如何快速搞清使用者運營,不用苦逼找流量？
很多老闆做生意做的非常累，為什麼呢?因為他雖然每天都在獲取流量，但是他的流量也流失的很快，所以不得不一直引流才能維持正常出單。
流量紅利在逐漸消失，各個平臺的規則在完善，引流一點也不比從前容易，在這樣的大環境下還沒有重視“運營”，沒有將粉絲留住的意識和措施無疑會幹的很累。
網際網路的後半場會越來越偏重於運營，也就是從“流量”的重心轉向“留量”的重心，使用者增長到達瓶頸、變得緩慢是普遍存在的問題，所以會“吃存量”變得尤為重要。
如果一邊漲粉一邊流失又有什麼意義呢?還不如將現有的粉絲維護好。
1000粉絲理論講的是隻要你有1000個鐵桿粉絲你就能餬口，這句話來自美國作家凱文·凱利的“技術元素”一書。
OK進入主題，今天講使用者運營。
01
任何型別的運營都是一項非常系統的工作。
先說使用者運營是什麼：
概括的講使用者運營就是指從產品使用者的活躍、留存、付費為目標，根據使用者需求制定方案。
而所有的產品都需要引入新使用者、留住老使用者、保持現有使用者活躍、促進新使用者付費、老使用者復購、挽回流失或者沉默使用者。
但任何產品都有生命週期，當不能獲取新使用者、維護老使用者、且使用者還在流失的時候產品的生命週期就會快速下滑。
所以產品在不同階段或者說面對不同使用者時應該採取不同的運營策略，這就要求運營人員要了解使用者畫像、掌握使用者資料、甚至分析使用者行為知道他們為什麼付費?為什麼不付費?又為什麼流失?
可能有小朋友就要問為什麼要了解使用者畫像、掌握使用者資料、甚至分析使用者行為啊?
我摸摸小朋友的頭，耐心的講道：如果你不瞭解這些資料，那你怎麼判斷使用者型別以及產品處於哪個週期呢?不知道這些個基礎資料又談何運營策略呢? 如何賣更多貨賺更多錢呢 ?
看到小朋友似懂非懂的表情，我繼續講道：
使用者型別可能有多種，例如潛在使用者、真實使用者、核心使用者、流失使用者等等，對於不同的使用者採取不同的措施這就是傳統的分層營銷嘛，也相當於運營的一部分。
如果你都不知道使用者為什麼買你的產品，為什麼不買你的產品就如同打仗沒有指揮。
那就談不上優化，更談不上談更多錢了。
02
OK，知道了什麼是使用者運營，那麼在來講講使用者運營的日常工作吧。
1.開源：拉動新使用者。
2.節流：防止使用者流失與挽回流失。
3.維持：促活新使用者與留存老使用者。
4.刺激：轉化使用者。
以上四個點就是使用者運營的日常基礎工作。
03
開源就是指引流，在這裡有兩個關鍵步驟：
1.獲取流量口子。 2.搞定轉化文案。
前者決定你的曝光量，後者決定你是否可以將精準使用者引導到你的留存平臺例如微訊號、公眾號。
流量口子太多，在下一節我的口碑課會講18類平臺上百個流量口子。
重點講一下轉化。
能否吸引流量的關鍵因素是： 路徑+價值。
1.路徑要短，說人話就是使用者很容易找到你、找到你的行動成本很低且你又相對有價值，絕大多數使用者是會關注你的。所以儘量縮短使用者找到我們的路徑，以免行動成本太高導致流失。
2.價值要高，也就是誘餌價值要吸引人咯。誘餌最好是及時反饋，例如關注XXX立刻送XXX，這裡有一個細節就是將送的東西截一個圖轉化率會提升，我測試過的不信你們試一試，當然獲取的步驟同樣簡單一些，還是遵循路徑短的原則。
舉例說明：
04
節流主要有兩個內容：
1.防止使用者流失。 2.挽回流失使用者。
先明瞭一個大前提：預防大於挽回，不要等到使用者都流失了才去挽回;要未雨綢繆在未流失的時候就預防他們流失，因為流失過後再挽回是很難的幾乎是不可能的事。
既然要防止流失首先應該給流失下一個定義，例如每個月都要下單的使用者突然有兩個月沒有下單了、經常點贊你朋友圈動態與你互動好使用者最近一週都沒有與你互動了...
