與運氣競爭，澤塔雲的4年成長之路丨
科技雲報道原創。
“IT技術的高門檻，為很多優秀的公司創造了護城河，作為行業霸主獨領風騷數十年，世界的程序因為他們的創造而加速。IT技術日新月異快速發展，市場需求不斷豐富和擴大，創造出了很多新的機會，使得創新者能夠在大公司的壟斷之外，獲得成長空間，推動世界發展。”
2016年是中國超融合元年，短短2年時間已經有幾十家大大小小的廠商宣稱進入超融合市場，是IT產業未來幾年最具活力的市場之一。Gartner預計，2017-2022年超融合在全球市場的年複合增長率為40.4%，中國超融合市場的增長水平將會超過全球速度。
回溯到2014年，ZETTAKIT澤塔雲剛成立，超融合在國內市場還是一個全新的技術和概念，大部分人都不知道超融合的存在。資料中心的主流方案還是“伺服器虛擬化+集中儲存”，是一種硬體和軟體強耦合的模式，技術和市場都被VMware，EMC等傳統大牌廠商牢牢佔據。
ZETTAKIT澤塔云為什麼會選擇在一個已經被大公司牢牢佔據的市場進行創業，選擇用一個全新的技術和產品去作為創業的方向？他們在創新的過程中會如何選擇方向呢？
超融合，衝出創新者窘境 向主流市場前進
風起於青萍之末，浪成於微瀾之間。新技術早期的發展機會和空間，來自於細分市場或邊緣市場。
“伺服器虛擬化+集中儲存”的技術方案發展了數十年，已經非常成熟，可以完整的覆蓋所有應用場景。但是整套系統的管理和維護難度很高，採購和部署費用也是天文數字，這些對大部分使用者來說是難以承受的。
澤塔雲CEO查乾回憶道，還有好大一部分使用者的需求是從來沒有被滿足，存在著一個廣闊的市場空間。“軟體定義”理念的成熟和技術的發展，在未來全球範圍內將會孕育出很多優秀的新企業，這裡面肯定有來自中國的佼佼者。
澤塔雲決定先從市場的邊緣開始發展。雖然超融合早期不像傳統方案那樣成熟，但是完全可以滿足不那麼核心的應用場景需求，解決使用者預算緊張的難題。硬體都是通用的X86伺服器，可以很好的繞過其他廠商的限制。
2014年末，澤塔雲推出了超融合zCloud，即“資料中心的雲作業系統”，其第一個超融合客戶國家衛計委，完成了在傳統架構下需要2倍資金才能完成的系統搭建。
超融合能不能從邊緣市場過渡到主流市場，是決定超融合有沒有未來的關鍵。
2017年，隨著產品逐漸成熟，澤塔雲進軍要求嚴格的金融行業，承載傳統企業的核心業務系統。這都是早期被認為只有傳統架構才能滿足的應用場景。
方正證券，中國人民銀行，吳江農商行等專案的成功落地和穩定執行，證明了zCloud的實力和價值。2018年初，由於澤塔雲在金融行業的突出表現，獲得了招商銀行總行的B輪戰略投資。
技術的進步，則是支撐超融合發展的決定因素。 “有些技術問題，是硬體發展能解決的，軟體研發就不需要過分的做優化，去和其他廠商比拼一時的效能高下”。
澤塔雲堅持將研發力量集中到更重要的方面，資料中心的基礎架構必須保證“易管理，高可靠，高可用”。隨著SSD加速和全閃方案的推出，超融合在效能上能夠媲美傳統架構，承載資料庫等高效能的場景。
在以嶺藥業的資訊化升級中，zCloud替代了傳統方案中的IBM小型機，完全承載了使用者的核心CRM等關鍵業務系統，充分發揮全閃的效能優勢。
憑藉著zCloud穩定的表現，澤塔雲在傳統企業市場開始快速增長，收穫了海印集團，中標集團，國銳集團，誠通控股，IDG資本，中車集團，京煤集團，北投集團，索通股份等使用者。
2017年zCloud已經有能力開始承載一個地區級市的政務雲系統。在渭南市政務雲專案中，規模逾百個節點，儲存容量達到1.2PB，上面執行的資料庫叢集，包含全市500萬+居民的社保、醫保和不動產登記等資訊。
在提升自身研發實力和產品成熟度的同時，如何快速擴大市場，是澤塔雲另一個重點關注的問題。 “憑藉自己去做直銷，市場拓展速度太慢，這對初創公司存在很大的不確定性風險。”
查乾就公司營銷策略的選擇提到渠道問題：“超融合軟體交付或者一體機交付方案，是一個更加標準化的產品，在渠道銷售中相比傳統架構更有優勢。”
2017年初澤塔雲開始了全方位的渠道開拓，全年收入中渠道產生的收入超過了50%。2018Q2的銷售成績中，所有的高校案例都是由渠道完成的，渠道戰略的效果可見一斑。
在提及如何看待超融合的發展歷程的時候，查乾說道：“早期超融合是以相比傳統架構更低的價格切入市場，通過架構創新解決了傳統架構發展多年一直留下來的的問題。現在超融合已經能夠看到超融合在更大範圍替代傳統架構，市場逐步擴大。從澤塔雲案例的發展就可以看出這個趨勢，這是技術進步推動帶來的變化。現在整個行業都加入到超融合生態中來了，未來的市場將變成超融合架構為主，傳統架構為輔的形態”。
在這個發展過程中，澤塔雲需要做的就是抓住變革，將推動超融合發展作為一項事業，投身到這個變化中去，理想實現了，企業也壯大了。
GPU雲，機會主義地嘗試 發現機遇後的主動把握
