持續虧損之下，流利說還能迎來自己的春天嗎？
文：劉志剛
北京時間11月27日晚間流利說釋出了第三季度的財報，財報顯示，本季度淨收入1.805億元人民幣，同比增長265%；然而與收入的增長形成巨大反差的是，虧損卻進一步擴大，較同期上漲120%。
身披AI教育第一股光環，翻開流利說公佈的歷年財報卻是連年的鉅額虧損，AI加持下的英語教育之路，還能順利走下去嗎？
梅特卡夫框架下流利說的價值究竟幾何？
計算機網路先驅，3com公司的創始人羅伯特·梅特卡夫曾經認為網路價值應該以使用者平方的數量增長，一個網路的價值等於該網路內的節點數的平方，而且該網路的價值與聯網的使用者數的平方成正比。
而有學者在此基礎之下，認為網際網路的價值在於節點之間的相互連線，每N個節點可能與N-1個其他節點發生聯絡，潛在的關聯為N(N-1),即Nˇ2個數量級。因此網際網路公司的價值為：V=Nˇ2，其中V是網際網路價值，N為使用者數量。
後來這種“使用者至上”的判斷準則不斷完善，之前國泰君安策略團隊認為網際網路企業價值由變現因子、溢價率、使用者數量或潛在使用者數量、高質量的網路節點四大核心要素構成，在此基礎之上演變出了一個較為全面的公式：
其中V是網際網路價值，K是變現因子，P是溢價率係數（主要取決於在行業中的地位），N是網路使用者，R是網路節點之間的距離（客戶間互動因子）。
那麼，就以公式為錨，分析一下流利說。
就付費率而言，流利說使用者的付費率約為1.4%。而移動網際網路產品大概平均5%的付費率，結合本季度淨虧損1.424億元，比去年同期上升了120.4%的財務表現，可以看痴流利說的盈利能力並不高，變現因子K值處於較低階段。
從流利說的市場地位，即P溢價率係數來看，按照經典商業分析理論，超額收益來自於企業的護城河，公司創始人王翌給公司的公司的定位是世界第一家教育3.0模式的上市公司，強調的是流利說的AI+教育。但對於AI加持的教育，並不會成為流利說溢價的來源。且不說技術本身的時效性就比較短，就算將來AI成為一種發展趨勢，但正像李彥巨集所說的那樣，未來，沒有任何一家企業會宣稱自己和人工智慧沒有任何關係。因此，作為未來網際網路時代的一種基礎設施，並不會對企業本身的業務形成很高的壁壘。
事實上，現階段幾乎所有教育類產品， 只要涉及語音識別，都宣稱自己與AI有關係，但到底有多少真正的科技含量呢？恐怕要打個問號。
據瞭解，如今市面上搭載語言處理人機互動的英語學習平臺隨處可見。比如有道英語，51talk，英語魔方秀等等。所以，線上英語學習平臺只需要與技術商合作基本上就能實現AI+教育，語音識別技術並不會被一家公司牢牢地佔據。
就流利說與使用者之間的黏性而言，也沒有特別大的優勢。在目前的中國，大多數人學習英語的目的就是為了應付考試，考試完成之後，書籍學習資料則束之高閣，再也不會翻看來看。作為一款學習類的APP也是這樣，尤其是像流利說這樣針對成人市場的口語練習，當用戶達成自己的學習目的之後，那麼這樣的APP在手機裡也就沒有了價值。所以，流利說與使用者之間的黏性似乎並不高，反映在公式上，即R值偏大。
從使用者規模來看，根據流利說第三季度的財報顯示，註冊使用者數9720萬，而截至2017年12月31日累計註冊使用者為6130萬，同比增長58.56%。其中付費使用者數為87.2萬，而2017年第三季度有33.8萬付費使用者，付費使用者同比增長158%。所以在使用者數方面，得益於中國龐大的英語學習基數，流利說使用者增長還是比較可觀。
綜合來看，按照羅伯特·梅特分析框架，流利說的網路價值似乎並不是很高，值得一提的是，雖說流利說使用者增長方面表現強勁，但這種增長的背後或許也有許多值得細緻考量的內容。
燒錢營銷拉動的規模增長；但資本的燃料還能燃燒多久？
成立於2012年的流利說，以人工智慧+教育為特色，核心則是利用AI技術和大資料提升學習效率。
目前旗下業務包括“英語流利說",“雅思流利說”在內的英語教育類APP，以及“懂你英語”，“流利英語”，“地道發音課”等英語學習產品。截止2018年6月，註冊使用者達8000萬，曾經一度被福布斯評為“中國50年最具創新力企業”。
然而上市之後的流利說並沒有在融到錢之後一騎絕塵。雖然營收高速增長，但其虧損增長的更快。2017年全年淨虧損約2.43億，2018年上半年也達到了約1.82億元，預計今年虧損會遠超去年。在實現鉅額增長之後，可見流利說的發展並不是一帆風順。
首先，從資本的角度來看，跟據艾瑞統計顯示，成人外語市場投資額已從2014年的10.5億元下降至今年的2億元左右，投資機構已經用錢投票，似乎也從某種程度上也表明了行業投資者歸於理性，資本寒冬已經到來。
流利說的願景是以人工智慧為手段，幫助英語學習者告別啞巴英語的困境，然而這一提供的服務並不是強烈需求之下的產物，對大多數人來說可學可不學。
此外，對於那些需要通過口語考試來練習口語的人來說，在國內的應試教育體制之下，K12這一對英語學習需求最大的群體一般用不上，而雅思，託福那些極為小眾的口語考試所能產生的市場容量恐怕難以支撐一家上市公司，更何況像新東方，好未來等頭部公司也早已開始佈局英語口語業務。
