愛庫存：資本寒冬融資15億的中國TJMaxx
去庫存領域在美國跑出了3家上市公司，其中TJMaxx最高峰時市值約700億美元，目前穩定在532億美元， 是同一時間京東和拼多多市值的約兩倍 ，向百度市值看齊。這是一個一直被忽略的市場，擁有無限想像空間，當下中國的去庫存市場正在加速發展。
中國去庫存領域跑出了兩家公司，一家是桌面網際網路時代的唯品會，一家是移動網際網路時代的愛庫存。前者起了個大早趕了個晚集，靠去庫存快速崛起之後迅速拋棄了這個市場， 在去庫存市場大爆發的時候 ，轉型成為了一家銷售新款追趕潮流的時尚電商平臺。
而後者生逢其時，趕上了最好的時機。
1、關鍵年份
2014年王敏在復旦大學聽課，聽到教授說“ 全中國的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐整個國人穿三年 ”時，一定不會想到幾年後他將有機會改變這一切。這一年騰訊對外宣佈調整組織架構，由張小龍擔任新成立的微信事業群總裁。這一年微信對外開放了微信支付功能，一個很難定性的產業靜悄悄走向輝煌，然後迅速衰落。
四年後的2018年，王敏創辦的愛庫存從200家產業頭部企業（其中150家估值上億）中脫穎而出，成功入選《 2018中國新消費產業獨角獸榜單 》，愛庫存聯合創始人冷靜受邀出席12月2日在京舉辦的“2018中國新消費產業獨角獸峰會”貧獎典禮及峰會。在產業高峰訟壇中，冷靜結合愛庫存的發展歷程，分享了“新型電商的爆發和邊界”主題演講。
2018年是一個關鍵年份， 五環外人群走進大眾視野，2000萬代購迎來大轉型，社交電商迎來高光時期 ，愛庫存也迎來了自己的關鍵年份。這一年愛庫存完成了兩輪融資，前後間隔不過四個月，自去年2017年9月份開始已累計完成15億人民幣融資。這樣的融資額在資本寒冬中實屬罕見，卻又物超所值，因為未來是可預期的。
2017年4月份，技術出身的王敏親自帶隊做開發，7月份內測，9月22日愛庫存APP正式上線執行。 從7月份內測時60萬到3.5億GMV，愛庫存只用了一年多時間 。NIKE、迪士尼、大嘴猴、雅培和幫寶適等5000多個大牌相繼入駐愛庫存，50萬職業代購雲集於此，覆蓋範圍從服飾擴充套件至美妝和小家電等領域，開始有人把愛庫存比作中國的TJ Maxx。
2、去庫存的核心
“倉庫始終堆著成山的衣服，永遠不見少。品牌方也不敢在公共平臺上傾銷庫存， 擔心影響專櫃商品的銷售 。”愛庫存聯合創始人冷靜一針見血的指出傳統服裝行業的痛點。據相關行業資料顯示，在服裝品牌的倉庫裡最少積壓著近2萬億的庫存，而且每年以5%的速度在往上漲，去庫存成為了整個全行業共同面臨的問題。
從商業模式的核心上來說，愛庫存的 “S2b2C”社交電商 模式，其本質是對產業鏈進行改造後的產業網際網路模式，通過對上下游的徹底打通實現了庫存的快速流轉， 並且藉助社交電商模式打造了一個相對私密、可控的線上銷售渠道 ，成功的解決了“去庫存”與“專櫃銷售”之間的價格矛盾點，做到了在不影響專櫃銷售的前提下去庫存。
S2b2C社交電商模式下有三個角色，S是供應商，b是分銷商（職業代購），C是終端的消費者， 愛庫存主要的作用就是搭建一個平臺，幫助上游的供應商找到足夠多的職業代購 ，然後觸達終端的消費者。b的來源主人有兩類，一類是原來就在做代購的微商，一類是由消費者轉化而來的分銷商，他們共同購成了愛庫存的職業代購群體。
由於職業代購本身也是消費者，所以在S2b2C社交電商模式下，代購與消費者之間更容易建立信任和相互依賴的分享關係，買賣雙方的調效能夠達到高度一致，在提升復購率的同時擁有很強的病毒裂變性。這是其它電商平臺所不具備的，也是TJ Maxx所不具備的，正是這種高度差異化幫助愛庫存僅用了一年時間就快速崛起。
3、2000萬代購在轉身
根據艾瑞諮詢釋出的《2017年中國微商行業發展報告》顯示，自從2014年微信支付開放之後，代購微商的數量從900多萬劇增至2000萬，社交電商在這一階段完成了消費者行為習慣的普及。2014年到2016年是代購最輝煌的時候，但是從2017年開始情勢急轉直下，2018年“代購被抓”的傳言頻頻流出更是雪上加霜。