吉姆·柯林斯在《基業長青》中說道：“審視高瞻遠矚公司的歷史時，我們發現它們所以能夠作出若干最好的決策，不是起因於詳細的戰略規劃，而是依靠實驗、反覆嘗試、機會主義，或者確切地說，是靠時運而得。事後看來好像絕佳的策略，經常是機會主義式的試驗和“故意的意外”的附帶結果。”
超融合zCloud是澤塔雲成立時就規劃好的方向和目標，GPU雲zVision的誕生則有這種機會主義的成分在其中。
在2016年和某大型遊戲公司的交流中，對方提出了一起合作遊戲雲的想法。超融合架構的技術原型來自於Google等大型網際網路公司，天生帶有云計算的基因，這個想法可以值得嘗試。
但是超融合和遊戲雲之間還差兩項關鍵技術：GPU虛擬化和支援3D的遠端桌面傳輸協議。當時具備完整技術實力的只有美國的Citrix和VMware。基於KVM的GPU虛擬化，同時還能夠支援遊戲場景，更是不存在任何商用解決方案。
2017年澤塔雲推出了基於超融合的GPU雲zVision，支援NVIDIA主流顯示卡，傳輸協議的效能夠很好滿足遊戲場景的低延遲要求。2018年初推出的zVision Extreme版則是在延遲方面的進一步優化升級。
有時候一個事物產生的起因和持續下去的原因並不一致。 遊戲雲和GPU雲在技術原型上類似，但是在成本結構和產品訴求上存在不可彌合的差異，這決定了GPU雲的潛在市場必定不是遊戲行業。
“2017年，製造業的合作伙伴用2560萬承包下了GPU雲5年的行業銷售合同，這讓我們看到了GPU雲的市場方向”。澤塔雲意識到，企業級市場才是GPU雲的未來，GPU雲和圖形工作站的成本結構是接近的，能有效解決長久困擾企業的資料安全、敏捷工作等問題。
這曾經是傳統的虛擬桌面存在的價值，但是它無法應用在高效能的應用場景上。GPU雲的產品定位——“雲端的圖形工作站，本地一致的使用體驗”，就是在這樣一個背景下提出的。突出產品優勢，明確應用領域，也避免了和其他廠商的直接競爭。
市場探索，跨越鴻溝 幫助使用者“進化”
高科技行業技術的先進性雖然關鍵，但是營銷的創新，為技術找到合適的市場，則是企業發展的重中之重，直接決定了創新者的生死。 在矽谷幾十年的商業變遷中，具有更先進技術的產品因為市場營銷的失誤，導致功敗垂成的案例屢見不鮮。
2017年，《跨越鴻溝》成為澤塔雲管理層必讀的書籍。如何為GPU雲找到首批客戶，如何從早期市場過渡到大眾市場，成為管理會議中討論的熱點。
澤塔雲最早使用的GPU直通技術，並不是市面主流的NVIDIA GRID vGPU方案，這對市場認知和客戶選擇都產生了不小的挑戰。
為了應對這種挑戰，澤塔雲深刻的認識到了不同虛擬化技術的優劣，利用GPU直通獨有的特性做了很多功能創新，這是vGPU無法做到的，同時覆蓋了vGPU無法很好滿足的應用場景。
2017年中，在南開大學將GPU直通技術成功地進行了大規模商業化。隨著生態逐步成熟，澤塔雲現在已經能完成支援NVIDIA/AMD/Intel的三大品牌的全部系列GPU和相應的虛擬化方式。
澤塔雲在地信測繪行業的開拓，推動該行業的轉型升級，是對GPU雲的“雲端的圖形工作站”定位的完美詮釋。
在陝西省地理資訊局的專案中，“超融合+GPU雲”的整體解決方案，將所有計算和儲存裝置都集中在資料中心，確保了資料安全可靠。超融合提供了資料儲存和管理平臺，GPU雲替換重型圖形工作站，滿足資料生產的需要。資料分發也不用通過USB裝置在不同裝置之間對拷，可以利用整個平臺的效能為資料傳輸提供保障，將一個專案週期從30天縮短為5天，大幅度縮短了業務週期。
創新大師克萊頓·克里斯坦森在最新的著作中提到，“任何買鑽頭的人都不想擁有一把鑽，而是想要在牆上打一個洞……理解使用者並不能推動創新，理解使用者需要完成的任務才能成為推動力”。
在陝西省地理資訊局專案中，澤塔雲深入測繪業務場景，和行業合作伙伴，將IaaS層和使用者的業務場景結合，利用新技術幫助使用者“進化”，提升業務速度。
作為國內最早推出超融合產品的廠商之⼀，澤塔雲自身的發展和超融合的發展緊密相關，他見證和推動了超融合在國內市場的發展。澤塔雲成功的商業實踐，擴大了超融合的邊界。GPU雲的推出，更是延伸了超融合的賽道。
憑藉著優異的表現，在2017和2018年，澤塔雲連續⼊選Gartner中國超融合市場推薦廠商。
澤塔雲從成立初期的“夜闌臥聽風吹雨，鐵馬金戈入夢來”，到現在“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”，市場正在開始快速增長，但是競爭依然殘酷。
如何才能保證在未來持續勝出？有人說，創新最後成功是因為運氣。我覺得有一點可能比運氣更能解釋和預測他們的成功，這也是以賽亞·柏林的寓言故事中刺蝟能一直戰勝狐狸的原因：這個世界上只有一件重要的事，關注使用者需求，幫助使用者“進化”。在這點的基礎上進行研發管理和營銷創新，讓技術產生價值，幫助使用者更好地完成任務。
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