當用戶開始出現流失的苗頭(流失行為)時就及時將他們拉回來，例如發現使用者已經快兩個月沒有下單了那就發一張優惠券或者無門檻券刺激使用者下單，發現使用者很久沒有和自己互動了就主動私聊打個招呼問候一下(預防機制)...
所以防止使用者流失有兩大步驟：
第一步：定義好流失的的標準。
第二步：建立預防機制。
至於挽回嘛主要有三個步驟：
第一步：通過什麼渠道將挽回資訊觸達。
第二步：用什麼挽回。
第三步：挽回後做什麼。
平時我就說過儘量把使用者放在多個框框裡(沉澱平臺)，而不是把所有雞蛋都放在一個框框，要是使用者在一個框框裡流失了他還在另一個框框裡，那至少你是可以通過另一個框框將挽回資訊觸達到的。如果沒有建立多個觸達途徑，你連資訊都觸達不到，就別說什麼挽回了。
第二個問題，用什麼挽回?最有效的方法是解鈴還須繫鈴人，也就是使用者當初為什麼選擇你，你就用什麼去挽回。
第三個問題，挽回後做什麼?挽回後當然是要給予引導關懷啦，就像和女朋友分手後好不容易複合了，總得好好哄哄好好改進改進吧?否則人家遲早還是會成為別人家的老婆。
注意一點：如果很幸運你挽回了流失使用者，請將挽回的這個使用者當做新使用者看待及對待。
05
維持也有兩個內容：
1.促活新使用者。 2.留存老使用者。
活躍一般有有兩種情況，一是使用的次數多復購率高;二是經常會諮詢產品但是未下單，第二種情況就可能是使用者沒有購買力或者使用者對產品有些質疑。
先根據自己的情況將活躍的標準定義出來。
要明瞭一點： 使用者不會無緣無故的活躍和留存，你一定是對使用者有某種價值使用者才願意留存;所以找到這種行為背後的原因，再刻意引導使用者他就不會拋棄你。
除非你當初吸引他的東西消失了，或消失了卻沒有一個能繼續吸引他、能讓他接受的東西維護來維護你們的關係，使用者自然也就會流失。
這就好比我們談戀愛，當初選擇和一個人在一起可能是因為他身上的某些優點，當有一天他的優點消失，出現很多缺點卻又沒再出現能讓你欣賞的優點時，自然感情就淡了。
總之因為對你有某種價值，你才會一直關注否則早就取關了不是嗎?那我最簡單的運營策略就是持續輸出乾貨(最初的價值)，當然這個也是我的初衷;哪怕有一天不寫公眾號了，但是在輸出的這期間大家感覺你還是很靠譜、是可以幫助我的(新的價值)。
這樣舉例已經很通俗了吧。
所以不要怪使用者流失，先看看自己對使用者有什麼價值吧。
06
目的來了：轉化使用者。
轉化使用者也有兩個重點內容：
1.讓未付費的活躍使用者付費。 2.讓已付費的使用者持續付費。
當然持續付費的大前提是：你的產品屬性。冰箱我們不會每個月買一次吧?那有人說：太巧了，我的產品就是屬於這種不會經常產生復購的東西怎麼辦?也沒關係，換個角度看問題，一切問題都有答案。
使用者不僅只有購買下單才有價值，當然這個是最有價值的，除此之外使用者還有：
1.傳播價值：賺人氣,讓使用者告知別人達到裂變目的。
2.信任價值：為沒有購買或猶豫購買的使用者做見證當參考。
3.跨界價值：拿去與同行互換資源與類似的行業互推。
總之，一魚多吃一魚三吃嘛。
不能滿足一點就要滿足其它點，否則這個使用者對我們而言就是沒有價值的。
這些我都會在口碑課講，你看這就是在價值轉化了嘛!
記住天天說愛你的使用者不一定愛你，哪些二話不說就為你的價值買單的使用者才可能是愛你的。這就像那句話：願意為你花錢的人不一定愛你，不願意為你花錢的人一定不愛你。
好了不扯多了，懂的人自然懂。
最後一句忠告： 不論你有多少種獲取新使用者的辦法 ，你至少得有一種辦法留住使用者。這是運營最關鍵的部分!
作者：老王 微信：T3307778