增長黑客之從裂變到增長組合拳
從道與術來講，更多的是具體的案例，即術。這樣也好，一個是方便總結模仿，一個是在模仿熟練後，由量變到質變，自己可以更深的去思考道的東西。
一、從3種裂變方式講起
網際網路就是這樣神奇，運營玩法層出不窮，可以學習模仿的內容也源源不斷。基本上參照著這樣一個流程，就可以移植玩法為自己所用。
找到參考專案 → 玩法分解剖析，確定關鍵點 → 完全模仿，或依據自己的理解優化執行 → 資料收集，效果評估 → 延續亮點，改進不足。
然後迴圈往復試驗優化，試驗優化。畢竟，每一個關鍵環節都有不斷優化的可能性。
回到裂變，也是從參考模仿起步，然後試驗優化。具體到3種常見裂變方式則是：
- 社群裂變，工具爆汁、八爪魚等，經典案例：網易戲精課程，新世相營銷課程；
- 公眾號裂變，工具任務寶、煤想到等，經典案例：有書邀請好友領實體書；
- 個人號裂變，工具爆汁、wetool等，我不知道有什麼案例:pensive:
3種裂變方法，以微信好友關係為基礎，以利益獎勵作為驅動，實現了人帶人的傳播增長。
二、增長組合拳
裂變只能說是增長的一個模板，而不是全部。以前喜歡講裂變，現在更喜歡講增長，這也是認知上的轉變。
範冰的《增長黑客》可以說最不缺的就是具體的增長案例，在每一個案例中，都可以看到多方面的增長方法一起組成增長組合拳發力，最後實現了使用者的爆發增長。
所以自然而然的，就想總結優秀產品上曾用到的方法，期待可以模仿為自己所用。
Airbnb（愛彼迎）
Airbnb的創始人在創業之初很落魄很落魄，落魄到靠售賣麥片為生，可能也是因為有著強烈的求生欲，所以他們的一些增長操作也是比較騷的。
1.追上熱點做推廣
在美國的大型集會上，通過高調曝光，滿足短時爆發的公眾住房需求，以此獲得使用者。
2.從大平臺“挖使用者”
Airbnb通過技術團隊的神奇操作，可以將在Airbnb上釋出的資訊同步更新到Craigslist（美國網上大型免費分類廣告網站），而Craigslist上使用者量可觀，通過資訊的分享迴流，就為Airbnb撐起了人氣。同時之前喜歡到Craigslist釋出資訊的使用者，會開始喜歡到Airbnb上釋出，因為在Airbnb一處釋出，就能同時在兩處更新。
不僅是分享資訊，Airbnb還會利用Craigslist的郵件通知系統為自己打廣告，每當有Craigslist使用者釋出了招租資訊，Airbnb的系統就會模仿成使用者，給屋主留言，推薦他到Airbnb釋出資訊招租。
不過因為操作有點騷，後來都被Craigslist封殺了，但人已經挖了很多呀:smile:
3.聘請專業攝影師拍照
一款產品，好用和好看是產品質量的2大關鍵要素。
在好看上，Airbnb聘請專業攝影師為屋主拍照，屋子的照片拍的美美的，對租客的吸引力自然就上去了。而資料也顯示出，專業攝影師拍照的房屋，訂單量是同類的2~3倍。
這樣的措施，提升了產品的“好看性”，相當於增強了產品的質量。直接提升了使用者的轉化率，同時又為產品的增長提供了內驅力。畢竟好的產品，是增長的必備前提。
4.打通社交關係鏈
2011年，Airbnb開放社交網路連線功能，允許使用者連線到他們的Facebook賬戶。這一方面可以增強租客和屋主的信任，同時又使得背景相近的使用者聯絡緊密，提升了產品的活躍留存。
5.使用者推廣計劃
通過資料分析、業界交流、A/B測試，Airbnb最後使用“利他”的文案+傳送者照片+向Gmail和通訊錄的聯絡人推薦等組合方法，促進使用者加入推廣計劃，推薦朋友加入，最後使得某些地區訂單量激增25%。
美麗說
看完了國外的產品打法，再看看看國內美麗說的打法。
1.500元買來種子使用者
最開始產品團隊從身邊拉人測試，測試下來一個人都沒留下了。然後就開始混進導購QQ群發廣告，但發了就被踢。這之後，他們開始每月付費500元給導購QQ群的群主，要求他們引人進入。
2.社群活躍的發動機
美麗說的使用者有4種（使用者分級）：
