4條主線3個數據妥善掌控銷售異動
世界經理人專欄
ofollow,noindex">吳斌Lorenzo
香港管理專業協會專家成員，上海對外經貿大學工商管理學院特聘講師。
20年MNC製造業外企營銷高管，長期致力於製造業B2B營銷實踐和理論培訓。
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不知道之前大家有沒有過這樣的經歷： 乘客搭乘公交車，明明在上車時刷了卡，卻被司機反覆質疑為啥沒刷卡；明明道路平坦，司機卻一直播報：前面道路顛簸，請抓好扶手；明明沒有啥緊急情況，司機卻一直踩剎車；明明站得好好的，司機卻不斷提醒你動一動，別擋著其他人上車。
遇到這類異常事情，一般乘客難免心裡抱怨這司機服務態度太差了。很多情況下，你可能是誤會這位無奈的司機大哥了，他是在用自己獨特的方法提醒你，車上有小偷團伙，或者你已經被小偷盯上了。
感知和觀察異動，考驗了你對身邊情況的敏感程度，敏感度低的人可能不會覺察出這些異動背後說明的問題。
同樣，在銷售工作中，我們常常把超過必要警戒線的銷售資料起伏就稱之為 銷售異動 ，必須引起警惕，尋根究底查明原因。 銷售異動歸根結底說得就是銷售資料的離散程度，這需要我們平時積累足夠的銷售資料樣本，並運用合理清晰的歸納方法，不過這是專業諮詢公司乾的事。
日常工作中我們可以按4條主線路進行歸納：一是按時間季節變化；二是按區域情況；三是按不同銷售員；四是按客戶。
處於離散範圍內的都屬於正常，如果偏離得太遠，就要引起足夠的重視。
銷售員：如果該銷售員的銷售業績突然大於或小於平常，你就要思考他的業務增長/減少來源於哪裡？
客戶：如果某客戶業務量貢獻突然大於或小於平常，你就要思考是該客戶該產品消費總量變化了，還是你公司產品在客戶那裡的客戶份額變化了？……
區域：如果某區域在你的銷售額裡面的比例貢獻突然大於或小於平常，你就要思考是否有串區域的問題？……
時間：如果某時間段的業務量在總銷售額裡面的比例貢獻突然大於或小於同比，你就要思考這個變化是正常的谷峰週期麼？……
除了做銷售資料的異動分析，在我過往的多年銷售管理經驗中，我還會另闢蹊徑地尋找每個客戶的採購規律，我發現有一個很有趣的現象，那就是，每個客戶都有其獨特的採購節奏。 採購頻率 是客戶活躍程度的“晴雨表”，它不同於重複購買率。採購頻率是對重複購買率的資料深挖，因為我們沒法對只下過一次單的客戶研究它的採購頻率。因此，既然提到客戶的採購頻率，就一定是對有相對黏性的客戶而言的。
頻率發生變化一定意味著有兩種可能：一是可能你的客戶的採購模式發生了變化；二是可能你的客戶在它的採購戰略上把你調整了位置。 因此，值得一提的是，採購頻率的變化和採購額的變化一樣要求銷售管理者引起充分的重視。
客戶採購額異動多少我們需要分析排查原因？
客戶的採購頻率怎麼算？
怎麼看單次採購量？ ……
以上4條主線和3個數據一起構成了 觀察分析 銷售異動的體系。通過這樣的條線控制，可以確保整個銷售管理工作有序進行，從而對銷售工作中的異動狀態採取針對措施制訂行動計劃，而不是面對異動無從下手。
某種意義上講，量化了的管理學就是屬於離散數學範疇這句話一點沒