水滴公司的估值邏輯與未來隱憂
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鈦媒體注：本文來源於微信公眾號信義資本（ID：capitalxy），作者：秋源俊二，鈦媒體經授權釋出。
公眾號推送導流一次，P2P平臺就能收穫來自該公號粉絲的幾百萬甚至數千萬的理財投資資金。而作為流量費，互金平臺需要按總投資金額的2%~5%。分成給公眾號主。
算下來，公眾號主導流一次，就能獲得幾十萬甚至百萬的收入，這就是P2P公號導流生意。
羨慕吧！給P2P平臺拉投資人真的是一本萬利啊。（可惜現在光景不在）
不過，你要是認為這就是互金行業頂峰，那隻能說你沒聞過金錢的味道。
“現在利潤大頭主要來自保險號，拉來的保單take rate高達50%，比如說：通過你公號給保險公司獲客，拉來100萬的保單，那麼你將分成至少50萬”，去年七八月份一朋友給我說道。看看，這才是真正的暴利！
你以為阿里抽成高，不超過5%而已；你以為美團抽成搞，不超過15%而已；你以為滴滴抽成搞，不超過30%而已；
在網際網路保險經紀行業面前，統統吊打，因為這門生意，抽成高達50%以上。
不巧的是，今天有這樣一則新聞：
水滴公司已於近日完成B輪融資，總融資金額近5億人民幣。本輪融資由騰訊領投，高榕資本、IDG資本、藍馳創投、創新工場、DST Global創始人尤里·米爾納（Yuri Milner）、原騰訊電商控股公司CEO吳宵光等知名投資人跟投。
剝開水滴公司的核心，這個輕鬆獲得近5億融資的公司，其實不過是個網際網路保險經紀公司而已。它的商業模式，和前面提到的公眾號流量生意，本質上是一樣的：
保險公眾號是通過作者辛勤寫作，獲得讀者流量，並取得信任，然後推銷保險產品，通過保單分成獲得收入；
水滴公司，通過水滴籌獲得使用者（對，沒錯，就是朋友圈那個惹人嫌的”賣慘“求助捐連結），然後在水滴互助這樣的互助社群下建立使用者粘性及信任，最後由水滴保推銷保險產品獲得收入，完成收割。
聊完了基本的情況，我們來分析一下這近5億的融資額的生意，究竟是怎樣的一樁買賣。文章主要分為四部分：
- 賽道分析：公司的生意屬性
- 趨勢分析：公司競爭地位
- 風險分析：未來發展的隱憂
- 估值分析：到底公司值多少錢
- 行業滲透率低、成長空間好
據騰訊和微保發布的《2018年網際網路保險年度報告》報告顯示，網際網路保單量在過去5年增長18倍，年化增長率高達78%。另據測算，未來一年有較為確定的購買保險計劃的高潛使用者規模將達到2.17億。
同時報告指出，網際網路保民（2.22億）和實際網民（8.02億）有巨大缺口，即便持續增長五年也仍然有極大發展潛力。按未來一年內購買保險的可能性進行劃分，確定有購買保險計劃的高潛使用者佔總體網民的比例為27.0%；沒有較確定的購險計劃的未來使用者佔比69.8%。
- 商業模式較傳統更加高效
過去，傳統保險公司，都是靠經紀人模式拉來保單，其保費分成可高達80%。在這樣的基礎上，如果一款保險客單價非常低，毛利率也非常低，是無法驅動保險經紀人和保險代理人的。
一般線下的保險經紀人，都會選擇性地賣高客單價、高利潤的保險品種，如壽險、重疾險等，而放棄網際網路新興的場景險。
網際網路保險經紀改變了這一點，尤其是通過互助模式。通過水滴籌、輕鬆籌等眾籌，漏斗式篩選出高健康意識的潛在使用者，然後在網路互助保險意識教育下，做到使用者留存和粘性，最終完成保險產品售賣並獲得收入。
實質上，這一過程完成了低成本獲得流量，並實現了高效的轉化率。
在後面的發展中，是可以嘗試定向和保險公司合作，開發各類針對性的場景險。如今年一二月份螞蟻金服推出的相互寶就是和信美人壽合作。
- 獲客成本低
與傳統途徑完全不同，通過網路互助，網際網路保險開闢了新的網際網路獲客模式。
水滴保險、輕鬆互助、e互助等，依託互助和眾籌活動獲客，而這些參與互助的消費者，經過一段時間教育後，很容易成為保險使用者。
輕鬆互助披露出來的資訊顯示，這些捐贈者為大病患者捐款後，本身會有很強的危機意識。如果當天或次日在微信公號等渠道推送健康保險，轉化率最高可達13%。
不難理解，這種極具場景優勢的推送方式，轉化率一定高於傳統的保險商城。
趨勢分析：公司的競爭優勢在哪裡
- 使用者會員數最多
水滴互助高達7200萬會員，處於領跑地位，緊隨其後的是6000萬會員的輕鬆互助以及來自螞蟻金服3700萬會員的相互寶。 （剩下競品可忽略）