（1）時尚達人，長得好看，且持續活躍分享，受到了美麗說的扶持，約幾百人；
（2）超級使用者，對外貌沒有要求，但懂時尚，且有表達慾望，負責優質內容的生產，佔用戶群5%左右；
（3）活躍使用者，喜歡時尚打扮靚麗，不一定能創造內容但會分享推薦好東西給朋友；
（4）需求群眾，行為由需求驅動，找到買的物品就走，下一次有需求再來。
由超級使用者和活躍使用者組成主體人群，帶動社群活躍，然後提供內容給更大規模的需求群眾消費。
3.翻雜誌
社群中有一個“翻雜誌”功能，可以讓KOL把喜歡的商品分門別類進行組合，做成主題性的雜誌。
美麗說將與熱門相關的雜誌整理成為圖文專題，釋出到社交網路，實現了從外部迴流使用者的目的。
又是典型的內容營銷案例。
4.有概要的分享連結
在美麗說分享的連結，系統會自動抓取頁面中的重要商品資訊，如標題、圖片等，直接展示出來。這讓使用者可以不跳轉連結就能做出大致判斷，選擇更加明確，有吸引的內容也更易得到點選，提升了到下游網站的轉化率。
5.小測試
心理測試、趣味問答，從微博玩到微信，經久不衰。
無論結果準確與否，大家都樂意對號入座，懷揣一份對理想中自己的美好憧憬。
“心理年齡測試”、“從血型看性格”、“你是哪種強迫症”、“測測你是甄嬛中哪個角色”等小測試，在微博平臺先進行微博授權，然後做幾道簡單的選擇題，最後讓使用者先分享，才能檢視測試結果，由此帶來了可觀的流量。
6.子應用導流
為了增加使用者覆蓋度，給主應用導流，美麗說推出了7個風格各異的獨立子應用。這些應用人群定位和產品價值非常清晰，同時只需要外觀進行貼合主題的包裝，其它內容都由主站後臺定製輸出，易於量產。
通過子應用，切入細分的領域和人群，提供更精準的內容，在擴大人群覆蓋度的同時，為主應用導流，一舉兩得。
7.推廣
美麗說也會進行傳統的app推廣，但隨著2012年後使用者成本推高，美麗說開始加強做好產品擴大口碑傳播+上下游合作導流的策略。
三、一些想法
1.PMF → 放大增長
PMF（Product/Market Fit）指的是產品與市場相契合的狀態，一個創意點子是好是壞，需要首先通過MVP（minimum viable product，最小可行性產品）的測試，驗證想法。在達到了PMF狀態即使用者認可後，才能進行更大規模的增長。
沒有達到PMF就開始擴大增長，只會加快死亡的速度。
2.資料驅動
增長黑客以資料作為驅動，在資料中發現問題，然後測試各種解決方法，從中找到有效的解決方案，並根據反饋資料再不斷測試，不斷優化。
相比於憑空而來的創意，資料有更多的規律可以挖掘，也是更強的指示判斷標準。
3.“AARRR”模型
根據不同階段使用者參與行為的深度和型別，增長目標可以拆分並概括為“AARRR”轉化漏洞模型，即：Acquisition（獲取使用者）、Activation（激發活躍）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）。
從模型中就可看出，增長的目標除了字面上理解的使用者數量的增長，更加全面的還要有使用者活躍、留存與轉化的增長。
如果用一個北極星指標表示，長期來看我想它應該是轉化使用者數，短期來看則是增長留存數，增長來的使用者留下了才是真正有效的。
4.國外的增長黑客和國內的運營
看過三節課的一篇文章，講國外網際網路是少有運營職位的。
看了2本《增長黑客》的書，裡面都會講到增長黑客工作內容涉及了拉新-活躍-留存-轉化，從這個層面來看國外的增長團隊，更像是國內的運營團隊。
而增長黑客更加講求資料、在產品設計階段加入營銷、以及由程式設計技術+資料分析+營銷經驗等跨部門人員組成等特性，又讓它不像運營。
但不管怎麼說，擁有複合型的知識技能是增長黑客和運營都需具備的，只是不同型別，T字有長有短，有不同偏重罷了。
文：吃西瓜的生菜@西瓜生菜
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