能激勵銷售員的方法只有金錢嗎？
世界經理人專欄
ofollow,noindex">吳斌Lorenzo
香港管理專業協會專家成員，上海對外經貿大學工商管理學院特聘講師。
20年MNC製造業外企營銷高管，長期致力於製造業B2B營銷實踐和理論培訓。
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我在跟一些銷售經理和HR經理聊天時，話題時常會跑到如何 激勵銷售人員 們得到更好的結果上，無一例外幾乎每個人都對我說他們只能給銷售人員們更多的提成。
所以我覺得以下3點是我想要表達的觀點，主要還是想談一下為何以金錢為導向的 激勵措施 會在某些情況下失敗？而對於此又有什麼是可以取而代之的？
l 錢對於激勵銷售人員是一個關鍵的因素，但決不是唯一的;
l 將錢作為唯一激勵銷售人員的方法是極為危險的;
l 過程管理，比如輔導，培訓和內部支援是用來提升銷售人員業績很好的手段
錢是唯一能激勵銷售人員的因素嗎？
幾乎所有人都同意銷售人員們總能比超級電腦更快更準確的計算出自己的提成。的確，
錢是激勵絕大多數銷售人員的很關鍵因素，對那些最成功的銷售人員同樣是。
你可以試著問一個銷售人員為何要想要做銷售，我認為如果他是經過考慮的話，通常會
有三個答案：
1.為錢(當然);
2.成就感
3.工作(相對的)更具獨立性和靈活性。
你看，這樣錢就可能成為銷售人員的驅動力之一，但肯定不是唯一的驅動力。其實銷售人員們同樣為一種成就感所激勵，而且那些越是成功的就越是如此，併為自我實現而滿足。
賺錢對於大部分人包括銷售人員來說是一件非常愉快的事，但有一些銷售人員首先考慮的是如何避免沒能完成月，季度或年銷售指標時會受到的懲罰。因此銷售人員常寧願冒著完不成本週期銷售指標的危險，將一些潛在的單子“藏”起來以留到下一個財務週期。銷售人員們在這方面的確是優化工作流程的高手。事實上這種做法不會幫助你的銷售團隊取得成績。當公司將錢作為唯一激勵的辦法時，它同時也將自己處在一種危險之中。
因為：
l 成功的銷售人員通常是很以自我為中心的(甚至過度)。但是鼓勵銷售人員的這種自我膨脹(讓他們成為超級巨星或者在沒有達到預計業績時羞辱他們)是一把雙刃劍。當自我膨脹過度時，銷售人員可能會有一種“無敵於天下”的錯誤感覺。一些銷售人員們活在過去的光環中，甚至目前的銷售業績已大大不如以前。
l 對銷售的唯金錢激勵可能會刺激其他部門的同事產生怠工情緒。在公司裡面培養了這種金錢至上的文化是很危險的，因為一個訂單的順利交付，其他同事也做了很多貢獻，但是獎金卻讓銷售拿走了，尤其是在其他崗位收入並不高的公司，這類現象極易發生。
銷售人員最終會得 工作倦怠症 。根據行業不同，銷售人員通常在加入公司1～1.5年後達到他們的頂峰。這時，除了使用金錢激勵外，許多公司選擇讓他們的Top Sales晉升為銷售經理。不幸的是這兩種激勵戰略都不是很有效。當銷售人員覺得對工作倦怠時，這不是用錢就能解決的，而且據統計僅有少於10%的Top Sales能成為合格的銷售經理(詳見我另一篇“彼得的梯子”)。
當銷售人員覺得對工作失去興趣時，這通常是因為他們發現不能繼續成長或再學到新的東西了。他們常發現自己已經到達了一個 “瓶頸”，或重複做同樣的事情覺得“乏味”。為了克服這些，我們要繼續尋找其它被忽視的激勵因素。這是發生在“老”銷售員身上的，新銷售人員因為缺乏適當的訓練，輔導和支援，有高達90%的新僱員在實習期之內離開了。如果他們看不到光明的未來，就只會離開。
當這些公司提供某種程度的銷售培訓時，有87%的培訓內容會在1個月之內在他們的腦子裡蒸發。而這個資料還是指那些當下有較好銷售管理模式的。對於那些在銷售管理方面較差的，大多數培訓是過時的，因為這些課程的選擇都簡單交給了人事部門去尋找資源，而人事部門完全不明白銷售需要怎樣的培訓內容。在一個缺少崗位培訓和橫向部門配合的環境中，新員工會覺得壓力太大和無助，沒有成就感，所以只能一走了之。
當銷售人員發覺自己不能取得更好的結果，更多的淨業務量時，他們需要得到管理層的輔導和支援，以學會如何取得突破。除了提供一般培訓外，還有其它一些方法讓經理們幫助將手下銷售人員的境界提升到另一層：
l 將銷售策略同市場實際相匹配。有時由於市場的快速變化，六個月前制定的銷售策略可能已經過時了。這時就需要重新調整策略來幫助銷售人員完成更多單子。
l 對在銷售過程中取得的進步給與認可。因為對銷售人員的獎勵或懲罰是基於結果的，實際上很少有銷售經理會對銷售人員在他們銷售過程中所取得的進步給與認可或公司內部資源上的支援。如果銷售人員將銷售過程成功推進的話，這很有可能會引向最終的成果。這些進步著實需要被認可，加強以及作為其它人學習的範例。
因此輔導，培訓和公司內部資源上的支援是用金錢之外的東西可以用來激勵銷售人員。
簡而言之，當銷售人員加入銷售團隊時他們可能是為了賺更多的錢。但是如果你想帶領他們提升至更好的表現，實現他們的成就感，你需要改進他們的技能和能力以取得更好的結果，也需要給予他們在下單過程中的支援，使得訂單可以正常交付，來滿足他們的成就導向。
事實上，管理大師RamCharan博士提到說，用金錢激勵作為取得更好銷售業績的主要方法已經過時了。如果你發現銷售人員中有個別表現不好的狀況，那可能這少數人只是在為不努力工作找理由，但是如果你發現你的整個銷售團隊都是這樣的工作氣氛，那麼你就需要反思一下除了獎金激勵，他們可能需要你的幫助。