從零到10億美元：初創企業急速擴張的8條經驗
編者按：本地服務平臺Thumbtack用了10年時間從零變成了估值超過10億美元的獨角獸。他們是如何做到的呢？創始人Jonathan Swanson 介紹 了自己感悟到的8條經驗，其中包括既要自信又要謙虛，無論是公司還是個人都經歷一系列的蛻變，既要產品創新又要商業模式創新等。
我們最近慶祝Thumbtack走過來10個年頭，所以我希望分享一些從初創企業發展成10億美元公司的經驗教訓，這些都是我們歷盡艱辛之後的感悟。
先交代一些背景……
10年前：Thumbtack還是三無：沒有客戶，沒有產品，沒有錢。我們的第一間“辦公室”是個房子，我就睡在櫥櫃裡。（所以，是的，我每天早上都是從櫥櫃裡鑽出來的）
今天：Thumbtack融資已經超過了2.5億美元，有了一支將近1000人的出色團隊，最重要的是，幫助數十萬小企業每年掙了10億多美元。
在這些資料點之間是大量的各種表情符號，以及無數的經驗教訓。以下是為目前和有抱負的創業者準備的關鍵摘要。希望各位能喜歡！
經驗 #1：如信心+謙虛表示一個範圍的話，你需要活在這兩個極端
如果信心+謙虛表示一個範圍的話，你不會想在中間；你得活在這兩種極端。你需要信心爆棚到真心相信自己開發的東西全世界沒人做過。相信你可以招聘、管理和激勵比你更有才的人過來。相信自己能打敗許多團隊比你的大錢比你多的競爭對手。相信你可以說服投資者給你頭100萬美元然後最終變成1億美元。不過就像你需要堅不可摧的信心一樣，你也需要非常的謙卑。要謙卑，你一開始的策略有可能是錯的、幼稚的或則會愚蠢的（我們的就是）。對自己的缺點要謙卑，這樣才能發自內心願意傾聽團隊的反饋並從中學習（批評比表揚更令人警醒）。對你的推介要謙卑，這樣才能從每一位拒絕你的投資者那裡學到東西（被拒的會多過投資的）。最後，你需要對你的技能保持謙卑，讓你在初創企業第一階段取得成功的技能不會是第二、第三或者第四階段所需要的技能。
摘要：1）對自己最終能搞定一切要有信心 2）對其他一切要保持謙卑
經驗 #2：你要聯合成立一系列公司（而不僅僅只做一家）
你的公司跟這些土地一樣對稱非常重要
初創企業想要擴張很難，因為其實你建設的不是隻有一家公司，而是在做5家公司：1）尋找基本的產品市場匹配的初創企業（1-10人團隊），2）尋找匹配市場的商業模式的初創企業（10-40），3）高速擴張的初創企業（40-250），4）建設領導團隊的初創企業（250-750），5）再造商業模式和產品的初創企業（今天）。Thumbtack的價值觀和使命在不同發展階段始終如一，但我們的流程、組織以及團隊每個階段都很不一樣。每一家公司都是下一家的基礎，每一個階段都需要創始者具備新的技能集。作為創始人，這意味著你必須不斷學習、拓展自己。（關於每一階段創始人的技能集應該如何演進Jeff Jordan寫了一篇很好的 文章 。）作為創業者你的目標是在每一階段建設一家新的公司和發展出一個新的你。
摘要：1）要把你的領導力當成產品——徵求反饋，認真客觀地聽取批評，對新鎮略進行A/B測試，不斷重複 2）聘請一位執行教練 3）不管團隊規模大小，每6個月都要對你的團隊進行360度評估。4）永遠要放低身份。
經驗 #3：你的快樂跟你的初創企業成功可能有0.64的關聯
我是一個非常痴迷的生活記錄者，這張表反映出2011—2013年間我每週的快樂情況（藍）以及公司業務的發展情況（紅）。附註都是我原先的筆記。從中可以看出各自的高低起伏！
