年底了，你可以把這些東西翻譯給你的某些客戶
世界經理人專欄
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這篇文章是我作為供應商去向客戶進行年終述職的時候寫的，原版是英文版，我嘗試的去我的資料庫裡去尋找這個材料卻沒有找到，那今天憑藉印象寫一些東西。
我相信裡面的很多理念都能夠讓大家受益。
非常感謝您願意花時間看我的這篇報告，這篇報告作為我們合作了這麼長時間的一個備忘，我相信對我們明年的合作會起到一定的積極的指導意義。
我們在今年一整年的時間裡面共合作了17次，總量為x噸，或者x個櫃，客訴率為零，按時交貨率在99%。我們的供應總量約佔貴公司此類產品採購量的75%左右。
這裡顯示出貴公司對我們的莫大信任，非常感謝。
當然，通過上面的資料你也能看得到我們公司在為貴公司服務裡面的用心。
同時，我要提供另外一項資料，就是我們這麼久以來的合作價格。你會發現，從第一次合作到最後一次合作我們的價格幾乎是每次都會被壓縮，這讓我們變得對您的訂單又愛又恨。
我不知道您是否聽說過中國的傳統文化裡有雞肋這個單詞，他的準確含義為，沒有什麼營養價值，也不會讓人有飽腹感，但是直接扔掉卻非常的可惜，畢竟有總比沒有好。
說句實話我們現在就是本著有總比沒有好的這個概念來接你們的訂單。
每次您過來找我們下訂單的時候，我們是又開心又憂慮，因為我們很明確的知道你肯定又要來砍價了，而你砍價的理由是因為你從我們同行那裡拿到了更低的價格。
在任何時候我都不會懷疑你告訴我的結論的真實性，我也相信同行一定會給你較低價格，因為他們希望獲得您這個客戶。
而且，在任何國家的市場上，永遠沒有最低價，只有更低。
但是在競爭如此激烈，資訊如此透明的情況下，一個供應商的利潤怎麼可能有那麼高，足以支撐每個月都降價呢？
在如此低價，幾乎沒有利潤的情況下，什麼樣的心態會促使供應商接單呢？
1.偷工減料的供應商，這種供應商對企業所帶來的傷害，相信你很清楚。我們很多客戶被騙過，哪個國家沒有騙子呢，並不是菜鳥才被騙，淹死的都是會游泳的，很多所謂專家都被套牢，就是因為低價帶來的誘惑讓大家放鬆了警惕，僥倖心理毀了一切。
您今年有一個很大訂單我們沒有接受，您埋怨我們了很多次，說因為我們的不配合造成了你丟了訂單，丟了客戶。
其實當時我就給您解釋過，要做到那個價格除了偷工減料沒有其他辦法，我不想惹麻煩，也不想給你惹麻煩。
我當時很肯定的說，你的客戶會回來，你會感謝我，後來的事實不是證明了一切？
2.極度缺乏訂單的供應商，他們可能不會偷工減料，但是你想過為什麼他們那麼缺訂單嗎？這樣的一個供應商真的有能力長期的為你服務？但是您的訂單對於他們實際上是毒藥，是飲鴆止渴，當他們意識到的時候，老實人會退出供應商序列，不老實的人會冒險撈一把。您的風險如何掌控呢？
3.並不缺訂單，但是看重長遠，例如我們就是這樣，在市場競爭層面，低價進入市場是一個很好的策略，但是低價進入之後，供應商是希望通過長期的合作或者其他有利潤的產品能賺錢的。
當他們進入之後，卻發現每個月還要繼續降價的時候，他們會繼續下去嗎？
4.做樣板，因為客戶在當地實力強勁，可以為供應商做背書，不賺錢，甚至賠錢就算是營銷投入或者廣告預算了。
5. 市場開拓計劃 ，這個國家市場他從來沒有做過，需要開啟一個缺口，深入瞭解此市場。實際上就是一個跳板，瞭解了市場以後，尋找更優質客戶。
當然，您可能會說無所謂，供應商大把的存在，不行就換啊！
我不知道你是否還記得，在去年我們開始合作的時候，我們之間因為熟悉程度，磨合程度，溝通深入度而產生了很多的問題，這些問題給我們雙方都帶了不小的麻煩甚至損失，我們花了很長的時間才度過了這個階段。
不斷地更換供應商，不斷地考察，驗廠，不停的磨合，試錯，解決問題，這裡面的成本您是否核算過呢？
嚴格來說，過去的一年是我們雙方的蜜月期。
但是，蜜月期裡我們都已經戰戰兢兢，以後呢？
當然，作為工廠我們也是採購商，非常瞭解您的心態，價效比本身就是一個偽概念，而價格才是最直觀的體驗。它可以量化，可以比較，是最高效的篩選工具。
但是，這是在你對供應商不瞭解的情況下的篩選標準，這麼久的合作，您對我們的質量，服務等已經非常瞭解，前面的資料也證明了我們的優質，這些可都是用一定的利潤保障出來的。
用衡量新供應商的如此粗暴的 唯價格論 來評價我們這種早已經證明了自己的優質供應商，是極度不公平的。
價格不斷的降，我們也只能給用控制成本來滿足您的要求，我要承認，在一開始，對我們是優化，因為有了量，持續生產，無論是管理成本還是採購成本都會下降，但是過一定的度，沒有可優化的時候，就會出問題了。
在原材料上省錢，在包裝上省錢，原來有瑕疵不過關的產品可能也會給過關了，質量問題會慢慢出現，生產線上肯定是優質訂單優先，貨期就不再有保障，我們並不想這樣，可是，換了您您會怎麼選？
我更希望我們雙方的關係越來越融洽，越來越密切，而不是慢慢疏遠。
如果是採購經理:
我也很理解您的壓力，來自於管理層的KPI，就如同銷售要有業績增長一樣，你也要定期獲取新的discount，可是就算是拿到了discount，質量出了問題，貨期保障不了，老闆會看到你的苦勞嗎？
如果是老闆:
我理解您的壓力，市場競爭激烈，最有效的競爭手段就是價格，可是您真的熱衷於低價競爭嗎？這個市場真的有最低價嗎？中國有句老話，殺敵一千，自損八百，其實這種競爭不是八百了，實際上殺敵一千，自損實際上也是一千。
很多時候我們拿不到訂單會認為是價格原因，但是真正的原因卻是一味的低價降低了品質，被市場慢慢淘汰！
低價款要做，因為這是流量入口，也是公司成立之初沒有知名度時期的生存基礎，但是，如果一直做低價款就會被打上標籤，優質客戶是絕對不會考慮我們的。
我們也在給三星，LG，通用供貨，他們對供應商有非常完善的 評估系統 ，當然，我們不可能有他們那麼強的資料收集和分析能力，很多引數我們根本無法評估，但是某些維度統計起來並不會很難，就如同我在一開頭所提及的那幾個引數，只要你們願意，每個供應商都可以提供。
哈克特集團的供應鏈管理分為五階段，我覺得我們可以學習一下：
也就是說，現在絕大部分公司的供應鏈管理都處於低價階段，而實際上，價格低，成本未必低，例如時間成本，試錯成本，售後成本，客戶維護成本可能都會因為低價而大幅度上升。
這真的是企業經營所追求的結果嗎？