向理髮店學定價策略：20分鐘理髮店迅速擴張50家的祕訣
在個我們考察的上千個案例中，定價策略的成功與否成了一有趣的分水嶺
在個我們考察的上千個案例中，定價策略的成功與否成了一有趣的分水嶺——一部分創業者因為不是很妥當的定價策略，創業之路走得異常艱難；而另一部分創業者則藉助於合理
高效的定價策略，一路順風順水，業務突飛猛進。
創業也和下棋一樣，做出決定之前需要認真考量。很多創業者走到定價這一步時，都不免有些舉棋不定。很多疑問會接踵而來—— 什麼樣的價格才能讓顧客動心，什麼樣的收費方式才能獲得最大的利潤……定價看起來僅僅是確定一個數字或是一種收費方式，但實際上遠比我們想象中複雜，其中似乎還頗有些“玄機”。
那麼，什麼才是一個好的“定價”呢？關於這個問題，我們不妨來看一個真實案例。
一、20 分鐘理髮店的擴張之路
高月明來自寶島臺灣，在上海學習。她曾到過日本，對遍佈日本的 20 分鐘極速理髮店印象深刻。她看到臺灣還沒有出現此類主要為男士服務的理髮店，於是萌生了創業的念頭。經過一番考察與權衡，高月明認為臺北的經營成本太高，決定從高雄開始起步。
從一開始，高月明的目標就非常明確： 她想要建立的是一個特許經營的連鎖加盟機構，目標是三年內在全臺灣開辦 100 家連鎖理髮店。
（圖片來源於網路）
高月明最開始的定價策略是想利用低價快速擴張，她將理髮服務的價格定為 50 元新臺幣，和一個麥當勞漢堡包的價錢差不多，而且還提供買二送一優惠。她通過計算得出的結果是，加盟商每次需收取 70 元新臺幣才可以達到收支平衡。在業務開始時，高月明開出的條件是前 20 家店不收加盟費，利潤抽成為 10%，她甚至還會借錢給加盟商開店。高月明與加盟商達成協議，當達到 20 家店後，所有加盟店一起將理髮服務加價到 100 元新臺幣，而利潤抽成則提高至 15%。當達到 50 家店後，所有加盟店再一起將理髮服務加價到150 元新臺幣，而利潤抽成則增加至 25%，這樣使得雙方都有更大的利潤增長。
高月明定價策略的核心，在於後續的加盟商越多，對早前加入的加盟商越有利。因此很多加盟商都不遺餘力地邀請更多親朋好友加盟。
這種定價方法雖然使得企業快速擴張，但也不是沒有弊端。原本高月明預算需要花費 100 萬元新臺幣，但實際上花費了 300 萬元新臺幣才達到目標。如果在創業過程中沒有足夠的資金支援，這種“蝕頭賺尾”的方式便難以為繼。
高月明成功借鑑了麥當勞特許加盟的商業模式，並展現了這種商業模式的生命力。可以說，正是合適的定價策略給她這種商業模式注入了活力。未來高月明計劃到臺北開設分店，甚至在日本也有同行想和她洽談合作。
高月明是如何做到的呢？通過與她本人的交流，以及對企業的深入考察，我們找到了她成功定價的“祕訣”。高月明的定價策略與商業模式是經過深思熟慮才推出的。 她的最終定價目標是 150 元新臺幣，但為了在最短時間內吸引第一批客戶，她運用“滲透定價法”，將實際定價降至 50 元新臺幣，同時不收加盟費，利潤抽成也只有 10%，以確保加盟商的利益。她甚至還為加盟商提供開業貸款，降低了加盟商進入的門檻。
當高月明向第一批客戶銷售時，她留心收集了不少資料，以測試她的定價是否符合自己的假設和預期目標。 第一批客戶既是公司的關鍵合作伙伴，也是非常好的收入來源。這批客戶不僅讓她掘到第一桶金，更重要的是證實了有人願意為她的價值主張買單，同時也證明她的商業模式是行之有效的 。
