智慧油客王一：以技術和服務為加油站產業提升效率 | WISE 2018新經濟之王
2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。
企業服務近年來逐漸成為投資人們關注的熱點方向，而當新零售逐漸走進加油站行業時，圍繞油的來源、銷售以及便利店等相關業務或場景，各家企服公司開始尋找落地場景。
資料顯示，中國加油站保有量近 10 萬家，其中民營油站佔比近五成，但民營油站運營效率低，銷售額僅佔市場約 26 %。在這樣一個大背景下， 針對民營加油站的新零售 SaaS 成為了加油站所有者們的新寵，但其特性也決定了行業的門檻較高。
目前，在市場上眾多 SaaS 服務提供商中，比較典型且增長效率高的團隊，基本是以差異化打法快速獲得市場的。
以智慧油客為例，公司只用 6 個商務銷售人員便獲得了超過兩千家加油站的老闆的認可（其中包括多名加油站老闆名下擁有數十家油站的情況）。事實上，想讓產品的市場裂變快且效率高，除了需要產品本身功能完善以外，還要緊貼油站業務需求與市場變化，持續定製開發與迭代升級系統。
智慧油客的解決方案，是針對市場反饋，在優化產品的同時，還定製了一整套培訓、帶教、24h*365 運維服務、持續定製開發、後臺託管操作以及運營流程。在這個基礎上，公司為了每一個服務加油站的外包“市場品牌部”、“營銷策劃部”、“IT系統部”、“資料分析部”、“文案與設計部”等， 通過標準化及事先對於行業的深度理解，智慧油客目前 3000 多家加油站只需幾十名運營人員。
值得一提的是，規模化發展可建立一個全新的雖不同品牌不同地域但同一套運營系統基礎下的更大而便捷的能源補給油站網路，能夠為長途運輸等高油耗的行業提供更好的服務體驗。
演講要點：
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加油站行業經營模式傳統，資訊化、數字化將改善效率，且客戶需求強烈。
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加油站客戶需要的不只是一套系統，而是具備自主運營能力的 解決方案。
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加油站不僅僅是能源補給的場景，智慧油客希望幫助加油站企業打通他本地一體化所有服務商圈，形成閉環式的流量生態。
以下為智慧油客王一的演講實錄：
首先非常感謝36氪給我們這樣一個平臺，新風向，其實我們自己的感觸就是 未必只有走在前沿的行業叫做新風向 ， 相反，我們把新的風吹給傳統的企業，幫助傳統企業實現自我的升級和改造，能夠煥然一新的去提升自我的價值 ，這也是一種新風向。
實際上，智慧油客專注的是一個體量巨大、但資產特別的沉重，而又非常傳統落後的這樣一個行業，我們把它叫做 中國的能源零售行業 。
如剛才主持人所介紹，中國的加油站和加氣站有10-13萬座，是一個巨大的行業體量，這10-13萬座加油站，因為行業的特殊性，它們服務了全中國3億輛車和5億個車主——這個大家應該都有簡單的概念，沒有能源的補給，任何油車都無法出行。所以我們把加油站看作出行最重要的第一關，是能源補給的入口。
智慧油客創始人兼CEO 王一
在中國，中石油、中石化它們是這個行業的龍頭，但是它們實際上也只有6萬座加油站，而且其中有將近5萬座是屬於社會型資源，只有1萬多是自我資源。這是一個巨大的行業，蘊藏著巨大的財富。
那麼這個行業，我們為什麼說它非常的傳統、落後？
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首先，這個行業最大的特點是 低效率的運營模式 ，流程非常煩瑣，對映到每個加油的消費者來說都是一個非常差的顧客體驗。你去加油的時候，大家都有一個感覺， 希望快進快出 ，但是大家在加油站的體驗我相信都不認為很好。不論我們怎麼去著急趕時間也好，或者是抽空給自己車加油也好，都覺得很多時間耗在了這個地方。
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第二個痛點，它的 營銷模式非常的傳統簡單和粗放 ，純線下的模式，全中國十萬個加油站依然停留在最簡單的模式上面，線上的程度非常低。
