劉渝民：貸超行業的運營策略有哪些？
首先我們來分析一下，貸超的業務流程和關鍵指標。
第一個是獲客成本，即從各種渠道買量的成本。要提高這個指標的效率，一個是引流體量，量要大，渠道要多，來源要豐富，保持量級的穩定；另一個是買量的價格，價格要相對可控，同時注重免費流量，從而拉低整個獲客成本；第三個是流量的質量，質量決定了後續的運營是否跑的通。
第二個指標是有效註冊使用者，即買入的使用者註冊完你貸超的h5或app後，會去申請甲方的各種貸款產品，去點選產品連結，那我們認為這是一個有效註冊使用者。所以如果你去按有效註冊使用者去跟渠道結算，當然對你會更有利。但對於公開的優質流量來講，都是賣點選了。
第三個指標是你的有效註冊使用者給你帶來的申請借款uv。比如一個有效註冊使用者，點選了abc三個貸款產品，那麼他帶來的uv就是3。當然，即使他點了a貸款產品五次，也只算一次uv。uv越多，貸超的佣金才多，所以如何提高有效註冊使用者帶來的uv比很關鍵。
第四個指標是uv帶來的成功註冊數。不是所有的點選都會註冊成功，會有一定的流失，影響該指標的客觀因素一個是使用者本身的質量，另一個是甲方產品的註冊流程和前端體驗。
第五個指標是下款率。這些註冊使用者不一定符合甲方的風控要求，未必能下款。
第六個指標是逾期率。影響該指標的客觀因素有兩個，一個是貸超導流的使用者質量，另一個是甲方自身的風控模型的優劣度。
圍繞以上六個指標，可以制定出以下運營策略。
A方案-代理模式。核心在於商務能力。
圍繞賣流量或買流量，給貸超導流或給甲方導使用者來賺取差價。這種模式本身不需要借用貸超系統，比如你代理了某甲方產品的獲客，按15一個cpa進行結算，你可以通過其他方式找第三方14一個cpa進行購買。這種模式並不能說比貸超差，比如你花15塊給貸超買一個cpa，但這些使用者並不去註冊甲方的產品，你是負收益。代理模式幾乎是穩賺不賠，但有時候也會出現你買來的使用者甲方不認可，你就需要去扣渠道的錢，然後返還給甲方，如何維護和公關這些資源，是一大挑戰。更重要的是，該模式，需要兩端的資源都多，且有穩定的大資源。
B方案-貸超1.0版本，核心是買到低價流量
在上面的六大指標中。我們發現利潤來源於幾個地方，一個是流量差價，比如五塊買來的cpa，賣出15塊的cpa給甲方，有人有這種特殊資源，比如簡訊。另一個是提升流量的變現效率，讓一個使用者變成多個uv，從而去獲得更多佣金。還有就是提升佣金的議價能力，比如大多數情況下，對貸超而言賣uv就比賣cpa更有利。最後就是按佣金結算，從賣水的，變成跟甲方一個地位，直接賺取金融的利潤。
在1.0版本中，最核心的是買到低價流量。早期紅利期，無論買簡訊，還是從大資料公司買資料，又或者去頭條騰訊買資訊流，應用商店刷榜等，都是成本很低的。現在這種紅利基本沒有了，剩下的都是不太公開的資源，比如弄多個馬甲做aso，擷取別人的品牌流量，去論壇社群做品牌詞流量，買一些精準的簡訊推送，依靠關係導一些貸超，甲方的資料等。對於1.0版本而言，如果玩的轉，不需要什麼人，像運營，甲方和渠道商務，產品技術迭代，都不太重要，能買到低價流量，穩賺了。
C方案-貸超2.0版本，核心是流量變現效率
流量紅利沒有了。提升第三個指標至關重要。提升的方式有多種，比如h5的返回和收藏功能，app的註冊多次誘導，付費會員註冊有獎，包括廣告位最大化，單一廣告位的視覺和點選按鈕優化。從邏輯上講，類似於廣告系統的產品規劃和運營，把貸超當做一個廣告系統，如何讓使用者更多的去點選甲方產品，如何讓每一次點選效益最大化，所以未來競價也不是不可能，前提是使用者夠多市場穩定。除了以上策略，參考廣告平臺的刷量和摻量機制，一個是uv可以通過從外部引入質量不高的流量來提升uv數，另一個是通過機器或外部其他方式進行刷量。同理，第四個指標的註冊成功數和uv運營策略幾乎是一樣的。