初戰告捷大大增加了高月明的信心。她繼續通過調整定價來實現不同業務發展階段的目標。當達到了 20 家店後，她將定價提高到 100 元新臺幣，利潤抽成也隨之提高到 15%，一舉達到收支平衡，也大大提高了加盟商的工作動力。高月明與加盟商通氣，如果他們邀請更多新的加盟商，定價與利潤抽成還會繼續提升。
在規模達到了 50 家店後，高月明成功地將價格提高到最終的目標定價——150 元新臺幣，利潤抽成也提高至 25%。提價之後，她的加盟門店依然廣受歡迎，她也因此獲得了可觀的收益。通過這一系列的運作，高月明最終創業成功。
二、有趣的調查，定價是如何影響公司收入的
高月明的例子只是滄海一粟。無數案例證明， 一個好的定價策略對初創公司的發展至關重要，尤其是會直接影響到初創公司的收入。 《經濟學人》（The Economist）曾經做過一次定價調查，結果頗值得人玩味。
《經濟學人》由倫敦的經濟學人報業有限公司出版，每週一期，以報道財經與國際關係新聞為主。應網際網路時代的閱讀需求，《經濟學人》推出了網路版的電子雜誌（Economist.com）。為了測試市場對不同價格策略的反應，它設計了兩組訂閱方案，並邀請了兩百名商學院學生（雜誌的閱讀人群之一），將他們分成兩組參加調查。
我們先來看看第一組訂閱方案（見表 4–1）。
結果顯示，在第一組中選擇印刷本 + 網站電子版訂閱方案的人最多（84%），原因是受訪者看到捆綁訂閱方案與單純的印刷本訂閱方案價格相同，認為選擇捆綁訂閱方案要更划算。選擇網站電子版訂閱方案的受訪者數目不足兩成（16%），沒有人選擇印刷本訂閱（這是自然的，除非有人手抖點錯了）。
（《經濟學人》雜誌封面）
我們接下來看看第二組訂閱方案（見表 4–2）。
在第二組訂閱方案中，調查人員沒有更改價格，但取消了單純的印刷本訂閱方案，最終所得到的結果與第一組訂閱方案大相徑庭。這一次只有 32% 的受訪者選擇捆綁訂閱方案，而選擇網站電子版訂閱方案的受訪者增加到 68%。 原因是受訪者會將兩個價格進行比較，認為網站電子版訂閱方案比捆綁訂閱方案更加便宜，因而更多人會放棄捆綁訂閱方案。
完全相同的價格，進行不同的訂閱方案組合卻得出截然不同的結果。這個有趣的調查非常形象地說明了顧客對價格的感受。 企業引導顧客進行價格比較將會影響他們的購買決定。
同時這個小調查還昭示了定價會對公司收益產生影響。如果《經濟學人》採用第一組訂閱方案，100 位客戶為企業帶來的總收入將為 11 444 美元；而如果採用第二組訂閱方案，100 位客戶僅能為企業帶來 8012 美元的收入——這意味著公司在每 100 位客戶中將會失去 3432 美元的收入，接近第一種方案總收入的 1/3 ！假如《經濟學人》每年實際訂閱人數為 10 萬人，採用第二種定價策略的話企業所損失的金額將達 343.2 萬美元之巨！
從這個小案例中我們可以看出，定價是一項頗為考驗創業者智慧的“技術活”，說定價是一門藝術也絕不為過。
三：想要公司盈利必須懂定價五部曲
定價會直接影響公司的贏利狀況，嚴重的定價錯誤甚至會導致新生的創業公司夭折。創業者 在定價時不能只考慮自己的想法或顧客的購買意願，而要全盤考慮初創企業所有利益相關者的想法， 特別是銷售中介、融資機構或投資者的想法。在當代營商環境中，國際供應鏈與網際網路商貿之間的互動尤其複雜，在定價的過程當中，我們要對其作用有更深一層的認識和了解。
