千億音箱，百億翻譯寶，AI 消費品「等風來」｜產品觀察
AI To C 的浪潮促使智慧硬體在產品、渠道端表現出差異，這是一場屬於巨頭的遊戲。
文 | 蘇建勳
頭圖來源 | 東方IC
如同網約車、O2O 等行業的興起，“補貼換使用者”的故事正發生在人工智慧消費品行業。
以智慧音箱為例。為搶佔線下資料入口與 IoT 場景，阿里、小米、百度接連上演“音箱大戰”。2017 年至今，三家巨頭曾分別推出 99 元的天貓精靈 X1、99 元的小愛智慧音箱mini、89 元的小度智慧音箱。有業內人士對 36 氪指出，這類低價音箱平均每臺的虧損+補貼均在百元以上。
低價策略對銷量的刺激見效極快。市場調研機構 Canalys 資料顯示，2017 年，中國智慧音箱市場出貨量還不足 200 萬臺，2019 年，這個數字將增加至近 3000 萬臺。
翻譯機、錄音筆成為巨頭湧動的另一賽道。2016 年，科大訊飛在業內首先嚐試翻譯機產品，定價為 2799 元。隨後，網易有道、百度、搜狗、小米、獵豹等廠商紛紛跟進，試圖以低價搶佔市場。其中，獵豹在去年推出的“小豹翻譯棒”就低至 149 元。
根據中商產業研究院 2018 年釋出的翻譯機行業資料：未來三到五年，中國翻譯機市場將達3000-4000 萬臺，營收規模將在2020 年增長至561 億元。
技術成熟是刺激 AI 消費品爆發的因素之一。
4 月下旬，科大訊飛宣佈將在 5 月發售首款智慧錄音筆。科大訊飛輪值總裁胡鬱在釋出會上談到，2010 年訊飛就推出過語音輸入法，成為國內最早支援中文識別的語音系統，識別準確率目前可達 98%。
談及從語音識別技術到翻譯機的過渡，胡鬱在接受 36 氪採訪時表示：“推出面向消費者的工具性產品對訊飛來說非常重要，當中包括了技術向產品的轉化。相比軟體變現，硬體的增長勢頭和規模會更加客觀。”
來自 C 端智慧硬體的營收貢獻在科大訊飛財報中變得愈加關鍵。其2018年年報中，智慧硬體營收達8.13億元，同比增長172%，在整體營收佔比超過10%，這部分收入主要來自訊飛翻譯機，該產品在 2018 年銷量達30 萬臺。
科大訊飛 2018年年報中的智慧硬體營收佔比
另一網際網路公司獵豹移動也選擇在AI 消費者硬體端持續押注。繼兒童陪伴機器人“豹豹龍”、小豹 AI 音箱、小豹翻譯棒以外，獵豹在 4 月 26 日還發布小豹 AI 單詞寶，售價 498 元，主打背單詞、練發音等兒童英語學習功能。
“AI To C 的產品，發展週期要比 AI To B 要長，但一旦C 端的資料和技術解決了，它的規模會是 B 端的幾十倍。”獵豹移動 AI 消費產品事業部副總裁李良對 36 氪說。此前，李良曾在聯想、惠普、搜狗等公司任職，主管過搜狗全系列智慧硬體產品的規劃，營銷和供應鏈。
在李良看來，AI To B 與 AI To C 有著截然不同的發展路徑。前者需先產生明確需求，比如公安、金融、醫療，當B 端需求足夠多時，AI 企業才有意願去落地簽單；而 AI To C 的方向則需要 AI 企業主動發起技術革命，當中試錯週期更長，但一旦押中賽道，帶來的營收回報也會更加豐厚。
AI 公司擁抱渠道商
除了上線新產品，科大訊飛與獵豹移動還公佈了新的渠道合作方。鑑於AI 產品的特性，科技公司需要更多元的渠道資源支援，而不僅僅是依靠天貓和京東。
獵豹選擇與社交電商“達令家”達成合作，將產品通過平臺上的“媽媽店主”進行社群分銷。根據獵豹官方統計，小豹 AI 單詞寶首批 2800 臺在達令家上線後，10 分鐘內即宣佈售罄。
達令家創始人齊燕將公司的零售特點歸結於“互動性極強”。她以單詞寶的上線過程給 36 氪舉例：由於達令家的“媽媽店主”本身就是消費者，從選品環節，這些店主就會對產品功能、定價提出諸如：怎麼解決孩子的英語口音；與教材怎麼結合；價格是不是能負擔得起等問題。
