千報萬保，EXW千萬別報！
世界經理人專欄
有個學員很有意思，給我留言裡有一句很有意思的話：
“每次 報價 都是石沉大海，讓我感覺越來越沒底氣，所以每當有 詢盤 要求報價，我都會悲壯地把報價單發出去，心裡預設， 這就是跟客戶的 告別儀式 。”
“悲壯”和“告別儀式”這兩個詞，把我看樂了。
有這麼痛苦嗎？
報個價格而已，至於這麼生死訣別的感覺麼？
一、問題究竟 出在哪裡
不報價就沒事，報了價就陰陽相隔，前途兩茫茫？
是不是還要來一句，執手相看淚眼，竟無語凝噎？
哪有那麼多複雜的事，在我看來， 客戶詢價 ，絕對不是隨便沒事找事，必然是有 目的性的 。
這個目的，或許是採購需求，或許是瞭解行情，或許是對比現有采購價格，或許是尋找備選供應商，都有可能。
唯一不可能的，就是浪費時間耍你，因為沒這個必要，別人的時間也寶貴。
所以報價沒下文，就要 找原因 ， 看看究竟是什麼問題 。
我剛想問他，是不是價格不夠好，遠高於同行，所以在沒有具體證據來支撐價格，沒有說服力的時候，一開始就容易見光死？
沒等我開口，他就回復我：
“我們的價格還不錯，雖然不是很低，但是在同行裡，也算是中等。”
這麼一說我就奇怪了，既然是中等的價格，那怎麼說，大多數客戶還是有談的餘地的，
怎麼可能大多數都沒下文？
他終於給出了答案：
“只是老闆要我們報出廠價，也就是EXW價格，不含運費，不含雜費，不含報關費，不做FOB。
樣品和快遞費都要單獨收取，這些條款都要在報價單上寫明，以免產生誤會”。
我一下子被雷到了，無力地問：
“那你讓客戶怎麼辦？不是每個客戶都是大宗採購，會安排貨代，會來你廠裡拖櫃，會自己搞定一切手續的。”
他振振有詞：“我們老闆做內貿出身，生意做得不錯，所以他堅持報價一定要準確，利潤可以算清楚。
因為報關費，雜費，內陸運費，這些都是不可控的，而根據訂單數量的不同，分攤到每個產品，都會有變化。有些客戶還會需要各種產地證之類的單據，也會有額外的成本。
所以我們只報出廠價，其他一切的費用，客戶自己加，這樣就清清楚楚。”
哎，我突然不知道該怎麼接話了。
其實我想說的是：
你什麼都清楚了，客戶就變得什麼都不清楚，一堆的麻煩產生，他的採購預算，就沒有辦法做了。
二、製造困擾， 意義不大
我們可以 設想一下 ，假設一個供應商，做不鏽鋼刀具，報價是FOB深圳，那客戶就很方便。
只需要在FOB價格上，加上海運費和貨代的一些相關費用，基本就可以算出到當地的到岸價。
哪怕不去計算，他心裡也大致有底，這個產品在當地賣多少錢，大約可以維持多少利潤，是有一個區間的。
可如果供應商僅僅報出廠價，比如EXW陽江的某家工廠，那客戶就很麻煩。
他首先根本就無法判斷，你的價格好還是不好，因為其他供應商報的是FOB價格。
假設你的報價是5.5美金，EXW價格；其他同行，都是5.8到6.2美金，是FOB價格，客戶會如何選擇？
他或許根本沒有時間跟你搞腦子，還是找別家談吧。
我舉個不恰當的例子，假設我今天打算買一組沙發，自己家裡用。
我去某家店裡選中，我會讓商家給我報價，可能最後談下來，這組沙發折後的最好價格，是八萬塊人民幣。
一般情況下，我們都知道，這個價格，肯定是送貨上門，給你安裝好的價格。
會不會有商家說，我們不提供配送，我們也不提供安裝，你要自己安排第三方，來我們佛山工廠提貨，然後自己安排物流。
運到你當地城市，然後你自己找人搬運和安裝，因為城市的不同，路線的不同，各種費用會有差異，所以我們不報價，客戶自己處理。
碰到這種商家，我會買麼？
我會覺得這人有病，換一家吧。
所以我們堅持報EXW價格，其實給客戶的就是一樣的困擾。
客戶會無所適從，會不知道其他額外的各種費用加起來需要多少，所以心裡沒底，就無從判斷你價格的好壞，以及最終的FOB價格甚至到岸價格多少。
也許FOB價格3美元的產品，買手通過美國的零售價8.99美元反推，扣除當地費用和海運，是可以維持40%利潤。
但是EXW價格2.8美元的產品，買手就沒有辦法計算了。
也許最終算出來，FOB要高達3.8美元，但是美國零售價只有8.99，算下來，可能利潤只有30%不到。
那如果更加極端一些的情況呢？會不會最後無利可圖甚至虧本？
一切都是有可能的。
所以沒有 可比性 的報價，在我看來真的意義不大。
這就好比你今天想買300套美國的衝鋒衣，你可能在美國的一家電商網站，看到價格是120美金一套。
你心裡盤算一下，價格可以接受，你讓貨代安排給你走散貨進口，你就會下單，因為一切價格，都是明的，你心裡有底。
可如果這個商家，告訴你，出廠價90美金，你自己安排美國當地的物流或者華人快遞，自己上門去取，然後你再找貨代給你在美國報關，出口，安排海運，你會崩潰的。
因為你人在中國，你只能找中國的貨代，然後讓他們聯絡美國的代理，去詢價，去了解各種費用，去安排各種手續。
這中間的流程和溝通，足以讓你打退堂鼓，因為各種費用都不清不楚，你很難決斷，無法比較。
換位思考下，我想請大家想一想，就是當你報一個你覺得很清楚的價格，但是給客戶就製造了各種不清楚和困擾。
這反而是阻擋繼續合作和談判的一個關鍵。
客戶覺得麻煩，客戶覺得難以溝通，客戶覺得思維瘋狂，或許他不會跟你去辯論，不會跟你去分析，只會拍拍屁股找別人。
其實我們做外貿，考慮和衡量的，是一個整體的利潤，不需要過於清楚，只要在一個區間裡，就差不多了。
貨代費用多一點少一點，那又如何？單據的要求多一份少一份，也沒差多少。
物流的成本，大致是可以計算的，哪怕少算了幾百塊，也沒什麼大不了的。
跟客戶合作起來，維持大致的利潤預期，這就可以了，不需要一分一毫都算得很精確。
這樣反而讓客戶覺得這個供應商過於計較，難以合作。
所以在客戶沒有明確說明的前提下，我真心覺得，EXW價格意義不大， FOB和CIF價格，才應該是 外貿報價 的 主流 。
做外貿，做產品，不能一切只為自己的方便著想，做生意，適時的站在客戶的角度，也許看起來我們會麻煩一點，但是客戶也是有數的。
靈活變通，這一切都是有利於長久的合作。