運營祕籍 | 一位運營“小白”的成長之路。
裝置鋪設後如何根據場景特性運營，一直運營商比較苦惱的一點，因此 友朋商學院 也會不定期分享各類場景下優質運營案例供大家參考學習。
有經驗的運營商都知道，售貨機鋪點時一般會選擇人流量大且相對封閉的場景，因而醫院也成為投放的熱門點位之一。本期運營案例的主人公，就是這樣一位專業運營醫院場景的運營商。
客戶背景
運營商名稱：北京某健康科技公司
行業/場景：醫院場景
投放點位：北京某醫院
型號：VMAX-A11臺，VARM-A1臺
運營成果
客戶自今年年初與友朋展開合作，初嘗無人零售行業至今，短短10個月時間，規模從1臺發展到12臺；在友朋金融政策支援下，有部分裝置享受30%首付分期服務，客戶得以用更少的資金快速拓展運營規模。
△擷取自友朋智慧運營平臺銷售資料
根據後臺資訊查詢，客戶在10個月內銷售額達到17.6萬元，單臺大屏裝置VMAX-A在11月份產生銷售額14763元，630筆訂單，這臺機器日均坪效達到408元。怎麼做到的？以下來自他的分享。
友朋運營攻略
一、優化運營模式，並快速複製。
場地僅僅解決“人、貨、場”的一個問題，但是賣給誰、賣什麼、賣多少、怎麼賣，賺多少錢都需要認真研究與求證。
售貨機目前大部分運營思路依舊停留在售賣飲料、零食，而客戶則想通過售貨機搭建屬於自己健康產品便民平臺。前期通過售賣飲料測試售貨機運營模式，隨著體系搭建，結合醫院場景增加與健康相關的醫藥產品及衍生品，抓住銷售資料優化商品結構，最終呈現出產品多元組合：飲料、醫藥輔助品、衛生用品、玩具等。
同時在一個點位驗證運營模式之後，快速行動複製到其他同類場景，10個月時間，從1到10。
二、分析熱銷品背後的消費行為價值。
機器在不同點位銷售商品也不同。下圖友朋智慧運營資料大屏反映，目前裝置銷量排名前三分別為：兒童防塵抗菌防霾口罩6只裝銷量、農夫山泉飲用天然水550ml、退熱貼。
防霾口罩從7月份上線之後，排名居高不下，因為北京具備強烈的地域性特性，口罩是霧霾天氣必需品；而銷售農夫山泉的裝置，被安排在醫院做B超的位置。原因很簡單，孕婦第一次做B超需憋尿，這時候一瓶水就可以解決及時問題。
△擷取自友朋智慧運營資料大屏
大家都清楚選品很重要，但售貨機可以滿足消費者哪些即時性是需要我們認真思考的？
醫院場景為例，婦產科服務人群是待產的準媽媽、已生產的準媽媽們還有剛出生的寶寶們，寶寶紙尿褲、成人紙尿褲、產婦護理墊、收腹帶、月子帽等這些是即時性需求；
如果售貨機放在兒科，退熱貼、電子體溫計、丁桂兒臍貼等常用醫藥輔助品就是最好的選擇。
三、定位服務人群，持續性精準營銷。
由於相對固定的場景，使得裝置服務群體都具備相似的消費特性，這也意味著資料背後勾勒的使用者畫像會更為精確。
舉例，婦產科旁的售貨機，收集資料是大部分會是準爸準媽。此類人群消費力強，除了自身之外，還有剛出生寶寶的購買需求，並且存在著持續消費的可能。
將售貨機作為線下入口，深挖消費需求，把消費者匯入自營的線上商城，售賣寶寶奶粉、服裝、玩具等相關產品，擺脫時間和空間上的限制。
通過線上使用者留存，我們可以在未來進行持續性的精準營銷。比如記錄準爸準媽在售貨機購買待產包、成人紙尿褲時間，一年後也就是小孩的一週歲紀念日，推送相關祝福訊息與優惠資訊，顧客忠誠就是這樣培育起來的。