- 創業團隊優秀
創始人：沈鵬（第10號員工）、王來（美團第一位產品經理）
- 資本方背書優秀
騰訊、創新工場、IDG
（輕鬆互助背後，也有IDG和騰訊，但創始人背景相對較差）
風險分析：未來發展的隱憂
- 政策風險、競爭風險
保險互助一直是遊離在保監會領導外，時刻面臨著監管風險。國內政策總是先放養，後嚴管。P2P早期鼓勵，中期控制，到去年則是徹底管死。
看看螞蟻金服旗下的“相互保“改名為”相互寶“，受到監管壓力是可想而知的。
- 使用者粘性不夠
工具屬性過強，壁壘不深，做的仍是流量生意，而非使用者生意。
雖然水滴互助有7200萬基礎會員，看似使用者龐大，但大部分都是低頻、低時長的潛在客戶。本身定位社群，但缺乏社群氛圍，難以維持高粘性。
與之有一點類似的，是美圖公司：擁有海量使用者，尤其是女性愛美使用者，但一直缺乏可靠的變現模式，在隨著硬體廠商的”美圖拍照“攻勢下，逐漸失去過去的niche，喪失了長期價值。
- 價值場景難以拓展
健康場景難啃，缺乏場景深化拓展的可能性。
水滴公司由於niche在健康互助方向，因此變現場景侷限於健康保險經紀。而這恰恰是過去傳統保險的強勢地方所在。原因無他：重疾險等產品是高客單價的產品。經紀人和代理人有足夠的動機去掙取佣金。雖然現在水滴也在開展線下工作，但成效難以判斷。
根據水滴公司的披露：
水滴公司有76%的籌款使用者來自於三四五線城市，72%的捐款使用者來自於三四五線城市，77%的互助使用者也是來自於三四五線城市，而三四五線城市使用者黏性相對高於一二線城市。
這就好比小米公司，要去啃掉OV廠在三四線城市份額，沒解決激勵制度前，這注定是一場很難打的仗。
另一方面，由於本身調性，水滴公司過於侷限於健康疾病領域，保險品類擴充套件的非常大。尤其是場景險：如飛機誤機險、P2P貸款人人生意外險（擔心P2P貸款意外人死亡不還錢）、退費險等等。高競爭強度、場景有限，使得生意本身難以擴張。
- 護城河較淺
在今年一二月份，支付寶推出相互寶，很短時間內就獲得3700萬用戶。這也意味著，理論上，擁有一定流量與資本風控能力的玩家，都有入場的機會。
究其背後，更值得擔心的問題是：高頻打低頻。消費者開啟支付寶的次數，遠高於開啟水滴互助小程式的次數。這種降維打擊或許是毀滅性的，但沒法做進一步分析。
因此，這個互助行業，是否會呈現“先行者培育市場，巨頭進入後一併收割”的局面呢？
- 核心缺乏社群粘性
水滴公司一直想在水滴互助這塊，做出使用者粘性，提升留存。但問題在於，大部分使用者並不把水滴當做社群。
病友們經常談論健康，關注身體，往往都不在水滴互助的社群裡，而在百度病友貼吧等等。原因很簡單，水滴本質在於通過社群能夠獲得金錢物質幫助，而不是”精神社群“。單純的物質幫助，並不能帶來粘性。
對比百度病友吧，使用者會把這裡當做精神屬性的交流社群，會把自己的病情做分享，也會交流治療情況等等，因此這些流量是高度精準有效，變現掙錢快。（這也是百度為什麼這麼依賴醫療的原因，真的掙錢效率高）
只有精神屬性的社群，才有高質量的流量和留存，如B站、豆瓣，反例就是美圖。
- 長尾需求悖論
水滴互助，雖然通過漏斗模式，篩選出了高轉化率的客戶；但另一方面，這些潛在使用者往往是高疾病率、高風險的客戶。
這就出現了一個悖論：網際網路保險是否會和P2P一樣？
P2P投資者們，開始時候也是期待著高收益—低風險，但這幾年的互金後視鏡顯示，這原本就是不合理的。
而保險行業的高疾病率—好保險服務—低價格投保，這是否會成為P2P這樣的偽創新業務呢？
估值分析：這生意究竟值多少錢
由於缺乏更多資料，只能通過毛估算，得出公司的價格波動很大。
水滴公司目前註冊使用者在7200萬，按照5%的轉化率假設，有360萬人成為有效的保險客戶。
１）根據調研情況，公眾號導流來的保險客戶，每一人貢平均獻337元收益；
２）按照電商等其他行業預計：單人的獲客成本在200——500元區間；
３）而按照如券商（富途證券）平均單個獲客成本在1500元左右
估值給出對應不同的結果：
- 12 億人民幣
- 7.2～18 億人民幣
- 54 億人民幣
根據一級市場訊息（媒體沒披露），目前水滴公司已經估值高達10億美金，本輪融資近5億人民幣。
一句話，你是願意花1888.88元買一個有效的保險客戶嗎？當然，這一客戶是健康保險領域的客戶。（本文首發鈦媒體）