如果說流利說以前的發展是在頭部企業的陰影之下"虎口偷食“，那麼如今的情景則是”虎口奪食“。
其次，在移動網際網路的下半場流量紅利逐漸消失，流量貴的問題成為各個行業都面的難題。而反映到企業的成本上，就是需要花費更多更龐大營銷費用來獲得流量增長。
根據流利說財報顯示，在今年的上半年，流利說在營銷費用上花費就達到了4.637億元，僅僅這一項費用，就完全吃掉了其營收，這也從側面印證了當前網際網路企業獲客難，獲客貴的問題，同時流利說獲客成本高的問題也因此表露無遺。
與其它行業相比，教育行業具備明顯的“規模不經濟”這一特徵。培養一位老師的成本相對固定，邊際成本不能隨著規模的擴張而遞減，每一次規模擴張其實都是相當於一次從零打拼的過程。過度依靠燒錢營銷獲客似乎多少有些飲鴆止渴的感覺。
除此之外，教育領域還有一個特點就是目標使用者存在一定的生命週期，過了年齡升了學，可能就不需要了。
就像小學高年級數學應用題中的一個經典場景，即一個水箱有流速不同的進水口和出水口（各一個或各若干），求何時能將水箱注滿水。如果把水箱現有的水比作平臺現在的流量，那麼需要在“進水口”上下大功夫才能實現增長。一直依靠燒錢營銷獲客，沒有固定且龐大的入口或許並不是什麼健康可持續的發展模式。
最後，在AI技術沒有大規模的落地，呈現出加速發展的情況下，所謂的教育科技公司，顯得十分單薄。反觀目前國內上市的優質教育公司，核心的優勢就在於系統的培訓體系，優質的獨家輔導內容。因為線上教育也是教育，逃脫不了教育的本質屬性，線上教育的市場教育成本不僅僅是一個教學方法的推廣問題，還牽扯到教育的方方面面，這注定會是一個長期而又緩慢的過程，需要流利說不斷地探索和琢磨。
由此可見，高昂的營銷投入或許是流利說持續虧損的原罪所在，對於流利說而言也的確需要儘快降低自己的獲客成本了，畢竟資本的助燃劑並不是永無止境的。
與其等枯木逢春，不如重新插柳：“借勢”B端或成破局制勝點
雖然市場目前對於AI+教育的概念並不深刻，市場也並不買賬。但流利說發展人工智慧+教育的優勢還是顯而易見的。人工智慧發展三要素，演算法，算力，大資料。如果將演算法，算力比作廚藝的話，那麼大資料就是食材。而目前的情況是，網際網路的技術，演算法在很大程度上並不難獲得，甚至是公開的。而大資料的獲取卻需要時間的積累，甚至可能會被某家公司壟斷。
資料顯示，流利說目前有6.58億分鐘錄音，超過83.9億個句子。所以，從人工智慧的發展上看，流利說早早地佔據了一個十分靠前的跑道，而這才是流利說的新核心優勢。
因此，與其費力讓枯木再逢春，不如重新插柳，“另起爐灶”。阿里巴巴湖畔大學校長曾鳴提出的S2b2c模式其實對流利說有著極高的借鑑意義。基於自身核心優勢，不妨像最近許多金融企業轉型科技公司那樣，為B端服務，以全新的S2b2C的模式切入市場，而這主要有以下兩方面的思考。
一方面，在傳統英語的英語教學，甚至是口語教學領域，已經是一片紅海，存在著新東方，好未來以及一大批本地化特徵非常明顯的教育公司，多強格局十分明顯。面對廝殺如此激烈的市場，儘管流利說主打人工智慧+教育，但本質上仍然在和這些公司搶奪使用者的資源。所以，不妨轉換思路，與B端企業進行合作。此外，據相關機構顯示，中國英語學習市場在2015年的時候是1500億，2016年則是1800億，到2020年的時候則會達到4500億。正所謂賣水的比淘金的能賺錢，說的就是這個道理。
另一方面，事實上，不光是各類補習班，一些公立學校，課程開發機構甚至售賣教輔資料的公司都存在著創新自己的課程內容，精確輔導的這樣需求。利用自己長期積累的，包含了大多數中國人學習英語存在的這樣那樣的誤區的語音庫，與傳統教育機構合力開發課程，流利說就宛如一位有著幾十年經驗的特高階教師一樣，簡單有效。
由此可見，對於流利說而言，要想解決目前持續虧損、燒錢獲客的現狀，就必須從根本上進行改變。
事實上，新模式下，S2b2C模式構建了一張協同網路，S即技術提供方也就是流利說，b指的是各個教育機構，C是指使用者。在這一過程中S與小b建立起緊密合作的生態共同體，雙方要一起服務於C。S賦能小b的價值點在於為小b提供共同需要的某些服務，因為小 b 缺乏一些技術方面的能力。
新的模式下，具備資源整合的組合效應，可以實現多渠道資源互換，幫助企業保持流量獲方面顯的資源優勢。這種資源無疑是有價值、稀缺、不可模仿和難以替代的，這就構成了參與行業競爭的核心競爭力，同時也能提高自身的品牌價值。畢竟相對於C端消費的複雜性，B端消費決策更穩健一些，真正具備技術優勢的品牌也會因此脫穎而出。
與此同時，流利說的C端業務也要同步同樣進行，打造出一種“兩條腿”走路的方式，而藉助B端積累的品牌優勢無疑會為其技術實力增加不少信任背書。
由此可見，對於流利說而言，雖說目前面臨虧損等諸多難題，但只要找準發展的正確姿態依舊存在極高的上升空間。
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