“小區樂”獲社群團購單筆最大額融資：A輪1.08 億美元 GGV等數十家機構聯投
格家網路董事長李瀟。
鉛筆道11月19日訊，格家網路旗下社群團購平臺“ 小區樂 ”近日完成了 1.08 億美元 A 輪融資，本輪由 GGV紀源資本、Vertex祥峰投資、SIG海納亞洲聯合領投，順為資本、廣發信德、眾為資本、經緯創投、真格基金、平安創投、浙大友創等跟投，融資將用於城市拓展、擴大團隊、市場推廣和供應鏈升級。這是截至目前國內社群團購平臺對外公佈的最大金額單筆融資。
“小區樂”是綜合性電子商務平臺 格家網路的內部孵化專案 ，於 2018 年 8 月份上線試運營，專注於給社群居民提供高性價比的產品及服務。其模式也很清晰： 以線下社群為單位，通過線上下單、線下自提的方式，聚焦“家庭消費”場景， 售賣包含生鮮果蔬、糧油乾貨、休閒飲食、家居百貨等在內的商品。
據悉，截至 2018 年 11 月，小區樂已經覆蓋全國 14 個省，近 30 個城市，覆蓋小區超過 5800 個 。在最近的雙十一購物節中，小區樂 22 小時的銷售額突破了 300 萬元。
以下是鉛筆道此前對小區樂的專訪報道：
獨家|94年CEO殺入社群團購：依託社交電商 1月做到日單3萬 佈局5家分公司
基於前端優勢，切入社群團購
94年的馬昕彤曾一手創辦自媒體平臺“海口十點半”，兩年聚集了100萬粉絲。在內容平臺成熟運營的基礎下，他嘗試通過電商變現，並運營起拉烏電商品牌，年銷售額達4000餘萬。
2016年，馬昕彤聽聞長沙、武漢一帶社群拼團模式興起，他對這個本地屬性明顯的模式充滿好奇。他發現以自媒體形式難以切入社群，於是將之交給合夥人，自己則加入了格家網路，操盤全國的小區長業務，他們將這個業務取名為“小區樂”。
馬昕彤從長沙跨出他的第一步。“直接和這個行業做得最好的公司正面交戰，在過程中不停地摸索，學習長沙經驗，然後利用格家現在的全國網路，將模式快速複製到其他城市。”
他踏入長沙時，競爭環境已經白熱化。“日均來看，排名前五的公司可以做到15萬單左右，其他排名前二十的公司，應該都能做到3~4萬單左右。”
他們首先對這個市場進行了調研，得出三個結論。
第一，經由這些團的資料論證和供應鏈的真實性，他認為小區長作為整個交易的樞紐，以及終端使用者的收取和資訊發散中間點，這個模式是可行的。
第二，通過對這些公司的系統進行實際測算之後，他總結公司開發自有系統會更快、最方便。
第三，部分公司跨城市複製能力弱的原因，主要在於軟體外包使其在資料上不佔優勢，以及缺乏外地供應鏈資源。
由此，馬昕彤看到了本身的前端優勢，他計劃以前端優勢去調動供應鏈，並採用商家入駐的模式，最大程度上降低平臺風險，提高產品的把控和質量。
今年7月，小區樂的第一個分公司在長沙落地。基於格家原有的200多萬前端使用者基礎，他們從這個群體中挖掘出第一批200個小區長，通過這群使用者直接開團。
8月15日是開團的第一天，晚上7點收單，馬昕彤一看數字頗感自豪，“將近五千單”。當晚他與同伴、供應商，在長沙街邊的小攤，光著膀子喝酒慶祝。那時他沒有想到，“爽了2天就掉下來了”。
搭建本地化供應鏈
看到單量下滑，馬昕彤很快意識到了問題，“社群團購是一個本地化的生意，本地化的團隊是最重要的”。
他總結，城市之間飲食習慣、食品原材料、商品運營思路都有所差異，只有在本地有過多年經營經驗的團隊才精通本地需求。於是，他迅速對接了格家網路在長沙的供應鏈體系，單量得以回升。
本地供應商的挖掘是一個重點，而這便涉及了品類選擇。小區樂以水果、生鮮、熟食、美食等復購率高的產品引流，同時引進如家電等利潤率高的品類，以此平衡收益。
小區樂的生鮮水果、熟食均來源於格家的供應鏈或者批發商（本地生活）。馬昕彤表示，基本上全國主流城市都有格家的基礎供應鏈，足以支撐當前前端業務。
同時，他們根據這些供應鏈倒推，挖掘到一級供應商，計劃採用商家入駐模式，由商家管控價格，以此降低供應商的風險。
目前他們只和省一級供銷商合作，起結款週期基本上為2~3天。相比之下，傳統超市需要3~6個月。小區樂因此省下了部分資金使用成本，從而可以為使用者提供價更具價格優勢的商品。
