情人節，說說ToB軟體融資中創業者和投資人的那點兒事
你站在橋上看風景
看風景的人在樓上看你
明月裝飾了你的窗子
你裝飾了別人的夢
—卞之琳（1910-2000）
01
前一篇《繼續破解ToB軟體公司的成功密碼》的最後說到，要從冷門起步，聚焦細分，熬過漫長的SB視窗期，是需要專注和持續的資源投入的，只靠創業團隊自己的初始投入，一般的團隊很難支撐。要麼自己造血，要麼融資，總要找到一種拿到錢的方法。
我們優鍩成立於2012年，直到2016年才做了第一輪融資。到現在算是融過兩輪，但基本都是朋友介紹，每次談的也比較快，可以說在融資方面的經驗並不豐富，但也算是接觸過一些投資人，在這點有限的經歷中也收穫了一點粗淺的認知，在此簡單記錄一些，分享給可能還在猶豫是否融資或剛剛開始融資的朋友們。
02
融不融？
我們成立之初是沒有想過融資的，頭一年原型產品開發期都是花創業團隊自己的錢來，之後就以自己造血的方式在慢慢滾動發展。一方面我們覺得以前的公司不都是這麼慢慢做起來的嗎，不一定需要融資。另一方面，當時ToB軟體領域的投融資不多，我們自己也對融資有因無知而帶來的一些畏懼感，或許這是我們這些上年紀的創業者的問題，無知沒有帶來無畏，反而帶來有所畏。
如今看來，我們融資是晚了，假如能在2013年初第一代產品成型後開始融資，而不是拖到2016年，我們的發展速度最起碼能比現在快一年，這也算是為認知缺陷交的學費吧。
所以在融不融這個問題上，我給ToB軟體領域新創業的朋友們的建議是，不要有太多顧慮，能融就融吧！
03
心理關
創業就是組合人財物等資源來創造新價值，對於軟體行業來說，基本沒太多物的資源，主要就是人和錢，而沒有錢，人的資源獲取也受限。假如你感覺到因為資源受限而無法做你本可以做的事情，那就應該去融資。
中國的老一代軟體企業，可能確實很少融資的，但那是當時的大環境決定的。中國現在的投融資環境是十幾年前想都不敢想的，這是時代進步和國家發展帶來的紅利，能夠支援創業者更高效地實現價值創造，為什麼要放棄呢？更何況，你不利用這個資源，而你的競爭對手會利用，那你的成功機率就要大大降低。
ToB軟體領域，要做產品型公司，尤其做創新產品型的公司，融資還是很有必要的。靠自己造血，往往拖累了產品的進度，也很難保持在細分領域的聚焦度。在市場開拓階段，要完全靠客戶訂單輸血，往往會不得不去滿足大量非產品方向的客戶化開發需求，使產品化難度大大加大。（可參見前文《做專案?做產品?》）
有的創業者顧慮融資帶來的股份稀釋，我們的創業團隊一開始股份就比較分散，對此也曾有過糾結，但幾經曲折最終我們認識到，創業的目的是為了能將創新想法落地改造併成為現實，能讓大家的能力有用武之地，實現自我的價值，最重要的是把事情做成。即使不談情懷，純從利益角度看也是做成事情最重要，只要事情做成，再少也是多，事情做不成，再多也是少。
更何況，事情終歸是大家做的，不只是一開始的這幾個人，早來的，晚來的，都是創業者，出錢的，出力的，也都是創業者。創業核心團隊能把這一關想通了，把胸懷放開，那融資也好，股份激勵也好，就都不是什麼大問題。
04
另外，有創業者也會擔心融資後投資人會干擾你的決策和經營，其實大多數情況是有點兒想多了。
各有各的主業，投資人也很忙，大多數時候看專案還看不過來，哪兒有功夫天天給你搗亂啊。絕大多數投資人都是很清楚應該尊重和支援經營者都決策的，假如投資人比你還懂，那他們就自己下場操練了，幹嘛要投資你呢？
企業是創業團隊經營的，投資人更多是起到監督和幫忙的作用，關乎戰略和決策，投資人會提出自己的建議，但基本都還是支援創業團隊的決策的，畢竟大家的利益是一致的，投資人也是創業團隊的一員，都是為了讓企業成功。當然溝通成本總要有一些，可創業團隊內部當然會有溝通成本啊，資源畢竟不是白來的。
尤其是軟體行業，初創企業主要的資產就是人，投資人和創業團隊之間，有時候投資人還是弱勢群體，創業團隊的人散了，那企業基本就等於沒價值了，創業團隊還可以找到新路，而投資人的錢找誰要去呢？
我們經常有會讀到些創業失敗的故事，有些把資本說的很邪惡，其實大多數故事裡資本都是背鍋的。即使有時確實是資本給了壓力，創業者沒扛住而帶來了一些戰略和決策問題，但最終的成敗決策還是創業者自己做出的，不應該都推到資本身上。
