十分好讀 | 專訪《矽谷增長黑客實戰筆記》作者：做增長，有錢也不能總是為所欲為
採訪/整理：萬陽
增長黑客這個詞源於矽谷，簡單說，這是一群以資料驅動營銷、以迭代驗證策略，通過技術手段實現爆發式增長的新型人才。在過去的2018年，增長成了最炙手可熱的話題，而在增量市場全面轉化為存量市場的2019年，我們勢必還要在增長上做更多的討論，所以今天，我們就為大家推薦這本《矽谷增長黑客實戰筆記》，也請來了這本書的作者——來自矽谷的增長黑客曲卉，跟我們聊聊有關增長的那些事兒。
曲卉曾經在增長黑客之父——肖恩•埃利斯麾下擔任增長負責人，所以在增長的問題上，真刀真槍親身經歷過的她有著豐富的經驗。在書中，她也將自己的獨家兵法傾囊而出，為我們構建了一套系統完整的增長法則。在她看來，雖然她有關於增長的工作經歷大部分來自於矽谷，但在中國也有著普適性。運營之所以起源於美國而流行於中國，很大一部分原因是中國的人多，投資的錢多，所以產生了運營這個職位，通過多種多樣的手段達到目的。而矽谷強調工程師文化，美國人也少，講究精細運營，於是產生了增長的方法論。而隨著中國的增長模式逐漸脫離野蠻擴張走向理性，矽谷的競爭壓力不斷激增，兩地的經驗其實可以互通有無的溝通學習，這也是她寫這本書的一個重要動力。
在增長黑客的道路上，我們要做到知其然，更要知其所以然，明白自己一步一步應該怎樣做，怎麼查漏補缺，怎麼增長技能，這一切，你也許都可以在這本書裡找到答案。而在那之前，先來跟我們一起，和曲卉聊一聊吧。
Q：這一兩年增長黑客的概念非常的熱門，我們也能看到網上有很多對增長黑客的介紹，但是他們都表述得比較的籠統，您是否能用一兩句話來簡單的概括一下職業的方向，或者說它對企業的作用。
A：我覺得大概是這樣兩句話，第一個就是新型的市場營銷，第二個是它是一套新型的體系和方法。 在美國，市場副總裁才是公司裡面傳統來說，管增長的這麼一個職位，但是增長黑客會是取代增長是市場副總裁的這樣一個人物，從一定意義上講，增長黑客就是一個新型的市場營銷職位，他的目標和市場營銷類似，是讓更多的使用者可以去使用這個產品，但是它的手段上是比較多樣的，不僅僅是營銷，可能還有資料技術產品，包括我們國內還有運營，也是這樣的作用。
Q：我們現在在國內也經常聽到增長黑客增長團隊這樣的新名詞，您覺得這個職業為什麼會突然的出現？又為什麼突然地火了起來？
A：第一個是說，在過去十年之間，有時候是產品技術特別厲害，然後不需要太多的推廣，自然就可以增長，再後來技術本身不足以帶來這麼大的優勢了，怎麼去通過各種各樣的辦法，一些新型的手段去觸達使用者就成為很重要的一件事情，所以就是增長的重要性大大的提升了。在中國，這些年增長黑客或增長團隊這些詞突然變得特別熱，我覺得是因為前幾年的時候，其實大家不太需要關注這個事情，因為這個市場很大，然後大家都是在搶，然後有流量紅利，有人口紅利，只要你能分得一杯羹，其實就能養活你這個公司，但是現在流量紅利人口紅利慢慢的都消失了，競爭更加激烈，必須要開始精細化的運營你已經有了的這些顧客，利用他們來做裂變，要不然的話，就沒有那麼大的新的增量去給你去獲取，所以黑客增長團隊這個概念就變得比較的更加的流行了。
Q：根據您的介紹，我們知道您的工作經驗更多的是立足在矽谷，那矽谷可能已經形成了比較成熟的增長體系，但是在中國的話，我們看到使用者的數量更多的是在野蠻增長，是強烈依靠資本投入的，或者說直白一點，就是用錢砸出來的客戶，這樣的增長模式，最後還能回到您的增長黑客邏輯裡來嗎？
