“寒冬”產值翻倍 梵客家裝有啥祕訣
梵客家裝CEO李靜
2018年，家裝行業發生巨大變革，傳統裝企經歷了有史以來最寒冷的冬天，網際網路裝企以前赴後繼之勢倒下，而梵客家裝卻實現了產值翻倍的奇蹟。2019年剛過半，梵客家裝的產值已經超過去年，呈現出高速發展的態勢。2019年6月底，北京商報記者專訪梵客家裝CEO李靜，揭開梵客家裝逆市上揚的三大祕訣：更新樣板間、變革服務、轉變營銷。
更新樣板間：
從做加法到做減法“每隔一段時間，樣板間都會更新一次，不是我們錢多任性，而是市場需求在變。”有做網際網路背景的李靜，敏銳地抓住了這一變化。
2019年5月24日，重灌開業後的梵客家裝家居體驗館針對使用者需求進行了調整，面積從6000平方米擴充至8000平方米，分為洽談區、工藝區、主材選區、套外產品選區和八大不同風格的實景樣板間。徜徉在各大樣板間，使用者會發現主材全都來自各大一線品牌，派的門、金牌衛浴、冠珠陶瓷、貝朗衛浴、久盛地板、澳比德櫥櫃·衣櫃……並且樣板間中新型、功能型、智慧化、定製產品佔比也提升，抖音上很多功能化的產品也能在新樣板間得到體現。“與過去打造"所見即所得"的產品不同，現在的產品定位是"個性化家裝"，客戶可以在這個基礎上進行減項。”在李靜看來，首先要把未來消費可能出現的新型材料、科技都植入到樣板間裡，給使用者呈現出的是一種對未來家的期待和引領，同時給使用者提供個性化選擇，“客戶可以不要樣板間裡的產品，但是一看到樣板間一定會說真好”。
例如有20種智慧產品，看上去都非常時尚，客戶一問價格要200萬元，太貴了，最終可能只選擇了其中5個，但並不妨礙對梵客產品的喜愛。“梵客家裝想傳達的是未來的家應該是什麼樣、居住方式應該是什麼樣、生活應該是什麼樣以及家裡什麼樣的收納能滿足客戶的需求，客戶可以在這個基礎上做減法。”李靜自豪地稱。
變革服務：
從研究產品到優化流程“我是梵客家裝客戶，與梵客合作愉快順利，只是××櫥櫃的設計師私改燃氣線路，多次交涉未果，想討個說法”、“家裡櫥櫃下面的板子出來了，想請梵客幫忙修修，另外能不能補個網線口”、“我是梵客家裝的客戶，家裡裝修已經在6月12日完成，裝修、驗收，想領一個贈送的廚房觸控燈，能否代領”……在李靜的手機中，時不時能翻到這些資訊。“我加入了每一個工程管家群，業主遇到解決不了的問題都能直接找到我，一般當天回覆、當天解決。”李靜笑稱，他就是整個公司最高等級的線上客服人員。
圍繞著管家服務，梵客家裝已經建立了一套七星服務體系，專案經理髮佈施工的相關進展，管家釋出專案驗收標準及結果，巡檢則為整個工程查缺補漏，保證整個裝修過程管控透明化。以專案經理為例，要將服務的每一個點、每個過程告訴客戶，並告知下一步怎麼做，在不同階段實時圖文匯報“有無增項、現場管理、施工質量、施工進度、現場溝通、業主客訴”等資訊，每個環節配有現場照片。
“對業主來說，之所以覺得裝修痛苦，是因為不瞭解裝修過程、進展、標準，找不到解決問題的通道，而在梵客家裝不存在這些問題。”在家裝行業摸爬滾打了十幾年，李靜的自信來源於梵客能不斷地研究使用者痛點，催生服務變革。
轉變營銷：
從全域推廣到精準推廣
逆市增長，梵客的祕訣還在於精準推廣。
梵客家裝有其他裝企所不具備的優勢，那就是擁有一個懂網際網路的老闆。對於北師大學計算機專業的李靜而言，十餘年前與家裝行業的邂逅，似乎就註定了，在十餘年後的今天，在家裝和網際網路之間，會結出更豐碩的果實。微信、微博、抖音……什麼流行，就研究什麼，讓李靜在網際網路大潮中總能領先別人一步。“在梵客內部，還專門成立了視訊團隊，針對公眾號、生活+、裝修講壇、百變新軍等不同渠道製作各個系列的視訊，每個月製作數十條，使得推廣的內容精準觸達每個消費者，每年光視訊團隊的純工資支出就要100萬元。”李靜笑稱，精準的推廣體系下，梵客家裝的產品變得十分搶手，“梵客家裝的"帶貨"能力很強，尚品宅配在3個月內賣了1200萬元，好萊客在一個月內賣了超過100萬元，尋求合作的品牌絡繹不絕。”
隨著家居體驗館落地，一個更巨集大的目標在李靜心中浮現，“2019年剛過半，梵客的產值已經超過去年的2億元，今年實現翻倍問題不大，到2020年底，我們的業績要比2019年再翻一倍”。