D方案-貸超3.0版本，羊毛出在羊身上。
其實作為中間商，一定要深刻理解羊毛出在羊身上這件事。我們拿廣告來舉例，我賣給你廣告，你按最終賺錢來跟我結算，請問這個最終賺錢如何衡量？你的品牌和市場增量，怎麼折算成效益給我？對甲方也是，我賺大錢，現在你要我按效果跟你分大額利潤，那麼如果虧了呢？廣告費我出的，你會替我分擔？
所以中間商也好，廣告也好，向來與甲方只是個君子之交淡如水的關係。我給你導流，你給我佣金就好了。我沒法保證你的效果，但我為了獲得更多合作方，我會盡量去保證質量。
但如果我的質量好，我肯定要加價對不對？我要麼加價，要麼摻水進去，價格不變，但我的總量提升了，甲方確實最終按下款成本來去決策是否繼續合作，但這個紅線在哪裡？嚴格遵守否？
如同質量，好和一般好，一般好不能合作了嗎？也是可以的。5%的下款紅線，那麼4.5%能不能合作？也是可以的。那麼這個中間差，很可能就是利潤。
所以在3.0的版本里，渠道方給貸超導流摻量了，貸超是不是可以扣渠道的量？同樣，貸超是不是可以採用非常手段提升uv總量和cpa結算？並不過分，要知道甲方也在扣貸超的註冊總量，這也是賣uv為什麼好，甲方沒法扣量了。
要玩轉這個3.0版本，顯然比1.0和2.0都要難。
首先，你的整個流量進出價值要接近持平。你買的流量價格如果很高，質量又差，無論怎麼去提升uv質量，摻量扣量，最終都無法平衡。如果價格高，質量好，還是有辦法實現平衡或微利。從常規的簡訊，貸超，到資訊流，抖音快手，應用市場cbd，aso等，都不可缺少，既要總量大，均衡穩定，又要單個重點渠道重點突破，降低總成本。
其次，你的流量進來了，運營要做好。關鍵在於第三和第四指標，通過廣告運營系統，來最大化流量變現價值，這很考核你的運營和產品規劃與落地。
由於流量需要及時變現，留存並不會太好，所以需要你有充足的甲方去實現及時變現。
更關鍵的是，既然羊毛出在羊身上，那麼擁有強大的甲方和渠道商務公關能力是不可或缺的。要有多個team小組同步跑，pk。
反而買到精準的流量，並不是這個版本最為重要的。運營和商務，資料，三者缺一不可。
E方案-貸超4.0版本，賺金融的錢
上面的幾種模式，都是賺流量的差價。實際上，金融的錢更好賺。
如果第五指標好的情況下，貸超是不是可以按照，每放款成功，抽取佣金多少？只不過需要做好api介面，實時獲取使用者的全流程資料，從註冊申請借款下款還款的整個流程，這對貸超的技術要求大大提高。
如果做好風控和黑名單過濾系統，那麼第六個指標會大幅度提升，進而提高佣金合作比例。
與此同時，還可以像使用者收取會員費。同時增加其他金融服務，如信用卡，加油，手機充值等。
隨著貸超市場的紅海化，未來貸超將走向正規化，並逐步朝著3.0和4.0發展，單一的依靠市場或運營來實現所謂的低價獲取使用者高價賣出去賺差價的模型將會失效，第三方賺錢的模式越來越複雜，即需要優秀的市場和運營創造利差空間，也需要商務上的談判和議價能力，同時還需要羊毛出在羊身上的系統思維，以及多元化的收費模式。可以說，在一個複雜的系統裡，市場，運營，商務，銷售，技術，產品都不可或缺，而一個擁有靈活的商業思維和縝密的資料分析能力的專案負責人更是至關重要。
文：劉渝民@劉渝民的雜記 (liuyumin3578)
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