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第三個痛點，加油站整個資訊裝置非常落後，無論從軟體硬體、網路佈局等等所有點上面來說，在整個零售企業來說都是最落後的。基本上還處於人工和手工這樣的一個能力下面。而且傳統的管理後臺，基本上是重財務輕運營，根本沒有使用者的概念。加油站始終有一個非常落後的觀念，就是它只會把充值使用者作為自己的會員客戶，非充值客戶並不能定義為會員使用者，這個概念下面實際上是非常錯誤的。
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第四個痛點，缺乏有效的顧客忠誠度體系，如果你經常去一個加油站加油，但是並不充值，對於這個加油站來說，您並不是一個有效的客戶。
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第五個痛點，這個行業裡面除了“兩桶油”之外，再去掉外資企業和合資企業，以擁有10個連鎖加油站的老闆來說，他們一年的收入要過億，淨利潤要大千萬，基本上等同於一個上市企業，但是它基本上是沒有任何公司管理機構，沒有任何人才儲備，也沒有任何人才能幫他去做任何的工作的。所以說，當他有巨大的生存能力，但是又有一個發展願景的時候，卻從社會上找不到合適的人才，而且接下來無法承載自我升級的變化。
資訊化、定製化的改造方案
智慧油客用了三年的時間，將這個行業進行了資訊化改造，併為了幾個部分。
在傳統的資料管理系統之下，行業始終由中石油、中石化自有的系統進行運營。 另外一塊，是由每一個加油機的生產廠商提供一套最簡易的系統，但是這套系統無法適應於規模化加油站實際的運營體系。
而我們的團隊花費兩年時間自主開發了 一套完整的底層零管系統， 中間這部分我們叫聚合支付系統，實際上我們是把過去加油站所有的支付方式進行了合併。合併之後，將支付作為資訊和作為與人觸達最關鍵的點，幫加油站完成了統一。鉅額支付體系和後臺的財務ERP全部由我們提供，再與我們底層的業務系統進行關聯，形成了完整了一套加油站的運營系統。
前端是網際網路系統——網際網路系統的核心，是我們將加油站的後臺管理者與它的客戶進行了關聯，也就是說，我們把人的資料，把加油站真實的運營和人進行了移動化的線上化的改造。有了這套系統之外，加油站只要有自己的員工，它剩下所有的資訊化全部由我們提供。
過去的業務系統和財務系統——也就是任何一個零售業態都具備的業務系統和財務系統，我們把兩者之間加上一個最重要的系統，是“人”的系統。因為 業務系統和財務系統所反映的資料不足以形成抓手，來提供給你所需要的更高銷量或更高利潤， 所以我們把人作為一個核心點的系統加在了中間。
先來看上圖左半部分最上面—— 支付對於整個這個零售業態來說是最關鍵的資料入口，支付連線了所有一切商業業態的， 所以我們將支付系統、業務系統、財務系統、會員系統進行串聯。最下面的是營銷系統，過去的營銷系統是屬於線下化的，我們把營銷系統整合成了線上線下一體。大家可以看到，我們實現了 單體在零售行業的線上化、系統化。
智慧油客將每個客戶支付與消費的畫像，通過營銷和客戶觸達進行了沉澱，而後端我們把交易資料、財務資料、營銷資料與所有資料進行關聯，形成 上面是線上的營銷，下面是線下的營銷 的閉環。大家可以看到，這一個加油站、一個加氣站或者未來一個充電樁，只要想和消費者關聯的資訊，我們這套系統都能實現，並以此來幫助經營者看到完整的資料以及和人之間的關聯。
這個行業裡面的客戶其實不缺錢，而且我們的系統在銷售給他們的時候，並沒有遇到特別大的障礙，但是我發現了一個很核心的難點， 當我們把一個很好的系統賣給他，幫他整個佈下去之後，我們發現它的功效沒有發揮出來。
所以我們公司又 提供了完整的服務體系和解決方案體系： 前面是從運維，也就是簡單運維體系，一直到資料分析，到營銷策劃，到結合一站式的培訓，甚至到每個活動整個的落地，再到整個對加油站品銷一體化所有的服務。
大家可以理解為，智慧油客變成了核心的中央組織部門，且擁有統一的IT部、資料分析部、運營優化部門，來為上千座加油站輸出不同的價值。
總結一下，我們通過系統工具+深度的賦能服務，形成了智慧化的解決方案，所以我們定義自己是一家企業服務公司，但是我們並沒有把自己定義成軟體或者SaaS的公司，因為我們不僅實現了對整個系統的銷售，還深度參與到了每一個營銷體系和運營體系裡面去。
智慧油客成立於2016年2月，當年6月份把系統賣給了第一座加油站， 截止到現在我們整個的系統+賦能服務，一共覆蓋了三千座加油站， 且由於我們整個系統是一個強剛需的車主入口，所以我們覆蓋了交易車主達到了1200萬。2020年，我們將實現兩萬座加油/加氣站的整體覆蓋，交易車主數量超過八千萬人。