小區樂獨立開發了倉儲和配送體系。倉儲方面，每個城市都建有前置倉，規格要求是2000平米以上，目的是當整個物流體系搭建好後，就可以直接操盤產地貨、原料貨，將其置入倉儲系統種進行預售，以此改變整個基礎商業物流格局。
“我們是一個有質檢、有倉儲、有物流配送的拼多多，而我們的差評率要遠低於許多同類型的拼團中間商。”馬昕彤解釋道：“所有的產品全部歸入到總倉，挨個檢查。甚至每一個單品都會挨個過秤過磅，遇到產品不好，就及時返回。”
物流方面，小區樂的合作方多為大型國企和本地化物流公司。小區長在晚上十點之前結單，次日早上十點配送到小區長手中，基本上是十二小時送達。
技術驅動使小區樂在跨城市的倉促、物流等方面的複製更具優勢。在對長沙本地玩家進行一番研究之後，馬昕彤發現有四五家在本地化方面非常好，但卻無法跨出長沙市。除了資本和團隊的制約外，還有系統的原因。就目前賽道里的玩家來看，其後端程式一般是外包。
有了前車之鑑，小區樂搭建了一整套自有系統，在消費端、小區長端、倉儲端、物流端等形成8種類型訂單，均可以根據通過系統記錄並分析相關資料。
馬昕彤表示，在小區樂的整個管理體系中，本地化會佔70%，總部管理只佔30%。他們到每一座城市都會招募這座城市相關行業人才，將前端市場拓展、培訓、後端供應鏈等不同領域的人才匹配到一起。“我們更多是是賦能新的城市總管理，以及其下屬崗位，讓這些人自發地推進業務。”
社群小區長運營
在社群團購模式的普遍玩法中，各大社群基於“寶媽”或者“小區長”作為平臺和使用者的“聯絡人”，通過熟人關係和社群獲取社群流量。小區樂也不例外。
不過相較於大多數拼團的地推模式，小區樂在前端運營佔有優勢。一方面是基於格家網路現有的資源，他們可以快速拓展新小區長；另一方面則是此前他在經營自媒體時常用的方式，比如通過全國物業協會、大型微商群體。
小區樂的小區長正在挨家挨戶送貨
在小區長招募後，因為對方可能對於本身的權責義務沒有心理預估，造成心理落差，所以小區長的淘出率並不低。
為了降低淘出率，他們對其進行專業化培訓。小區樂專門建立了小區和大區，每座城市會專門有小區長培訓的崗位，總部也會有專門針對這些培訓師的培訓崗位，將此前格家網路社交電商的經驗逐一複製。馬昕彤表示，培訓佔總支出的20%~30%。
即便如此，馬昕彤還是會遇到一些“新鮮”的問題。在給距離陸家嘴金融中心200多米的一個社群小區長傳達小區長理念時，他一如既往提到“可以保證大家一個月賺四千到六千塊錢”。在瞭解了這位小區長的工資加社保就有兩三萬後,他被反問：“這樣做小區長合理嗎？”
馬昕彤因此總結出，針對不同的社群，應該有不同的運營方案。此後，他們對於不同型別的小區，會調整商品的構成，比如在較高檔小區增加進口類的水果和生鮮。
談及未來社群團購的佈局，馬昕彤分析，長沙、武漢這些華中城市的人口流動性不是很大，但人口基數又非常大，在同一個小區內，人口屬性比較接近（如國企單位小區、商務住宅區），方便小區長和社團做營銷。
相較之下，北京的同一個小區裡可能有住隔間的住戶，也有身價上億的居民，生活圈和工作圈差異都比較大，難以通過社群將這些群體包含到一起。況且，同一賽道里拼更短時段的對手越來越多，比如每日優鮮、一淘、盒馬鮮生這些品牌在北京會更有競爭力。
小區樂從長沙起步，至今1個月，最高日訂單量3萬，同時他們已經在全國分佈了5家分公司，馬昕彤預計會在10月底之前完成15家分公司的佈局。
回顧入局社群團購的歷程，馬昕彤總結了三條經驗：
第一，這就是個本地化的生意，要做的話一定是本地化團隊要去做。
第二，要控制毛利率，這個行業非常摳細節。
第三，如果不把控產品質量，這個團就會很容易掛掉。
從海南一省到全國各地佈局，從帶領百人以下團隊，到眼下已快奔向千人，馬昕彤認為跨區域跨城市的管理，以及多層級的人員管理是他仍在學習的。他給18個月後的自己一個目標，希望屆時能助推整個專案達到流水一百億美金。
編輯 | 南鏡
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