚發現自己的路也被堵死了。”康凱認為，我們的思路永遠不是“修牆”，而是走出去，共享志向。