A：這個問題特別好，我其實也覺得，在矽谷和國內確實是有不同的，但是也是有相通的地方，因為我覺得國內比較特殊的情況是，過去幾年處在一個增量市場，所以你在這樣一個市場條件下，就是去跑馬圈地，去大量的砸錢買使用者，在一定程度上在某些情況下是合理的。但是從過去這幾年開始，增量市場慢慢轉化為存量市場，怎麼留住使用者是最重要的。你好不容易可能有100萬用戶，你需要的是考慮怎麼服務好他們，怎麼讓他們有更好的體驗，怎麼能夠讓他們給你帶來更多的價值，給你提供更多的利潤。所以在這種情況下，資料驅動，A/B測試，增長團隊，這一系列增長黑客所強調的概念都是非常重要的。設計師這樣一個跨功能的團隊來聯合作戰，這樣才是最大化你的增長的可能性。這個做法和矽谷相比較，具體到一些渠道上，可能不一樣，因為國內我們有微信的整個生態系統，然後渠道變化可能也比較快，資料的透明性可能比不上美國的一些大的平臺渠道，所以有一些不同， 但是我覺得方法論在整體上還是有很大的普適性的。
Q：那在中國現今的模式下，我們想要把矽谷的增長黑客模式執行起來的話，您對中國大批量出現的增長經理或者增長負責人有什麼樣的建議呢？
A：我通過和國內的很多同行朋友聊，覺得大家感受最深的一點就是，一定要有一個懂行並且支援你的老闆，一般來說得是CEO創始人這樣的職位。 增長黑客是需要去調動工程師資源，或者分析師資源，等等一些不同部門的資源，所以高層的支援非常重要，因為巧婦難為無米之炊，如果你沒有資源，然後也沒有其他團隊的支援，你還沒開始，其實就註定就失敗了，所以這一點我覺得非常重要。
Q：我們現在國內已經有了像微信這樣日活將近十億的產品，日活上億上千萬的APP也是層出不窮。那麼對於這種現象級產品，您覺得還有什麼可以探尋的方向，或者說有哪些不錯的嘗試可以讓矽谷來學習一下呢。
A：對，我覺得其實矽谷可以學國內的非常多，國內的很多做法其實都非常先進，然後也有很多創新，我覺得一個重要的原因就是，咱們國內競爭太激烈了，你就不得不想出一些新的方法，所以進化的速度也非常快。還有一點是我覺得國內做得非常好的，是國內的變現方式非常有想象力，非常多樣，在美國你看那些大的公司，不管是Facebook還是亞馬遜等等，其實他們的變現的方式是比較侷限的，但是你看現在國內我們比較火的概念，像什麼知識付費，直播打賞，周邊等等，前幾年在美國是沒有的，他們慢慢的現在開始在學國內，所以我覺得這一點非常有意思，而且國內的我們的變現方式也非常的多樣，一個公司一個產品可能有多個利潤來源，而不像美國這個是比較侷限的，現在美國的很多公司也開始在學習借鑑中國的一些模式。
Q：我們看到做一個增長黑客可能會面臨不同的挑戰，可能有應對外界變化的挑戰，也有對自身能力的挑戰。那麼對於想要轉行成為增長黑客的新人，您有哪些建議可以給到他們？
A：對，我在我的書《矽谷增長黑客實戰筆記》裡還寫到，增長黑客是一個比較多面手的職位，他需要的技能是比較多樣的，我覺得第一條，你想入門的話，要先打基礎，包括讀一些入門的書籍，幫助你有一個基本的概念。然後第二點是，其實每個人自己的技能裡面，可能都有一些擅長，比如說你本來是做產品的，你可能對使用者體驗產品的設計比較有專長，你如果本來是做資料分析的，你可能對資料分析的各種方法和思路比較有理解，所以找到自己技能中已經有的這樣的一些優勢，去磨練它，去想辦法用它來驅動增長，我覺得這是一個非常可行的思路。然後第三點就是不管你現在是不是做增長，思維都應該是你先打造一個什麼東西，然後你去用資料去衡量它的結果，然後你從中學到一些什麼東西，然後你把學到的東西再投入到下一輪的迴圈中，這樣一種思維是在任何一個工作崗位上都可以去實踐的，也會為你以後想要轉行做增長打下一個堅實的基礎。
本期節目，我們要為您推薦的就是這本《矽谷增長黑客實戰筆記》，並邀請到了來作者曲卉，為我們分享她的寶貴經驗，如果您想要和更多朋友交流感受，分享見解，歡迎新增小氪微信：super36kr，加入我們的社群。下期節目，我們不見不散。