事實上，你的快樂跟你公司的成功是相關的。在早年時，我的相關度是0.64。
我可以用兩個資料點說明一下。
在進行A輪融資的時候，我們面見了42位投資者……然後被拒絕了42次。這支團隊拿著0工資，我們的銀行賬戶也快變成0了。心碎、痛苦、苦惱。
僅僅3年之後，我們在72小時內完成；1融資，把1億美元放進了我們的賬戶。歡欣、不敢相信、興高采烈。
這些高潮和低谷的發生不僅僅以年計，而是每週甚至每天都會發生。
摘要：1）堅持鍛鍊，保證睡眠，開始進行冥想。2）避免我所謂的“projection porn”，這是創業挫折的根源。如果你上個月或者上週進展不錯，往往就會樂觀過頭，預期未來會進展神速。“如果這周的增長率繼續的話不出3年我們的年收入就能達到100億美元！”而如果上個月過得比較糟糕的話預測也會悲觀過頭讓人信心全無。不要預測太遠的事情。相反，要專注於你這周能完成的事情。3）至於融資，要早點獲取市場反饋並進行相應調整。A輪被拒了42次之後，我們進行了重組，調整了我們的融資金額，然後找到了一位我們喜歡的投資者，他具備了其他投資者所沒有的那種信念。
經驗 #4：最好的公司贏在產品創新以及商業模式創新
我們談了很多產品創新方面的事情，這是有充分理由的。但商業模式創新有時候對你的企業成功甚至還要重要。為什麼？能病毒式發展的故事非常少，所以大多數初創企業的成敗取決於其獲取客戶的能力。增長黑客在實現區域性增長上較為有效，但是要想取得有意義的擴張大多數初創企業都需要解鎖付費獲取。付費客戶獲取其實就是商業模式競爭：能為印象、點選或者致電砸最多錢的公司獲得勝利。無論你是通過程式性廣告（Google/Facebook）還是銷售來獲取客戶這一點都是如此。這就是商業模式創新如此關鍵的原因。如果你能發明新的商業模式，比競爭對手更好地實現貨幣化，你就能取勝。
摘要：1）獲取客戶是一種商業模式競爭 2）早期階段創始人應該花更多的時間在商業模式創新和獲取策略上。
經驗 #5：文化是旨在幫助你獲勝的自我實現故事
創作一個你想跟團隊一起要去什麼地方的故事（登月計劃）。然後不斷地朝著那個方向努力。至於宇航服就可有可無了。
大家討論初創企業文化的時候往往會討論辦公室應該是什麼感覺，或者什麼型別的人適合做這裡工作，甚至更糟，公司有什麼特殊待遇。最好是把文化看作共享的、旨在幫助你取得勝利的自我實現故事。這是你的團隊想要變成什麼樣的意識照相——是你和你的團隊的共同創作，然後不懈努力去把故事變成現實。就像智人靠分享故事改進團體協作而統治了世界一樣，你的初創企業應該以共享的故事作為武器來幫助你統治市場。
摘要：我建議通過以下步驟來有目的地設計你的文化 1）確定你所在領域取勝的公司需要擁有哪些屬性。比方說，共享乘車領域想要獲勝的公司所需的屬性（如速度）跟醫療保健所需的（比如嚴苛確定）就很不一樣。2） 明確哪些文化價值觀會產生那些取勝的屬性（比如“偏向行動”的文化價值觀會促進速度而不是嚴苛）3）按照那些價值觀不懈地招聘和管理你的團隊。
經驗 #6：擁有非理性的動機有幫助
初創企業有時候會給人很瘋狂的感覺。但如果你不繫繩子就去爬E1 Cap（伊爾酋長巖）的話，那就有點太冒險了。