折射到產品層面，達令家平臺的反饋也符合獵豹 AI 產品的迭代需求。
“核心邏輯是離使用者越來越近了。你離使用者越近，你的產品特性與使用者需求會更匹配。”李良談到，在他看來，AI 產品與傳統硬體不同，技術上已具備即時響應特點，很多修改在後端伺服器上即可完成。
科大訊飛則代表了硬體銷售的另一種思路，它選中了國內經銷商偉仕佳傑，後者在國內掌握大量科技產品渠道：To C，其擁有偉仕佳傑數碼生活館、蘇寧、巨集圖三胞、黑口袋等2500 家門店；To B ，由於偉仕佳傑還承擔技術方案整合業務，在國內下沉市場的多級分銷商、政府採購端均有著豐富資源。
這與科大訊飛自身的定位、定價不無關係。一臺 2799 元的訊飛翻譯機，單靠電商渠道無法刺激C 端使用者購買。為此，科大訊飛更注重政府、企事業單位等 B 端渠道的拓展，同時拓展線下門店增加使用者體驗。
“未來訊飛硬體的銷售規模，線上與線下的比例要達到 1：3。”胡鬱對 36 氪透露。
巨頭遊戲
89 元的智慧音箱，149 元的翻譯棒……國內科技公司用低價把 AI 產品塞進消費者的購物車，但這一生意並不是所有中小公司都能玩得轉。
以百度在 2018 年出的帶屏音箱“小度在家”為例，據業內人士對 36 氪透露，每臺 599 元的“小度在家”音箱，補貼+虧本超過 200 元。
李彥巨集為“小度在家”音箱站臺
“一年不準備 10 個億，別想去玩智慧音箱。”暴風集團創始人馮鑫曾對 36 氪說。
對於擅長軟體、演算法的網際網路公司來說，AI 產品的硬體供應鏈成為一大難題。
科技公司在早期的硬體試水中，產量一般不會太大，這就會造成工廠不願接單、生產成本較高等問題。李良就對 36 氪直言：“國內 AI 相關的產品鏈還沒有準備好，很多網際網路公司的硬體就是被供應鏈拖死的。”
已推出多款智慧硬體的百度也在供應鏈環節頻頻“交學費”。一位接近百度智慧音箱業務的人士曾告訴 36 氪：“百度在硬體設計、供應鏈管理、倉儲物流等諸多環節均不成熟，且各個硬體產品各管一攤，缺乏資源聯動與統一規劃，經常造成產能緊張與成本浪費。”
為此， 百度挖來前錘子 CTO 錢晨 ，負責百度智慧生活事業群組的硬體研發與供應鏈生態。錢晨曾在摩托羅拉工作13年，並在錘子手機、數字方圓、洪泰智造工場均有過操盤硬體供應鏈經驗。
為了“追入口”而“造風口”，AI 產品還應警惕偽需求。
“AI 產品在中國真正有需求的品類並不算多，大部分都是偽需求。”李良坦言。
如何驗證一款AI 產品是不是偽需求？李良認為要看階段性的增長規模。他以曾經領導研發兒童智慧手錶的經歷為例：“2015 年手錶市場在國內年銷售不足 100 萬臺，2019 年已經有 3000 萬臺，如果是偽需求，就不會有這樣的佔比了。”
至於“風口”上的智慧音箱，越來越多的玩家開始重新審視這款產品的定位。
科大訊飛曾是智慧音箱的第一批試水者。2015 年，科大訊飛與京東曾合資成立“靈隆科技”，推出“叮咚音箱”。科大訊飛董事長劉慶峰在當時表示：“訊飛不會用補貼的方式做音箱。”如今，靈隆科技多次被傳解散，訊飛也逐漸退出智慧音箱的戰場。
“音箱是不是真的能成為一個入口，我們有自己的看法。”胡鬱對 36 氪說。
目前，科大訊飛旗下硬體被劃分為兩類：1、翻譯機、錄音筆、辦公為工具型產品，有銷售收入，屬於現金流業務；2、智慧音箱、電視機頂盒、智慧玩具為內容型產品，使用者不以提高效率為目的購買，為的是獲取背後的內容。
不過，胡鬱也表示，科大訊飛依然沒有“放棄”智慧音箱，只不過由於上述定位，訊飛需要找到更適合的方式去落地，“比如會跟運營商合作。”他說。
（我是36氪記者蘇建勳，如果您是AI、智慧硬體領域從業者，歡迎與我交流，我的微信是 jason907，新增請備註姓名、職位、公司。）