因為我們是2B的服務公司，所以就像前面36氪所講到的，我們從企業創辦初期，就以自我生存和自我造血作為核心的能力，一直在修內功。對於服務企業來說如果你不能產生自我盈利，你也就沒有產生行業價值。我們 整個系統交易額2018年實現了100億，2019年將達到500億。到2020年我們的銷售收入將超過2.5個億，利潤將超過六千萬。
圍繞加油站的商業機會
接下來一點時間，我講一些探索、或者說我們對這個領域裡面的一些看法。
我認為 能源補給實際上是出行第一步剛需的環節。 從邏輯上來講，每一個有車的消費者，當他準備開車出門但能源不足時，一定是先要去加油站、加氣站或者充電樁這種能源補給系統來完成能源補給，然後才會去體驗出行所帶給他的服務。那麼什麼時候再回到加油站、加氣站和充電樁呢？是當他的能源補給再次用盡的時候。換句話說， 不論是加油站、加氣站、充電樁，作為第一個門檻形成了強剛需的入口，而連線了後面的部分，或者說支撐了所有後面的服務。
這個就是為什麼每個消費者去加油的時候心裡很著急，是因為你要完成後面的事情，加油是為了讓你完成後面事情第一步要做的事情。基於這樣的邏輯，我們既然服務了這麼多的加油站，服務了這麼多的車主，是不是能夠為他們提供更深度的價值？
所以我們已經在服務過的很多集中地區實現了第一步工作——比如說雲南地區我們服務了上百座加油站，昆明也有將近一百座，我們 幫助這些加油站企業打通他本地一體化所有服務商圈，形成閉環式的流量生態。 也就是說，我們把吃喝玩樂，以及跟車出行相關的所有服務回到了這個交易閉環裡面去。你今天去到一個加油站加油，可能得到3-5公里商圈旁邊免費的停車券、火鍋的5折券、潤滑油的3折券。同樣，你去去吃一次火鍋、洗一次車會得到這個加油站的打折券。以此 形成流量的共享，但支付、核銷和整個閉環體系是由我們提供的系統。
另一方面，當把這部分體量進行了整個的連線之後，整個場景就完成了延伸，也就是加油不僅是線下的場景，更多的是線上的場景。 所以我們把非油的商城，積分商城和中國移動、聯通等等進行了打通， 之後再幫助企業來進行大非油業務，也就是真正的 車主變現的能力提升 。
第二件事情，在擴充套件業務的過程當中發現，我們自己做了一個最苦的工作，因為是我們把每個系統賣給他們，幫他們進行運營，幫他們沉澱一個很好的結果。於是 後來我們發現所服務的加油站形成了統一的鉅額支付體系，統一的客戶管理體系，統一的結算體系。
換句話說， 所有的加油站他們只是因為品牌叫的名字不一樣，但是他們的基因完全一樣， 他們的核心業務體系邏輯變得完全一樣。 所以我們默默的織成了一支網，希望來支撐中國物流企業，為所有的物流企業提供一個智慧化能源補節的解決方案。
大家知道， 中石油、中石化之所以能夠形成很大的物流供給也好，支撐體系也好，能夠壟斷這個市場的核心，就是因為巨量的規模。 那麼對於零散的中小V企業，或者中B、小b企業來說，他們始終切不到中國物流這個市場裡面，就是因為他們的 網點覆蓋率達不到。
另外一個核心， 這個行業裡面的資產太重。 北京一個加油站你想買下來，沒有幾億買不下來。所以在這樣重資產投入下面，大家誰都發展不成這樣的規模。 我們其實幫助大家串成一隻網，對於物流企業來說，能源補給的成本每降低一個點，可能對他利潤提高的可能就不止十個點。
最後一條，因為我們所有服務加油加氣站的行業裡面，很大一部分還有來自於 頂層 ，也就是他們的 煉廠 ，其實中國很多的非國有企業的煉廠也都在發展自己的終端。
所以我們在整個的服務過程當中，和煉廠也形成了資訊化的打通和資訊化的服務。 我們能夠幫助上游的煉化企業和下游的終端企業形成中間的智慧化能源的這樣一個供給側的解決方案，我們希望是因為我們的系統所提供的資料價值，能夠為整個鏈條裡面提升效率和降低成本。
因為我之前在殼牌工作，學計算機出身，我的合夥人是從騰訊出來，他對於產品和硬體的底層系統的理解非常的深。我們的整個團隊是來自於這個行業，我們的技術、運營在整個行業裡面來說現在已經有非常強大的口碑。
最後，簡單的總結一句，我覺得站在明天看現在，實際上是個戰略的眼光，但是我們現在所做的所有事情，就是在解決一件事情—— 希望用我們的技術，用我們的能力，用我們的產品，能夠把這樣一個巨大的體量，既笨重，又非常落後的行業，快速的實現線上化、資料化跟網路化。
最終實現的，是 通過把所有的這些單體的體量串聯起來，形成規模化的資料收集，同時能夠實現通過資料分析和機器，能夠提供決策，能夠為人的決策提供很強的支援，甚至有一天能夠取代人的決策，從而幫助整個產業鏈裡面的每一個角色實現效益和效率的增長，以及成本的下降。