做任何事情都會有來自方方面面的各種壓力，創業者本來就要扛，投資人的壓力只是其中之一而已，比起市場環境、競爭對手甚至客戶給的壓力來說，其實投資人還算是最好打交道的，而因為其它的壓力沒辦法拿出來說事兒，有時候投資人也就變成了最合適的背鍋俠。其實與投資人拖累創業者相比，可能創業者坑投資人的例子還要多些。
05
融資還有一個好處，因為要跟投資人溝通，讓他們理解你要做的事情，也要面對他們的各種疑惑和考問，就會逼迫你更深入地思考自己的方向、模式、產品、業務和市場，而他們的問題，雖然有不少確實比較外行和初級，但還是有很多能啟發你從不同的角度來審視自己的戰略，幫助你提升和深化對行業和企業經營的認知。
最後，融資還有個算不上理由的理由：創一回業不容易，能經歷的最好還是經歷一下，不親身經歷，就很難有真正的認知。
06
投資人懂不懂ToB軟體？
和做ToB軟體的同行聊天，經常會碰到關於投資人不懂ToB業務的抱怨，說跟投資人聊業務，往往是雞同鴨講，說到後來，雙方互相都覺得對方是SB。
就我接觸投資人的經歷來看，確實真正懂ToB軟體的投資人並不多（算是個人的片面經驗）。但其實投資人的專業度，是整個大環境專業度的一部分，和創業者的專業度相比，和中國軟體業的智慧財產權尊重程度和市場環境專業度相比，投資人的專業度並沒有差到哪裡去。“相顧兩SB”的尷尬局面，其實很多時候是雙方專業度都不夠共同造成的。
ToC領域的投資，因為人人都是消費者，理解起來要容易得多。而ToB業務則有相當的理解門檻，不僅是具體的行業和業務領域，單ToB企業軟體的基本商業邏輯和商業模式，一些做ToB業務的投資人也並不是特別清楚。
美國的ToB軟體投資比較發達，創業者和投資人的整體專業度都要高得多，和美國ToB軟體業務的成功歷史和人才積累密不可分。
美國的創業者中有許多是有多次成功創業經驗的，如前文說過的Workday、ServiceNow，也有許多是在創業公司中有過長期歷練的優秀人才，如前文說過的Splunk。就連投資人也有不少是有成功ToB領域創業經驗的，比如我們Opsware的董事長和CEO，在Opsware被HP收購約滿之後，就轉戰風險投資領域，創立了A16Z，他們對ToB業務的理解自然非常深刻。
而中國的ToB軟體行業可以說剛剛起步，尤其是產品型公司，過去成功的寥寥無幾，也很少併購，有成功創業經驗的還在繼續經營過去的企業。而國外ToB軟體公司在國內的員工，往往只是營銷或者具體技術研發的職能，往往缺乏真正的全域性戰略規劃和經營經驗。
如此有限的人才儲備，合格創業者都是稀缺的，更何況投資人？
07
還好，懂的人少，並不意味著沒有。
確實會碰到不少外行也比較浮躁的投資人，基本認知上不夠完善，問很多非常基本非常外行的問題，有時候還會車軲轆話來回轉。
你開闢創新領域他擔心不是剛需，你進入成熟市場他擔心沒有機會；你是SaaS模式他擔心客戶不接受，你不是SaaS模式他認為不性感；你沒有對標他覺得不靠譜，你有對標他擔心智慧財產權和市場後發；你多行業覆蓋他擔心沒有支柱行業，你重點行業佔比高他擔心行業依賴重；你做一個產品他擔心太單薄，你做多個產品他擔心沒有重點；你渠道營銷他擔心沒有直接客戶掌控力，你直銷大客戶他擔心模式太重成本高。。。
有時候這些問題確實是故意挑戰你來看你自己的認知和策略，但有時候確實是投資人自己還沒想清楚。
還有的投資人，聊了半天，最後說感覺中國ToB軟體還是很難做，不是好行業，那你來聊什麼啊？浪費彼此的時間。對一個行業沒信心，那就不如不看，把精力都放在真正看好的行業上看深看透不是更好？
但也會碰到優秀的投資人，他們往往有一定的ToB企業的實際工作經驗，又善於花時間深入調研深度思考。ToB軟體行業不論是客戶形態、市場節奏還是業務模式，都是多樣化和有門檻的，要理解ToB軟體業務，是要花大量的時間收集資訊、分析研究的，而不瞭解ToB軟體業務的行業特點、演進節奏和本質規律，不理解企業軟體業務的商業賺錢邏輯，就難免在熱點和熱詞中打轉轉，很難成為一個創業者眼裡“懂行”的投資人。
08
追熱點熱詞的投資人多了，也難免會倒逼不少有融資需求的創業者也去追或蹭熱點熱詞，這對“慢才是快”的ToB軟體公司來說，很多時候並不是好事情。
可冷門起步處在SB視窗期的創業者，融資確實更難，會碰到不少問題和挑戰，但也會催發和驅動你對這些問題的思考，下一篇就談談在融資過程中碰到的一些問題和我們因之學習到的認知。