愛庫存的聯合創始人冷靜也許是最能理解代購這個群體的，“代購其實是一個正規職業。現在的代購就像早期的淘寶店主。”在傳統電商行業摸爬滾打了十多年的冷靜，很清楚代購這個群體的潛力與價值，擁有兩個孩子的她更能明白為什麼會有那麼多“寶媽”加入其中，在外界多般諷刺的情況下，冷靜覺得愛庫存應該為這個群體做些什麼。
在復旦聽完課的王敏後來跟去開了個特賣場，專門為品牌做庫存分銷， 在做庫存分銷的過程中他發現了代購這個群體 。這群人每天都會來他的特賣場拍照發朋友圈賣貨，最後銷售掉了他60~70%的貨，後來他索性把特賣場關了，租了個倉庫專門給代購播貨。這中間發生了一件事刺激到了王敏和冷靜，讓他們最終下定決心轉戰線上做愛庫存。
在王敏的播貨倉庫裡經常可以看到各式寶媽。有一天王敏看到一個特別拼的寶媽，帶著兩個孩子來到倉庫，小一點的在背上安安穩穩的睡覺，大一點的到處跑完全照顧不到。工作中的王敏看到那個大一點的孩子拿著可樂到處跑， 可樂撒在地上了就用手摸了往嘴裡送 。王敏把這件事說給冷靜聽，“聽到這個寶媽的事情後，才真正下定決心了。”
4、消費升級，品控先行
同樣是社交電商，愛庫存和拼多多、雲集有著本質的區別。在愛庫存的S2b2C模式裡，對S也就是供應商的要求是非常高的。 一個合格的供應商需要經過層層稽核 ，商家需要具備過硬的資質，如在天貓、京東等線上商城擁有店鋪，且銷售額達到定的量級，同時線下也要擁有一定數量的連鎖店鋪，這樣就充分的保證了品牌的價值。
合作商在接受層層稽核之外還要繳納高額保證金，用於保障在平臺上售賣商品的品質。愛庫存同時也建立了一套自己的品控體系，並引入第三方專業檢測機構HQTS， 直接到品牌方的貨品倉庫進行實地質檢 ，通過隨機抽樣的形式生成質檢報告。只有最確通過質檢的產品才可以在愛庫存APP上進行售賣。
代購微商也好，社交電商也罷，之所以一直以為都為人詬病，主要原因還是出在貨源和品質上， 所以在這一點愛庫存一點不敢馬虎 。在重重嚴篩之下，雅培、幫寶適等超5000家知名品牌入駐愛庫存，愛庫存還聯合品牌方共同成立了“A+正品聯盟”。綜合各種手段，最終為愛庫存的4億消費者建立起一套品質防火牆。
消費升級的本質是“追求更好的東西”，雖然五環內和五環外對於“什麼是更好的東西”有不同的定義， 但“品質”和“價優”這兩個核心永遠是排在並列第一位 。一二線城市的消費升級已經被極大的滿足了，但是三四五線城市消費升級的缺口才剛剛被開啟，五環外還有8億消費者正嗷嗷待哺，他們需要有人把真正更好的東西送過去。
5、8億消費者正在崛起
根據企鵝智庫最新發布的《中國三四五線城市網民時間&金錢消費資料報告》顯示，三四五線城市的網購佔比已經達到了41.8%接近一半，每月花在手機和網路上的消費額度也已經接近一線城市， 五環外的8億消費者正在迅速崛起 ，但是市場供給卻還沒有到位。王敏在做特賣場的時候也發現，職業代購們的產品最後都賣到了三四線城市。
五環外人群的消費觀相對理性，排在第一位考慮的還是價效比，在無印良品和名創優品之間選擇名創優品的可能性更大一些， 相比於原來的十元店名創優品也是一種消費升級 。五環內的人在消費需求被極大滿足的今天，更願意為認同感去買單，但五環外的消費升級還沒有走到為單純為情緒去買單的這一步。
在2015年五環內的精英將消費升級定義為更好更貴時，在他們喝著星巴克買著無印良品並對代購嗤之以鼻時， 無意間為社交電商留下了一片“新消費紅利” ，也給愛庫存留下了巨大的發展空間。之後的幾年一大批像愛庫存一樣的公司崛起，他們共同的特點願意直面最真實的消費需求，把更多的心思放在產業鏈流轉上。
愛庫存從市場的實際需求出發，意發的打通了產業網際網路的通道，意外的與騰訊的戰略達成了一致。愛庫存通過搭建職業代購平臺，一方面為品牌打通了最為關鍵的銷售通道，另一方面將海量正品低價好貨推送到了消費者面前，藉助S2b2C社交電商模式打通了整個產業上下游鏈條， 最成功的一點是將終端消費者也連結進了產品的流通通道 。