很多創業者往往不知道採取什麼步驟才能正確定價，我們從眾多創業例項中總結出五個步驟讓創業者參考。
步驟一：研究同類產品的價格
事實證明，花費時間和金錢進行市場上同類產品的價格研究通常都值回票價。
首先我們需要了解的當然是市場上同類產品的價格，而更重要的是競爭對手是如何做出這些定價決定的。我們可以從中學習別人的定價方法，並瞭解客戶願意付多少錢購買這類產品（同時別忘記了解客戶最喜歡的付費方式）。
很多大公司的定價往往累積了幾十年甚至近百年的歷史。通過對競爭者或潛在競爭者的定價分析，我們可以瞭解它們的定價歷史及原因，從而更有針對性地思考自己應如何初步定價。
這一步驟的預期結果是：全面掌握同類產品的參考價格。
步驟二：審視自己的商業模式
創業者越清楚自己的商業模式，就越明白該如何定價。客戶細分、價值主張、成本結構、關鍵合作伙伴、渠道通路都會影響定價，創業者可以按照自身的商業邏輯進行產品定價。
經 過 這 兩 個 步 驟， 創 業 者 可 以 得 到 一 個 初 步 定 價（initial price）。這個初步定價如同一個稜鏡，將折射出商業模式的概貌。 這一步驟的預期結果是：擬定出初步價格。
步驟三：按照業務目標選擇定價策略
需要指出的是，初步定價並不是立即可以使用的價格，而很可能只是一個最終的定價目標。定價策略包含一系列的目的，因此在不同階段，定價很可能會有所不同。比如賣給第一個客戶的價格可能很低甚至免費，但是賣給第一百個客戶時價格可能已經提升很多了。
因此，我們需要 設定每一個階段定價的目的，並根據這個目的——比如爭取某些客戶或是開闢某個細分市場——對定價做出調整 ，以達到不同階段的業務目標。這一步驟的預期結果是：制定目標並獲得符合業務目標的階段性定價策略。
步驟四：通過銷售測試定價
銷售是測試定價策略是否有效的最好試驗。當創業者要將產品或服務賣給第一個客戶時，他必須通過定價測試第一個客戶的反應，從而獲得寶貴的市場資訊。
定價策略需要配合企業整體的業務發展計劃，並貫徹企業的戰略目的。對於企業在市場開拓方面的路線圖來說，定價就好比是通往一個個目標的指南針，它可以幫助企業修正方向，使企業朝正確目標一步步邁進。
這一步驟的預期結果是：通過測試結果得知定價目標是否達成。
步驟五：根據測試結果決定是否調整定價
通過上一步，我們已經知道了測試的結果。如果客戶不購買，我們需要了解到底是什麼原因導致的，比如暫時沒有預算，或是在銷售過程中沒有找到正確的中間人，或是目標客戶不正確，等等。如果是定價的原因，那我們就需要立即進行調整。如果達到預期目標，我們需要決定下一步做什麼，例如增加供應或拓寬銷售渠道。
定價是一個動態的過程，銷售結果會受不同因素影響，因此在完成步驟四之後要進行回顧分析，必要時我們可以在步驟五調整定價，然後繼續進行測試，看看能否達到目的。這一步驟的預期結果是： 瞭解定價是否需要調整，並洞悉調整的原因。
定價的五部曲可以幫助我們在混沌中釐清思路，找到正確定價的捷徑。對創業者來說，這只是掌握定價的“長征第一步”。在搏擊商海的過程中，只有透徹領會定價的精髓，才能真正掌握定價的方法，掌握“化腐朽為神奇”的力量。
本文 整理自《 創業 情商：決定你創業成功的 8種 關鍵能力》 ，林誠光、陳建行著，中信出版社出版
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