阿里連投兩輪，擁有1500萬用戶的衣二三如何定義“體驗式電商”？
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每一個打算開啟租衣生活方式的女性或許都會面臨和家人的一次決裂，分歧在於，家人認為陌生人穿過的衣服不乾淨，以及對租衣的固有認知：“我們家已經窮到要你租衣服穿了嗎？”
新時代女性被租賃平臺吸引的原因則是：每月花一條牛仔褲的錢就能多穿10多件衣服，不是很划算嗎。
2018年9月， ofollow,noindex" target="_blank">租衣平臺衣二三公佈了來自阿里巴巴的新一輪戰略投資， 這也是在阿里在1年內的第二次投資。
衣二三目前擁有 1500 萬註冊使用者，成為付費會員之後，租過的衣服也可以一鍵購買。
在阿里的業務與這家租衣平臺緊密結合之後，時裝租賃及其衍生的商業模式也變得更加清晰了。
2015年前後，藉著共享經濟的東風，“共享衣櫥”的概念在國內興起，衣二三、有衣、多啦衣夢、女神派等提供時裝租賃服務的公司都相繼拿到了首輪融資，但有衣在2016年9月停止服務；多啦衣夢在2017年12月轉型做女裝盲盒訂閱服務、女神派則專注在了禮服這一垂直領域。
可以說，在阿里加持前，租衣都只能算是小眾生意。
它們的目標使用者是城市白領，收入不高卻對生活品質有要求，看上眼的衣服動輒上千，工資卻支付不起每天換一套新look的需要，壓力與好奇心迫使姑娘們邁出了租衣服的第一步。
而租衣平臺也在過去的三年中摸索著自己的變現方式，在宣佈融資後的媒體溝通會上，衣二三的創始人兼CEO劉夢媛向鈦媒體分享了他們的見解。
目前，衣二三對自己的定位是一家體驗式電商平臺。
在收取月卡會員費之外，平臺通過提供體驗式租賃服務，實現向合作品牌方的導流，最終達成購買的模式也逐漸成型。
劉夢媛告訴鈦媒體，如今衣二三已經從百分之百純買斷的自營模式已經變成買斷+平臺的綜合性模式，與品牌方的分成比例達3：7，對於那些尚未在中國開啟市場，急缺流量入口的外國品牌來說，衣二三的使用者群足夠精準，一件衣服可以迴圈利用，同時也為它們帶來了以租轉售的新的收益模型，套用阿里的概念，這不就是新零售的一種體現麼？
“衣服是個有趣的品類，特別適合由租轉售。”
衣二三CEO劉夢媛稱，對於一個在7天無理由退換的電商平臺上賣貨的品牌來說，“試穿”是一項免費的服務，“無理由”退換，就意味著品牌必須為試穿過程中帶來的損耗買單，更重要的的是，他們可以通過資料知道什麼樣的衣服賣得好，但幾乎無從得知一件衣服不受歡迎的原因。
遊戲規則從使用者付費成為會員的那一刻發生改變：499元/月，3888元/年，付費即可無限次（每次3件）租用百萬時裝，當用戶成為付費會員，購買模式中高價對消費慾的限制瞬間消失，你要做的只是在會員期內儘可能地多租衣服，直到租到你真正滿意的，想要擁有的，你可以用折扣價買下來。在這個過程中，那些缺少流量入口的新品牌、小眾品牌獲得了被試穿的可能， 而所謂的會員費，實際上是使用者在為失敗的試穿付費，這在傳統電商平臺是絕無可能的。
在一次試穿完成後，你還可以為每件衣服打分，吐槽你這麼快就退回去的原因。“這相當於為衣服建立了反饋機制，幫助品牌收集到一件衣服不受歡迎的原因資料。”
對一件衣服來說，試穿是通向購買的渠道，租衣平臺對於品牌方的價值在於，租賃過程品牌就會有收益，被購買也會帶來收益，全過程中產生的使用者穿衣資料可以幫助品牌改造上游。
接下來的問題還有，對於初具規模的衣二三來說，租衣的技術壁壘是存在的嗎？這要從租衣的兩大成本，清洗和物流說起。
正如順風車成立的前提的是平臺提供安全保障，時裝共享的第一道坎就是清洗與消毒，在2015年成立之初，衣二三仍不具備清洗方面的技術能力，在清洗上採取供應商模式，直到2017年3月，衣二三收購了北京地區最大的中央乾洗工廠，才實現了洗護自營管理。
2018年9月，洗護中心完成了智慧化升級：
將RFID晶片與衣物捆綁，在每一件衣服入庫時可將衣服的基本資訊、清洗方式等錄入系統。通過系統自動可以算出來每一件衣服應該去哪個庫位，哪條運輸線等。唯一需要人工的環節就是打包快遞的過程。
2018年3月，為了自證清白，衣二三還邀請網紅薑茶茶來到洗衣中心實拍，完成一次《網紅喝洗衣水》的策劃。也是通過這次策劃，衣二三順勢公開了他們的洗護方法與標準，據資料介紹，每一件衣服，都需要經過分類掃描、鑑定修補、清洗消毒、高溫烘乾、熨燙整型、粘毛整理、洗後質檢、配飾搭配、物理殺菌等16道工序，滅菌效率達到99.99%，才能順利出庫。
清洗之外，往返物流也是一筆成本， 據衣二三的資料，平均每個使用者每週會下單一次，在c輪融資前，從北京一個倉變成了全國4個倉，物流成本下降50%， 同時衣服的次日送達率達到85%。
即使讓租來的衣服乾淨、次日可得，對於想用低價穿時尚的女性使用者群體，想在電商領域分一杯羹的衣二三，最大的壓力來自以zara為代表的快時尚，大家並不會因為衣服是租來的，就降低要求，相反，衣二三合作的女裝品牌必須足夠豐富且具有潮流敏感度。
在品牌策略上，衣二三會先與每一個品類中最頭部的品牌合作，比如輕奢品牌中的BCBG，再通過口碑效應撬動其他同類的品牌。
在劉夢媛看來，買衣服對普通女孩來說要考慮很多問題，是不是可以穿的更久，如何搭配，會不會撞衫，是一個特別重的決策，而好的衣品、理性消費的能力是建立在不斷試錯的過程中的。
對使用者來說，體驗式電商更像是一門可以低成本試錯的穿搭課，用廣泛的體驗幫女孩們實現了穿衣品味上的自我教育，最終實現“80%的東西只需要體驗，20%的東西才經久不衰值得擁有”的理想狀態。當日常性租衣真的成立，新一代女性的消費觀念也在發生著變化，一個可能的趨勢是，在服裝的帶動下，會有更多行業衍生出先體驗後決策的改變。（本文首發鈦媒體，作者、採訪/宮赫婧）
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