如果你只是受到賺錢或者做點很酷的東西的激勵，那些驅動力是不夠的，那沒法讓你擁有必要的勇氣去熬過最黑暗日子，從而抵達遙遠的目的地。我所認識的最好的創業者都有一股氣——某種深層次的、難以抑制的，也許心理上是不健康的證明自己的渴望。過去10年我會有意識地積聚這股氣來激勵自己，比如這封來自斯坦福GSB院長的有關我決定創辦Thumbtack而不是去商學院的電子郵件。我會讓這封郵件每年都定期出現在我的收件箱上。我還沒有回這封郵件，但我希望有朝一日能夠在NYSE來回這封郵件。從某種程度來說這聽起來有的不夠理性甚至很蠢，但是有一點非理性的驅動力是有幫助的，因為有時候當你深受折磨時跌跌撞撞地前行感覺不是很理性。
摘要：1）有一個非理性的動機不僅有幫助而且有時候也是必要的。2）在招聘的時候，要尋找那些有一股氣勢的人。3）如果你不繫繩子就去爬伊爾酋長巖的話，去看看醫生吧。
經驗 #7：擴張的不傳之祕是對乏味的高度容忍
大家有時候會問，“初創企業究竟是一次衝刺還是一場馬拉松？”我聽到過的最用光了錢……而在於跟千篇一律打交道。好答案是二者皆是：如果你見過世界級的馬拉松跑者的話，在整場馬拉松當中他們都是衝刺狀態的。但是長時間辛苦工作是很顯然的。創業生活的不傳之祕是有時候最大的挑戰不在於跑得快或者錢花光了……而在於與單調乏味打交道。是，初創企業是有許多令人興奮及有趣的時刻，但是也不乏執行需要做一些不具挑戰性或者不是新的、無趣的事情。例子：大多數人以為當你融了1億美元公司擴招了幾百人之後你的主要關注點就是戰略性、有挑戰性的事情了。但其實質在高速發展期間，你往往要每週花25小時用於招聘上。我就曾經試過2天進行了25場面試。
摘要：1）對於你的初創企業來說，最有影響力的工作往往不是最性感的工作 2）學會處理這些事情。
經驗 #8：擴張公司需要拓展你自己（早點聘請一位EA）
一些創始人以長時間工作為豪。這很蠢。你應該引以自豪的是擁有巨大影響力（這往往需要長時間的投入）。如果我每週要工作100小時的話，我感到的不是自我滿足，相反，我覺得自己要麼1）沒有充分授權或者2）身邊沒有合適的領導可以委派。工作時間長點你可以多完成20%或者甚至40%，但如果能夠有效委派的話，你能夠完成的事情可以多10倍甚至100倍。到頭來，隨時你的初創企業走向成熟你應該將團隊大量的所有權以及產品委派給你招聘進來的領導，但是甚至從一開始你就應該不斷地進行授權。我建議每一位領導都要有一位遠端EA，從而可以從第一天開始你就能加以利用。我的EA（行政助理） Marni住在菲律賓，他用無數種方式幫助過我：幫助我更好地工作（草擬郵件、日程安排），更好地與人打交道（組織創業晚宴、幫助我投資於人際關係網路、送禮物），更好地生活（跟蹤我的個人目標、規劃旅遊、支付賬單）等等。
摘要：1）如果還沒有的話馬上找一位遠端行政助理。2）如果你已經有了一位貼身EA的話，也要招一位遠端EA令你的影響力翻番。一年2萬美元你就可以顯著提升自己的個人產出，對於你的初創企業來說這是個顯而易見的決定。
情況就是這樣。10年的希望、夢想、心酸，以及此間的一切都化為了一個供網際網路消費的Top X榜單。希望你能喜歡。
至於我個人，在做了10年Thumbtack之後，我要很興奮地跟大家分享一個訊息，我已經完成了從總裁到執行主席的轉變。這個角色讓我可以更加靈活地自由走動，也會把注意力放在更加長期的專案上（比如招聘新的董事會成員）。
原文連結： https://medium.com/@swaaanson/zero-to-1b-8-lessons-scaling-a-startup-f9a4b631de61
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